民办幼儿园招生策略.docx

1民办幼儿园的招生策略MARKETINGPROGRAMME广州稻壳科技有限公司天道酬勤洞见未来2民办幼儿园的招生策略开普俊梦幼儿空间设计分享生源是民办学校的生命线无论是新创办的学校还是创办了多年的老校在中国当前发展背景下由于生源的限制办学中很难做到长袖善舞特别是近几年由于人口出生率下降民办学校数量不断增加再加上优质的公立教育资源也来抢分一杯羹高校不断扩招民办学校的市场空间不断受到挤压直接危及到部分民办学校的生存问题为此我们总结和归了纳部分民办学校的招生经验结合目前民办学校的招生形势推出系列民办学校招生策略以期对民办学校的招生工作能有借鉴和启迪作用第一招以理动人此处的理实为办学的理念就是企业中的理念营销即借鉴企业的销售方式赋予产品或服务一定的文化内涵在宣传中使人们通过接受你的理念从而接受你的产品或服务年夏大连某民办学校筹建招生当时学校的各项工程尚未竣工当地民办教育市场并不成熟学校在招生中并没有过多宣传学校硬件如何环境怎样而是通过宣传手段大篇幅地反思当代教育存在的弊病提出现代教育理念把学校定位成一所实施现代教育的重要场所凭此打动了众多家长的心创下了当年民办学校筹建之初招生的纪录随着社会的发展民办学校之间以及民办学校与公立学校之间在硬件方面的差异越来越小民办学校要想吸引家长只有在先进的办学理念和独特的教育模式上做文章需要注意的是学校所设计的理念一定是适合学校发展实际符合教育发展规律符合社会发展背景第二招借势招生君子性非异也善假于物也在民办学校招生中如果善假于物既能迅速扩大学校的影响也易给社会及家长造成良好的心理暗示有利于学校招生目标的完成任务民办学校的借势有很多方面此处列举一二与当地公立重点学校签订联合办学如年无锡某民办学校创办时就与无锡最好的高中初中小学签订了联合办学协议书并在媒体上大力炒作使该校很快在无锡地区形成了良好的美誉度和知名度租借公立重点学校的地盘进行招生故意给当地群众造成一种错误暗示借其他民办学校的势打造市场最后异军突起不战而胜年杭州某民办学校在进入永康地区招生时进入时当时已有八家民办学校在此炒得正热该学校进入后并没加入到炒作之中而是在八家民办校招生驻扎的饭店里找了一个便宜的房间安顿下来并在大堂里设了一个招生提示牌同时与饭店里的老总服务员搞好关系这样凡是来这个饭店咨询的家长都会到杭州这家学校的招生点看一下一些打进饭店的咨询电话也被转进这家学校招生点的房间最后这所学校最先从永康撤出来也是九家民办学校中招到学生最多的学校3当然借势一定要注意一个巧否则被家长及他人识破反而容易弄巧成拙同时借势之前要仔细考察其势对招生是否有利是否会损害学校的声誉杀鸡取卵及偷鸡蚀米是借势之招的大忌第三招活动招生活动招生是借鉴了企业的主题活动营销的做法所谓主题活动营销是指通过设计相关的主题活动快速吸引顾客的眼球使之在短时间内在趋众心理的驱使下自愿购买特定的产品或接受特定的服务以达到商家营销的目的如着名的旅游集团宋城集团在其宋城景区每年都设计了大量的主题旅游活动如火把节泼水节天灯节等等从而吸引了大量的游客青岛一家民办学校年创办时在招生时充分运用了活动招生的策略如设计了教育专家谈素质教育教育专家谈家庭教育优秀学生学校一日旅学生智商和情商测试与老区孩子比差距作文竞赛等主题活动每次都吸引了大量的家长和孩子们参加使该校在较短时间内有在家长和孩子们心中留下了较高的知名度和美誉度为学校首期招生工作的顺利完成创造了良好条件活动招生在设计活动时一定要有新意其主题与教育热点社会形势联系要非常紧密切记老生常谈拾人牙慧第四招关系招生此策略实际上是借鉴了国外一些企业产品销售中的传销模式既产品或服务的营销人员利用各种社会关系来推销自己的产品或服务在特定条件下又将消费者变成企业产品或服务的营销者利用他们的关系再向外拓展产品或服务的销售渠道从而达到扩大产品或服务销售额的最终目的如安利公司民办学校招生时可以充分利用学校现有的各种资源进行关系招生如通过本地教师介绍其原来的学生来校就读通过本校的学生介绍其同学来读学习通过家长介绍其亲戚朋友的孩子来校就读宁波一家学校在招生时曾许诺节假日接送学生时给家长最大的方便可丽水地区某一小镇有一学生由于非常偏僻学校校车如果为一个孩子送到镇上成本太高后来学校与家长达成协议如果此镇上有八个孩子就设置一个接送点没想到该学生家长对此特别热心动用了所有关系很快在该镇上为学生招来了十个孩子学校也兑现了对家长的承诺杭州一家民办学校在年的寒假基本没有到各地设点招生近名学生主要是通过学生及家长热心介绍招进的关系招生的最重要的前提是学校的办学质量学校办学质量好了学生家长乐意将自己的关系户介绍到学校来切忌招生工作影响教师学生正常的工作学习及生活当然这种招生方式也存在一定的弊端那就是学生之间的关联度较大一旦学校办学质量下滑极易出现一损俱损的规模退学现象第五招特色取胜在餐饮业中有一句俗话是一招鲜吃遍天讲的就是以特色来招徕顾客在同行业竞争中以特色取胜借鉴到民办学校的招生工作中则要求民办学校独具匠心在办学和宣传上都要有自己一招鲜的东西来吸收家长吸引学生4民办教育作为一种选择性教育它提供给家长的是差异性教育服务现阶段大多数民办学校大同小异在走大而全的模式拿寄宿制小班化英语计算机做文章缺乏个性化的内涵孰不知随着民办学校的发展以及国家对公立教育的投入加大民办学校之间以及公立学校与民办学校之间的差异性逐渐在缩小在市场竞争中脱颖而出的学校一定是具有与众不同的办学特色能提供与其他学校不同也可能是略有不同的教育品种年无锡有一家新举办的私立幼儿园在硬件设施及其他办学条件与其他幼儿园并没有超越之处但这家幼儿园从小班开始让孩子洗冷水浴学习游泳三年下来这个幼儿园孩子的发病率低于无锡市所有幼儿园孩子的综合素质测评明显高于其他幼儿园的孩子所以每年选择这个幼儿园的孩子都爆满有的家长甚至提前一年预订学位新办的学校中少数办学者已清醒地认识到此问题我们可以看到有的突出人文素养有的突出艺术特色有的突出国学教育等等无不以其特有的办学内涵来吸引家长和学生这种特色取胜不仅体现在办学实践上同样要体现在学校的市场宣传方面分析师曾咨询过一些民办学校的招生点经常碰到这样的情况学校不知如何宣传自己招生人员不知如何介绍自己的学校一提到学校无外乎是一流的设备一流的师资开展英语与计算机特色教育等等不难想象如果宣传不到位没有技巧即使学校办得再有特色也很难吸家长和学生现在已不是酒好不怕巷子深的年代了通过宣传注意不一定是广告可以让社会更多的人来了解学校通过宣传让学校的办学特色更加突出更加清晰更能吸引家长的眼球通过宣传为学校积累知名度和美誉度从而达到市场营销的目的特色取胜关键在于准选准和实落实二字此处特色不仅指人有我无的东西也指人有我优的东西汝欲果学诗功夫在诗外民办学校的招生同样如此第六招服务招生人们在购买商品时不仅考虑到商品本身的东西如质量性能价格等问题越来越多地受到购买商品时销售人员的服务态度影响可以说很多情况下商品销售人员的服务质量左右着顾客的购买欲望在民办学校的招生工作中招生人员的服务质量同样是赢来家长的关键要素教育服务是一项特殊的服务周期较长效果在短期内很难显现其质量好坏对受服务者的影响较大并具有不可补偿性再加上行业隔阂家长在短时间内很难识别其质量优劣潜意识中很多家长是根据招生人员的素质和服务来判断学校的优劣决定自己的选择的所以招生人员是学校形象的代表是学校的窗口年月分析师曾参加过一所民办学校的招生培训学校请来了星级饭店的培训师对招生人员的进行礼仪培训明确规定了对待家长不能说不和一些禁止用语甚至对接待家长时如何坐位置如何对待家长带来的不同年龄段的孩子接家长的咨询电话时第一句说什么第二句说什么都有明确的要求事实证明这些独特的培训为该校招生的成功起到重要作用杭州某民办学校一位招生老师年月在浙江衢州进行招生时曾有一对老人带着孙子八次到招生点咨询都没有明确意向这位老师不但没有不耐烦而且与其孙子成了好朋友热心帮助其孙子辅导功课使其孙子在学期终的考试中获得前所未有的好成绩这对老人的孙子后来虽然因为经济因5素未能成为该校学生但这对老人却到处为这个学校宣传为这位老师带来了不少本地生源同是该校的一位在湖州招生的老师在一位家长面对众多民办学校的招生犹豫不决时他陪着这位家长先后到宁波嘉兴考察了六所民办学校最后这位家长还是选择了该校服务招生不是一味地迎合家长媚俗家长而是建立在职业化基础上的对家长的信任和尊重那种无原则与家长拉关系的作法只能被家长从内心地看不起理智的家长绝不会轻易地把孩子交到你手上第七招品牌营销在商业管理类的词典中品牌是这样被解释的一个名称标志或象征可以用来界定销售主体的产品或服务以使之区分于竞争对象的产品或服务简单说来一个品牌就是一个承诺通过识别和鉴定一个产品或服务它表达一种对品质和满意度的保证一个品牌就是一个在消费者头脑中感知和理解的集合现实生活中人们在购买商品或服务时潜意识中大多易受到品牌宣传的影响民办学校的品牌建设主要包括两个方面首先是知名度其次是美誉度一所新的学校由于从零开始如何提升学校的知名度至关重要常见方式主要是在媒体上作广告然而这种方式存在着很多局限性一是成本高二是同类广告较多很难引人注意所以民办学校要想提高知名度除必要的广告之外还须另辟蹊径一是通过软文宣传提高学校的知名度江苏某民办学校年创建时为了提高学校的知名度在当地的一家重要媒体上以某学校校长谈素质教育某学校班主任谈素质教育某学校特级教师谈素质教育某学校生活老师谈素质教育为专题设计了系列连续报道一时在当形成了较大影响谈到这所学校很少有人不知的二是通过与媒体和政府部门组织开展一些活动来扩大学校的影响如联合举办一些媒体或频道组织作文竞赛和知识抢答赛等与前面所提到的活动异曲同工二者的侧重点略有不同但目标是一致的三是通过一些特殊媒体广告提高学校知名度如车体广告路标指示牌等于无声处听惊雷学校的美誉度一般表现在教学质量最直接表现为升学率上但民办学校在此方面却存在着先天不足时间较短成绩不明显生源质量不好升学成绩较差因此民办学校在美誉度建设中应扬长避短别人比成绩我比素质比能力培养比孩子的人文素养在成绩方面不是不比而要突出亮点学校的服务质量及校园文化同样也是学校品牌建设的内容太原某民办学校在学校发展初期升学率很难与公立学校相比但学校非常注重孩子能力素质方面的培养其学生在太原市系列体育竞赛作文竞赛演讲比赛读书活动英语竞赛中频频获奖并多次代表地方教育界参加省和全国性比赛这也是一种美誉度一些学校定期举办家长开放日社会开放日艺术节等活动也是一种美誉度建设需要注意的是品牌的影响并不总是正面的如果处理不好也有反面的效果这点应引起民办学校办学者注意形成一个品牌很难但破坏一个品牌却在举手之间幼儿园招生与营销全攻略作者佚名来源幼儿园网友评论条6分享到腾讯微博空间新浪微博人人网开心网网易微博更多如果把幼儿园的基础行政管理看作是剑把把教学软硬件的建设看作是剑身那么招生的营销工作就是剑刃剑把不扎实牢靠则挥之无力剑身不丰厚则难成气势剑刃不锋利则难有成效三者紧密结合又相互独立招生的营销工作并非一日一事之功只有做好了十年磨一剑的准备才会有利于经营效果最大化招生的营销首先是知己知彼所谓彼主要包括两个方面商圈和竞争者幼儿园的经营有很强的地域性每个幼儿园基于自己的规模发展规划和影响力都有一个基本的地理辐射范围如一般处在城镇的人规模的幼儿园应以幼儿园为中心公里为自然半径根据人口密集度和竞争者的情况不同可以灵活扩大这个范围这个范围的形成取决于两个基本要素家长的偏好和管理的难度家长为了方便一般就近选择幼儿园为了降低接送等管理成本通常就近招生经营者应对这个范围所处的地理位置住宅与企业分布配套设施如公立小学经济收入状况人口数量组成和流动情况文化教育水平教育观念和价格敏感度等尽量有一个较全面的认识在方法上可以采用比较法如将发达地区不发达地区和本地区做比较对商圈较好的管理办法是分层与重点区域结合逐片操作逐步深耕分层就是按地理远近分为招生核心层有效辐射层边缘层对关系招生核心利益的核心层进行重点管理保证在此区域达到高度的知名度并结合的幼儿园经营获得通过口碑传播为主的美誉度确保这一区域的生源不外流重点区域就是核心层里生源密集的区域如大企业机关单位或规范管理的大型社区可以通过与其管理机构的合作进行集中长期的合作招生有效辐射层是核心区域的外围关系幼儿园扩大招生和近期发展的区域这一区域的运作可以把重点区域操作法和小众分众传播结合起来比如车体广告精心设计的形象标示物传播等都可以在长期内取得宣传效果此区域管理效果的衡量以知名度为主美誉度为辅边缘层是关系幼儿园长远发展的区域也是防御竞争者的一线区域在这个区域的策略以不定期的大众传播为基本方式以获得知名度为基本管理指标管理好有效辐射层和边缘层的另一个重要意义就是在长期内保持生源数量的稳定性避免大起大落逐片操作逐步深耕一个是在面上要逐步做全一个是在沟通的层次上逐步加深比如逐个社区和企业搞活动从形象宣传到教育观念的沟通邻近的幼儿园招生竞争是不可避免的这方面政府审批会有一定的考虑但核心商圈附近强有力的竞争者还是会对幼儿园造成很大的影响如果是综合水平相近的幼儿园采取差异化策略品牌借力经营升级等竞争策略区分卖点拉开差距都是有效的选择尽量避免的是进入价格恶性竞争如果对方在品牌号召力和教学软硬件方面优势明显对附近的生源有很强的吸引力则需要对症下药根据实际情况采取针对措施比如利用对方初期投资大管理不到位利用时间差对家长的亲情化沟通做深做细做好教学和成本管理给家长更大的优惠或者引进强势品牌等办法都会相当程度上提高自己的竞争力招生的方法以正合以奇胜招生的方法万变不离其宗主要也是两个方面挖掘卖点和有效传播7卖点可以源于自身的也可以是外部引进的或者是与周边相结合的比如幼儿园毕业后升小学是家长很关心的一个问题如果周边有优质的公立小学和他们又有不错的关系通常可以作为一个不错的卖点先进的课程体系或师资的引进幼儿园评级升级幼儿活动获奖情况硬件的优势等方面都可以作为卖点卖点的宣传内容和方式需要结合具体的传播方式和环境结合自身资源家长获取信息的渠道竞争者的宣传策略等有效的传播方式未必是高成本的传播多快好省永远是传播的终极追求基于幼教不同于一般商业领域的独特性过分的商业化包装反而会引起家长的抵触因此宣传时教育观念的沟通富有人性化也是两条重要的基本参考要素知名度和美誉度是衡量品牌经营效果的两大指标结合幼教行业的特殊性建议采取宣传为辅重在沟通的招生宣传策略宣传是提高知名度的基本措施获得家长的好感和美誉更有效的方法在于面对面的沟通宣传可以出奇沟通重在务实下面将提供一些基本的沟通和宣传的参考方法供幼儿园根据自己不同的情况选择一沟通家长调查对家长的教育水平幼教观念进行了解幼教不仅仅是幼儿园的事家长的参与和配合甚至更重要幼儿园通过调查方式了解家长情况既可以传达幼儿园的教育观念又可以充分了解家长情况便于教学管理工作的开展要点说明调查应做的彻底避免表面化问卷需要精心设计比如下面的现象恐怕都有一定的普遍性有的经济条件比较差无精力和能力充分关注孩子有人认为孩子成长是自然的过程不去多管他她有的家长过分溺爱和呵护孩子对孩子的一点点问题动辄反应过激这些家长的情况都需要掌握这样才便于有针对性地开展招生工作也降低将来管理的难度通过调查掌握对招生有利的信息比如有的家长比较热心有的在计生或居委会等机构里面有号召力他们的一句话有时候比一千张传单都有效掌握这些信息后可以通过邀请这些热心人士到园里指导工作帮助找毛病提意见等方式让他们充分关注幼儿园关心幼儿园的发展专家讲座请专家宣讲幼儿教育的先进理念和方法和家长统一认识提高幼儿园管理理论水平现场交流为家长答疑也能发现一些平常不易发现的问题专题培训专家讲座因为费用问题通常适合充分准备后的大规模宣讲每学期招生期和学期结束的时候举办两次基本就可以取得不错的效果专题培训就可以有针对性的小规模不定期举行作为对大规模宣讲的补充又增加了和家长深入沟通交流的机会如饮食保健医疗等幼儿园老师的亲情化内训也可以邀请家长参加要点说明专题要选择家长关心或头疼的问题比如针对现在的独生子女问题建议爸爸妈妈做孩子的知心朋友婴幼保健与营养方面经常为家长提供一些知识和配方为充分调动家长的积极性和参与性可以在专业人士引导下让家长来讲孩子健康成长的经验和问题针对内部的培训可以选择一些非常具有操作性老师每天面对的问题如如何快乐工作用妈妈的心走过每一天怎样面对类不同的孩子等8精心设计一些亲子游戏在老师参与下和爸爸妈妈一起玩对老师和家长的配合互动有很大的帮助易于消除孩子的陌生感和距离感对提高家长的满意度也有很大帮助家长热线有条件的幼儿园可以和培训机构或专家合办专家热线规定每周末某段时间为家长解惑答疑这种方式的好处是回避面对面沟通家长的顾虑和不好意思对家长的帮助是实质性的是建立幼儿园口碑的很好的方式二宣传外教参与招生活动找几个肤色明显的外教参与招生活动对吸引注意力有不错的效果也能体现幼儿园对双语教育的重视和安排要点说明免费为孩子和外教拍照一起做游戏学习留下家长的地址寄过去这样就自然而然的了解了家长的信息也便于通过相片的形式进行二次传播活动的场所可以选在人员流量大的超市小孩子集中的公园或儿童娱乐中心麦当劳肯德基餐厅等组织小孩子一起表演现场购物教学配合幼儿园招牌或横幅一起宣传幼儿园形象玩偶制作一些印有幼儿园形象名称电话的小玩具或标牌标贴广泛散播到各种交通工具上人气集中的商场等地方传播的趣味性和长效性都会比较强大客户公关附近的企业和管理规范的社区可以通过与其管理机构建立联系在宣传栏定期张贴幼教知识不定期的组织表演邀请参观让外教给企业或社区进行一次英语口语培训等方式开展宣传活动回娘家如果是多年经营的幼儿园老客户的作用不容忽视他们的口碑传播很有力量可以邀请家长和孩子回家看看看看新的变化关心一下孩子现在的成长情况等都是富有人性化的宣传措施要点说明要取得效果一定要买一点纪念性的小礼物在用过的教室桌椅和原来的老师一起照个相总之明确目的在于通过强化老客户的认可协助招生温馨提示现在多数幼儿园都把车接车送作为幼儿园服务的标准配置因此有很多的接送站点在这些站点做一个幼儿园的温馨提示牌既能体现幼儿园的细心周到在当地也能起到一定宣传作用这种类型的温馨提示在园内适当布置也会让家长感觉到独到的用心新学期新感觉每年从月份中旬开始各幼儿园的老师在经过短暂的休假后又以全新的姿态投入到新学期的招生教学工作中这段时间的幼儿园是否也应该有个新的面貌呢整理一下脱落的墙体粉刷一新增加几个色彩亮丽的可爱形象继续就读的小孩子也有新鲜感新来的家长也心情舒畅投入也不大像这样成本节省又新颖的招生方式还有很多幼儿园需要根据不同的情况灵活选择