销售技巧之客户篇.docx

销售技巧之客户篇上帝万岁销售是从满足上帝的欲望开始到上帝满足为止这样一个不断循环的过程了解客户并满足他们的需要就是销售的一切不了解客户的需求就好象在黑暗中走路白费力气又看不到结果一寻找顾客的基本方法地毯式访问法理论依据是平均法则要注意根据推销商品特性和用途确定访问范围连锁介绍法分为直接间接两种方式关键是要取信最基本的顾客中心开花法是连锁介绍法的推广运用关键在于取得中心人物的信任和合作个人观察法委托助手法广告开拓法市场咨询法二需求挖掘顾客到底买什么一发现客户需求二引导客户需求运用理性说服顾客理性事实事理逻辑规则也就是科学的引导使用那些文化层次比较高的顾客利用感情感染顾客对容易受感情影响的顾客效果好运用人格的力量打动顾客人格魅力的内涵包括撼人的业绩超凡脱俗的仪表令人折服的口才百折不挠的精神诚实可信的态度实事求是的解说坦诚善良的心地救人疾患的动机能纳百川的胸怀等利用利益引导引导必须从顾客的利益出发思考要像圣人说话要像凡人三创造顾客的未来需求三探测需求的提问技巧漫谈式提问目的了解顾客的基本情况从中发现有价值的线索例如你最近在忙什么你现在用的是哪个公司的产品你现在使用的是什么品牌的产品你还用过那