销售技巧之客户篇.docx

销售技巧之客户篇上帝万岁销售是从满足上帝的欲望开始到上帝满足为止这样一个不断循环的过程了解客户并满足他们的需要就是销售的一切不了解客户的需求就好象在黑暗中走路白费力气又看不到结果一寻找顾客的基本方法地毯式访问法理论依据是平均法则要注意根据推销商品特性和用途确定访问范围连锁介绍法分为直接间接两种方式关键是要取信最基本的顾客中心开花法是连锁介绍法的推广运用关键在于取得中心人物的信任和合作个人观察法委托助手法广告开拓法市场咨询法二需求挖掘顾客到底买什么一发现客户需求二引导客户需求运用理性说服顾客理性事实事理逻辑规则也就是科学的引导使用那些文化层次比较高的顾客利用感情感染顾客对容易受感情影响的顾客效果好运用人格的力量打动顾客人格魅力的内涵包括撼人的业绩超凡脱俗的仪表令人折服的口才百折不挠的精神诚实可信的态度实事求是的解说坦诚善良的心地救人疾患的动机能纳百川的胸怀等利用利益引导引导必须从顾客的利益出发思考要像圣人说话要像凡人三创造顾客的未来需求三探测需求的提问技巧漫谈式提问目的了解顾客的基本情况从中发现有价值的线索例如你最近在忙什么你现在用的是哪个公司的产品你现在使用的是什么品牌的产品你还用过那个品牌的产品等探寻式提问目的寻找顾客目前存在的问题确定洽谈的主要方向例如你觉得你现在正在使用的产品效果怎么样你对目前使用的产品有什么意见这个牌子的产品吸引你的是什么你对某厂家提供的服务是否满意等提示性提问目的提示顾客目前存在的问题可能会造成的损失和带来的危害例如如果这个问题不及时解决会缺少了这样一件产品就好像缺了等确认性提问目的对顾客存在的问题进行确认锁定需求目标准备往产品上引导例如你同意这个观点吗我们的产品会让你更加的对吗等注意事项探寻顾客真正的需求询问顾客关心的事不要单方面地一味询问询问要与商品提示交替进行询问要循序渐进四满足客户需求细节致胜旁敲侧击突破心防乘胜追击挖掘需求体验消费细节致胜五拜访客户前的调查一是为打有准备之战找到共同的谈话兴趣二是加深对客户的理解找到为客户着想的最好角度六接近客户的说话技巧明确你的主题选择接近客户的方式一般有三种方式电话直接拜访信函或网络训练接近客户的话语步骤称呼对方姓名自我介绍感谢对方的接见寒暄表达拜访的理由赞美及询问接近客户注意要点打开潜在客户的心防销售商品前先推销自己感谢对方的接见寒暄七种创造性的开场白金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三人举著名的公司或人为例提出问题向顾客提供信息表演展示利用产品向顾客请教强调与众不同利用赠品八赢销五步拜访法一哪五步称呼感谢对方相见寒暄表明拜访来意陈述介绍询问倾听总结达到拜访目的道别约定下次会见二如何做拜访前做好详尽的准备确定恰当的拜访目标遵循以客户为主体销售人员为主导的原则切忌与客户争辩进行大量拜访训练九与客户沟通的恰当时间和地点一找准沟通的最佳时机二利用有利环境促进沟通十寻找共同话题提前研究客户喜好从他们感兴趣的话题出发有意识的引导销售沟通的主题上来注意培养自己多方面的爱好和兴趣也可根据客户喜好临时学习某些知识十一讲究沟通的礼仪一称谓上的的礼仪熟记客户姓名弄清客户的职务身份二握手时向客户传达敬意握手时的态度握手时的装扮握手的先后顺序握手时间与力度三名片使用讲究多善待客户名片巧识名片信息四不可忽视地方风俗和民族习惯五互相交流时的礼仪说话时的礼仪与技巧听客户谈话时的礼仪与技巧十二倾听比说更重要一引导和鼓励客户说话巧妙提问准确核实及时回应其他沟通手段的配合二有效倾听的技巧集中精力专心倾听不随意打断客户谈话不轻易反驳客户观点了解倾听的礼仪及时总结和归纳客户观点十三如何有效说服客户一让问题具有杀伤力单刀直入法连续肯定法诱发好奇法照话学话法刺猬效应法二说服别人要循序渐进三让顾客自己说对十四如何处理客户反对意见一处理反对意见的步骤倾听反对意见表示理解让客户对你的反驳作好准备提供新的证据征求订单二处理反对意见的技巧把它转换成一个问题自己觉得人家觉得发现十五处理异议的原则与技巧一处理异议的原则事前做好准备选择恰当的时机在客户异议尚未提出时解答异议提出后立即回答过段时间在回答不回答争辩是销售的第一大忌销售人员要给客户留面子二客户异议处理技巧忽视法补偿法太极法十六让客户永远信任你假如你准备开始经营你必须有一种可以永久保持的美德以质量和真诚来开始你的经营你将永远不会停止经营因为你没有理由停止但是一旦你不以诚待客或者一开始就没有以诚待客你将发现以后要想从头再来就难了诚实的价值在于一旦失去就无法补偿保罗霍肯经商诀窍