品牌销售团队管理方案.docx

品牌销售团队管理方案第一章销售部整体概述品牌销售部的使命和目标通过建立销售渠道和建设销售队伍达到公司营销目标并持续推动生意发展销售部整体架构为33模式3大硬件SLT销售领导小姐SSG销售部秘书组FSF实地销售队伍3大软件TSD品牌销售模式SOS销售部操作系统PAE计划与评估体系全国划分8大市场下辖若干区域销售人员的职业发展道路是销售代表客户经理市场经理大区经理销售部员工共同的价值观是主人翁精神团队精神正直诚实专业水准销售部人员工作遵循6大原则通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道和素质精良且系统运作的销售队伍致力于达到公司营销目标并持续推动公司生意发展33架构模式3大硬件SLTSSGFSF销售领导小组销售部秘书组实地销售队伍3大软件TSDSOSPAE品牌销售模式销售部操作系统计划与评估体系SLT销售领导小组由总经理销售总监和销售副总监组成负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作SSG销售部秘书组由三个秘书组成负责销售部OSB流程订货一发运一结算的运作和协调以及IES体系信息交流体系的运转FSF实地销售队伍由市场经理区域经理客户经理销售代表组成负责各个地区的具体生意运作TSD品牌销售模式销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式SOS销售部操作系统销售部组织结构的管理系统包括整体架构部门及人员的角色和职责OSB系统IES体系以及规章制度PAE计划分析评估体系销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估包括年度季度月度三种类型销售部的33模式可以作以下形象的理解3大硬件好比一个人三个部分的有机组合SLT代表头部SSG代表脖颈FSF代表身躯3大软件好比这个人前进的道路TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基分别规范了生意运作和组织建设的发展模式而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑提示现在的位置和前进的目标销售部奉行以人为本的宗旨各级销售经理是销售部最宝贵的资源公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路不断提供更具挑战性的职位更具吸引力的薪酬与福利待遇以及更高层次的培训方案1Nodatanotalk用数据事实讲话2Resutoriented一切从结果着想3ClearOGSM思维清晰和行动果断4ENSeasyneststep为对方考虑容易的下一步5InitiatveandInnovative积极主动并勇于创新6Reasonableespenses注重开源节流第二章销售部组织与人员职责销售部共划分为SLTSSGFSF三个组织本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责以及各级销售经理的角色与职责SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作并负责销售部同其他部门的协同工作SSG是销售部的神经中枢负责整个部门内的沟通与协调以及销售部同其他部门的协调工作具体负责OSB运作协调和IES体系运转FSF由市场经理区域经理客户经理组成负责公司在实地销售工作全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍从而完成公司给定的销售目标并持续推动公司生意发展市场经理区域经理客户经理分别有明确的具体角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平一SLT组织一SLT角色SLTSalesLeadershipTeam意为销售领导小姐由总经理销售总监销售副总监三人组成全面领导公司生意发展和组织建设工作并负责销售部同其他相关部门的协调与配合二SLT职责1生意发展1确立公司整体销售发展模式包括整体目标策略以及运作模式等2制定公司整体销售年度计划季度计划月度计划3实地工作并培训市场经理和区域经理2组织建设1建立并完善销售部的整体操作系统2建立数量合理素质优良的销售队伍3建立并完善销售经理的培训系统3多部门协同1确保市场部同销售部工作协同一致新产品开发广告投放销售拓展三部分密切配合2确保销售部财务部储运部在OSB系统运作中的紧密合作三SLT工作制度1SLT每月例会每月5日左右1SLT回顾上月生意确立下月工作重点和目标如本月适逢季度首月则制定季度计划1月例全还需制定年度计划2SLT同SSG财务部储运部举行月度OSB例会3SLT同市场部市场调研部举行每月沟通例会2SLT每月工作重点SLT在6日左右发布本月工作重点抄送SSGFSF1本月销售工作重点一主两次2各市场目标及工作重点四SLT人员分工及职责1总经理1确立公司整体发展目标及策略2制定公司新产品开发计划和广告投放计划3负责SLT同其相关部门的协调工作2销售总监1全面领导销售部的生意发展2全面负责销售部的组织建设3在统管全国的同时分管东北华北西北华中四个市场3销售副总监1全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统2在销售总监的领导下分管山东华东华南西南四个市场3负责建立销售部的培训与发展系统4实地工作指导和培训各级销售经理5负责SLT同SSG的沟通并指导SSG的工作6拓展新市场承担SLT安排的其他相关工作二SCG组织一SSG角色SSGSalesSecretaryGroup意为销售部秘书组由三个秘书组成负责协调整个OSB系统的运作和IES体系的运转SSG是SLTFSF客户财务部储运部的沟通和协调中心二SSG职责1协调OSB系统运作1全面跟进和协调所有客户的订货45发运结算工作2负责记录和统计OSB流程中的有关数据和档案2负责IES体系运转1全面协调销售部信息交流工作2按时提供各种报表和报告给SLT和FSF3充当SLT和FSF之间的沟通桥梁三SSG工作制度1SSG每月例会每月8日左右每月例会由SSG的组长主持回顾上月工作确立下月工作重点和目标2OSB每月例会参加SLT主持召开的OSB每月例会检计上月OSB运作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改进四SSG人员分工及职责1组长1负责SSG的正常运转2领导SSG人员完成各项工作3负责跟进和协调山东华东华南西南四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访4负责制定IES中的主要报表和报告并督促其他人员完成IES有关工作5主持召开SSG每月例会评估上月工作布置下月工作重点和目标6记录和统计每月OSB运作中各部门出现的问题在每月OSB例会上通报并对例会上所提出的问题记录和编号跟进到解决为止7每月更新客户信用等级一览表和客户储运信息维护表8协助销售副总监工作2客户服务代表1负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作2记录和统计全国每个客户的补货记录与应收款记录3负责广洲区域的报表统计工作3客户服务代表1负责跟进和协调东北华北西北华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访2负责制定IES中的部分报表和报告3协调销售总监工作三FSF组织一FSF角色FSFFieldSalesForce意为实地销售队伍由市场经理区域经理客户经理共同组成FSF在SLT的领导下通过在全国各地建立稳定高效的分销系统努力达到SLT制定的销售目标并持续推动生意发展二FSF职责1生意发展1不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划2不断建立和完善各级的分销网络以达到既定销售目标3帮助分销商建立稳定高效的运作系统持续推动主地生意发展4勇于探索和创新为培训和发展部提供有价值的经验总结2组织建设1根据生意需要建立并不断充实和调整当地销售队伍2努力提高组织结构的运转效率不断优化当地工作流程3制定公平合理的人员评估与激励制度不断激励下属完成给定目标并努力提高组织结构的凝聚力4根据公司提供的培训资料实地培训下属人员以提高其销售技巧5在上级的培训和指导下不断提高自己的销售技巧和工作能力三FSF工作评估标准1生意发展1销量目标完成情况2分销系统拓展情况2组织建设1组织结构动作水平2下属及个人能力的提升情况1市场经理一市场经理角色市场经理简称MMMarketManager负责公司在该市场通常为几个省的生意发展和组织建设工作下辖若干区域经理和客户经理为目前公司在实地的最高级别销售经理直接向SLT分管经理汇报二市场经理职责1生意发展1不折不扣地完成SLT制定的销售拓展目标2制定本市场的季度计划和月度计划将其分解部署给各区域并定期跟进指导和评估3不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络并达到既定销售目标4亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统持续推动所辖市场生意发展5勇于探索和创新在实际工作中不断总结和提高善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升为培训和发展部提供建议2组织建设1根据生意需要建立并不断充实和调整本市场销售队伍并指导下属建立当地销售队伍2努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率并指导下属提高各客户的组织结构动作水平3在公司原则的基础上制定公平合理的人员评估与激励制度不断激励下属完成给定的目标并努力提高本市场组织结构的凝聚力4根据公司提供的培训资料实地培训下属人员以提高其销售技巧5在上级的培训下指导下不断提高自己的销售技巧和工作能力三市场经理工作评估标准1所辖市场销量与分销水平2所辖市场组织结构动作水平2区域经理一区域经理角色区域经理简称UMUnitManager负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作下辖若干个客户经理和当地销售代表向市场经理汇报二区域经理职责1生意发展1不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标2在市场经理的工作部署下制定本区域的季度计划和月度计划将其分解部署给各客户经理并带领下属工作和定期评估3不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络并达到既定销售目标4亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统持续推动所辖市场生意发展5勇于探索和创新善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升向上级提供宝贵建议2组织建设1根据生意需要建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍并指导下属建立当地销售队伍2努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率并指导下属提高各客户的组织结构运作水平3在公司原则的基础上制定公平合理的人员评估与激励制度不断激励下属完成给定的目标并努力提高本区域组织结构的凝聚力4根据公司提供的培训资料实地培训下属人员以提高其销售技巧5在上级的培训和指导下不断提高自己的销售技巧和工作能力三区域经理工作评估标准1所辖区域销量与分销水平2所辖区域组织结构运作水平三客户经理一客户经理角色区域经理简称KAMKeyAccountManager负责管理公司的重要分销商并帮助客户建立和完善分销商运作系统以及加强当地销售队伍建设下辖若干当地销售代表向区域经理汇报二客户经理职责1生意发展1不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标2在区域经理的工作部署下同分销商共同制定其季度计划和月度计划将其分解部署给各销售代表并带领和督促下属工作和定期评估3不断带领和督促下属建立和完善所辖城市的分销网络以达到既定销售目标4帮助所辖分销商建立高效的运作系统持续推动其生意发展5勇于探索和创新善于将自己的工作经验加以归纳的提升向上级提供宝贵建议2组织建设1根据生意需要建立并不断充实和调整分销商销售队伍2努力提高所辖分销商的组织结构运转效率3在公司原则的基础上制定公平合理的人员评估与激励制度不断激励下属完成给定的目标并努力提高组织结构的凝聚力4根据公司提供的培训资料实地培训销售人员以提高其销售技巧5在上级的培训和指导下不断提高自己的销售技巧和工作能力三客户经理工作评估标准1所辖城市销量与分销水平2所辖客户组织结构运作水平第三章销售部OSB运作系统销售部OSB运作系统规范整个公司的订货一发运一结算运作流程最大限度提高OSB运作效率从而为生意发展提供高效的后勤保障OSB运作系统涉及到销售部财务部储运部三个部门以销售部秘书组为协调中心系统规定每个部门职责及其运作流程OSB操作流程分为OP订货处理SP货物发运BC货款结算三大部分每个部分又包括7个标准操作步骤OSB系统的运转需要客户信用管理制度的支持客户信用额计算根据其历史销量资信状况增长潜力决定由公式计算加上人工调整而得信用额是公司防范客户信用风险的有力手段OSB系统还需要配额管理手段POP管理制度退货管理制度每月协调制度的配合和支持1OSB系统概述2OSB系统设计1OSB流程简介2OP流程订单处理3SP流程货物发运4BC流程货款结算1信用额管理制度CMR概述2信用额季度更新机制1配额管理制度概述2配额管理制度运作细则1POP管理制度概述2POP管理制度运作细则一OSB系统概述OSB系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统规范运作OTR循环中的各个环节的工作全面提高从客户下订单到货款回笼全过程的运作效率和严密性整个OSB流程实质上就是公司同客户之间实物流和资金流的双向流动过程OSB系统是以SLT为领导核心SSG为运作中枢销售部财务部储运部三个部门密切协作的有机系统概念解释OSBOrderShipmentBilling订货运发结算OTROrderToRemittance订货回款SLTSalesLeadershipTeam销售领导小组SSGSalesSecrtaryGroup销售部秘书组二OSB系统设计目标OSB系统的设计目标分为两大类一类是系统目标另一类是生意目标系统目标是生意目标的基础生意目标是系统目标的衡量标准一OSB系统目标整个OSB系统设计的原则是规范性的严密性其着眼点在于三类客体Customer客户品牌公司直接供货的分销商批发商等Ouder订单指每个客户向品牌公司所下的每张订货清单Event事件指OSB流程中的每一个环节和可能出现的情况系统目标1每个客户确定信用额确定回款期确定销售经理确定分管SLT成员每一个Customer客户必须有一个确定的信用额一个确定的回款期一个确定的主管实施销售经理和一个分管的SLT成员2每张订单唯一确定CSR唯一确定SCR唯一确定BCR每一张订单都有唯一确定的CSR客户服务代表进行订单处理和发运跟进唯一确定的SCR发运协调员负责按单按指定托运站发运并反馈至CSR并唯一确定的BCR结算与协调代表负责跟进货款回笼和客户协调工作3每个事件确定的SOP标准操作流程对应处理整个OSB流程中的美意个事件都必须有相应的操作标准流程进行处理二OSB生意目标达到OSB系统目标是实现OSB生意目标的基础品牌的OSB生意目标为1订单处理OPOrderProcessing当天接收的合格订单必须在当天打印出货单并交付储运部需要ST特别处理的订单SLT必须在第二日前作出通过与否的决定如未在规定的时间内完成有关部门必须及时填写OSB问题记录表向SLT作出书面解释2货物发运SPShipment储运部必须在接受到货单24小时内发出货物且确率达到98如果有任何货物在48小时内未发出储运部应向SLT作出书面解释3货款结算BCBillingampCollection销售部应确保90的货款在到期日5天内回笼二OSB流程一OSB流程简介图略二P订单处理订单处理POrderOprocossing是挂名订单生成到订单打印的全过程操作规范由个环组成ordergowta订单生成客户根据市场销售状况制定订货计划订货计划由客户经理核实校对市场部经理审批后传真至SSG并作好订单记录OAorderaccepttancce订单接收SSG在收到订单后半小时通知市场部和客户2SSG必须建好订单务忘录QCqualificationcheck合格性检查1SG必须进行产品合格性检查SSG必须进行订单金额核算SSG必须进行订单生成检测4assignmentcheck配额检查SSG在处理订单时必须进行配额检查削减超出客户或地区配额的订单SSG在处理订单时某区域配额未用完经区域经理同意后可转给其他区域SSG若特殊情况需超配额订单须由SLT审批CCCreditCheck4545信用检查51SSG必须对客户进行信用检查确保客户是足够有效信用额确保客户无限超期应收款52如果客户满足以上两项条件则在当日内交SLT分管经理签名通过53如果客户无超期应收款但信用额超过20以内则交SLT分管经理审批如通过则交财务打单否则通知区域经理修正54如果客户有超期应收款或信用额度超过20则通知区域经理必须先款后货除非需要申请ST55以下情况可以申请STSpecialTreztment特别处理因为举行订货会需要超出信用额度其他生意发展持续超过预期水平等特殊情况56当SSG申请ST时应通知SLT三位成员讨论并附上有关生意记录三位成员都在订单上签名视为SLT通过如果有SLT成员出差SSG可通过电话进行确认由其秘书代签申请ST的订单必须在第二日内决定及时将处理结果通知销售经理和客户57先款后货的客户自动通过信用检查SLT分管经理有权在万元差额范围内批准订单ManagerApproval4545经理批准61SSG在对订单进行QCACCC三个步骤后交SLT分管经理批准销售总监在主管全国的同时具体负责东北华北华中西北等市场销售副总监具体负责华南华东山东西南市场如果分管经理出差由其秘书经其同意后代签视为同等效力BCBillgeneration4545找印送货单71SSG经过MA的订单交财务部打印送货单72财务部必须在收到订单当天打印送货单73SSG必须在打印出订货单当天交至储运部三SP流程货物发运SPshipment流程是从打印出送货单到客户实际签收货物全过程的操作规范由个环节组成BTBillransmission4545送货单传送11BT环节指SSG将送货单传送至储运部的操作22SSG务必在送货单打印当天传送至储运部33SSG在传送送货单时务必将当天所有的送货单记录于订货跟踪表OSB001并让储运部接收人员签收BPBillProcessing4545送货单处理21储运部在接收到送货单后由文员将送货资料录入电脑备案22文员在将送货单录入电脑后务必在小时之内将送货单交于仓管员FDFreinhtPreparation4545货物分拣31仓管员在受到出仓单小时内将每个客户的货物按单分拣完毕32仓管员应妥善保存送货单共四联和出仓单据4TTFTredaryToFreighter4545运输商41储运部务必在收到送货单24小时内将货物运至指定运输商42司机从仓管员处签收提取货物送至指定运输商处43如有任何原因不能由指定运输商发运储运部必须及时同销售部取得联系44司机让运输商签收完毕将有关运输单返回至仓管员处5SVShipmentVerfication4545发运确认51司机将有关运输单据返回至仓管员后在送货单四联上签名确认52仓管员在处长复核无误后在送货单四联上签名确认并留下黄联备查仓管员每天早晨将前一天的发运情况填写成每日发运反馈OSB002传真至SSG以使SSG方便客户查询53文员在复核无误后与送货单签名后确认将剩余三联二日内送交SSG并让SSG在送货单返回记录OSB003上签收四BC流程货款结算BCBillingampCollection流程是从客户签收货物到货款实际回笼全过程的操作规范由个环节共同组成WpWeeklyPlan4545每周收款计划11SSG的BCR结算与协调节代表每周一上午从发CSR处查询应收款档案12BCR根据客户的订货日期和回款期将本周到期需要支付货款的客户及其金额等记录于每周收款计划OSB45006IAInformAccount4545通知客户21BCR根据每周收款计划OSB006打印货款结算通知OSB00722BCR将货款结算通知OSB007传真至相应客户通知客户对账并付款通常在货款到期日天前传真至客户ACAccountChedk4545客户对账31客户在收到货款结算通知OSB007后进行对账32BCR在传真后应跟进客户对账和付款情况即使发现和解决有关问题如有任何疑难立即同SLT分管经理联系ARAccountRemittance4545客户汇款41客户对账完毕应于到期日支付货款42客户汇款后应把汇款单传真至SSG5RTRemittanceTrasmission4545汇款单传送51BCR在收到客户汇款单传真后应核对其金额是否正确账户是否准确银行印章是否清楚无误如有任何疑问应立即同客户联系52BCR在对汇款单传真件复核无误后将其复印送交CSR和财务部6UAR1UpdateAccountReceivable4545冲减应收款记录1SSG的CSR在收到BCR送来的汇款单传真件后应及冲减客户的应收款余额更新客户应收款记录OSB0057UAR2UpdateAccountReceivable4545冲减应收款记录271财务部在收到SSG送交的汇款单复印件后应立即冲减客户应收款并转入在途科目72财务部应将汇款单复印件交于会计保存以便核对到账款8RRRenittanceReceived4545汇款实际回笼81财务部应跟进汇款单的到账情况如超出合理期限仍未到账立即同SLT联系82货款到账后财务部冲减在途科目并转入银行存款信用额管理一信用额管理制度CMR概述信用额管理制度以下简称CMRCreditManagementRegulations旨在有效防范客户信用风险确保生意健康动作CMR以数据作为主要分析依据具有定期自动更新的运作机制信用额定义每个客户在一段时期的最大欠款额度信用额确立原则以客户历史销量为基础坚固客户信誉和增长潜力1客户历史销量一般以客户过往三个月的平均销量作计算依据当客户过往三个月生意波动很大时也可能采取两个月的平均销量甚至一个月的销量作为基准数据2客户信誉主要考虑客户的资金实力和过往付账记录3增长潜力主要是对未来三个月客户的生意增长预测考虑其销售投入策略调整及公司新产品推出和广告促销计划的影响等信用额确立三原则二信用额季度更新机制客户的生意在不断的发展之中所以有必要建立信用额季度更新机制以使信用额的调整跟上生意发展的步伐信用额季度更新一般在每季度首月10日前完成即时一效计算公式如下客户信用额上季度发运量90协议回款期送货时间下季度增长系数一额管理制度概述配额管理制度是指当某些产品规格供给量不能充分满足需求时对这些产品规格实施定量分配制度生意的发展不可能是一条平滑的曲线有时需求会大超过预期水平致使供给量相应不足或者有时会由于供给出现暂时问题无法满足正常需求如果在上述现象出现时不进行有效管理则会引发市场混乱并打击客户积极性使公司生意遭受严重损失因此实施额管理制度具有重要的实现意义配额管理制度一配额管理制度运作细则1需要实施配额管理的产品规格由SLT确定一供应量只能满足需求的80以下时就要实施配额管理2配额管理以周为单位每个星期公布一次3配额可以分配至大区区域甚至客户由SLT根据情况而定4每个星期五下400仓管员将实施配额管理产品的库存报给SSG然后SSG扣减掉当日订单量得出下周可支配产品总数量5SSG将实际库存加上下周生产量得出下周可支配产品总数量6SSG根据SLT安排分配比例制定配额表7SSG将配额在下班前通知有关FSF经理8SSG在处理订单时需要对各区域的订单进行配额检查削减掉超额所下的订单9SSG在每周四以后检查各区域配额产品下单情况如有区域配额未完成在同其确认后可以将配额转给其他区域POP管理制度一POP管理制度概述POP是指所有的助用品包括海报挂旗贴纸灯箱宣传手册等辅助销售的物品POP是销售部的重要资源如果不能有效管理将造成巨大浪费POP管理制度即是将POP实施定点定量管理并在配额管理的基础上适当灵活处理所谓定点定量管理即是将各种POP按照每一个客户的销售情况分配至每个客户确定数量的配额二POP管理制度运作细则1SLT讲座确定POP制作的种类和总数量并交付市场部具体设计和制作2市场部在POP制作完成并交付储运部后及时通知SLT3SLT根据客户销量和区域重要程度将POP的数量分配方案提供给SSG4SSG根据SST提供的分配方案制作POP分配表OSB010并通知CSR和FSF经理5CSR在每个客户最近一次定货时将POP发运单联同送货单一起交付储运部并在POP分配表OSB010上做好发运记录6储运部在收到销售部POP发运单后随同订货一起发运7如销售部认为有必要可要求储运部每周提供POP库存记录OSB系统涉及到销售部财务部储运部三具部门的紧密合作因此有关的客户信息必须完备而且及时更新并且为三个部门所共享整个客户信息的维护工作由SSG每月定期更新在一个月之内如有信息变化必须及时通知财务部和储运部客户信用等级一览表客户储运信息一览表1客户信用等级一览表包括原有客户和新增客户最新的信用额和回款期2客户储运信息一览表包括原有客户和新增客户最新的仓库地址联系电话指定托运站等所有客户的退货遵循以下四个原则1区域经理或分销商经理先申请SLT分管经理批准后方可退货2退货的总金额不得超过该客户年汇款额的53退货的运费由客户支付4每个客户一年最多只能有两次退货一次是春季一次是秋季所有客户的退货遵循以下程序1区域经理或分销商经理填写退货申请注明退货原因和退货数量及金额2CSR核对单价数量及金额然后交SLT分管经理签名3CSR通知客户退货4仓管员收到实际退货后填写冲减红单并交给CSR5CSR核对冲减红单之单价数量和金额是否准确无误6CSR将红单传真至客户以明确实收退货数量和金额7CSR留下冲减红单的一联备案亲交一联至财务部8CSR和财务部同时冲减客户应收款OSB系统是公司生意赖以正常运转的基础涉及多个部门协同运作SLTSSG财务部储运部每月一次例会检计本月OSB运作中的问题以加强部门间沟通提高OSB整体运作效率会议时间每月5日左右由SSG通知会议地点公司28楼会议室会议内容1SSG回顾本月OSB运作情况提出问题及所需其他部门协作2财务部回顾本月OSB运作情况提出问题及所需其他部门协作3储运部回顾本月OSB运作情况提出问题及所需其他部门协作4自由讨论5SLT总结并落实每个问题解决方案和期限在OSB例会中一切的讨论和检讨务必以事实和数据为基础不允许信口开河或夸张甚至歪曲事实第四章销售部IES体系销售部IES体系就是销售部的信息交流体系包括SLTSSGFSF之间的信息交流和销售部同其他部门的信息沟通整个IES体系以SSG作为运转中枢销售部IES体系分为周报月报季度报告年度报告四种类型涵盖了主要销售数据和信息IES体系以月报为主包括六种报表和报告FSF每月向SSG提供销售经理月度报告SLT每月发出全国销售每月工作重点SSG在此基础上编定全国销售月度报告和主要市场月度报告并向财务部提供最新的全国客户信息等级一览表同时向储运部提供最新的全国客户储运信息一览表1IES简介2IES主要内容1销售经理月度报告IESM012全国销售月度报告IESM023主要市场月度报告IESM034全国客户信用等级一览表IESM045全国客户储运信息一览表IESM056全国销售每月重点IESM067IES月报流程图图略IES一IES简介IESInformationExchangeSystem意为销售信息流通体系是FSFSSGSLT三个组织之间信息交流以及销售部同相关部门信息沟通的规范体系SSG在IES体系中居中枢地位负责信息的收集加工和传递等一系列工作IES在时间长度上按每周每月每季度每年度划分以每月为主IES在内容广度上涵盖销售部所有的信息交流工作包括分地域和品类的销量报告应收款报告专栏报告投入产出分析销售趋势IES在内容深度上从全国一直跟进到市场直至重点客户从总量一直西粉到品类直至单个规格二IES主要内容1销售部周报销售部周报由SSG每周编定呈报SLT并备各级销售经理查询销售部每周简报编号为IESW01包括上周及本月至今的销售数据整体一览品类发运市场特写专柜报告四个部分2销售部月报销售部月报包括三个部分1FSF各级销售经理月度报告编号为IESM01送至SSG2SSG编定的月报包括A全国销售月度报告IESM02送至SLTB主要市场月度报告45IESM03分送各市场经理C全国客户信息等级一览表IESM04送交财务部D全国客户储运信息一览表IESM05送交储运部3SLT发出的全国销售每月工作重点编号为IESM06分送SSG和各市场经理3销售部季度报告销售部季度报告包括四个部分1FSF各级销售经理季度报告编号为IESQ01交至SSG2SSG编定的季度报告包括A全国销售季度分析报告IESQ02送至SLTB主要市场季度分析报告IESQ03分送SSG和各市场经理3SLT发出的全国销售季度计划编号为IESQ04分送SSG和各市场经理4财务部发出的全国销售季度信用额更新表编号为IESQ05分送SLTSSG和各市场经理4销售部年度报告销售部年度报告包括三个部分1FSF各级销售经理年度总结报告编号为IESY01交至SSG2SSG编定的年度报告包括A全国销售年度分析报告IESY02送至SLTB主要市场年度分析报告IESY03分送各市场经理C全国客户年度返利计算表IESY04分送各市场经理3SLT发出的全国销售年度回顾与计划编号为IESY05分送SSG和各市场经理销售部周报由SSG负责编定全称为销售部每周简报编号IESW01每周星期二前完成呈报SLT包括以下四个部分1整体一览1本周全国总回款金额总发运量总专柜销量以及本月至今进累计额2本周各市场回款金额发运量专柜销量以及本月至今累计额2品类发运本周各品类系列总发运量以及本月至今累计额3市场特写1本周重点市场各个客户的回款金额发运量以及本月到今累计额2本周重点市场的市场经理工作小结和下周计划4专柜报告1全国各市场本周分品类专柜销量以及本月至今累计额2广州各专柜本周分品类销量以及本月至今累计额一销售经理月度报告IESM01销售经理月度报告由FSF各级经理填写每月3日前传真给其上级经理和SSG1整体回顾本月所辖地域生意和发展和组织建设总体情况2问题剖析对于工作中存在的问题是分析和对策3所需支持列举工作中存在的问题的分析和对策4下月重点列出下月工作的目标和重点一主两次以及完成工作的分阶段步骤和时间表二全国销售月度报告IESM02全国销售月度报告由SSG负责编写每月5日前完成并送呈SLT1全国生意整体回顾1重要数据一览包括本月总发运量总回款额总专柜销量总销售费用以及本年至今累计额2全国生意总量趋势分析本年度逐月总回款额总发运量总销售费用析线图2全国品类发运量分析1全国总发运量中各品类发运量及其所占比例并辅之以柱状图和饼图及各品类本年度走势图2主要品类分市场发运量及其所占比例分析3全国应收款分析1全国应收款总量及分账结构分析并辅之以柱状图和饼图2各市场应收款总额及其同月回款额的比例并辅之以柱状图和饼图4主要市场生意分析1统计各市场本月发展运量回款额及销售费用及其晚场目标百分比和相比上月百分比并辅之以柱状图和饼图2统计各市场本年度至今总发运量总回款额及总销售费用及其完成目标百分比并辅之以柱状图和饼图5全国专柜生意分析1统计各主要市场本月专柜销量及其费用及其本年度至今累计额并辅之以柱状图和饼图以及全国总小量走势折线图2统计本月全国专柜排行榜十大专柜并辅之以柱状图3广州本月各专柜销量报表6全国年度退货跟踪记录表7全国客户年度生意跟踪记录表三主要市场月度报告IESM03主要市场月度报告由SSG负责编定分市场装订每月5日前完成并分送各市场经理1生意整体回顾1重要数据一览包括本月该市场发运量回款额专柜销售销售费用以及本年至今累计额2本年度生意趋势折线图2市场品类发运量分析该市场本月总发运量中各品类发运量及其所占比例并辅之以柱状图饼图3客户生意跟踪报告该市场所有客户本月发运量回款额应收款余额及其年度累计额四全国客户信用等级一览表IESM04全国客户信用等级一览表由SSG负责编定每月8日前完成并送交财务部包括最新的客户名录及其信用额和回款期五全国客户储运信息一览表IESM05全国客户储运信息一览表由SSG负责编定每月8日前完成并送交储运部包括最新的客户名录及其仓库地址联系电话以及指定运输商名称地址电话及指定签收人等信息六全国销售每月工作重点IESM06全国销售每月工作重点由SLT每月3日前发出分送SSG和各级销售经理包括本月销售部工作重点和各市场工作部署以及各市场销售目标第五章销售部政策与制度销售部政策与制度主要分为两大部分一部分是关销售经理本人的各项费用及报销制度另一部是销售经理在当地招聘销售人员的程序及制度销售经理的短期出差费用制度规定了交通费用酒店费用出差补贴等一系列规章制度销售经理的长期差费用规定了销售经理的长住外地的一系列租房电话费用补贴等制度销售经理的日常费用和备用金制度就出租车费用移动电话费用交际应酬费用办公费用和备用金等作出了明确规定销售经理在当地招聘人员必须遵守公司的有关规定确保先申请再招聘并按照公司有关规定完善人员聘用手续销售经理本人的各项费用及报销制度一交通费用1长途旅行乘坐飞机仅限经济舱2城市与城市之间的短途旅行乘坐公共汽车火车等公共交通工具不得乘坐出租汽车3市内交通可以乘坐公共汽车或出租汽车累计费用不得超过规定限额附后二酒店费用1每人每天住宿标准不得超过300元如两位同事同时出差以上定额是以一个房间同时入住两位同性的同事为准2酒店内的电话费必须在房费发票上专列或另开一张发票并需有明细单3酒店内的餐费必须独开具饮食发票列作应酬费用但累计费不得超过规定限额附后三出差补贴1区域经理每人每天补贴35元无需提供发票2市场经理每人每天补贴50元无需提供发票3财务部会在报销时自动计算出差天数和补贴金额补贴在每月工资中发放每个从广州派往外地工作的销售经理必须选定其辖区内的一个主要城市作为其长期居住地在当地租房长住视为长期出差一租房程序1将预定的租房合同传真回SSG报主管经理批准2主管经理批准后将正式合同传真回SSGSSG复印一份给财务部备案3按照合同规定在需要支付房费时向财务部申请然后财务部在审核无误后直接将房费汇往房东指定账户二电话费用杂费1区域经理和客户经理在所租房屋的每月电话费不得超过150元2市场经理所租房屋的每月电话费不得超过280元3每月凭单报销超支自付4所有人员所租房屋的水电等杂费不得超过150元5公司除支付上述费用外不再支付其他任何形式的费用三长期出关补贴1区域经理出差期间每人每天补贴35元无需提供发票2市场经理出差期间每人每天补贴50元无需提供发票3财务部会在报销时自动计算出差天数和补贴金额补贴在每月工资中发放一乘坐汽车费用客户经理每月限额400元区域经理每月限额600元市场经理每月限额1000元出租车费用凭票报销二移动电话费用发展生意需要的销售经理提供移动电话其费用按以下制度客户经理每月电话费不得超过600元区域经理每月电话费不得超过1000元市场经理电话费凭票报销如果超支的应提供电信局清单经审查后情况合理可予报销不合理的超支自付三交际应酬费客户经理没有交际费用如确有需要应事先向主管部门申请区域经理每月限额800元一般每次不得超过200元市场经理每月限额1500元一般每次不得超过450元每次发生交际应酬必须注明事由人员地点等并尽可能有同事签名作证四办公费用销售经理可以为当地的销售人员购买笔文件夹记录本等文具凭票报销但应清明细打印复印传真等费用凭票报销五备用金制度公司为有生意需要的销售经理提供备用金按以下制度办理1区域经理和必须的客房经理限额3000元2市场经理限额5000元3没有备用金的人员每次出差时先申请预领款一报销程序1将填写好的报销单据寄回SSG2SSG收到报销单后按规定审查单据复核后交销售总监签名3销售总监审批后交财务部签收4财务部审查无误后转呈总经理批核5总经理批核完毕财务部将报销款项支付给受款人一般采用电汇方式6整个报销情况的跟进和查询请同SSG联系附报销流程图二报销表格填写要求1将有关单据贴附在报销单后面并按贴付单据顺序填写报销单2按费用类型采用相应的报销表格A差旅费只粗报告一般短期出差的费用应该填写此报告包括交通费机场税住宿费公交车费的士费出差电话费等其他杂费B费用报销单一般长期出差的费用应填写此报告包括每月移动电话费租房费办公费用等C交际应酬费支出报告交际应酬的餐费应填写此报告D请款单预支款项应该填写此单但必须将上次请款结清后才能再请款三其他规定1每次差旅报销应该以一个出差回程为报销单位如两个或以上人员一同出差应集中由一人处理报销事宜2短期出差费用应该在结束后三天内报销长期出差费用一般半个月填报一次3报销单据必须真实合理销售经理在当地招聘销售人员的程序及制度一客户经理KAM招聘1市场经理在得到公司批准的情况下可以在一些主要城市招牌客户经理2在招聘前必须事先填写销售部人员配置申请表传真至SSG交主这经理审批3主管经理审批后市场经理可以安排招聘工作原则上公司不为招聘工作提供费用4当市场经理把人员确定后应让其填写员工登记表和签定试用劳动合同并附上其最高学历主明身份证复件一并传真回SSG5人员工资和奖金不得超过申请表上的预定数额人员录用后应填写销售人员工资与资金并传真回SSG备案二分销商销售代表DSR招聘1销售经理在得到公司批准的情况下可以在一些需要的城市招聘分销商销售代表2在招聘前必须事先填写销售部人员配置申请表传真至SSG交主管经理审批3主管经理审批后销售经理可以安排招聘工作原则上公司不为招聘工作提供费用4当销售经理把人员确定后应该让其提供身份证备案5人员工资和奖金不得超过申请表上的预定数额人员录用后应填写销售人员工资与奖金制度并传真回SSG备案一工资与奖金制度1销售经理必须给当地招聘的销售人员制定明确合理的工资与奖金2在确定了各类销售人员工资和奖金制度后销售经理应该填写每一类人员的销售人员工资与奖金制度发给销售人员并传真回SSG备案二每月工资发送程序1销售经理在每月3日前将当地销售人员的工资表传真至SSG2SSG在审核无误后交SLT批准3SLT批准后转交财务部4每18月日为工资发放日财务部将工资款项汇到分销商账户5销售经理从分销商处申请领出款项发放给销售人员并让其签收6销售经理在所有人员签收完毕后将签收元件寄回SSG备案7在整修程序中如果有任何问题和查询请同SSG联系