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浅析投标报价的策略与技巧 （天津五市政公路工程有限公司 刘 军） 摘要：结合市场经济条件下形成的工程量清单报价，在激烈的市场竞争下，怎样赢得投标和为企业创造利润浅析投标报价的策略与技巧。 关键词：投标报价 策略 技巧 背景 随着建设工程投标市场的成熟，投标报价是招投标过程中最关键的因素之一，投标报价的高低直接决定企业是否能中标，如能中标，则能预测企业未来的毛利润，乃至企业在市场经济面临的风险。而企业的工程成本是投标报价的底线，投标报价高出企业成本的部分可看作企业的预期利润，低于企业成本的报价则会导致企业亏损。高报价并不意味高利润，高报价不能中标，根本就谈不上实现预期的利润，但是报价也不能无限制的低，太低的标价对工程质量是潜在的危害，还会扰乱市场秩序，影响建筑的完善。所以，投标报价与企业成本是相互矛盾的，作为施工企业经常投标报价的人，怎样处理好投标报价与企业成本的关系使企业双赢是值得非常重视和研究的。为此，笔者作为一个施工企业的项目开发者，结合近几年在投标过程中所采取的实践方法，浅析投标报价的策略与技巧。 投标报价的策略 投标是一项比较复杂，影响因素很多的技术与经济相结合的综合性工作。而投标报价是投标过程中非常重要的工作，投标报价是企业决定投此标的前提条件下投标人根据自己公司的优、劣势和工程项目的特点来确定投标报价高低的策略。投标报价前投标人应确定投标小组，小组的成员应是懂技术、经营核算、招投标法律法规等的综合型管理人才。投标人员一定要认真阅读招标文件，技术规范、图纸等，并深入调查工程所在地的地理条件、地质情况以及材料的来源和价额，把工程的重点、难点工程确立，并确定施工方法和施工组织设计。如能了解投标对手的情况应尽可能多的获得对手以往投标报价的资料，分析其报价的策略。再结合自己企业的成本采取不同的报价。 投标报价的策略，实质就是结合招标文件规定的评标办法决定报高价还是报低价，以最理想的价额中标并能为企业带来更多的利润。当然在报价前应对此工程各风险因素及风险概率进行权衡分析，结合自己企业未来的发展方向和目标来报价。 一般在下列情况下的报价可报高些，①施工单位近期的在手工程很多，不是急于想占领某个市场；②施工要求高，设备要求先进，施工难度很大，而本公司正好在这方面有很强的专长能力，声望很高；③特殊的工程，如临港工程、地下工程、地形复杂特大桥等；④工期要求特别短的工程；⑤投标对手少，对自己构成威胁的对手更少时。 在下列情况下的报价可报低些，①施工企业近期在手的工程比较少，部分机械闲置，投标以保本或微利为目的；②施工条件好、技术简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；③公司急于打入某一市场，前期保本或微亏，为以后公司发展打垫基础；④附近有工程并能利用部分设备、劳务、有条件短期内突击完成的。 投标报价的技巧 1、不平衡报价 不平衡报价法是在以工程量清单计价实行量价分离的基础上产生的一种报价技巧，它是指在投标总价不变的情况下，调整内部各单项的报价，使其既不提高总价能中标，在结算的时候又能为企业取得理想的经济效益。采用不平衡报价，在下列情况下可提高些。①能够早日结款收帐的项目可适当提高报价，如基础工程、土方工程等，以利于企业资金周转；②设计图纸上没说具体清楚的，估计以后工程量会增加的，为企业带来更大的效益；③没有工程量，只有工程项目的可报高些，如土方工程中挖淤