投标技巧.doc

目前国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目复杂的工程设备而进行的这类项目投标风险是比较大的投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当投标人投标策略的制定就是要使企业更好地运用自己的实力在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势从而取得投标的成功最终夺标并盈利下面简要论述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧选择合适的项目投标对已获得的招标信息自己先要进行筛选选取本业适合做的项目进行投标特别是工程招标项目要对其进行投标可行性研究后慎重作出投标决定在可行性研究中主要考虑两个方面一是研究本企业进行项目实施的可能性二是考虑一次性投标要支出可能的费用以及是否有足够的技术力量可以投入可行性研究应从投标承包条件投标主观条件投标竞争形势投标风险等方面来进行收集技术经济情报资料并经常进行分析研究报价和投标涉及多方面的技术和经济问题必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作首先要认真研究招标文件因为这是承包人投标与报价的依据投标须知一般提出该工程的各种投标要求如对图纸和报价单的要求与说明所用技术规范与标准投标保证金的金额与承包时间等等其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动运输费用和税率变动情况最好通过长期分析找出每年物价上涨的规律各承包公司及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构收集各国承包商的报价和投标情报以便灵活调整自己的价格认真研究招标项目慎重报价要认真研究招标项目的特点根据工程的类别施工条件等综合考虑报价策略在实际评标工作中我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略研究工程性质与特点制定工程业主愿意接受的价位区间最后根据投标经验确定投标价适当采用不平衡报价法不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后调整内部各个项目的报价以期既不提高总价不影响中标又能在结算时得到更理想的经济效益计日工报价如果是单纯报计日工的报价可以提高一些以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利但如果招标文件中已经假定了计日工的名义工程量则需要具体分析是否报高价以免提高总报价同时报选择性方案建议方案对于有的工程招标项目可以对工程设计进行优化在主报价的基础上同时提供选择性报价为吸引业主选择性方案的报价一般低于主报价对于大型复杂工程选择合适的分包商进行分包总承包商选择分包商一般有两个原因一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去以达到既能保证工程质量和工期又能降低造价的目的二是分散风险即将某些风险比较大的施工困难的工程部分包出去以减少自己可能承担的风险用降价系数调整最后总价在填写工程量报价单的每一分项工程单价时都增加一定的降价系数而在最后撰写投标致函中根据最终决策提出某一降价指标例如先确定降价系数为填写报价单时可将原计算的单价除以得出填写单价填入报单并按此计算总价和编制投标文件直到投标前数小时才作出降价最终决定并在投标致函内声明出于友好的目的本投标人决定将计算标价降低即本投标价的总价降为美元同时随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为美元这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳认真参加现场考察和标前会议施工现场考察是投标者必须经过的投标程序按照国际惯例投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的一旦报价单提出之后投标者就无权因为现场考察不周情况了解不细或其他因素而提出修改投标调整报价或提出补偿等要求现场考察既是投标者的权利又是他的责任因此投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察全面地仔细地调查了解工地及其周围的政治经济地理等情况现场考察结束后招标方一般会安排标前会议针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方回答投标人提出的问题投标人应积极参加此会议利用这个机会获得必要的信息标前会议提出问题时应注意以下三个方面对合同和技术文件中不清楚的问题应提请说明但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密不宜在会上表现出过高的积极性合理使用辅助中标手段承包商对工程招标进行投标时主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫以争取中标但是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用现介绍如下许诺优惠条件聘请当地代理人与当地公司联合投标与发达国家公司联合投标开展外交活动不要忽视最后一个环节递送投标书在投递投标书之前应详细检查投标书内容是否完备要重视印刷装帧质量使工程业主或采购代理能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真作风严谨递送方式可以邮寄或派专人送达后者比较好可以灵活掌握时间例如在开标前一个小时送达使投标人根据情况临时改变投标报价掌握报价的主动权邮寄投标文件时一定要留出足够的时间使之能在接受标书截止时间之前到达工程业主或采购代理的手中对于迟到的投标书业主或采购代理将原封不动退回投标人这样的例子在实际工作中也是很多见的