营销话术脚本.docx

营销话术脚本开始拜访过程要点自我介绍说明来意寒暄过渡引起客户兴趣话术示例话术当得到顾客关键人物电话联系方式通过本话术约顾客见面演示产品话术如下张总您好我是电信公司的客户经理现在电信公司为您的订餐电话开通了短信发送功能顾客来电订餐时会自动向顾客发送一条包括饭店地址订餐电话和预订房间的短信我带了设备过来给您当面做个产品介绍和演示本话术通过把订餐宝和饭店订餐电话结合以突出订餐电话发短信为突破口来约见关键客户话术当得到顾客关键人物电话联系方式通过本话术约顾客见面演示产品话术如下张总您好我是电信公司的客户经理现在电信公司新推出一项业务可以为您的老客户群发短信推荐您的新产品做客户回访等服务我想拜访您向您当面做个产品介绍本话术通过把订餐宝产品和群发短信客户关系管理结合起来来约见关键客户话术当客户经理陌生登门拜访时需要以下话术你好我是中国电信的希望见一下你们店长本话术以电信的身份面对前台营业人员直接约见店长但来之前一定要先做好功课了解到店长的姓名和性别话术当和朋友在饭店聚餐时就餐前或就餐后约见店长话术如下今天你们那位经理在啊哦安经理他是你们店长吗他不是店长那你们店长姓什么啊那有点事麻烦你约他过来一下吧本话术以饭店顾客的身份来约见关键人物非常有效话术本话术可以通过饭店的订餐电话了解到饭店店长的姓名性别话术如下你好我是中国电信的你们的订餐电话需要维护一下请问你们的店长什么时间在店里请问你们店长怎么称呼呢是刘先生吧那好回头我会跟他约一下麻烦你告诉我他的联系方式异议处理异议当电话约见顾客时顾客如果正在忙就要再约时间致电异议当电话约见顾客时如果顾客在电话中追问产品的细节使用如下话术这项产品是整合等很多技术实现的目前在全国餐饮企业中有几百家客户了包括当地的知名餐饮企业正在使用见面时我给您详细介绍吧异议陌生拜访时服务员追问您有什么事或您和我们店长约过了吗使用以下话术我来时我们同事和店长已经约过了或你们的订餐电话需要维护一下注意事项本阶段营销的重点是接触到饭店的关键人物难点是绕开围绕在关键人物身边的重重保护如前厅接待服务员营销经理等等没有接触到关键人物就开始介绍产品以上是会被拒绝或推辞掉的饭店的店长或负责人一般在店内的时间为中午点以前和下午点以后订餐宝营销的难点在于如何接触到饭店的关键人物在目标客户选择准确的情况下接触到关键人物后营销成功率可以达到以上推荐业务过程要点配合营销道具向客户介绍产品卖点需要通过个亮点吸引住客户的兴趣话术示例话术手机作为营销道具手机内存储一条知名餐饮企业的预订确认短信话术如下中国电信为您的订餐电话开通了订餐宝业务客人来电订餐时可以实时把顾客的预订信息短信发送到顾客手机上包括饭店的地址电话预订房间和时间等信息您看我的手机里就有一条饭店的预订短信话术宣传单页作为营销道具时的话术如下中国电信为饭店的订餐电话开发了订餐宝业务打电话可以自动回复订餐卡短信方便顾客随身携带记忆订餐电话号码话术业务介绍幻灯片作为营销道具在面对餐饮企业等目标客户的会议营销时使用幻灯片的内容包括部分第一部分介绍订餐宝的营销理念第二部分介绍订餐宝的功能模块第三部分介绍订餐宝的应用案例异议处理异议顾客认为发送订餐后的预订确认短信使用手机也可以发送所以不需要专门的设备针对这点营销中需要强调订餐宝的实时短信发送功能可以给顾客带来更好的体验订餐宝可以在顾客订餐后几秒钟内把预订确认信息发送到顾客手机如果通过手机发送需要分钟以上的时间更重要的是订餐宝发送预订短信易于操作管理人员便于监督和考核异议顾客希望订餐宝系统可以和饭店内已经使用的软件连接这个问题的回答是订餐宝可以提供开放的数据库接口这样店方已经使用的软件可以直接读取订餐宝的数据这样的回答可以避免给客户留下软件功能不足的口实并把软件修改的工作推到店方的软件提供商异议顾客认为订餐宝系统功能简单提出很多所谓的想法和需求如我们需要各家店共享数据任何一家饭店可以看到其他分店的数据对于这种情况的回答是你刚才提到的这些功能我们订餐宝的定制版都可以实现但是需要您这边单独购买服务器建立机房并需要专门的技术人员来维护系统那价格也不是现在的几千元根据定制模块的不同价格会是现在的几十倍这样的回答可以避免给客户留下软件功能不足的口实由于餐饮企业成本控制意识很强客户就会主动修正自己的期望值异议客户不希望在订餐后告诉顾客预订的包间名称以便于根据顾客的实际消费的人数调整包间这种情况的回答是订餐宝对于这种情况支持发送预订已确认的信息从而不必告诉顾客包间名称但是我们建议能够告诉顾客预订的包间名称这样一方面提升服务另一方面会提高顾客对订餐宝短信的转发率短信转发就是对饭店的一种宣传异议对于连锁店试用订餐宝后有的店反应订餐宝有效果有的店认为没有用在与管理者讨论时这个问题这样回答任何系统都离不开人的操作和对人的管理反应订餐宝有效果的促成销售过程要点在客户理解了产品认同了产品对企业带来的价值后推动客户产生实质购买行为话术示例话术对于生意好的企业话术如下张总最近我们电信正在进行业务促销如果您现在入网的话我们可以给您在上做好登记这样客户就更加容易记住我们企业了话术对生意不好或刚刚开业的企业话术如下张总最近我们电信正在进行业务促销如果您现在入网的话我们可以在电信的电话导航上帮我们企业做些推广可以使更多分店我相信他在其他方面的管理也是不错的抱怨订餐宝没有效果分店我相信他在其他地方的管理也是不会太好异议在于连锁店的总部管理者营销订餐宝总部管理者认为是否采用订餐宝应该征求各家分店的意见时这样回答订餐宝在各家分店的整合营销上对于连锁餐饮企业有很大的帮助而整合营销的工作和品牌的宣传只能由集团来去决定啊注意事项谈判时或介绍产品时客户居高在上在姿态上双方属于不平等的情况对这种情况第一要自信抱着和客户交朋友的心态来营销既然交朋友就一定是要平等的二是努力创造平等的谈判或沟通氛围大家一起坐下放慢节奏等都是一些有效的措施只有平等的谈判才能得到满意的效果如果双方不平等就不要进入主题谈判的顾客了解我们的美食异议处理异议客户认为订餐宝的价格太高了这种情况的回答是订餐宝每天的服务费是元假设您这里每天有个订单那您每个客户的服务成本才元通过订餐宝平台建立了饭店和顾客顾客和顾客之间互动的通道创造饭店和顾客新的接触机会从而通过饭店与顾客之间的有效沟通提升饭店在顾客心中的品牌地位加快饭店品牌的口碑传播我们每天在一个顾客身上花毛钱而让他帮助饭店向他的朋友主动的发送条短信订餐卡您觉得这样的投入不是很值吗异议注意事项顾客一般都不是一次谈成的获得顾客的认可多次的接触是不可避免的