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价格谈判技巧和策略三篇 篇一：价格谈判技巧和策略 价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写"询价单"，发送"询价"。在报价前，仔细查看"询价单"尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复："要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品„„"。2、通过贸易通立即询价或发送"询价文件"。这时，切忌欣喜万分即刻报价。1）可通过"贸易通"询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。2）详细了解对方基本信息，查看"网络名片"、"商友档案"以及"公司介绍"，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。3）要求对方发送"公司注册、工商执照等"扫描图片或"询价单"。3、有些客户会在发送"询价单"时选择"手机短信"进行询价。或直接发?quot;询价内容"，或短信留言提醒查看询价。遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。4、直接打电话、E-mail或发传真询价。如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以： 要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。 在网上搜索"公司库"，查找并浏览客户"公司介绍"，了解对方详尽资料。 如果对方是"诚信通买家"，便可以登陆对方"企业采购网站"，查看"诚信通档案"，验证身份。1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。 浏览"诚信通档案"，了解买家信誉度，判断是否可信。1查看"A&V身份认证"，判断"该公司是否合法存在"、"被认证公司的申请人是否存在"以验证真实身份；2查看"荣誉证书及称号"和"资信参考人"，判断客户信誉度；了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。 外贸中的价格谈判技巧孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。1首先列名客户公司资料，越详细越好。2国内主要竞争对手名单以及老板名字。3对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。4对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。5如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。6不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。7如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。8谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。9定单大小都需要和负责领导沟通。10如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。11没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。12价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。 13只要签定了合同，价格就是公平的。14只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。15可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。 16即使沟通使自己获得资料的最大化。17大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。18没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。 19不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。20说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的． 篇二：价格谈判技巧和策略 销售价格的谈判的注意事项 1价格商谈的时机 (1)顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈 (2)价格商谈的时机不对，往往是价格战败的最主要最直接的因素 (3)应对顾客询问价格的策略“争取时间，为客户留下空间和余地，细节给客户感觉” 我们在客户谈价的时候可能遇到这样的情况“刚进店就进行砍价”顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多少钱”，“能便宜多少”“你们这车最低多少钱能卖”等等一些这样的问题，对待这样的客户我们要注意以下几点 1：注意观察顾客询问的语气和神态 2：简单建立顾客的舒适区 3：禁忌立即进行价格商谈 4：询问顾客“您以前来过吧”“您以前在我们店或者其他地方看过该车型没有?”刺探客户的诚意的话术有“您已经决定购买该车型了吗?”您打算什么时间买?”切记，先通过观察，询问后判断客户是否是认真地，是否真的选定该车型了，是否能够当场签单付款，是否带钱来买车的。如果客户不是真正的价格商谈，则应先了解购车人的需求，然后推荐合适的车型再请客户做决定，可以用以下话术“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意” “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年” “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车需求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格，要不然谈了半天价格，这款车并不是适合您的，那不是耽误您的功夫吗” “这款车我就是给您便宜，要是不适合您，那也没有用啊，所以，我还是给您把几款车都给您介绍一下吧，结合您的要求，您看哪款比价适合，咱们再谈价格，您看好吗?” “我做车行好几年了，要不帮您做个参谋，根据您的要求推荐几款适合您的车? 2如可客户在电话里砍价怎么办? 处理技巧：大部分顾客可能都在电话里面的话术如下： “价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟?” “你的太贵了，其他家才，你看这个价格可以吧，你要能给，我肯定过来” “你不相信我啊?只要你答应这个价格，我肯定过来” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来” 处理原则：销售顾问方面的话术应对(新销售顾问) “价格方面包您满意，您总得来看看吧，实际感受一下，就像买鞋，您总得试一试看合不合脚啊” “您车看好了，价格也不是问题，那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时得售后服务，所以啊，我想邀请您来我们公司参观一下我们的展厅，维修部，看看您满意不满意” “厂家要求我们都是统一报价的，而且经常检查，查到我们让价的话，要重罚的，所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈” “要是您忙的话，反正我经常在外面跑，哪天顺便过去一下，给您送点我们们车型的资料和选车的技巧，给您介绍一下，您看方便吗?” 处理技巧：销售顾问方面的话术应对(销售顾问) “别人价格是怎么算的?车价只是其中的一部分，这电话里也说不清楚，要不您过来，我帮您仔细算算。 “您这个价格，我实在是很为难，要不这样，您跟我们经理谈一下吧，您那天方便，我给你约一下” “我去问经理肯定没戏啊，像这种价格，准备他骂的，我倒觉得，您如果是亲自跟他面谈的话，以您这种水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不打” 3面对顾客砍价时得心态 顾客砍价时必然的，一定要沉着应对，一定要极具耐心的权利说服，务必要在和谐气氛下面应对，谈判时应该思考各种处理的方法，别怕，客户一砍价，说明你已经到达成功一半。 销售谈价的技巧： 1不主动提及优惠，要知道不会谈车的人只有谈价了。 2对于过分要求优惠的，要求明确的说不。 销售价格的谈判策略： 1逐渐让步的策略 幅度不能让步一步比一步大，比如说你第一次让了400元，第二次让了600元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1分了。”可问题是，600元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。 如果你第一次让幅是600元，第二次让幅是400元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100元。他会告诉你：“算了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400元，现在居然连10元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪。客户想方设法，让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧!” 这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。 作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元，第三次让步是200元，然后是100元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。 2讨价还价并不意味着要折中双方的报价 你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是858万元，而对方给出的价格是788万元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8万元，而这时你也把价格降到了838万元。接下来该怎么办呢?你很清楚，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是819万元。 千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。”唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢?” 然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，我现在的报价是838万元，你给的价格是8万元。如果一人让一步的话，那就是819万元，是吗?” “是的，”对方回答道：“如果你能够接受819万元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8万/838万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了819万/838万。接下来你可以告诉对方：“819万元听起来比8万元好多了。好吧，我会和我的价格部门商量一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威),看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是819万元，看看我们能否达成交易吧。我过一会儿来找你。” 过了一会儿，你来到对方的身旁，告诉他们：“哎，价格部门那些人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受819万元的价格，可我们刚花了十几分钟申请，他们坚持认为，如果价格低于838万元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差1900元了。难道就因为这1900元而让一笔生意泡汤吗?” 只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。 只要能够让对方再次折中，你就多赚了950元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付819万元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢?没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们819万元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判 3蚕食策略 ◆只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一