读书心得

读书心得 房地产市场营销是建立在一般市场营销理论基础之上的一门新课程,它具有很强的操作 性。我们学习的课本是楼江编著的《房地产市场营销理论与实务y，可以看出课本是根据多 年来在房地产市场党销课程领域教学和科研中所掌握的市场营销理论与实务操作, 以及房地 产业最新发展信息和趋势， 参考了很多相关的书籍编辑而成的，是一本很好的教材,给我们 今后的工作带来了很多指导，使我们能很好的掌握这些知识，能学有所有。 下面让我们来回顾一下该书的内容。 全书以营销过程为线索，分为理论篇和实获篇， 首 先从营销的技术思路上, 深入浅出地提出并分析了房地产营销的基本理论， 然后介绍营销策 划的实务操作- 理论篇中，作者讲述了七个章节的内容。第一章节是概述，讲述了房地产市场的概念、 特征、分类、发展历史。以后各章节向我们陈述的是:房地产营销的经济理论、投资机会分 析、彰销环境分析、营销策略、经党策略和经纪基础。在实践篇中，也是分七个章节来论述 的，首先讲述的是房地产调查实务，后面讲述的是房地产项目定位分析、房地产销售推广、 房地产商品的销售管理等- 下面我详细的讲述一下令我感受最深的两个章节的学习; 房地产市场党销中得创意不只 是来源于艺术发挥,而且是建立在对目标客户及其心态的调查和分析的基础之上的。 那么对 房地产市场的调查就区为重要了，调查是房地产定位、定价、营销策略等很多决策的依据。 现在就让我介绍房地产调查的方法和步曼。市场调查的目的是为管理部门提供参考依 据。 市场调查的原则是遵循科学性与客观性。但必须强调指出;市场调查的结果只是用于和 助管理部门作出正确的决策, 其结果本身不是目的。房地产市场调查与一般耐用消费品市场 调查的区别， 房地产市场调查不同于一般耐用消费品的调查，它是以房地产为特定对象，市 场训查的内容不同，房地产市场调查侧重消费者的生活模式、行为模式的研究分析， 市场调 查的方法不同,房地产市场调查经党采取的方法有实地谓查法、座谈会调查法。市场调查的 主体不同, 房地产市场调查主体例重对房地产市场产品的调查 不同营销阶段的房地产市场 调查,房地产三级市场调查包括: 房地产项目定位阶段市场调、房地产项目市场推广阶段的 市场和房地产销售阶段市场调查,房地产项目定位阶段市场调查的要点: 项目地块现状调查、 项目交通状况调查、项目周边景观调查、商务转和商图调查、区域基本信息包括区域开发结 构、供应状况、总体价格水平、物业租舍总体状况、相关项目基本信息调查和客户产品需求 调查。 市场调查方法基本上有四种分类方法:第一种按调查的侧重点分为定性调查.定量调查: 第二种按照选择调查对象方式来划分，有全面普查重点调查;第三种按照抽样方法可分为 随机抽样调查、非随机抽样调查等，第四种是按调查所采用的具体方法来划分，有访问法、 观察法、实验法。按调查的侧重点划分，定性调查和定量调查是市场调查的一个重要分类， 定性调查重点在于“性质"而定量调查侧重点在于“数量”。在市场调查的实际操作中，定  量与定性调查及其信息具有互补性，一项特定的市场营销决策可能要求两种方法的共同应 用。样本量在 30 个以内的为定性调查，样本量超过 30 个的为定量调查， 按照选择调查对象方式划分， 全面普查是指对调查对象总体所包含的全部单位进行调 查。但由于全面普查工作量很大，要枯费大量人力、物力、财力，调查周期又较长，一般只 在较小范围内采用。 重点调查是以有代表性的单位或消费者作为调查对象, 进而推导出一般 结论。当然由于所选对象并非全部，调查结果难免一些误差。 按照抽样方法划分随机抽样: 随机抽样是主要的特征是从母体中任意抽取样本,每一样 本有相等的机会, 这样的事件发生的概率是相等的，因此可以根据调查样本来推断母体的悄 况。它又可以分为三种:简单随机抽样、分层随机抽样分群随机抽样，非随机抽样 非随 机抽样也分为三种具体方法，就地抽样、判类抽样、配狐抽样。按调查方法划分访问法: 间 着访问法,实地调查法,座谈会,深度访谈， 电话调查观察法实地观察法。实际痕迹测量法， 行为记录法，实验法 说完了市场调查，再来说说房地产的定价策略， 定价依据，楼盘价值，价值分析主要通 过两个过程实现。1 楼盘的体价格分析。2 楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积户型设 计、相对位置等的详细分析- 市场定价分为，市场比较定价法和其他定价法 市场比较定价法中均价形成的理由: 均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关 系。 考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受度。均价的确定，确定市场调查的范围和 重点 以顶目为核心,半径 2km 的范围是重中之重。重点市场比较楼盘应不少于6 个:二手楼 价格也应通当考虑。 对影响价格的各因素以及权重进行恬正,对每个重点市场比较楼盘进和 调整，交易情况修正，市场比较结果表。 价目表请整方法，制定均价的因素调，确定市场比 较楼盘权重; 确定每一市场比较必瘟的项目调整因素及其比重。 对每一市场比较楼提进行项 目因素调交，得出比较价格，并根