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扶手抬袖
上传于：2024-07-13
销售技巧之谈判篇
——用嘴巴创造财富
谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。
哲人说，财富金字塔是由嘴巴创造的。
一、了解你的谈判对手
1．分析对方需要
2．找到进攻的突破点。
3．了解对手个人情况。
4．对谈判对手资信情况的审查。
①对客户合法资格的审查。
一是对客户的法人资格进行审查；二是对前来谈判的商务代表的资格及其签约权限进行审查。
②对谈判对手资本、信用和履约能力的审查。
二、客观的计划是谈判成功的基础
（一）拟定周密的谈判计划
1．制订谈判计划的意义。
周密细致的谈判计划可确保谈判人员各负其责，协调工作，有计划有步骤地展开谈判。
2．制订谈判计划的要求。
①谈判的制订要简明扼要。
②谈判计划的制订要力求明确严谨。
③谈判计划的制订要体现出灵活性。
3．谈判计划的内容。
①确定谈判目的
大致有：摸底；谋求一致；对需要解决的问题进行论证；双方达成原则性协议；双方达成某一具体的协议；批准已达成的协议草案；检查