民办学校招生策划.docx

1民办学校招生策划MARKETINGPROGRAMME广州稻壳科技有限公司天道酬勤洞见未来2民办学校招生策划招生策划必须遵循的几个原则竞争性原则两种表现形式一种是正当竞争正当竞争必须把握两个重点一是把握学校的办学定位办学类型和办学层次二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求要找到教育资源的供给与需求结合点确定招生的重点和突破口从而获得招生的竞争优势达到预想的招生效果二种是非正当竞争主要靠宣传广告压低别人抬高自己甚至不择手段挖空心思制造假设现实招揽生源这种招生方式最终会影响到学校的现实利益和长远利益真实性原则招生为的是展示学校的办学思想教育思想办学目标培养目标硬件资源教师资源教育教学策略教育教学管理教育教学活动教育教学质量以及为学生成长提供的发展空间和条件同时展现学校的办学成绩和办学效益吸引更多的学子来校咨询和报考相反那种弄虚作假夸大事实贬低别人抬高自己尽管一时能骗取学生家长的信任但从长远来看将严重损害学校的形象失去应有的消费群体甚至受到惩罚和导致失败公平性原则招生面对的是教育消费者与教育服务者两个平等的主体学校必须平等对待每个消费者只有当教育消费群体对学校的办学取得认可之后学校才能赢得更大的生源市场如果采取不正当的手段去控制学生家长的权力或限制了学生家长的权力最终结果只会使学校失去信誉和荣誉因此最好的办法只能是通过平等的法律形式以合同的方式把确定下来是比较恰当的规范性原则招生工作过程必须进行必要的技术性规范使之走向良性循环而不致出现各种不应当出现的情况以免造成招生工作中不应有的混乱状况因此民办学校招生必须慎重一是因为民办学校是适应市场经济而发展起来的招生就业必须面向市场面向社会面向家庭和学生这样就能够准确的把握市场二是民办学校招生竞争越来越激烈挑战越来越大招生难难在有效的招生手法三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育策划队伍概括地说招生策划的主要任务就是要解决招生多少招什么样的学生怎样招生概括起来就是招生工作八大策划一年一度激烈的秋季招生竞争已经拉开序幕生源是民办院校的生命线招生是民办院校一切工作的重中之重它直接关系着一所民办院校的生存与发展民办院校招生需要策划所谓招生策划是一种谋略活动是策划者紧紧围绕招生目标运用一系列的点子和创意进行构思设计谋划导引制定切实可行高质高效的策划方案供决策者选择运用的过程目的是使被3策划的院校顺利实现招生的目标我们说民办院校需要招生策划一是因为当代民办院校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的他们招生就业两头面向市场尤其是招生大部分院校没有列入国家招生计划而是直接面向社会面向市场面向家庭面向学生既使是列入了国家招生计划的院校其计划也只占其实际招生的很小一部分既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家智囊来出谋划策二是民办院校招生竞争越来越激烈困难越来越大人们常说民办院校招生难难在何处难就难在缺乏精心的招生策划只要思想不滑坡办法总比困难多这办法来自何处主要来自招生策划三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育策划队伍进入世纪年代特别是世纪以来人们尤其是教育界策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划对于招生策划更是青睐有加他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识渴望为民办院校的招生服务古人云凡事预则立不预则废只要我们充分发挥校内校外专家智囊的作用立足现实面向市场科学预测精心策划就一定能够达到预期的招生目标取得理想的招生效果概括地说招生策划主要是紧紧围绕招多少学生招生数量招什么样的学生录取标准怎样招来学生招生渠道三个问题进行思考出谋划策的近几年我们的民办院校也为此使出了浑身解数然而每当招生的大幕徐徐落下总是几家欢乐几家愁成功者有之失败者有之具体说来招生策划主要表现在以下八个方面在这里笔者就结合自己多年来的招生经验宏观简要地谈谈认识一定位策划定位是招生策划的起点和依据也体现着招生的目标和方向其实任何一项事业一所学校一个人的生存与发展都有一个定位的问题定位准确目标明确发展方向清晰对于成功与发展起着重要的基础性作用对一所院校来说首先应该有一个整体的定位比如学校的发展定位目标定位市场定位规模定位质量定位宗旨定位价值定位管理定位专业定位就业定位等等招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的是建立在其整体定位的基础之上的当然招生定位策划具有自己独特的内容招生定位是否准确清晰直接关系着招生的数量和质量一般说来招生定位策划主要包括以下几方面的内容一是定位生源地和招生目标群这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群是面向农村还是面向城市是面向应届毕业生还是面向社会青年是面向统一划定的录取分数线上生还是面向统一划定的录取分数线下生等等二是定位招生规模和生源质量招生规模并非越大越好招生必须有一定的质量要求决不能来者不拒捡到篮子里即是菜办学招生决不能搞一锤子买卖尤其是同一层次的学生必须有一个统一的质量定位要求例如有的学历文凭考试院校入学不把质量关结果国家省统考课通过率极低毕业率不到反倒严重影响了以后的招生三是定位生源特色和招生优势一定要找到本校的个性特点和优势可以面向特殊的生源群体可以多层次分类别招生应该善于剑走偏锋标新立异错位发展二市场策划4一般说来民办院校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感因为民办院校的生源配置主要依靠市场调节招生必须进行市场策划所谓招生市场策划主要是指对招生市场进行分析和预测从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标找到招生的努力方向为学校争取到尽量多的市场份额市场策划首先要进行调查分析了解生源市场的现状态势分析招生的基本形势和发展趋势掌握有关招生的基本数据并且进行必要的统计分析提出科学的论证报告例如年山东参加高考的考生共有万国家计划招生多少其中本科专科高职计划各是多少省外省内计划各是多少公办民办院校计划各是多少等根据招生计划预测一下本专科的录取分数线录取比例预测一下民办院校的招生空间和条件然后根据自己院校的实际情况细分招生市场确定本院校招生的努力方向确定招生市场开发的策略与战术确定投入的人力物力和财力其次招生市场策划必须了解人才市场的状况了解社会市场对人才的需求尤其是各级各类人才的需求规格和标准将直接影响着民办院校的专业设置和课程安排影响着招生的数量和质量需求就是就业出口影响着进口民办院校一定要充分发挥自己办学机制灵活的特点根据市场对人才的需求确定人才培养的规格设置专业制定教学计划和教学大纲安排课程和教材安排招生数量和质量倘若能够直接与用人单位签定用人合同进行定单培养必将会成为招生的一大亮点还可以根据市场的需求进行开发式招生以增强对生源的吸引力三形象策划形象是一所院校的门面更是一所院校核心价值观的体现所谓招生形象策划其涵义有两个方面一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来这与学校的整体形象密切相关是建立在学校整体形象基础之上的另一方面是指招生过程的形象展示包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用如何展示比如广告诉求语屏幕形象宣传画册招生资料招生咨询场所人员形象等等招生形象往往是社会家长学生等接触到的第一印象是能够直接影响学生是否选择上某所院校的首要因素形象策划能否成功能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来宣传出去关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来并且形成一种积极的印象和认识感受到学校的勃勃生机和发展前途感受到学校的个性特色和明显优势学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点一是理念识别系统指学校的价值观体系包括办学理念校园文化校风校训战略目标宣传口号等等二是视觉识别系统指运用视觉设计和行为展示将学校的理念和特征视觉化规范化鲜明化形成学校在人们那里的视觉形象特征例如学校的校徽标示牌校园雕塑学校建筑布局之类以提升学校在市场竞争中的识别度进而实施有效的信息传播三是行为识别系统主要指学校的整体行为组织行为员工行为等学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动文化活动社会公益活动以及学校的管理行为之中四公关策划就院校而言公共关系主要指学校与社会公众的交往认识和了解的5相互关系以及这种关系的发展过程它主要包括学校与社会组织的关系学校与社会公众的关系常用的公共关系活动类型一般分为宣传型服务型提供免费服务交往型公益型尊重型征求社区及学生家长的意见维护型等若干类一般说来公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的招生需要宣传需要公关需要进行公共关系策划民办院校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用精心构思设计各种类型的公关活动高度重视交往传扬沟通协调排忧解难畅导理解信息传播教育引导等各种公关渠道积极为招生工作出力献智招生公关策划主要表现在以下三个方面一是公共关系传播策划传播是公共关系的基本要素之一也是公共关系活动的主要手段它是一个完整的信息交流过程招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播传播什么通过什么渠道传播给谁产生什么效果五个要素进行二是公共关系工作程序策划它一般由调查研究确立目标编制计划设计方案策划实施传播沟通评估结果反馈调整等几个步骤组成三是公共关系专题活动策划例如新闻发布会学校成就展览会社会赞助活动招生咨询会参观考察等等五广告策划现阶段广告是民办院校招生的基本手段有的院校甚至在招生广告方面不惜重金大量投入所以做好招生广告策划显得十分重要招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关院校专业招生数量规格要求学校优势特色等信息以介绍说服提醒为目标起到唤起注意引起兴趣启发欲望导致行动等作用好的招生广告应该真实性强信息量大针对性强符合消费心理符合道德规范广告策划可以划分为宏观和微观两类宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划应该遵循市场调查目标定位广告定位战略战术定位经费预算执行时间安排效果评估战略战术调整的基本程序微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划是对宏观广告策划的落实无论是宏观广告策划还是微观广告策划都要遵循目标性系统性灵活性创造性和可行性的基本要求招生广告策划的关键在于创意好的创意应该简捷突出独特联想凝神形象时尚广告媒体的选择也很重要主要应该考虑其经济性针对性和适合性常用的媒体主要有报纸杂志电视广播网络宣传品户外广告牌车体广告展览会公益性社会活动等还要注意报刊版面的环境选择电视广告的时间选择频率的变化而且学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布院校招生信息另外还要注意软性广告的运用它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用六管理策划管理策划在民办院校招生策划中也具有相当的地位所谓管理是协调集体活动以达到预定目的的实践过程招生也是一个集体活动的过程为了完成招生任务实现招生目标必须对招生活动进行计划组织激励协调和控制招生管理策划首先应该对招生工作的机构人员进行策划安排确定建立精干高效的组织系统选择配备热爱熟悉招生工作的人员其次策划建立科学高效的指挥协调机制优化配置各种招生资源努力以最少的6投入取得最大的效益要遵循管理的原则把众多的招生人员组织在团队之中形成群体大于个体相加的合力和团队精神第三制定科学高效的激励政策形成良性的激励机制也是招生管理策划的重要内容要充分运用环境报酬奖惩精神文化等多种要素调动招生人员的积极性主动性和创造性要通过管理策划使民办院校的招生工作有条不紊有序竞争规范展开高效进行七渠道策划招生工作有多种渠道尤其是当代已经进入网络时代招生渠道正在呈立体化发展的趋势所谓招生渠道策划就是谋划形成属于自己院校的招生网络和多种渠道并且确保其畅通高效招生渠道在招生中占有非常重要的地位渠道运用存乎一心一方面招生渠道要多另一方面招生渠道要不断创新要善于有所突破善于与时俱进善于另辟蹊径积极探索运用新的渠道形成自己的独特渠道不要总是大家去挤一条路一座桥目前常用的招生渠道主要有以下几种一是学校的老生带新生学校全体教职工充当招生人员投亲告友四处拉学生二是聘请招生信息员招生代理往各主要生源地派驻招生机构招生代表三是参加各级各类招生咨询会展览会洽谈会进行宣传推销四是到生源地学校开展各种联谊活动进行公关五是新闻宣传树立形象六是各种媒体广告实物广告七是聘请著名专家知名教授作顾问对学校作出正面评价八是邀请教育行政部门教育科研机构的领导专家到学校视察指导八项目策划一般说来项目是一种一次性的工作它应当在规定的时间内由为此专门组织起来的人员完成充分利用一定的资源范围去实现一个明确的预期目标项目可以是建造一栋大楼也可以是组织一次活动解决一项课题等所谓招生项目策划是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划例如文娱活动体育活动节庆活动比赛活动评奖活动咨询活动博览活动旅游活动教学活动德育活动经济活动等等它能够提高和推广院校的知名度给招生院校带来满意的效果和实际的效益进行招生项目策划首先应该进行项目调研系统地搜集分析和报告有关项目的信息研究影响项目进展的各种环境因素招生面对的生源是活生生的人在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律使他们作为情感体验的主体对策划项目产生积极或消极肯定或否定的评价另外招生项目策划还要注意时效创新和价值注意项目细分项目选择和项目定位三个环节项目细分是项目策划的基础和前提项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续没有细分的选择和定位必然是盲目的而没有目标选择和定位项目细分也就失去了意义好的项目必然会给招生带来机遇和实效它总是人们梦寐以求的但是天上不会掉馅饼好项目必须依靠策划者去思考去寻找在思考寻找的过程中可以适当注意以下几点一是与众不同在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天与众不同的项目必然会产生奇效二是巧搭便车四两拨千斤借力发力巧妙地借用其它行业企业的手段和力量为自己的招生打开局面三是拾遗补缺在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业抓住了一样可以使之有价值高效率四是填补空白由于多方面的原因尽管招生的院校专业越来越多但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足7的代价很高哪个院校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价则一定能够取得成功总之招生策划是一种很重要的谋略活动是一项复杂的系统工程以上笔者主要从宏观的角度对民办院校招生策划的八个方面进行了分析这也是招生策划的基本内容需要指出的是招生策划应该从每一所院校的实际情况出发具体问题具体分析而且要真正落实到具体细致的招生策划方案之中提供一份独特的高质量的供决策者决策实施的蓝本某学校招生策划框架策划目标以整合营销传播为本案着力点提炼金点教育集团的闪光点整合招生渠道多层次立体传播零距离深度沟通以加大招生力度为近期目的建立金点教育集团学校的知名度和美誉度引导学生报考以全面提升金点教育集团的办学水平和办学层次为长期目标内强素质外树形象把金点教育集团办成同行的佼佼者策划框架宣传口号办学特色学校定位教学定位教学计划教学模式传播要求点面结合立体传播着力塑造金点教育集团的正规军形象传播内容金点教育集团的发展历程师资队伍建设花园式校园与办学设施教学改革与面向市场的办班目标定位校友风采与喜人的毕业生就业形传播方略传播渠道招生策划招生简章的设计制作隆鑫机械学校招生策划学校的初期生存招生的效率决定着学校的生存一个学校的诞生就如一个孩子的出生是需要一步步的行走一环紧扣一环任何一环都不能掉了链子对外如何的宣传但要实事求是反之则自己搬石头砸自己的脚如何从头做起而又找对方向首先就是招生如何的选人要先在自己的学校寻找招生的班子人很重要人选对了也就成功了一半建立一个招生的团队专业知识一定要具备人格魅力与素质是首要的8必须达成一种共识就是全心全力的为学校服务不容许任何人有一丝的杂念反之则谈不上效率物质给予和精神激励要做到完美班子搭起来了如何做跑这个跑就是跑关系跑朋友就象一个业务员在做推销一方面能广交朋友积累资本另一方面能锻炼自己的能力不管是为学校还是为自己招生都是一个最重要的内容之一在现在的时代里不缺学校而是生源要招来学生还要把学生推销出去需要推销参考商业中的推销我认为推销是营销的核心部分如果学会了做推销就是学会了如何招生因此对有些人来说要招生不妨先从做推销做起推的是学校的优势销的是你把学生如何招到学校发了公富了私何乐而不为但学校的优势不可大夸其谈一定要务实那么如何做一个成功的招生骨干呢需要一定的素质这种素质有的是先天具有的但更多的是后天的努力招生能力也是一个人创业的基础招生团队建成之后就要做下一个安排一定要熟悉自己学校开设专业的特点优点缺点费用技术就业宣传师资配备竞争对手等尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉也就是说开始就要先从你的招生团队开始人人都必须具备专业的知识和一个推销员应备的素质熟悉自己所宣传的对象学生及家长这些对象学生要进行分类哪些是核心对象学生哪些是非核心对象学生哪些是重点对象学生哪些是非重点对象学生对象和学生可以分成几类按照什么方式分类对不同的对象学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法对不同类型的对象和学生所分配的时间和精力是不一样的熟悉招生的市场市场怎样细分竞争学校有哪些市场的容量如何对象和学生的地理分布如何学校为什么要来到你的学校是因为什么情况来到你的学校对于已经在学校的学生要做一份详细的调查给招下一个学生找到突破口招生时要合理安排时间要根据对象和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配要讲究方法和策略招生不是一味的蛮干要随时总结经验不断提高而且招生还具有这样的特点就是一开始着手的时候非常难无从下手随着时间的增长会渐入佳境从中会挖掘出很多商机招生的过程也是一个扩大人际交往的过程通过这种活动人际关系网会大量扩大信息量也会大量增加朋友就是生产力这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会成功良好的态度良好的执行力招生过程就是推销自己介绍自己推销自己比招生更重要因为你代表的是学校的形象不断的派发宣传页和名片任何时候任何地点都要言行一致就是给客户学生及家长信心的保证学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学而是想孩子能不能学到东西这就如上所说招生老师的专业知识和为人师的素质所以你的专业知识和服务态度很重要要作好计划安排先作好计划才能提高时间的利用效率提高招生的效果在制定计划时要根据学生的特点作好相应的准备工作当然计划不是固定的随着环境和条件的变化要随时做出调整计划主要的内容是未来几天的日程安排未来几天对学生的安排要准备哪些材料怎样挖掘潜在的学生短期的招生目标必要时要制定招生进度表招生进度表一般有几个内容一个是简短的9内容提要一个是招生的任务目标一个是实际完成情况招生进度表以周为单位每周制定一次一周周末对招生进度表进行分析主要目的是为了找出招生的规律完成或者未完成的原因是什么是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的是主观原因还是客观原因是招生战略计划不成熟还是执行不力造成的要通过这种形式的分析提出改进的办法好的战略人人都会想但执行起来却天差地别要做到左手战略右手执行研究学生学生家长心理一个是根据学生和家长的个体心理特征采用不同的方式突破点就是在已在学校人员的调查如城市和农村的学生和家长是有区别的另一个是要知道学生家长的真正的需求在什么地方在与学生接触前要对学生和家长进行分析调查他们家的收入情况他们所在地的经济环境这一点很重要做好了就如两人对战你已抓住了对方的心里还有什么比这更为重要招生工作就如谈判学会谈判的技巧要善于微笑和倾听要达到双赢要从学生家长的角度去考虑问题学会推销的技巧推销不是强制的向学生家长推销而是要站在学生和学生家长的角度对学生及家长进行引导或诱导家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校在现实中推销不是一次完成的但首先你必须判断出是有希望的对于我们学校我想如果有人来咨询那么这个学生或家长一定就是我们所寻找的人了来了就把他紧紧的抓住这需要我们招生老师的专业知识和敬业素质一定要和学生及家长尤其是家长进行多次沟通在沟通中有的时候失败有的会成功因此要合理取舍有的可以放弃有的应该继续努力要坚持该坚持的放弃该放弃的对学生及家长有时虽然暂时不成功但只要搞好关系从长远看有成功的希望为什么因为他会为我们带来更多的潜在客户他的重要性在招生的成本和效果上考虑要比寻找一个新学生有用的多搞好的关系他的社会关系也可以被你利用采用什么样的招生方式电话招生网上招生上门招生邮寄方式电视广告通过寄宣传品招生采用驻扎委托代理以上各种招生方式要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种招生人员还要具备一定的心理素质招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝所以要承受被拒绝被冷落被挖苦等等现象有人说成功是被拒绝开始的不无道理招生时还有一种现象是不得其门而入这时就要动脑筋达到目标尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪当直接手段不能接近目标时有时要学会迂回进攻比如商业中的生意做不成但可以做朋友在你和他套近乎的时候也许对方可以改变最初的想法良好的形象出现在学生及家长面前这种形象包括衣着谈吐必要的礼仪尤其是要注意给他们良好的第一印象要有本事拉近与他们的心理和感情距离平时要多注意向成功的招生人员请教要成功毕竟不能靠理论在这个行业里经验和能力比理论更重要注意一点招生过程中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法有时有可能实现跳跃式发展要创新创新创新别的学校也在发展你要取得比别的学校更大的成绩你就必须不断创新技校为什么比别人发展得快关键在于善于创新招生要利用别人的力量单靠个人的力量毕竟是有限的纵然能取得成功也是有限的成功全校动员为什么能加速发展主要是学校能集合别人的力量10