销售技巧之市场篇.docx

销售技巧之市场篇你的市场在哪里对于销售人员来说在竞争激励的商战中首先要弄清楚你的战场在哪里只有认真调查和正确的分析市场才能认识和适应市场并进一步赢得市场一拓展市场精髓在细节销售人员在推销产品时必须非常清楚消费者的爱好清楚什么样的产品才是消费者愿意购买的知己知彼百战不殆要做到知就必须永远与你的消费者保持密切的联系洞悉他们的需求和好恶随时根据消费者的改变而改变随时准备满足消费者的要求而与消费者保持联系的方法就是市场调查搜集信息然后进行研究需要借助研究这个工具而真正达到细致入微的知的境界二销售人员开发市场的准备一开发新市场须做到五心上将信心耐心恒心诚心爱心二详细具体的市场调研风土人情包括当地人文环境地理位置人口数量经济水平消费习惯等市场状况主要指市场容量竞品状况规格价位促销手段销量等客户状况通过直接或间接方式了解当地经销商的状况对竞品经销商要了解市场动态与厂家合作程度等对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准三顾客的需求就是市场如何知道客户需求想顾客之所想换位思考忘却旧的思维习惯学习新事物新知识取得顾客反馈信息的九种方法定期采用调查表及问卷为客户创建在线社区向一组客户分发产品为你的网站访问者提供免费的在线产品创建客户服务中心小组定期与客户保持联系使顾客便于和你联系在顾客的生日或假日定期保持联系邀请顾客出席公司会议午宴参观车间或参加讨论会四如何进行有效的市场调研一市场需求调查从市场需求量方面调查从市场需求趋势方面调查二顾客情况调查顾客需求调查顾客分类调查三竞争对手调查四市场销售策略调查五避开市场调研的误区和陷阱市场调研不能先有成见市场调研绝对不能有指向性不要把顾客对产品的喜欢当作购买欲望六市场调研成功的技巧业务员自我介绍时应该快乐自信如实表明访问目的出示身份证明如果被访者以没有时间拒访应主动提出更方便的时间如果被访者声称自己不合适或者缺乏了解说不出业务员应提高客户的地位显示其看法的重要针对性的说服业务员在访问实施过程中必须保持中立除表示礼节性兴趣外不能有任何其他反应回答被访者提问不能说出自己的观点避免向被访者谈及自己的背景资料理想的访问应在没有第三者的环境下进行如果实在无法控制访问环境应中止访问寻找其他访问机会访问过程中有噪音干扰可逐渐降低说话声音以提示被访者主动处理业务员要通过角色扮演实践来掌握被访者对问题的回答节奏和精力控制熟练掌握提问的顺序措辞和速度熟练掌握追问技巧追问时不可引导不能使用新词汇要使被访者的回答尽可能具体应该在访问过程中完成记录可考虑放慢提问速度或者有意重复对方的话来保证记录效率记录用笔要统一要写被访者原话不要自己组织语言务必在调研结束时强调保密原则七市场调研需要创意创造性调研的特点之一根据调研中发现的有价值的信息提出一个很有创意的假设然后运用各种调研方法进一步证明这种假设是否正确创造性调研的特点之二采用准确直接的调研新手段新方法调研的创造性实际上是市场调研的诸多性质中最有价值的特性是调研人员营销知识调研技术思维能力的综合体现当然也是有效市场调研最有力的保障因为有创意的调研总是来自于调研人员对市场的细致深入地把握对推销的理解对调研技法的精通八让顾客告诉你机会点优秀的公司满足需求伟大的公司创造市场一个人的需求欲望是随时代而改变的作为商品的销售者应该随时把握顾客的这种心理趋势使自己的商品跟上客户需求的变化菲利普科特勒九了解你的竞争对手一竞争对手的类型愿望竞争者满足消费者目前各种不同愿望的竞争者一般竞争者满足消费者某种愿望而采取不同方法的竞争者产品形式竞争者能满足消费者某种愿望的同类商品而在质量价格上相互竞争的竞争者品牌竞争者能满足消费者对同种产品具有不同品牌愿望的竞争者二竞争的表现形态某种新兴行业新产品对老行业老产品的替代非同行企业之间存在的隐形市场竞争三对竞争对手的策略全面了解竞争对手永远比竞争对手快半步感谢竞争对手建立竞争对手信息采集分析系统十如何赢得竞争对手的客户一工欲善其事必先利其器作为推销员要了解自己的产品相信自己推销的产品的价值推销员要了解自己的公司二洞悉竞争对手的弱点充分了解竞争对手的产品及销售情况三打铁还须自身硬作为推销员一定要提高自身素质做一个有公平心公正心的营销人四超越竞争对手售后服务是争夺竞争对手客户的关键五利用对方内在调整渗透挤进十一新市场开拓七步曲一出发前做到五个熟悉熟悉公司目前在同行业中的地位熟悉公司产品熟悉加工工艺熟悉公司营销文化及政策熟悉待开发的新市场在公司留存的可以利用的一切客户资源二乍到新市场做到一个调查三个确定充分进行市场调查是开拓新市场的必要并且是首要环节三个确定是在市场调查的基础上通过分析确定自己公司产品及营销政策在同行业的地位及优势并找到突破口根据市场需要初步确定选择何种渠道经销模式初步确定要拜访的客户名单确定名单的方法寻找和公司产品相关而不相同的畅销品牌记录电话找到其本区域代理商通过超市采购打听有名的供货商多方调查打听圈内业务做得成功的代理商三做好拜访客户前的准备工作样品和宣传资料确定路线提前预约准点到达制定一份市场推广计划书组织语言确定大致交谈内容内容包括如下方面公司概况及在同行业中的地位生产规模及能力质量保证和稳定体系我们的主要目标市场及市场前景分析我们拟定的市场推广方案我们的零风险售后服务保障系统赢利系统我们公司对经销商的基本条件特别是付款和发货问题确定谈判底线四拜访客户如何打动客户为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划包括投资风险分析零风险赢利能力分析足够的利润空间保障品牌可操作的长期性分析稳定的质量和实力说话语气及内容适度的煽动力和亲和力良好的售后服务承诺五签约前邀请初步选定意向性经销商后尽量邀请客户到我方公司考察时促成合作成功的重要手段六代理商的确立从意向性经销商中挑选出最适合单不一定是最大的客户作为合作伙伴七启动前的细节正式确定合作伙伴以后就要开始从定货品种的选择价格体系的确定分销渠道的确定等方面为经销商做好服务以兑现谈判时做出的承诺