商铺销售执行方案.docx

商铺销售执行方案2商铺销售执行方案一营销环境分析1项目商铺非现金牛产品难做到速销项目商铺最大价值点为新华路及临街优势但目前该区位仍在发展中未来规划鲜见抢眼前景故相对市中心区域及市区繁华地段临街商业其自身价值不构成现金牛产品稀缺度不高并非市场热捧产品如果按照传统的开盘销售思路难以做到速销既然难以做到热销开盘以自然销售方式更适合项目实情2投资客群分散商铺体量不大无法实现高位蓄水根据前期项目积累的商铺客户分析客户分布散需求性质区别较大即使蓄客时间加长也较难有效快速增加有效来访客户加之项目商铺的体量不大大面积大投入的做推广事倍功半3同类型商铺捂着卖销售方案占多城区与项目同类型商铺如沿江路科艺蓝湾中房共和城红旗路御景东方等项目商铺开盘无不采用捂着卖的销售方式不正式公开开盘直接公布销售信息后逐步去化随着销售速度平稳推进价格逐步提升4销售信息传播渗透需要一定时间口碑传播最有效一般大型居住片区的社区商业及非繁华路段的临街商铺销售通常会有一年左右的销售周期商铺销售信息经口碑传播效果更佳结论1不搞正式的开盘活动确定一个时间节点即开始销售2加大渠道建设多渠道多途径增加销售信息的发布形式建议其于以上分析结合开发公司的分析意见我司提出两种方案选择二第一方案捂着卖1通知客户到售楼部看铺约谈了解需求将客户资料进行整理成不同档次6月15日起电话逐个通知客户上门购铺约谈了解客户购买需求价格承受能力并将每个客户的资料整理分析归档从诚意度大3实力强的客户开始逐个电话约谈现场带看购买商铺意向强烈的客户现场带看在现场打动客户将有意向购买2间以上铺面的客户做详细登记2开盘销售商铺开盘认购日认购顺序按排队顺序选铺客户选定铺号交纳定购金签订商铺认购协议3开盘方式开盘即将234栋商铺全部放出主推24栋3栋对外宣传口径是有客户谈整体购买暂不单独对外销售电话通知所有客户参加开盘即发布销售信息即可购买商铺次序按照先来后到顺序购买4开盘优惠策略以老带新优惠政策带领新客户成功购铺的老客户奖励10000元开盘优惠折扣按揭97折一次性95折待定5物料准备合同范本定购商品房预售合同单张印刷制作二第二方案分段推盘分段推盘思路第一阶段分析客源将前期积累的意向客户统一整理进行分析把公司的关系客户整合以公公司的关系客户作为突破口探寻客群对商铺价格的敏感度摸清客户对项目商铺的真实购买意向度为后续销售工作提供建议第二阶段出价出价阶段在销售部指定由两人接待关系客户指定销售员负责与关系客户联系通知关系客户于6月27日至6月29日期间来售楼部选铺商铺价格只对关系客户公布6月27日至6月29日期间选铺的关系客户如果决定购买商铺则填写选铺意向表交纳2万元的选铺诚意金在6月30日上午进行选房46月30日直接签定认购协议补齐5万元定金选铺顺序按填写选铺意向表先来后到次序上午900始每5分钟一轮选房机会项目商铺于7月5日以后全面向所有客户公布进入对外销售流程预留三个小面积商铺销控暂时不对外销售关系客户选房后及时总结客户对价格的反应为公开认购做调整第三阶段选房关系客户提前选房见上文7月1日至7月3日通知所有商铺意向客户商铺价格已经公布请至营销中心咨询告知商铺意向客户项目商铺约在通知后一个星期左右开始选铺具体时间要等公司通知具体的选铺形式要等选铺前一两天才知道意向较强的客户可以填写意向商铺销售登记表经现场主管面谈后如果确认客户认同价格且愿意购买可以向公司申请定购限主管掌握销售员不得擅作决定7月8日开始通知意向客户7月10日开盘销售准备5万定金营销中心开门后按先来后顺序选铺关键点1关系客户选房摸清客户的购买心态对价格体系的敏感度筛选意向客户完成第一阶段成交促进向其它客户传递销售信息操作过程要有一定神秘感让关系户感觉是让他们是第一阶段内部选房接待关系客户前专门负责的业务员要了解关系客户的相关背景关系业务沟通过程要让关系户感觉有面子是领导关照的结果关系客户成交情况好坏是整个商铺销售的尖刀班侦察兵最关键的是真实了解客户消费特征目的在小范围内进行销售试探了解客户的购买特征保证项目价格走势及销售方式的合理性2前期积累意向客户选房采用先告知价格后了解其购买意向的办法开始阶段只告知大概的选房时间不公布任何选铺规则5采用外松内紧的措施对高意向的客户及时逼定下单按照关系客户处理成交此部分客户基数较大必须在短时间内对其购买意向作出判断消化真正的购买客户在水面下完成销售后开盘日只是一个程式上的任务对外开始公布销售信息目的此部分关键是在水面下完成销售如果此部分客户质量高则可保证量价齐升即使此部分客户的购买力并不理想也并不影响项目真正开盘日的效果对项目的后期销售不造成影响3后续蓄客销售重点奖励以老带新鼓励客户口碑传播主要针对芦淞市场群ZZ市公务员阶层各县区客户进行短信攻关利用交通频道网络报纸信息港三种长效媒体长期发布销售信息