茶叶进出口商务谈判策划书.doc

目 录 一、谈判双方公司背景……………………………………………………3 二、谈判主题……………………………………………………………………6 三、谈判团队人员组成……………………………………………………6 四、双方利益及优劣势分析……………………………………………7 五、谈判目标……………………………………………………………………7 六、程序及具体策略………………………………………………………8 七、准备谈判资料…………………………………………………………10 八、应急预案…………………………………………………………………10 ★一、谈判双方公司背景★ 甲方 英国立顿红茶进口公司 “立顿”是全球最大的茶叶品牌。立顿的宗旨是光明，活力和自然美好的乐趣。汤姆斯·立顿是这一品牌的创始人，1890年他正式在英国推出立顿红茶。他的广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。1892年，立顿开始了全球化运动，先是在美国设厂，接着又在印度开设分店，走进了远东市场。1898年，立顿被英国女王授予爵位，得到“世界红茶之王”的美名。1992年，立顿进入了全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的国家——中国。 作为联合利华的品牌，立顿在我国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象征。虽然立顿在欧洲市场有强大的广告宣传，但在中国市场一直采取低调处理的方式，较注重终端网络建设，少投放硬性媒体广告。就产品而言，立顿茶多为红茶、奶茶，以欧洲风格为主，较少涉足中国传统茶。 乙方 信阳毛尖集团于2012年5月18日在信阳国际茶城揭牌成立，由原信阳五云集团正式更名组建信阳毛尖集团。 成立于1989年的信阳五云集团在22年的发展过程中，不但获得了诸如“国家农业产业化重点龙头企业”、中国茶行业百强企业等众多金字招牌，还拥有含金量相当高的龙潭牌信阳毛尖等知名商标。 近两年，信阳毛尖集团的前身——五云茶叶集团紧抓省市党委、政府高度重视茶产业发展的机遇，尤其是按照河南省委书记卢展工“小茶叶大产业、小茶叶大民生、小茶叶大文章、小茶叶大形象”的重要思想，积极参与茶经济茶文化的研究与传播，担当了国家级龙头企业的责任和使命。公司目前是国家级农业产业化重点龙头企业，全国茶叶行业百强企业，河南省涉农上市后备企业，是集茶叶种植、加工、销售、商贸、科研、茶文化旅游、茶叶深加工等于一体的全产业链的企业。多年来，五云茶叶集团以质量争先，以品牌制胜，引领信阳茶产业快速发展，为全力打造信阳乃至河南茶企航母，为豫茶走向世界、茶企业上市融资和信阳茶农快速致富做出了积极努力。 1989年，五云茶叶总场成立 　　 1998年，组建成立河南信阳五云茶叶（集团）有限公司 　　 2008年，龙潭牌茶叶商标被认定为“中国驰名商标” 　　 2008年，公司被评为“中国茶行业百强企业” 　 2010年，信阳五云茶叶研究院成立 　 2010年，集团公司被认定为2010年上海世博会特许产品制造商 　　 2010年，集团公司被评为“新中国60周年茶功勋企业” 　　 2010年，集团公司被批准为河南省首批林业产业化重点龙头企业 　　 2011年，“龙潭”牌信阳毛尖被河南省商务厅正式批准认定为“河南老字号” 　　 2011年，“龙潭信阳红”成为全国“两会”指定用茶 ★二、谈判主题★ 乙方向甲方出口信阳毛尖绿茶，打开欧洲市场 ★三、谈判团队人员组成★ 首席代表：赵三秋，公司谈判全权代表； 财务顾问：牛亚丽， 负责财务问题； 市场顾问：白玉瑞，负责市场问题； 法律顾问：史文娟，负责法律问题； 商务人员：牛雪，负责商务问题 ★四、双方利益及优劣势分析★ 甲方利益： 1、要求我方用尽量低的价格供应品质中上等的信阳毛尖绿茶。 2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。以CIF货物运输条款成交。 乙方利益： 用对方可接受的最高价格销售，增加利润,并实现对国外市场的开拓。 甲方优势： 1、有多方的绿茶品牌及红茶可供甲方选择，如龙井，碧螺春等，我们要以产品的独特优势来说服对方和我方合作。 2、在世界上是一个有影响的跨国公司，市场潜力大，合作前景好。 甲方劣势： 甲方进口绿茶的机会不多，对该系列产品不是很熟悉。我方要抓住这一点，准备详尽和类似产品的对比材料，包括价格及产品的优势，可以提供的有利于对方的条件。 乙方优势： 我方的产品在国内外都有很好的声誉，质量有保证，价格优势明显。我方可以向对方提供所准备的材料，此外还可以带领他们参观我方的生产基地和状况，用事实来说服对方。 乙方劣势： 1、属于供应方，较被动，可能失去拓展国外市场的机会。在这一点上要尽量反被动为主动，在谈判的开始就要抓住主动权。 2、欧洲人对红茶比较青睐，在谈判过程中可能会被动。我方可以用价格优势，质量优势，产品信誉及绿茶的功效来赢得对方的认同。 ★五、谈判目标★ 战略目标：和平谈判，尽量达成成交协议； 我方报价：￡60/500g CIF LONDON 可接受价格：每500克40--50英镑；最低价格：40英镑/500g 供应日期：一月内； 支付方式：L/C 我方接受的