数据驱动的链家：如何用数据卖房.docx

数据驱动的链家如何用数据卖房北京有多少套存量房这些套房子有多少个共同点经纪人发布了一套标注为号楼的房子实际上号楼只有层怎么知道没有我怎么才能找到一套带飘窗的那种我喜欢的户型这些问题在鱼龙混杂吃差价虚假房源充斥的二手房市场貌似有些刁难但链家地产却能准确回答北京存量房万套一共可以归纳为万种户型而为把北京存量房搞清楚链家地产从几年前就进行了真实大摸底房子是经纪人一个个数出来的看似笨拙的方法却是唯一有效的那几年非常艰难但现在看来是值得的沉淀越大价值就会越大链家地产品牌中心总监徐东华告诉商业价值基于真实房源的数据年月链家地产开始在官网链家在线发起真房源保证成为国内首家提出真房源行动的经纪公司从年月日开始真房源行动全面升级为全渠道推行真房源承诺假一赔百三年时间在不断改进日复一日的检查下真房源没有被链家做成噱头而最终形成了行业的事实标准当很多同行还在想链家的真房源是不是为了打广告时链家已经通过真房源建立起了自己的数据标准并以真房源为基础不断地加载更多数据而这些数据中很多都通过链家在线进行呈现链家通过数据积累得出结论在北京的二手房交易中除去链家没有进驻的远郊区县和商业地产链家只参与了其中不到的竞争这部分被链家称为目标市场链家在目标市场的占有率超过了而市场上的在售房源有都在链家有登记这被称为报盘率链家的考核体系正是由各种数据指标各种率构成的也使得链家的基因更能够支撑起大数据体系购房者的客户体验由数据保证链家率先在行业推出的真房源变革助推了链家市场份额的提升而其背后依托的是庞大的后台系统和数据库支撑对于链家来说怎么去保证所有人发布的信息是真的年链家统一建立并使用楼盘字典所有房源的数据都纳入楼盘字典中每一个房源只有一个编码一旦有一个经纪人录入了这一套房子其他经纪人就无法重复录入这就保证了唯一性链家地产楼盘字典部高级经理白智广对商业价值说链家是唯一一个敢告诉客户说发现假的赔块钱的公司而链家到现在累计赔了五六十万元即使发生赔付的这部分大多数原因都是因为房子卖掉了下架不及时为推进链家数据库和后台系统年月起链家每年投下亿元现在有将近台服务器每天后台系统访问的请求近万次而这一量级的投入还在继续过去房产中介侧重于提供信息的数量比拼的是谁的房源信息更多谁能把卖点提炼的更好并以此获得更多的客户委托但客户真正关心的其实是那些平时不容易看到的隐藏信息买房的人最需要的是房价指导但从外部的媒体报道中看到的都是北京房价上涨或者下降的信息这对于希望买一套具体位置和楼盘的客户帮助微乎其微因为每一个城区每一个商圈每一个楼盘每一套房子的价格都是特定的与其他房子的可比性不是很强针对客户的这一需求一方面链家地产将真实的成交价格放置在链家在线的房源详情页另一方面链家把楼盘字典的北京万套存量房和万种户型进行了精准分析并按照户型卖的好坏在链家在线上进行排序客户甚至能在链家在线中迅速找到带飘窗的或者主卧和客厅都朝南的房子围绕房子链家的楼盘字典还有许多数据比方说离地铁多远链家的数据不是某个小区到地铁多少分钟而是地铁到这栋楼有多远甚至会标出这栋楼旁边是否有高压线这种把后台的信息前台化对单条房源做更多的信息公示甚至细化到每一套房子的前世今生的做法给客户带来了颠覆性的体验而通过房子的前世今生链家就可以预判房子未来一个走势甚至能够讲很多的故事链家的经纪人也更擅长用数据和客户来对话其实和这套房子长的一模一样的房子曾经成交过次某个小区的某个户型一共有多少套平均每年的换手率某种户型的成交周期是多久某套房子第一次卖的时候万第二次卖的时候过了三年涨了万现在买涨了万这个房子升值空间是很大的基于数据推荐链家还赋予了客户业主更大的权力链家在线为注册过的客户业主开放了一个操作后台通过网站或掌上链家的客户业主后台业主可以对自己的待售房屋进行自评一位刚刚尝试了这一功能的业主说这在以前是不可想象的之前有经纪人描述房源时很是夸张我看着也只能干着急如今可以让我自己来维护房源介绍了作为最了解房屋的人我可以把自己想说的话都写上去不仅如此这套房屋被带看的次数都是那些经纪人在带看我都可以一清二楚年月链家提出四大安心的服务承诺针对消费者担心买到房屋内发生过自杀他杀事件的凶宅楼盘周围有高压电力设施辐射房屋旧业主拖欠费用房屋冻结后被查封链家都需要作出提前告知和风险防范如果因为链家风险防范不力遭受损失链家将对客户的损失先行垫付这种做法其实是把自己先逼到绝路上管控稍有不慎就有可能带来很大的损失自年月到现在已经支出了近万元的先行赔付款企业自身想要避免风险就要在风险控制上投入更大精力徐东华表示其中很多风险防范都会和数据发生关系譬如我们建立了北京乃至全国范围内最大的凶宅信息库比如我们明显觉得近几年问题房问题业主在增多这样的风险把控能让链家传统经纪业务的增长和大数据库的建立形成正向相关的作用可以帮着客户与链家建立起黏性关系进而衍生新的商业模式和盈利点数据的管理轨迹目前链家已经布局了中国个城市在北京存量房是万套个城市加起来将近万套存量房链家楼盘字典管理的大概万套房子涉及到了万多个楼盘万栋楼链家一直在做的是搭起这万套房子的格子最终目标是能够管理亿套存量房虽然一套房子是固定的但二手房租赁房和咨询业务甚至装修金融贷款等业务记录都在上面都维系在了楼盘字典的每一个格子中这就像一串葡萄真房源就是根一提就能够把这串葡萄提拎上来白智广做了一个很形象的比喻要不断更新房子前世今生的数据同时完成如此多的格子的交易离不开散布在北京上千平方公里的万名链家经纪人为了让链家持续地快速地平稳地发展链家不遗余力地去开展技术研究探索科学的管理方法和专业的业务流程年月链家耗资万元与合作伙伴一起研发了业内领先的链家在线网络平台管理系统销售系统以及人力资源管理系统等以提升链家科学管理的能力时至今日在链家有很多自己独特的工具比如反映市占率的宫格宫格管理市占率的气象图气泡图等高线等项目管理方面的七步法等到目前为止链家已经构建了完善的系统经纪人只能通过系统调看房源信息系统记录着经纪人业务动作的所有痕迹在接到委托之后经纪人必须在一定时间内记录到系统上根据记录信息公司会通过电话回访等各种机制进行监督在链家的市场占有率的考核体系中由面到点一层层分下来包括全市目标市场片区单个小区都要做到占有率第一而在具体作业上则可以进行更细的划分和考核例如一个店组对应一个小区单个的一个经纪人对应一栋楼而经纪人的业务活动也被运用到宫格和宫格中宫格一种指导经纪人工作的对楼盘进行分类的工具根据楼盘的佣金量和交易量共可将目标市场上的所有楼盘划分成类每个楼盘分别会对应一种分类以佣金量进行排序的称之为绩优盘排序分别按前五个等级进行划分以交易量进行排序的称之为活跃盘排序同上分为个等级绩优盘排序和活跃度排序进行组合可以形成宫格每个盘均可定位到宫格当中在宫格图中绩优度和活跃度位于前的盘称为九宫格盘链家按九宫格宫格把所有管理的楼盘拆成一个一个的格子每一个经纪人在宫格和宫格里只能看到自己负责的楼盘的房子信息这样即使经纪人某一天离开链家带走的也只是一小部分信息这种体系使得房地产经纪人无法带走公司的资源对链家整体发展构不成威胁与其他的商品不太一样别的商品货源是充足的但房子具有唯一性的特点由于经纪人信息的有限性和作业的局限性他们分析不会很细也不太关心已经有多少客户看过某套房子他们关心的只是这套房子是否能成交大数据的作用在于告诉经纪人这套房子有多少人在看是否抢手经纪人要做的就是根据数据寻找抢手的房源链家就是通过宫格宫格的漂入漂出的数据指导经纪人的工作根据数据统计链家可以看到每个小区每栋楼哪几个户型成交高通过爆款率业主委托和客户看房次数等的累计结果链家会用分析分析完后会反馈到店经理可以预测下一个阶段可能是多大的户型面积会是交易量的热点可以发现购房者买房的倾向比如买的房型越来越小了还是越来越大了客户是在往城里买还是在郊区买在哪个商圈去买这就是漂入基于这样的预测链家总公司会指导店经理带着经纪人在这一段时间重点获得可能成为下一个交易热点的房子当市场的热度上来的时候链家已经比其他房产中介至少早个月准备完毕精细化产生价值但这些大量信息总是在变化随时更新就变得很重要而这样的更新不是几十个人就能做到的链家内部有一些机制管理规则工具和平台经纪人在这个平台上能够很方便地把这些信息提交上来为了鼓励员工能够利用业余时间把这些信息提供上来链家会根据贡献提供营销资源给表现优秀者比如在链家在线的小区里给其一个标签这个标签可以给经纪人带来客户他她平均的来电量比没有标签的经纪人要高从而提升自己的成交业绩围绕房客人链家正在花费精力做楼盘数据自检系统并根据链家在线的用户浏览数据轨迹向其推荐更为适合的房源信息徐东华说在大数据的支撑下未来链家希望可以明确对客户说你这套房子买过来应该什么时候卖掉可以对银行说这个客户贷款期限理论上应该超过年应该给予优惠哪个客户贷款期可能比较短我们可以给出更精确的值由此链家很可能会成为一家数据公司而不动产和大数据的结合很可能就是最大的入口来源钛媒体作者商业价值记者潇棋责任编辑