销售技巧之产品（服务）篇.docx

销售技巧之产品服务篇好东西让大家分享营销是品牌量的积累而品牌是营销的质变营销和品牌正如一个人的左右手不可偏废销售人员应该懂得消费者购买倾向也不再是某个产品的功能而是整个品牌所传递的价值一你在卖什么销售首先是一种传播今天的传播不仅是为提高知名度更重要的是如何更快更有效率的提高知名度的同时能建立起一种排他性的选择壁垒产品的个性它能使顾客在面临选择的时候有一个选择的标准或者说是选择的理由同时这种标准也可能帮助你屏蔽竞争对手的干扰能为客户解决什么问题产品特征介绍的是什么针对的是客户需要的是什么产品功能介绍的是该产品能做什么用途介绍的是它可以满足客户的什么需求销售人员应学会区分功能和用途真正推介能为客户提供解决具体问题的产品从改变消费者态度做起改变文化可以改变人们对这个市场的认知也可借机提升产品的品牌形象但是需要精密的策划和推广不适合小企业做但是当市场再也无法挖掘的时候改变消费者的态度来增加自己的销售额必当成为最优手段二让产品吸引顾客推销产品的味道不论你推销的是什么都要想方设法展示你的商品而且要记住让顾客亲身参与这种营销方法叫体验式营销对自己销售的产品如数家珍三如何做好产品说明一弄清什么是产品说明产品说明就是你有系统的透过一连串需求确认其特性优点及特殊利益的陈述引起客户产生购买的欲望产品说明的目的提醒客户对现状问题点的重视让客户了解能获得哪些改善让客户产生想要的欲望让客户认同你的产品或服务能解决他的问题及满足他的需求成功产品说明的特征能毫无遗漏地说出你对客户解决问题及现状改善的效果能让客户相信你能做到你说的让客户感受到你的热诚并愿意站在客户的立场帮助客户解决问题二积极而客观地评价你的产品不要运用太多客户可能听不懂的专业术语忌夸大产品的功效和优势不要无中生有要实事求是针对客户的实际需求展开介绍要深入客户的内心深处并且让客户感觉到他她的需求就是你工作的重心观察客户的反应如果发现客户对某些介绍不感兴趣马上停止当客户指出产品确实存在的缺点时不要隐瞒也不要置之不理而应该做出积极的回应三产品说明的技巧产品说明的二个原则遵循特性优点特殊利益的陈述原则遵循指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益的陈述顺序产品说明的步骤开场白依调查的资料陈述客户目前的状况指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求以客户对各项需求的关心度有重点的介绍产品的特性优点特殊利益预先化解异议异议处理要求订单其他注意点维持良好的产品说明气氛选择恰当的时机做产品说明产品说明中不要逞能与客户辩论预先想好销售商谈内容运用销售辅助物四推销产品三段论的技巧产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明最后再加以阐述它能带给客户的利益二个重点一是掌握三段论的说明方法二是对产品知识要充分了解二个关键点一是竞争力即越多列举产品特性的销售人员越能战胜竞争者二是销售力对第二步解释说明及第三步客户利益越是能巧妙的阐述者越是具有销售力五发挥图片讲解法的魅力给客户留下深刻印象增加客户参与感让客户容易明白吸引客户注意力六打动顾客只需秒现场演示的特点效果明显卖点独特突出演示重点趣味性强创造良好的现场气氛演示要干净利落规范安全围绕卖点进行演示与客户的关注点一致七灵活应对客户产品的反应对产品提出各种各样的质疑面对客户提出的种种质疑销售人员特别要表现的信心十足同时需要端正态度向对方传递出值得信赖的和具有良好信誉的信息客户提出的质疑可能包括多个方面但是这些疑虑经常是其他问题的借口所以销售人员必须通过现场发现问题的本质要善于观察和分析对你的推销表示厌烦不要将自己的消极情绪带到与客户沟通的过程中要善于用创新的方式敲开封闭的大门拿不定主意明确两点面对的人是否有决策权弄清楚后直接与起决定作用的人沟通了解导致拥有决策权的人拿不定主意的真正原因究竟是什么再对症下药的采取措施解决推迟或变更谈判时间对你的介绍不做任何反应八提高客户的信任度提高对你的信任度一行为方式商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐二专业能力洞察客户的需求给客户提供解决方案的能力三参考证据专家的论断相关客户的好评相同产品效果的对比四发掘需求服务于客户需求洞察客户的潜在需求相同产品效果的对比提高对产品的信任度一通过有知名度的客户来推销品牌借客户的品牌来发威二借助名人的效应发威三介绍自己的产品和同类产品不一样的地方四通过介绍自己企业的规模及文化不同点来展示自己的实力五利用多种方法打消客户疑虑赞美恭维顾客利用顾客见证切中对方要害提出相关问题九产品推介的几个窍门将缺点全盘托出吊一吊顾客的胃口把抽象利益具体化先尝后买更具说服力让小故事成为重要的环节十懂点品牌战略针对顾客的需求产品品质要达标产品特色要鲜明卖点要能满足顾客需求卖点要承载明确的目标注意产品卖点的倾向性十一如何让顾客铭记你的产品广告传播是品牌建设的一项长期的投资行为所以品牌应该有简单清晰的品牌核心利益诉求并且保持持续的传播行为才能有效的占领消费者的脑海获取消费者的青睐大卫奥格威广告大师