商场谈判策划.docx

商场谈判策划力士入驻沃尔玛商场策划书背景为了商场丰富日用品种类方便消费者拥有更大选择权提高商场竞争力现与联合利华力士产品进行商务接洽就入驻本商场具体细节进行谈判人员分工各人由自己选择的角色负责具体内容谈判主题就入驻本商场租费租期以及配属设施的谈判水费电费物业管理费用双方利益及优势劣势分析我方利益提高价格尽量减少配套设施的赠送优势一是品牌效应消费者觉得里面买东西让人放心价格贵点没事货是真的二是管理优势这类国际卖场的超市管理相当成熟三是购物环境这些超市的购物环境很好配置齐全不像某些国内超市那样脏乱差四是服务礼仪虽然经常会爆出沃尔玛家乐福等这些大卖场的服务很差但总的来说对比国内某些超市他们的服务已经比国内的某些超市好很多了五是消费心理很多顾客有这种逛购物商场的习惯本来不打算买什么东西的结果尽了超市就控制不住赞同劣势就目前说在一些局部地区出现一些买卖假货等行为影响了企业信誉和形象导致客流量相对减少对方优势力士是联合利华旗下的子品牌而联合利华在中国洗发家用品牌中占据龙头地位拥有良好的在美誉度和知名度具有大量的消费群体就力士自身而言其目标群体女性群体深受消费者喜爱而在购买过程中购物大多数是由女性消费者所促成增加女性消费者喜爱的物品有利于增加客流量劣势在同类产品当中竞争激烈例如宝洁当中就有针对女性消费者的产品谈判目标战略目标促使力士产品入驻本商场以较为苛刻的条件使对方答应条件尽量实现利润最大化原因分析本企业是知名连锁企业拥有广大市场空间在国内拥有消费者的信赖对方不愿丢失本企业的客户群报价最低租期为年预付一年租金剩余部分在年始一次性付下个年度万元每平米下调免费提供水费电费物业管理费用超过没有不提供任何服务最低下到租期预付年租金在每年度年尾结算每年度租金万元每平方下调免费提供水费电费物业管理费用超过不提供任何服务年以上预付年租金在每年度年尾结算每年度租金万元每平方下调免费提供水费电费物业管理费用超过不提供任何服务注受通货膨胀等因素影响每年与协议签署年份超过的浮动因就货币贬值量的给以支付就谈判氛围而定是否提出五程序及具体策略开局方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛以强硬的态度提出我们的条件中期阶段红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来把握住谈判的节奏和进程从而占据主动层层推进步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益先易后难步步为营地争取利益把握让步原则明确我方核心利益所在实行以退为进策略退一步进两步做到迂回补偿充分利用手中筹码适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益突出优势以资料作支撑以理服人强调与我方协议成功给对方带来的利益同时软硬兼施暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失打破僵局合理利用暂停首先冷静分析僵局原因再可运用把握肯定对方形式否定对方实质的方法解除僵局适时用声东击西策略打破僵局休局阶段如有必要根据实际情况对原有方案进行调整最后谈判阶段把握底线适时运用折中调和策略把握严格把握最后让步的幅度在适宜的时机提出最终报价使用最后通牒策略定正式签订合同时间埋下契机在谈判中形成一体化谈判以期建立长期合作关系达成协议明确最终谈判结果出示会议记录和合同范本请对方确认并确定日期签署时间