销售回款管理方案.docx

销售回款管理方案方案名称公司销售回款管理方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中及时回收所发生的销售款项避免公司出现经营困难最大限度地降低经营风险公司销售部特制订以下销售回款管理方案各营销下属机构分公司等应以此方案为指导及时回收销售款项一预防拖欠款的发生各销售单位分公司要重视货款的回收工作防患于未然具体的预防措施包括客户信用评估约定预付款等一客户信用评定1收集客户资料对客户的信用情况进行评定销售人员要收集和客户相关的各方面资料包括客户的基本资料资产状况经营能力等实际收集资料的过程中销售人员可使用下面的表单汇总客户的各方面信息客户的基本情况表公司名称公司成立日期年月日公司地址省市县区路号邮编法人代表法人代表联系方式公司以往经营情况公司以往付款情况主要销售人员情况客户公司的资产状况表公司名称公司成立日期年月日公司固定资产公司流动资产公司注册资金公司营业额公司净值客户的经营能力状况调查表指标类别能力指标具体内容偿债能力指标资产负债率流动比率速动比率盈利能力指标净利润率资产回报率其他能力指标库存周转率应收账款周转率备注速动比率又称酸性测验比率AcidtestRatio是指速动资产对流动负债的比率它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力2划分客户等级根据对客户资料的收集分析从客户的基本情况管理水平信用记录经营状况现金流量等方面评定客户信用等级从高到低分为优良中差四级进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度具体情况如下表所示客户信用等级及区分表信用评定等级信用评分付款方式选择信用额度基数备注一级优秀以上后付款万要求担保二级良好后付款或分期付款万要求担保三级中应注意预付款或分期付款万要求担保四级差重点防备以下预付款另外根据不同客户的具体情况可在信用额度基数的基础之上通过一个调整系数对信用额度进行调整用公式表示为信用额度信用额度基数信用调整系数信用调整系数如下表所示信用调整系数表信用等级客户分类差中良优次要客户00061一般客户006111重要客户04081112核心客户NA11214备注信用调整系数的数值在014信用等级越高的客户其信用额度越会被放大最大可达信用额度基数的14倍信用等级越低的客户其信用额度会在基数的基础上缩小最低为0二约定预付款这是防止欠款发生的最直接方法销售人员在与客户商讨销售协议时最好将预付款作为成交的条件并在合同中明确说明只有客户货款到账我公司才会按照订单要求发货三其他预防措施1合同中要明确各项事宜尤其是付款方式和付款时间防止客户借口不付款即使客户不按时付款诉诸法律时也有据可依2做好业务记录每一次出货发货都做好记录并让客户方签字当面或传真方式明确在哪一天客户购买了哪些品种合计多少钱每一笔货款按约定又该何时回笼等以免日后发生争议3时刻关注客户一切异常情况如客户企业法人代表易人经营转向办公地点更换企业破产等等一有风吹草动销售人员应马上采取措施防患于未然杜绝呆账死账的发生若相关负责人离职销售人员千万要让其办好还款手续二销售回款监控对于销售回款各部门销售经理应做好控制工作及时统计各销售人员业绩及回款情况并与财务部及时沟通了解货款到账情况并采取相应的奖惩措施以激发销售人员的积极性促进货款的及时回笼一月度回款目标监控1销售回款目标的设定销售部经理应根据销售活动的实际情况部门销售目标及企业销售回款任务要求制定每月销售目标及销售回款目标并进行分解具体到销售人员让每一位销售人员明确了解自己的任务目标具体的月度销售回款目标可设置为部门销售目标万元销售回款率应达到个人销售目标万元销售回款率应达到以上2销售回款考核1每月10日考核回款目标是否完成全月指标的202每月20日考核回款目标是否完成每月指标的703每月27日考核当月回款是否已100完成全月指标3回款奖惩办法本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩销售人员在销售过程中其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩还和回收账款的管理联系在一起使应收账款处在合理安全的范围之内下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施销售人员货款回收情况奖惩表惩罚奖励0102030405060708090100销售人员A销售人员B销售人员C销售人员D二当天回款当天报告销售人员收到货款之后必须立即将其交到所在销售公司销售单位的财务人员处各分公司出纳设置回款登记簙详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况奖惩比例人员销售回款回收统计表公司销售区域销售人员回收回款财务人员统计财务主管核实是否属实并上报销售人员姓名业务款项回收金额A区是否B区是否C区是否D区是否三销售回款跟踪管理对于后付款的客户在回收销售回款的过程中销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段即前期中期和后期以便销售回款的快速回收提高销售渠道中的货款回收效率销售回款跟踪表跟踪客户客户信誉度分期货款回收额前期中期后期A客户优良中差B客户优良中差C客户优良中差D客户优良中差编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期782销售回款催收方案方案名称公司销售回款催收方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一方案制定目的为了减少企业销售货款在渠道中的滞留降低企业营销的成本和管理费用提高销售人员对销售货款的回收率特制订本方案二销售回款催收的方法发生客户拖欠款销售人员可根据客户的具体情况信用程度等采用适当的催收方法以便及时回收货款进行销售款项催收销售人员可采用下表所示的方法进行实际操作实施对象软磨法1耐心礼貌的采用信函传真电话甚至亲自上门等方式软磨2必要时摆出长期作战的架势如在客户的办公或住地旁租个住处目的是让客户心烦意乱结款了事关系重要得罪不起的客户或大客户老客户等轰炸法1三番五次通过措辞强硬的信函电话传真手段直接催收2亲自上门表明立场3摆出誓不罢休的架势目的是让客户望而生畏尽快付款关系一般的客户或销售人员手里客户较多关系法通过第三者介入协调来解决付款问题如通过熟悉客户的朋友同事同乡或通过他们找到客户熟悉的人由此人帮助说情讲理沟通感情发展关系使问题得到解决关系重要销售人员手上的重点客户代价法1停止发新货前款到账再发新货2扬言占据客户经营场地拉走客户货品或物资3通过新闻舆论公布事实真相给客户造成压力感觉欠款得不偿失尽快付款企业产品有市场优势关系客户企业发展客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户压力法1通过写信或走访客户的主管部门银行工商税务行政管理部门争取同情与支持关系一般销售人员手里客户较多或内容催收方法2通过新闻单位公众舆论部门或客户的同行单位客户的客户争取他们的同情与支持给客户制造压力促使客户早日还款者关系重要但欠款时间过长的情况奖励法通过在客户安插内线雇请个人或公司帮助收款然后给予佣金或奖励的办法欠款时间过长几乎成为死账的情况法律法由律师执笔寄出催账函若客户仍不付款采用下一步依据法律程序来调节或仲裁上述办法都无用的情况以上6个催收欠款的方法是针对比较难缠态度不好货款数额较大收取极其困难等类型的客户而使用的销售人员应注意掌握火候制定好策略以达到自己收款的目的切不可盲目实施或鲁莽行事以避免造成不必要的后果三销售回款催收方案一催收前的准备1销售人员回款技能培训1时间月日月日2地点会议室3器材投影仪1台黑板粉笔若干4人员讲师本公司销售人员名5目标销售人员的信心培养掌握催收技巧相关法律的熟识及运用6销售人员的回款技能培训的培训内容公司销售人员回款技能培训时间培训内容月日对回款的认识销售人员回款信心的培养训练月日销售回款的基本技能并结合理论进行讨论演练和总结月日考虑销售回款过程中的各种环境和条件学习成功的回款案例灵活掌握回款技能月对相关经济法律的认识学习日2销售资料准备销售人员在收款前运用客户销售统计表和客户货款回收日报表两种表格妥当计划以完成收款任务1销售统计表销售统计表销售日期年月日客户姓名商品名称数量件单价元销货总额元回款日期回款金额元售货清单号码A月日B月日C月日D月日E月日2客户回款日报表客户回款日报表销售人员姓名部门客户姓名售货清单号码销货总额元回款金额元现金或支票尚结欠金额元日报总金额元A现金支票B现金支票C现金支票D现金支票E现金支票注意事项1日报表内所填写的客户名称是否与售货清单相符2收取货款时是否已与客户谈妥支付哪笔货款3折让金额是否超过企业规定数额4收取支票日期是否过长5客户尚结欠的金额是否与日报表相符6货款回收日报表销售人员自存一份外应依公司规定送其他有关单位7当业务员将货款缴交有关承办人员时应请收款人员在自存联上签字留查二催收过程中的实施方案1截止到200年月日客户已收货但至今仍没有付款销售人员打电话进行催讨并询问对方是否已经收到到期付款通知单2逾期15天未付款发出第一封催讨函并打电话给对方负责人询问情况了解公司的态度1催讨函公司贵公司自月日第号第号货物收货之日起已有15天之久尚欠货款金额元特此通知贵公司至今对付款一事尚未表态不知此事是否被遗忘对于贵公司拖欠货款一事我们深感遗憾限期已到若贵公司能够顺利付清货款我公司深感欣慰愿我们会有更长久的合作公司销售部200年月日2电话催讨略销售人员语气要和缓友善不伤客户感情3逾期30天未付款发出第二封催讨函再次与对方通电话并同时停止发货1催讨函公司贵公司自月日第号第号货物收货之日起已有30天之久尚欠金额元特此通知贵公司拖延付款违反了有关交易的约定致使我公司在货物交易上受到损失我公司正考虑与贵公司停止交易若贵公司在天内不能将货款结清我公司与贵公司的贸易往来不得不中止并且不得不在贵公司欠款账下每月增加作为违约滞纳金贵公司若同意于天内将货物欠款结清金额为总金额的之前因拖延付款而产生的利息减至特此促请贵公司注意公司销售部200年月日2电话催讨略销售人员语气要坚定有力4逾期90天未付款发出第三封催讨函并做好委托机构进行催讨回款的准备工作催讨函公司贵公司自月日第号第号货物收货之日起已有90天之久尚欠金额元特此通知贵公司至今尚未付清货款余额若贵公司对于此事再加拖延我公司不得不委托本公司法务主管依法提起诉讼我公司与贵公司进行了多次协商未果贵公司刻意拖延付款严重忽视我公司与贵公司之间的契约规定经公司决定我公司法务主管将于月日开始依照法律途径解决若贵公司在月日前仍不能将货款付清我公司将委托法律机构前往贵公司进行催讨特此通知公司销售部200年月日5委托法律机构进行催讨对于本公司委托法律机构进行催讨一事应告知对方函件内容如下公司关于贵公司拒付货款一事我公司已委托法律办事处进行办理特此通知因贵公司一再拖延付款我公司不得已而诉诸法律催讨本案已由法律机构受理将在月日前向法院提起诉讼公司200年月日编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期