商务谈判策划书 (2).docx

商务谈判策划书终极梦之队一谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题维护双方长期合作关系二谈判团队人员组成组长赵贵斌演讲蒋晓晨主谈公司谈判全权代表辅谈决策人负责重大问题的决策技术顾问负责技术问题法律顾问负责法律问题策划赵贵斌张钰陈阳王梦楠三双方利益及优劣势分析对方核心利益要求我方尽早交货维护双方长期合作关系要求我方赔偿弥补对方损失我方利益解决赔偿问题维持双方长期合作关系对方优势红牡丹公司占有国内类布料市场强的份额我方与对方无法达成合作将造成巨大损失我方属于违约方面临与众多签约公司的相关谈判达不成协议将可能陷入困境对方劣势在法律上有关疫情属于不可抗力范围这点对我方极为有利我方可据此拒绝赔偿红牡丹公司类布料供应短缺影响恶劣迫切与我方合作否则将可能造成更大损失我方劣势我方延期交货对我公司将带来利润名誉上的损失我方优势法律优势有关疫情属于不可抗力的规定我方根据合同法由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款四谈判目标战略目标体面务实地解决此次赔款问题重在减小损失并维护双方长期合作关系原因分析让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要对方迫切要求维护与我方的长期合作关系赔款目标报价赔款万元交货期月日优惠待遇在同等条件下优先供货并在此次合作中让利趋于成本价底线同意对方的赔款万元我方承认错误挽回我公司的名誉损失尽快交货以减小对方损失对方与我方长期合作五程序及具体策略开局方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛强硬地指出我方因为型肺炎疫情导致布料延期交货为不可抗力并有权不赔偿你开出的万元的罚款以制造心理优势使我方处于主动地位对方提出质疑疫情属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策借题发挥的策略认真听取对方陈述抓住对方问题点进行攻击突破法律与事实相结合原则提出我方法律依据并对罢工事件进行剖析对其进行反驳中期阶段红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成适时将谈判话题从服装布料延期交货赔偿事件的定位上转移交货期及长远利益上来把握住谈判的节奏和进程从而占据主动层层推进步步为营的策略有技巧地提出我方预期目标先易后难步步为营地争取利益把握让步原则明确我方核心利益所在实行以退为进策略退一步进两步做到迂回补偿充分利用手中筹码适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益突出优势以资料作支撑以理服人强调与我方协议成功给对方带来的利益同时软硬兼施暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失打破僵局合理利用暂停首先冷静分析僵局原因再可运用把握肯定对方形式否定对方实质的方法解除僵局适时用声东击西策略打破僵局休局阶段如有必要根据实际情况对原有方案进行调整最后谈判阶段把握底线适时运用折中调和策略严格把握最后让步的幅度在适宜的时机提出最终报价准备最后通牒埋下契机在谈判中形成一体化谈判以期建立长期合作关系达成协议明确最终谈判结果出示会议记录和合同范本请对方确认并确定正式签订合同时间六准备谈判资料相关法律资料中华人民共和国合同法国际合同法国际货物买卖合同公约经济合同法民法通则联合国国际货物销售合同公约备注所谓不可抗力在我国民法通则上是指不能预见不能避免和不能克服的客观情况联合国国际货物买卖合同公约规定不可抗力是指不能预见不能避免并不能克服的客观情况七制定应急预案双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解为了使谈判顺利进行有必要制定应急预案我方承认违约愿意支付赔偿金但对万元表示异议应对方案就赔款金额进行价格谈判运用妥协策略换取更长的交货期达到互利共赢对方使用权力有限策略声称金额的限制拒绝我方的提议应对了解对方权限情况白脸据理力争适当运用制造缰局策略红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略并运用迂回补偿的技巧来突破缰局易于用声东击西策略对方使用借题发挥策略对我方某一次要问题抓住不放应对避免没必要的解释可转移话题必要时可指出对方的策略本质并声明对方的策略影响谈判进程若对方坚持在理赔上不作出任何让步且在交货期上也不作出积极回应则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应终极梦之队年月日