销售技巧之管理篇.docx

销售技巧之管理篇销售技巧销售技巧之管理篇管理是一种严肃的爱成功还是失败完全取决于自己首先要学会管理自己把自己的一切管好了有一天你才能成为别人的主管管理应该不是管理你的外在应该真正的把你的心管好能够完全占有自己的心也就获得了世界上最可贵的珍宝一业务员如何做好自我管理1为何需要自我管理对于每个销售人员来说成功失败完全取决于自己首先要学会管理自己有一天才能成为别人的主管2如何维持自信自信是成功的先决条件相信你的改变一定会让你得到成就选择做一件事就一定要把事情做好3重视经验的价值每一次失败我就觉得很兴奋因为我离成功又接近了一步爱迪生4健康第一健康要诀早睡早起技巧获得睡眠愉快的进餐排泄正常二业务员如何成长到职场高端1要为事业发展而跳槽不要轻易为暂时的高收入诱惑而跳槽2要为组织奉献才智和力量主动做一些与自己销售无关的组织事务工作3要把自己的经验和智慧与同事们一块分享不要把自己的经验和智慧藏着掩着4要把问题和建议积极地善意地提交上司并提出自己的解决办法而不要喋喋不休的消极抱怨5要拿自己该拿的钱不明白的钱一分不要6要心态放平稳屁股坐正不要偏向任何一方包括偏向自己的公司7销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常规先斩后奏而不要一味墨守成规三业务员怎样突破自我1绷紧神经时时刻刻保持危机意识2独当一面敢于承担责任勇于用更高的标准要求自己3未雨绸缪重视职业规划并要逐步去实践4学无止境思以致用5积极主动勤奋做事注重细节四如何当好销售经理一销售经理的必备条件1思考分析能力2让别人了解自己的能力3具备倾听的能力4高明的谈话技巧5具备文字书写能力6保持威严7不要建立首领党羽关系8企划型生活二销售经理要管好6件事1管好销售团队建设打造一支高效协作充满激情与斗志的专业化销售队伍2管好市场规划制定营销目标与营销策划并追踪执行情况3管好重点问题抓关键以点带面实现销售管理工作整体推进4管好薄弱环节实现销售团队销售业绩整体提升5管好重点客户实现销量和市场份额的快速稳定增长6管好绩效考评充分评价和激励下属对销售所做的贡献五如何培育和激励部下1了解推销员对自己的期待2以世界顶尖推销家的行动与意见为标准作为自己和下属的学习素材3有效激励下属六成功管理者的秘诀1对自己够狠是管理自己的心态2言出必行是管理自己的结果3不断学习是管理自己内容七掌握时间运筹的标准1明确行动目标重要且紧急重要但不紧急紧急但不重要不紧急也不重要浪费时间2只做最重要的事必须今天做好应该在今天做好应该在某个时间做好但是还不急八如何管理老客户一客户为什么跳槽1价格背离由于竞争者的产品与你的产品品质相差不大消费者自然会选择低价位2产品背离指顾客转向那些提供高档优质产品的竞争者3服务背离即因企业服务质量太差而致使顾客背离4促销背离当其他竞争对手针对本公司的顾客实施促销活动时而本公司没有相应的活动而产生的顾客跳槽5市场背离指顾客因市场的变化而退出某个市场领域此时顾客尽管背离了本企业但并未转向其他竞争对手顾客关系还有修复的可能6技术背离指顾客购买行业外部的企业所提供的产品也就是购买替代产品二客户关系分析1基本型销售人员把产品销售出去就不再与客户接触2被动性销售人员把产品销售出去之后鼓励顾客在遇到问题时给公司打电话3负责型销售人员在产品销售后不久就联系顾客检查产品是否符合顾客的期望同时寻求有关产品改进的各种建议以及任何特殊的缺陷与不足4能动型公司经常与顾客联系查询其有关改进产品用途的建议或为其提供有用的新产品信息5伙伴型公司经常与顾客共同努力寻求合理开支的方法或者帮助顾客更好的进行购买三如何维系客户关系1首先辨明顾类型2其次取得顾客的信任感四防止顾客跳槽的方法防止顾客跳槽的最好方法是不断提高顾客的忠诚度方法有两种1对顾客进行奖励是否有能力实施要注意区分不同的顾客和长期效益顾客是否重视现金价值奖品类别期待值奖励方法领取时效和便利程度等因素决定是否应与其他合作伙伴共同奖励顾客2提高与核心顾客的人际关系质量九重新经营流失的顾客1挽回流失的顾客是降低销售成本的最好方法2放弃无效顾客如何让老顾客不断满意所谓正确的顾客就是指能给企业带来最大获利的顾客通俗的讲究是指老顾客企业要提供良好品质的产品主动接受顾客的抱怨并做出积极的反应建立相应的顾客建议机制及进行经常的顾客满意度跟踪调查对于已经流失的顾客则必须进行流失分析找到问题的根源4将潜在客户分级管理新的潜在客户是过去的客户而现在没有往来因某些原因而不愿购买的人现在的客户