医药销售年终工作总结.docx

医药销售年终工作总结回顾年的总体销售情况摸着自己囊中羞涩自感惭愧这不是只有我主观原因同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素在此我总结了一些存在的问题一目前的医药形势现时药价不断下降下调没有多在利润空间越来越小客户难以操作即使有的产品中标了但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售如某某省属某某药品中标价格为某某元没有大的客源只是一些小的而且有些医院因不是医保公费医疗产品没销量客户不愿操作其它医院有几家不进新药也停了下来也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户所以一拖就拖到现在相比在别的省市这个品种也中标而且价钱比省属的少虽说情况差不多但却可以进几家医院每月也有销量究其原因我觉得要找就找一个网络全这样的供货平台更有利于产品的销售和推广在各地的投标报价中由于医药经验上不足导致落标的情况时常发生在这点上我需做深刻的检讨以后多学一些医药知识投标报价时会尽量做足工课提高自已的报价水平来确保顺利完成在电话招商方面一些谈判技巧也需着重加强只要我们用心去观察和发掘话题的切入点是很容易找到争取每个电话招商过程都能够流畅顺利必竟在没有中标的情况下电话招商是主要的销售模式公司的形象也是在电话中被客户所了解所以在这方面也要提高给客户一个好的印象二所负责相关省份的总体情况随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制许多限制性药品销售的政策落实到位报价元报价元有的客户拿货在当地销售但销量不大据了解在某某省的某某市大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品加上今年当地的政策是凡属挂网限价品种只要所报的价在所限价钱之内都可入围这样一来大部份的市场已被之前做开的产品所占据再加上每家医院每个品种只能进两个规格一品两规所以目前能操作的市场也不是很大可以操作的空间是小之又小省内我所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意真正客户能操作的品种不多分析主要原因有几点当地的市场需求决定产品的总体销量药品的利润空间不够导致客户在销售上没有了极积性公司中标品种不是该客户的销售专长找不对人货物发出去好几天但没能及时到达医药代理的手里让客户急不可耐这种情况应避免现在代理商年底结帐顾不上新新货而且年底不想压库底代理商需求减少大部分找到适合的产品已有好的渠道有需求的代理商不能及时找到代理商对产品更加慬慎我觉得在明年应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访了解客户的需求制订计划分品种给某些有销售专长的客户操作不能像今年一样配送公司点了一大堆但真正能做的品种没几个而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突在此提出对明年的销售建议应避免服务不周到例如找到客房只把货发出去了业务跟踪了但是产品宣传需要公司给录制一些音像品这样更有利于宣传避免发货不及时的问题通常先打款的拖着货到付款的就紧着发价格并不统一应该有省市县的梯度价税票不及时哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪不断了解市场操作市场在销售方面建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大这是我们电话招商方式所不及的现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了就这次成都会上所见到的已没有前几年多现在的人越来越少加上经济危机前景不太景气而且现在的人渐渐转变了他们的想法慢慢向网络靠拢因为网络给他们带来方便快捷而且成本低在网上代理医药的话只要客户现正寻找某一类型的药品都能在网上找到因此锁定好的厂家好的品牌比较准确在通过电话的交流成功率是显而易见的现在是一个信息时代网络也成为人们不可忽视的宣传平台它有着丰富的代理商资料可供查询对产品的市场开发及销售都有很大的帮助