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 销售技巧之谈判篇 ——用嘴巴创造财富 谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。 哲人说，财富金字塔是由嘴巴创造的。 一、了解你的谈判对手 1．分析对方需要 2．找到进攻的突破点。 3．了解对手个人情况。 4．对谈判对手资信情况的审查。 ①对客户合法资格的审查。 一是对客户的法人资格进行审查；二是对前来谈判的商务代表的资格及其签约权限进行审查。 ②对谈判对手资本、信用和履约能力的审查。 二、客观的计划是谈判成功的基础 （一）拟定周密的谈判计划 1．制订谈判计划的意义。 周密细致的谈判计划可确保谈判人员各负其责，协调工作，有计划有步骤地展开谈判。 2．制订谈判计划的要求。 ①谈判的制订要简明扼要。 ②谈判计划的制订要力求明确严谨。 ③谈判计划的制订要体现出灵活性。 3．谈判计划的内容。 ①确定谈判目的 大致有：摸底；谋求一致；对需要解决的问题进行论证；双方达成原则性协议；双方达成某一具体的协议；批准已达成的协议草案；检查谈判计划要点和谈判进程；讨论并解决双方有争议的问题。 ②确定谈判程序 ③确定谈判进度 ④确定谈判地点 ⑤确定谈判时间 4．制定谈判策略 （二）确定谈判风格 1．合作型 2．妥协型。 3．顺从型。 4．控制型。 （三）评估双方实力 1．看交易内容对对方的重要程度。 2．看各方对交易内容与交易条件的满足程度。 3．看双方竞争的形势。 4．看双方对商业行情的了解程度。 5．看双方所在企业的信誉与实力。 6．看双方对谈判时间因素的反应。 7．看双方谈判艺术与技巧的运用。 三、谈判前的寒暄之语有妙用 1．不能太过于不拘小节。 2．寒暄用于要文雅。 四、谈判入题与陈述技巧 1．选择合适的入题方式。 ①迂回入题。 ②先谈细节后谈原则性问题。 ③先谈一般原则后谈细节问题。 ④从具体议题入手 2．谈判中陈述技巧 ①开场阐述。 ②对对方开场阐述的反映 ③让对方先谈 五、谈判中的报价技法 1．先报价后报价各有利弊，需要根据不同情况灵活处理。 2．除法报价法，是一种价格分解术，以商品数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主产生一种便宜低廉的感觉。 3．加法报价法，是把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 4．限定法，既报高限，又报底限，使得讨价还价限定在某个范围内。 5．激将法。 六、谈判中的“黑脸”、“白脸”战术 适用于对方极欲从谈判中获得协议的场合中，以在对方阵营中进行谈判为佳。 七、谈判中的“限期”战术 八、谈判中的“推-推-拉”战术 九、突破谈判僵局的说话技巧 1．使用俗谚。 2．找借口。 3．多使用“比如说”。 4．说些嘲讽的话。 十、商务谈判的拒绝技巧 1．幽默拒绝法。 2．移花接木法。 3．肯定形式，否定实质。 4．迂回补偿法。 5．委婉暗示拒绝法。 6．笼统答复拒绝法。 十一、谈判中表示“是”与“否”的话术 十二、针锋相对，讨价还价的技巧 1．火力侦察法。 2．迂回询问法。 3．聚焦深入法。 4．示错印证法。 十三、谈判中的拖延战术 清除障碍。 消磨意志。 等待时机。 两种方式：一是拖延谈判时间，稳住对方；一是在谈判过程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。 反制手段：一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往的实迹；二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向；三要预留一手，作为反要挟的手段，如金本位结算，信誉担保，预付定金等。 赢得好感。 十四、谈判中心理战术的