营地合作划分商务谈判计划书.docx

营地合作划分谈判计划书年月日一谈判背景简介下面是一块营地的简图两个团队必须合作才能买下这块地买下营地后两个团队不能合伙经营必须分开经营各自的营地以岳阳市作为经营地点结合岳阳的天气情况及经济水平来获得最适合的经营方式及最大盈利注意当团队投下资本后没有任何力量改变或添加任何设施营地中现有设备的情况如下医务室有医生护士但仅能做紧急医疗处理活动中心有室内活动场地并可以住宿餐厅有一般露营区餐厅的一切设备及厨师但不可能如观光饭店那样豪华球场有篮球排球网球的设施医务室活动中心餐厅球场野餐区湖露营区野餐区位于一小山坡上有数个小亭子烤肉架不能露营湖湖中有小船小艇可以划船踩船钓鱼游泳湖边有小沙滩湖边不能露营也不能野餐露营区标准营地营区能不能野餐则由经营者自己决定露营区有营火场二谈判对手我们的对手是来自电商班的同学他们的主要成员和具体分工如下主谈副谈谈判记录员谈判计划书谈判总结三谈判主题及目标主题有七块地分别为医务室活动中心餐厅球场野餐区湖露营区甲乙双方就合作买下这几块块营地事宜进行协商目标红色营地为所选营地目标设计陈述我们的主要计划是打造以特色餐饮和户外活动为中心的休闲度假场所众所周知随着社会平均收入的提高越来越多的人愿意花钱和时间去环境好的地方休闲度假这一部分的利润是相当可观的在餐厅方面我们可以提供各种不同国家和地方的特色食物方便不同喜好的顾客用餐此外人们对食物的要求也越来越高我们可以提供别具风味并且绿色天然健康的菜品户外活动如今也是热潮十分受人喜爱而露营区场地大可以露营和开展各类活动可以举办冬夏令营或者乡村俱乐部有营火场地可以举办篝火晚会目前正处夏季天气炎热度假区所辖的湖区开设了诸如游泳划船踩船小艇等休闲项目湖边的沙滩是天然浴场供喜爱日光浴的顾客美美的享受阳光顶线目标目标设定原则我们的主要计划是打造以特色餐饮和户外活动为中心的休闲度假场所选择上述营地满足我们的设计及经营理念医务室餐厅湖露营区主要营地以室外经营为主可开展的活动项目丰富盈利空间大三块营地较为集中方便游客出行减少成本由于野餐厅的功能和餐厅以及露营区的部分功能重合了所以选择放弃野餐厅而选择露营区和餐厅并且决定在露营区也开展野餐项目可接受目标餐厅湖露营区目标设定原则由于医务室只能提供简单的紧急医疗服务基本盈利空间小并且还得投入部分成本所以可以选择放弃由于露营区湖发生意外事故机率相对比较大虽然我们选择放弃医务室但是我们还要尽可能的争取免费的医疗服务底线目标目标设定原则1打造户外主题休闲场所吸引都市精英来休闲放松以远离喧嚣体验户外生活为主打营销点2营地占地面积大以室外为主适合开展的活动项目丰富盈利空间大3营地相对集中具有一定的连贯性便于集中管理减少成本4三块营地所经营的内容相关可以形成消费服务一体化从有利5除了湖区其他三两块营地对于季节没有太多的要求四季都是适宜的4餐厅换成野餐区其活动功能不变双方关系双方的关系是竞争同时又是合作共赢的关系只有双方合作共同买下这块地才能经营所以才有谈判的必要野餐区湖露营区四谈判双方实力评价我方优势我方具有相对有潜力的谈判人员我方谈判人员擅长沟通谈判艺术具备以柔克刚步步为营综合能力强的谈判人员同时还具备逻辑分析能力强强势具备较强的统筹素质的谈判人员因此我方谈判团队可以互相弥补取长补短彼此完美配合我方劣势在于谈判前期对于主方案的选择意见不一特别是对医务室的舍取上一些成员认为医务室的设立是开展室外活动必不可少的比部分其他成员则认为医务室和其他几块地跨度空间大可以交由对手开发我方只需利用其资源对方优势谈判组长有丰富的辩论经验和较强的逻辑思维能力善于组织领导主谈判手口齿伶俐反应迅速决策人遇事冷静心思细腻对方成员在组长的带领下团队意识和凝聚力增强总体来说我方的对手实力不容小觑对方劣势谈判双方面临相同的情况在各自拥有的资本实力地位等方面并无本质的差别团队成员也势均力敌所以在宏观上所体现的劣势并不存在五估量谈判中的问题1对方会问的问题我方对土地的选择双方矛盾的焦点是什么2为实现预定目标我方可作的最大让步我方可以考虑放弃湖用球场代替3双方共同利益是什么将七块地在双方可接受的范围内分好实现共赢4我方希望对方做出那些决定若对方没做出决定我方应采取什么态度我方希望对方拥有野餐区露营区和球场这三块地若对方没有做出决定我方会站在对方的立场上做出些许让步帮助对手达成目标六谈判人员组成主谈手副谈手记录员战略决策策略分析与提供团队人员组成的理由郭静作为主谈手是因为她洞察力强看问题比较冷静思维敏捷擅长沟通谈判艺术曾经是辩论队辩手语言能力强副谈手金蕾逻辑分析能力强具备较强的统筹素质在谈判中负责辅佐主谈手决策袁浪有丰富的谈判理论知识擅长做整体谋划布局思维条理性强有很强的组织管理能力在谈判中负责计划与总结记录员选择赵越童铁鑫主要是考虑到平时有过相关记录经验他们能够细致准确的记录双方的谈判要点及时提供给主副谈手必要的信息辅助七谈判时间及地点谈判时间年月日下午2点30分谈判地点八谈判风格我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中1最为理想的开局方式是以轻松愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题比如咱们先确定一下今天谈判的原则怎样先商量一下今天的大致安排怎么样这些话从外貌上看好象无足轻重但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复是以比较容易创造一种一致的感觉如果能够在此根蒂根基上悉心培养这种感觉就可以创造出一种谈判就是要达成一致定见的气氛有了这种一致的气氛双方就能比较容易地达成互利互惠的协议2在语言上应该表现患上礼貌友好但又不失身份内容姿态上应该是分寸得当沉稳中不失热情自傲但不骄傲在适当的时候可以巧妙地将话题引入实质性谈判3为了不使对方在气氛上占上风从而影响后面的实质性谈判开局阶段在语言和姿态上一方面要暗示出友好积极合作另一方面也要充满自傲举止沉稳谈吐大方使对方不至于轻视我们九总体战略我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中a突出优势对对方立场观点都有初步的认知后再将自己在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方的优劣势进行严密周详的列举尤其要将己方优势不管大小新旧应全盘列出以作为谈判人员的谈判筹码而己方劣势当然也要注意以免仓促迎敌被对方攻得体无完肤b模拟演习就是将各种可能发生的状况预先模拟以免实际遭遇时人慌马乱难以主控战局在了解优劣后就要假想各种可能发生的状况可适当修改策划行动方案c底线界清通常谈判时双方都带攻击性磨刀霍霍跃跃欲试双方只想到可以获得多少却常常忽略要付出多少忽略了谈判过程中己方要让步多少方可皆大欢喜所以在谈判前务必要把己方的底线界清可让什么要让多少如何让何时让为何要让先行理清心中有效否则若对方咄咄逼人己方束手无策任由对方宰割那就失去了谈判的本意d随机应变战场状况瞬息万变谈判桌上需随机应变虽说诸葛亮神机妙算但人算不如天算总有考虑欠周失算之处谈判时出现对手突有神来一笔超出己方假设状况己方人员一定要会随机应变见招拆招实在无法招架手忙脚乱时先施缓兵之计再图谋对策以免当机立断断了自己的后路e埋下契机双方若不能达成相当程度的圆满结果谈判面临破裂之际也无需逞一时口舌之快伤了双方和气双方若是撕破脸以后要达成再谈判的境界虽非不可能但也要颇费周章好事多磨了买卖不成仁义在双方好聚好散好为下回谈判圆满埋下契机十具体战略安排第一谈判开局阶段创造良好的谈判氛围因为这次谈判是需要双方达成一致共同合作才能达到共赢的目的所以我们一定要努力营造一个诚挚轻松合作的洽谈氛围使双方带着互利互让双方需求都得到满足的态度来参加谈判通过共同努力签订一个皆大欢喜的协议策略采取一致式开局策略以协商肯定的语言进行陈述使对方对己方产生好感产生双方对谈判的理解充满一致性的感觉从而使谈判双方在友好愉快的气氛中展开谈判工作注意事项1谈判人员要注意自己的行为和言语塑造符合自己身份的形象2谈判时讲话要轻松自如不要慌慌张张3要准备几个问题询问方式要自然边听边记不要与谈判对手就某一问题过早发生争议回答时要有所保留不要彻底回答谨慎回答尚未弄清楚的问题不要马上作答不能在未完全理解对方问题时就仓促回答否则很容易掉进对方设下的陷阱导致把不该说的事情说出来造成不必要的损失不要确切回答在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题可以用模糊性或意向性的语言避重就轻来地应付对方回答要注意不要不问自答不要在回答时给对方留下追问的机会不要滥用无可奉告等等第二谈判磋商阶段多种策略相结合策略一红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成我方主谈人或决策人找一个借口暂时回避让强硬派副谈手挂帅出阵将对方的注意力引向自己采取强硬立场唇枪舌剑寸步不让从气势上压倒对方给对方在心理上造成错觉迫使对方让步一旦时机成熟我方主谈手回到谈判桌前以调和者身份适时将谈判话题定位到双方长远利益上来把握住谈判的节奏和进程从而占据主动策略二以退为进原则明确我方核心利益所在实行以退为进策略退一步进两步做到迂回补偿充分利用手中筹码适当时可以退让来换取其它更大利益具体实施步骤1层层推进步步为营策略有技巧地提出我方预期利益先易后难步步为营地争取利益2把握让步原则明确我方核心利益所在实行以退为进策略退一步进两步做到迂回补偿充分利用手中筹码适当时可以退让来换取其它更大利益3突出优势以资料作支撑以理服人强调与我方协议成功对双方的意义策略三附加条件原则通过增加附加条件推动谈判的进行我方除坚持底线利益外统观全局分清厉害关系避重就轻灵活地使或在对方的其他方面得到补偿已达到自己的目的策略四铁球法策略在和对方谈判的时候不要把我方所有的好处和优势一次性讲出来而是时不时地给对方一点动力一点好处以推动对方在谈判中逐渐趋于接受我方提出的条件策略五交换法谈判高手都明白做任何让步的时候都应该立刻要求回报因为你给人家的好处很快就会失去价值对方是很容易出现健忘症状的当我方让步了以后一定要立刻让对方也让步而不是在下次合作时再要求对方让步策略六疲劳战略当对方掌握谈判全局气势完全占据上风时我方选择避其锋芒另辟蹊径就某一问题不断反复询问对方要求对方解释并且洋装对方含糊其辞表达不清楚我方不理解并且不接受对方前面提出的要求要求对方仔细解释清楚如此反复解释消耗对方的耐力然后就某一点出其不意的强力出击扭转局势第三休局阶段1打破僵局策略合理利用休息时间首先冷静分析僵局原因再运用把握肯定对方形式否定对方实质的方法解除僵局适时用声东击西角色互换策略打破僵局2如有必要根据实际情况对原有方案进行调整第四谈判收尾1最后通牒策略适时运用折中调和策略把握严格把握最后让步的幅度在适宜的时机提出最后方案2埋下契机在谈判中形成一体化谈判以期建立长期合作关系3达成协议明确最终谈判结果出示会议记录和合同范本对方确认确定正式签订合同十一替代方案十二应急预案双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解为了使谈判顺利进行有必要制定应急预案1对方使用借题发挥策略对我方某一次要问题抓住不放应对避免没必要的解释可转移话题必要时可指出对方的策略本质并声明对方的策略影响谈判进程2对方提出新的异议应对条件法就着和好往来适当让步兼顾双方利益兼顾双方利益就是要达到双赢商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突实现谈判者最大利益的手段3遇谈判僵局应对1冷静地进行理性思考2协调好双方的利益3欢迎不同的意见4避免争吵餐厅球场野餐区湖5正确认识谈判僵局6语言适度4对方故意拖延时间应对如果对方迟迟不愿达到我方最低要求就是用最后通牒策略如果他们不同意我方要求并且提出极不利于我方的要求我方副谈直接提出停止谈判或结束谈判以给对方施加压力迫使对方让步5对方坚称不能放弃某块地应对如果在谈判中对方坚称不能放弃某块地且举出与自身经营战略相悖的实例我方则首先需要本着理解的态度提出适当建议举出对方拥有这块地的不利之处再根据实际情况做出实现拟定的适当让步随后指出希望能双方合作减轻某些由此让步带来的损失和不便在进行适当让步之后若对方还不满意可适时提出请示公司高层管理人员借机暂缓谈判稳定双方情绪