销售技巧之促销篇.docx

销售技巧之促销篇成交高于一切推销的游戏规则是以成交为目的而开展一系列活动虽然成交不等于一切但没有成交就没有一切因为不成交就没有销售就这么简单由此而论成交高于一切一有效促销在于精细消费者洞察从消费者洞察出发了解消费者购买决策的每个细节精确的把握消费者的心理尺度创意的突破在活动中围绕让谁干什么这一关键问题创新活动执行力在执行上从细微出发注意各个重要关键点的控制二无敌促销的个妙招幽默促销法客户差别式推销法先承认后婉拒法利己利人理由法刺激购买欲望法激将法三促销没有模式只有突破联盟促销色彩促销伤感促销证据促销独有促销辛苦促销承诺促销奇物促销分零促销疯狂促销趣味促销免费促销四控制潜在客户右脑的魔力陌生人接近客户的策略问话设计的博弈策略调动客户左脑论证价格参与体验的试戴行为激发客户的右脑作用透露背景是另外一个有策略地战胜人们右脑的手段显现出不情愿的策略五对顾客进行意向诱导层层诱导是指营业员根据顾客的购买心理层层诱入消费导向的一种说话艺术定向诱导是指营业员有目的地诱导顾客作定向回答的说话艺术六如何唤起客户的好奇心好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种好奇心是激发购买欲望的引擎西里尔奥唐奈奇特的表达方式奇怪的行为方式七促销说话要有术要把拒绝转化为肯定让客户拒绝的意愿动摇推销员就乘机跟进诱使客户接受自己的建议八达成交易的几种技巧利益汇总法适用在做完产品介绍时向关键人士提出订单的要求和另外书写建议书做结论时本杰明富兰克林法将优缺点分线列出简单清晰易于理解可使客户感觉到你只是代表他们对产品做评估更容易坚定地下决心前提条件法有些客户会要求按照确切严格的标准提供产品或服务这个时候关键要迎接挑战给客户压力促使客户尽快决定还能测出客户的心理底线价值成本法当销售的是能为客户改善工作效率增加产量或降低成本的商品或服务时你可选择运用成本价值法来做成交的手法证实提问法直接询问证实选择证实有助于帮助客户思考什么对他们有好处以及他们实际上需要什么错误结论证实用于探测客户是否有足够的购买热情哀兵策略法主要是发掘出客户的真正异议实施步骤态度诚恳做出请托状感谢客户抽时间让你销售请客户坦诚指导自己销售时有哪些错误客户说出不购买的真正原因了解原因再度销售九实现持续销售的个改变技巧改变需求涵盖另一种功能选择一个目前产品尚未涵盖的需求并考虑为满足这个需求进行产品创新改变地点将你的产品置于一个新情境中选择某产品服务目前不可能在场购买使用和消费的地点创造新的消费场所改变目标个体多个个体或一个群体争取那些不太可能购买或使用某种产品服务的非潜在目标改变时间选择新时刻选择购买使用或消费企业供应品的新时刻改变场合将你的产品与某事件相联为产品创造一些新的适用事件和场合特定的产品总与某些场合和事件相联改变活动将产品置于各种体验中选择其他产品适宜而本产品却目前未考虑进去的活动十取得合同订单的技巧识别购买信号语言信号表现听起来倒挺有趣的我愿你们的售货条件是什么它可不可以被用来多少钱身体的信号表现突然变得轻松起来转身向旁边的人说你看怎么样突然叹气突然放开交叉抱在胸前的手身体前倾或后仰变得松弛起来松开原本紧握的拳头伸手触摸产品或拿起产品说明书表示友好的姿态表现要不要喝杯咖啡要喝点什么饮料吗留下来吃午饭好吗你真的对你的产品很熟悉掌握各种如何拍板技巧征询意见法可以毫无压力的探测客户购买决心从较小的问题着手法可以从产品的各个小方面循序渐进的让客户作出购买决定选择法用选择法让客户自己作决定同意购买你的产品或服务总结法把客户将得到的服务进行一下概括然后以一个较小的问题或选择题来结束会谈直接法用一句简单的陈述或提问直接征求订单敦促法人为制造公司产品的畅销局面刺激消费者早日下订悬念法人为的制造几个由头刺激客户的购买欲望如果不当场决定会影响以后的成交情况巩固销售下订后要用巩固销售的术语来答谢客户而不能说谢谢客户避免客户产生是因为我们的针对性策略成功了而不是自己下的购买决定如陈先生你作出了一个非常好的决定将有利于