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毕业论文 关于投标报价的常用技巧 封 面 学生： 指导老师： 叶老师 内容摘要 本文简要介绍了工程投标报价常用技巧的意义，,具体的一些工程投标报价的常用技巧,本文将其分成五点进行说明分别是投标质疑与报价关键数据的确定技巧、 投标报价合理性分析技巧、投标报价方案确定技巧、投标报价填报技巧和开标后报价澄清技巧。通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个方面，每一个具体方面所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一方面需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同方面，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体方面。针对每个方面的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。 目录 一.投标质疑与报价关键数据的确定技巧------------------------------------------------------5 1.1提请澄清技巧------------------------------------------------------ 1.2材料和设备价格的确定技巧------------------------------------------------------ 二.投标报价合理性分析技巧------------------------------------------------------ 2.1投标报价合理性分析与报价决策------------------------------------------------------ 2.2如何进行报价合理性分析------------------------------------------------------ 三.投标报价方案确定技巧------------------------------------------------------ 3.1关于投标总价高低的确定原则------------------------------------------------------ 3.2不平衡报价法------------------------------------------------------ 3.3多方案报价法------------------------------------------------------ 3.4增加建议方案------------------------------------------------------ 3.5突然降价法------------------------------------------------------ 3.6先亏后盈法------------------------------------------------------ 3.7联合保标法------------------------------------------------------ 四.投标报价文件填报技巧------------------------------------------------------ 4.1投标文件编辑.版式技巧------------------------------------------------------ 4.2编制有利润潜力的单价分析表技巧------------------------------------------------------ 4.3编制合同用款估算表技巧------------------------------------------------------ 五.开标后报价澄清技巧------------------------------------------------------ 5.1开标后竞争策略------------------------------------------------------ 5.2报价答辩的------------------------------ 5.3报价答辩的准备------------------------------------------------------ 绪言 技巧是操作的技术和窍门,是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的 实力还不行，还必须有将这种实力变为投标中标的技巧。它的作用在于： （1）使实力较强的投标单位取得满意的投标成果； （2）使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位; （3）当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，对投标单位来讲，必须十分重视 对投标报价技巧的研究和使用。 一、投标质疑与报价关键数据的确定技巧 基础资料准备情况，直接决定了初步投标报价的准确程度。在编制投标报价之前，应对招标文件进行仔细研究，并提请澄清，但不是所有的问题都可以提问。确定项目单价时，要准确合理并留有利润空间，不同的项目有不同的特点。在编制报价时要灵活应用定额、根据施工组织方案调整初步编制的子目单价，以满足招标文件对报价深度的要求，并符合项目的具体特点。 1.1提请澄清技巧 对招标文件中要求不明确的地方，可以提请澄清。在提请澄清问题时要注意策略和技巧，注意礼貌，既不要让业主为难，也不要透露给自己的意图。 对招标文件中有利于投标人的含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。 不要让竞争对手从我方提出的问题中窥探出我方的各种设想和施工方案。 对含糊不清的重要合同条款、工程范围不清楚、招标文件和图纸相互矛盾、技术规范中明显不合理等方面均可要求业主澄清解释，但不要提出修改合同条件或修改技术标准，以防引起误会。 请招标人对问题所做的答复发出书面文件，并宣布与招标文件具有同样效力，或是由投标人整理一份谈话记录送交招标人或业主，由招标人或业主确认签字盖章返回。应避免以口头形式的澄清答复作为投标报价的依据。 1.2材料和设备价格的确定技巧 材料、设备在工程造价中常常占一半以上，对报价影响很大，在初步投标报价编制阶段，调查材料设备的价格时要十分认真仔细。 （1）主材如为业主供应，其单价应执行招标文件规定。如果是厂家或经销商的报价作为报价依据。如果业主设有标底，材料价格应尽量采用当地造价管理部分定期发布的材料价格信息，包括钢筋、水泥、商品混凝土、汽油等 （2）地方性建筑材料，一般波动较大，不能只看目前的材料价格，而应调查了解和分析过去几年内建材价格变化的趋势。预计工程施工期内的变化趋势，决定是采取几年平均单价还是本年度现场调查单价，以减少未来可能的价格波动引起的损失。 （3）编制投标报价的人员要注意区分材料和设备的出厂价和抵达工地价，有些经销商和厂家的报价中包含抵达工地的运杂费，如商品混凝土一般是提供运到工地的价格，在此基础上，再增加泵送费等。如果调查的单价仅仅是材料、设备供应商的出厂价格，在确定其单价时，还要准确增加材料运杂费、场外运输损耗、损坏、采购及保管费等费用，并正确考虑用于卸料和储料过程中的附加费用。 二、投标报价合理性分析技巧 2.1投标报价合理性分析与报价决策 投标报价人员在编制完成报价初稿后，应由其他报价人员或报价主管进行审核，审查其中的遗漏、重复计算、计算错误，并根据公司实力、项目实际情况和施工组织设计等来判断报价的合理性。 在对报价合理行分析的基础上，投标决策人员根据竞争状况、企业战略和评标方法进一步做出正确的报价决策。目前的招标投标中报价所占分值较高，很多情况下，只有报价进入前三名，才有中标的可能，因此，报价决策成为能否中标的关键。正确的决策来源于正确的依据和方法。只有经过合理性分析的投标报价才能作为报价决策的依据。 2.2如何进行报价合理性分析 报价合理性分析是对初步报价的检查和修改，工作量很大，审核人员还要结合由各种渠道获得的信息，对报价进行调整；投标一般时间紧迫，因为标书编制时间原本就比较短，一般为一个月，等初步报价经验和灵活的技巧来进行报价合理性分析。报价合理性分析应注重以上几点： 1．利用造价指标审核报价的合理性 造价指标分为宏观造价指标和细目造价指标。 宏观造价指标主要是指按照不同专业、不同项目、不同地区统计的指标，例如：房屋工程按平方米造价，公路桥梁按桥面平方米造价，铁路隧道按延长米造价，路基土石方按土方量造价，爆破工程按自然方造价，混凝土路面按平方米造价或混凝土立方米造价等。 编制投标报价时，利用经济指标宏观审核初步报价的合理性，这样既能及时发现报价编制工作中发现的偏差，在扣除项目不可比因素之后，及时进行费用调整，也可以从宏观上控制初步的投标报价，保证最终标价不出现大的错误。 采用宏观造价指标进行造价审核，特点是迅速有效，方便快捷，但是还需要详细审核每一分部分项工程单价指标，找出不足，这就需要大量的积累细目造价指标。 2．把初步投标报价的各项费用进行分解列表，分析各费用之间的比例关系是否合理。如有不合理之处，应究其原因，并考虑适当调整某些材料单价、定额消耗或分摊系数。所有的工程费用都是由人工费、材料费、机械使用费、其他直接费、利润、税金等费用组成的，费用之间有一个相应的比例。 3．分析单位工程用工量和用料量 单位工程的用工量和用料量都有一个合理的指标，参照同类工程的经验，扣除项目不可比因素之后进行比较，分析其合理性。有些招标人会把主要材料的单位用料量作为评价投标报价合理性的一个评价指标，参与报价得分计算。 4．分析周转材料的投入使用和回收残值 按照施工组织设计计算本项目投入的包括模板和脚手架在内的周转性材料费用，计算本工程拟摊销的费用比例和工程结束后的残值，分析周转材料的预算费用是否充足。很多项目的周转材料，达不到额定的周转次数，甚至需要一次列销；对于租用的模板、脚手架应按照施工组织设计的租用时间和租赁单价来计算周转材料的使用费。在上述情况下，如果仍按照定额含量计算周转材料费用，则会使报价偏离真实成本。 5．分析临时设施费用 临时设施费用的计算分为两种情况：传统的定额计价模式下，临时设施费以费率的形式计算，只是粗略估计。在清单计价模式下，临时设施费单独在措施费项目下列出，应结合施工要求设置的临时设施逐项估算，这些临时设施包括临时房屋、临时作业便道、人行便道、工地临时用水管线和临时用电线路等。在实际工作中，有些报价人员为了方便报价，仍然沿用过去的传统取费模式，使得该项费用的计算不是很精确。在审核时，应列出主要临时设施，估算其费用，并与取费所得费用比较，进行修正。 6．统计报价中的机械使用费，分析实际投入的机械台班，尤其是大型机械投入情况。如果预算费用不足，要分析原因，不能盲目调整，以免抬高报价。在分析机械台班费用时，尤其要注意以下两方面： （1）租赁机械：该类机械设备费用应按照计划租赁时间和租赁单价计算费用； （2）机械在现场时间：有些机械设备不是被充分利用的，闲置率很高，但闲置时仍应计取折旧等相关费用，折旧使很多项目部宁可使用一般机械，而不愿使用昂贵的新设备的原因，因为新设备未必带来较高的效率，即使单位台班效率很高，但因为闲置率高，最终还是提高了机械设备费用。 7．分报商报价 投标项目中的专业工程如果分包给专业分包商，应事先向分包商询价，对于该部分单价，应适当降低报价，以获得降低总价的优势。 8．定额的套用 应熟悉定额中的主要内容，熟练掌握定额的换算方法，防止重复计算和漏套子项。在使用定额时往往容易遇到设计与定额配合比不一致的项目，应按定额规定进行换算；对缺少部分，借用类似项目或用相近项目换算；对无类似项目可套用、借用的项目，可根据实际情况编制补充定额。 9.报价合理性分析应注意与施工方案和施工组织设计想结合 施工方案和施工组织设计是编制投标报价的重要依据.在编制报价时要仔细研究项目的特殊性,参照施工组织设计推荐的施工方法,分析作业流程,套用合适的定额,并对定额的消耗量根据实际情况合理地进行调整.对施工方案安排必须发生的工作内容,要根据项目的特殊性分析计算其摊销费用。 （1）模板的应用。施工方案设计采用的模板种类是计算模板费用的依据。比如，是采用定型刚模板还是采用普通钢模板，或者根据具体情况采用木模板；是否在模板内侧增加内衬材料或某种脱模新材料，用以增加混凝土表面的光洁度；因为工期的因素，周转材料能否按正常施工水平周转，是否需要新购；如果采用了异型模板，要侧重考虑它的摊销次数及以后的使用价值。 （2）脚手架工程。计算脚手架费用时，要考虑本工程净空是否有特殊要求，如：桥梁是否跨越铁路或公路，施工方案如何选择施工支撑，所需材料数量多少；现有脚手架数量是否能满足工程正常周转，是否需要新购。 （3）确定混凝土子目单价时，要考虑是否设置搅拌站，是否采用商品混凝土，混凝土运输条件如何，是否采取泵送混凝土等。 三.投标报价方案确定技巧 在对投标报价合理性分析的基础上，需要报价人员结合项目状况、公司战略、评标方法来综合确定项目投标报价的方案，即如何报价才能够保证以更大的概率中标，并且在中标后公司能够争取更大的利润。 3.1关于投标总价高低的确定原则 投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等考虑报价策略，确定报价的高低。 3.2不平衡报价法 不平衡报价法，也叫前重后轻法，是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益，实现“早收钱，多收钱”。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。 1．能够早日结帐收款的项目可以报的高一些,以利资金周转,后期工程项目可适当降低。 2．经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可增加结算收入，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算是损失不大。但是上述两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。 3．设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。 4．暂定项目。对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究后决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不一报高价，以免抬高总包价。 5．在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险；二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而期于单价项目则可适当降低。 6．有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报单价分析表，投此类标时，可将单价分析表中的人工费及机械费报的较高，而材料费报的较低，这主要是为了在今后补充项目报价时，可以参考选用“单价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料费往往采用市场价，以此获得较高收益。 7．在议标时，承包人一般都要压低报价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使压低多个项目的单价，总价也不会引起较大的降低，这样可以给招标人留下已经压低报价的印象，有利于投标商的谈判。 8．在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械设备时可以多赢利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要拘役分析是否报高价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。 不平衡报价的应用是承包从自身的利益出发，在总价确定的前提下对部分项目的单价进行合理的调整。它的应用必须保持合理的水平尺度，过度的不平衡报价会使评标人员及业主产生不信任感，甚至影响评标的得分。当工程量清单中许多单价过度地偏离了适中的市场价格时，就可能被业主判为废标，甚至列入日后不许再投标的黑名单。即便判断正确，在中标后业主也可以想办法，靠发变更指令来减少施工时的工程数量，甚至强行改变或取消原有设计。这就需要承包商具备一定的运作经验和技巧，必须对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策。 投标决策和报价技巧的使用关系到承包商能否中标，中标以后能否按技术规范要求按期完工和取得一定的经济效益。所以，承包商必须对招标文件进行充分地研究，完整、准确地理解、掌握正确的投标策略，以便合理应用不平衡报价争取企业利益的最大化。 3.3多方案报价法 对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确、条款不清楚或很不公正。对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，可按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款作某些变动，报价可降低多少”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。 3.4增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的市对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能会引起很多后患。 3.5突然降价法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。报价是一件保密性很强的工作,但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息及分析判断，再作最后决策。在实际操作中，投标商可以报价修正函的形式蜜蜂递交给招标人。对于报价修正函有三种类型：（１）只需递交报价修正函（２）需递交报价修正函和标价的工程量清单（３）需递交报价修正函、标价的工程量和单价分析表。这三种方式非常烦琐，因为单价分析表内容很多，投标商如果不预留出充足的时间，则无法提供完整的降价函。 3.6先亏后盈法 有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，会采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定会选中。如果其他承包商遇到这种情况，尽量不要和这类承包商硬拼。 3.7联合保标法 　　联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上，这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格；在国内，这种方法是被命令禁止的。 四.投标报价文件填报技巧 4.1投标文件编辑版式技巧 一份好的投标文件除了内容以外，对于标书版式的精美策划，投标商也需非常重视，总的来说，投标文件应符合以下要求： １．清晰的目录；重要的章、节之间设分隔页；除了总目录以外还有分目录；页码要准确，附表、附图都应有编号；这样使评标人员看起来很方便，也容易查找，不会产生厌烦心理。 ２．递交标书的每一页均有投标人法人或法人委托人签字，如填写中有错误，需要重新填写，或在修改处签字或盖章确认方能生效。 ３．对工程量清单中填报的数字要仔细复核，保证计算无错误。否则招标人将按照自己的理解进行报价修正，并将修正后的报价参与评标。投标文件的每一项要求填写的空格都必须填写