商务谈判策划书1.docx

 商务谈判策划书 　　一、谈判主题 　　处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜 　　二、准备阶段 　　首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 　　与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 　　(一)、谈判团队人员组成 　　职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫 　　(二)、谈判地点 　　(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学 　　(2) 谈判时间：2010年12月15号 　　(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判 　　(三)、双方优劣势分析 　　我方核心利益： 　　(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益 　　(2)维护企业声誉 　　(3)保持双方长期合作关系 　　(4)降低本次疫情中企业停产的损失 　　对方利益： 　　(1)买到质量好，价格便宜的电脑 　　(2)维护双方长期合作关系; 　　(3)要求我方尽早交货; 　　(4)要求我方赔偿，弥补其损失。 　　我方优势： 　　可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应 　　我方劣势： 　　竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利 　　有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方 　　对方劣势： 　　他们对电子产品的了解不够我们专业 　　(四)、FABE模式的分析 　　A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。 　　B、大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。 　　C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。 　　D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。 　　(五)、谈判目标 　　战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台 　　以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系 　　原因分析： 　　1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 　　2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作 　　底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台 　　1.维护企业声誉 　　2.给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 　　3.维护长期合作 　　三、具体谈判程序及策略 　　(一)开局陈述 　　我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 　　1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。 　　2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。 　　3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。 　　感情交流式开局策略： 　　通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法) 　　具体步调： 　　1.对方迎接进来(所有谈判的人进行) 　　2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍) 　　3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度) 　　4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。 　　(二)中期谈判 　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。 　　(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益 　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 　　(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施 　　双方进行报价： 　　由我方首先进行报价，获取主动权。 　　我方报价： 　　(1)愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑 　　(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 　　报价理由： 　　对于双方合作关系的重视 　　根据对方报价提出问题， 　　如：1、质疑对方所报的价格的合理性 　　2、对对方对我方指责进行回应 　　(三)、休局阶段 　　如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整 　　1、最后谈判阶段： 　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略 　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系 　　(3) 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间 　　(四)、磋商阶段 　　投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具