化妆品营销策略.doc

化妆品营销策略化妆品营销策略大盘点化妆品的保健营销攻略化妆品营销模式新走向中药化妆品的营销趋势化妆品营销策略大盘点中国化妆品市场是一个充满活力的市场跨国企业的大举进入本土企业的崛起使这个行业更加变化多端产品结构变化市场更加细分概念日渐翻新营销也各有高招这促进了国内化妆品行业的豆丁新锐文档共享中心收集整理本文档由豆丁网新锐文档共享中心收集整理3目标营销策略目标顾客营销是指针对特定消费者研究其消费心理采用有针对性的营销策略这里主要分析女性的消费心理女性的消费心理方面与男性不同因此其购买行为也各有特点女性购买欲望上多爱自我感觉易受购买环境气氛影响容易冲动而产生购买行为当她们逛商场时碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范很容易受到感染从而被深深吸引再经美容师的热情推荐化妆品迷人芳香的熏陶很容易冲动一次即兴购买另外女性购买化妆品一般自我意识比较重常常以个人喜好或参照一定标准后实施购买行为女性天生好幻想神经非常敏感她们在选购化妆品时爱凭主观感觉以所见所闻所触摸为参照然后决定购买行为这种特别的心理特点在销售中决不能忽视如果销售的是情感型商品则要得到女性情感上的满足和心理上的认同化妆品的使用价值是美容从情感方面还要满足女性爱美希望青春常在的心理需求针对目标对象以情感诉求方式赢得市场的案例比比皆是早在七十年代当西方女性们刻意追求独特个性时露华浓率先推查理香水并宣扬个性化情感引导一种生活方式将查理香水包装成香味独特新颖别致的个性化商品引得不少女性争先购买不久后女性的消费情感发生了变化从独立性豆丁新锐文档共享中心收集整理本文档由豆丁网新锐文档共享中心收集整理4变为追求女性化露华浓公司又推出琼特香水尽力突出诉求女性化特点使其产品再次受到市场青睐针对不同的消费心理可以打造不同的个性品牌业内人士将女性在购买化妆品时心理状态总结为以下几种虚荣与攀比从营销角度分析女人有两张脸一面是现实一面是梦想通过化妆可以装扮自己使自己更加靓丽健康增强自信得到他人艳羡还有一些女性虚荣心重以消费名牌高档化妆品来彰显自己的财力与品味喜欢向别人炫耀或满足一时的好奇需求女性会根据自己经济能力消费习惯和喜好拥有比别人更多更好的化妆品而这种攀比意识永远无法使她们得到满足女人不爱关心社会新闻但却非常关注自己周围的事看到同事买了漂亮衣服她也想拥有如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了顿时感觉无优越感可言这就是攀比心在作怪恐惧与彷徨随着年龄增长皮肤会出现皱纹斑点失去弹性暗淡无光光泽而逐渐衰老女人天生爱美怕老担心青春过早流逝容颜衰老因此将希望寄托在化妆品上梦想能留住青春容颜女人在购买商品时却不果断态度总是犹豫不决经常是东店出西店进逛了一家又一家挑得眼花缭乱一旦碰上老练售货员抓住时机循循善诱告诉她们合适的理由女人就相信稀里糊涂买了也许过后就后悔豆丁新锐文档共享中心收集整理本文档由豆丁网新锐文档共享中心收集整理7上述前两种专柜经营形式一般取决于厂商关系关系密切专柜保底任务就比较低甚至可降到无保底状态厂商关系一般专柜保底任务难以达到理想状态更不用说不保底上专柜且以后的各项促销活动都很难得到安排专柜设立机遇建立专柜并不是任何时候都可进行的其存在机遇性一般可选择在市场开业和商场装修便于统一整体形象保证柜台的装修和商场的整体部局风格一致普通专柜建立相对显得较容易只要有柜台商场同意即可上柜销售淡季初期上柜较容易单一产品建立专柜风险较大成本较高必须谨慎选择有些公司盲目上专柜结果销售不理想公司投了钱最后还要撤柜造成很大的浪费专柜销售管理专柜的销售小姐管理即是对专柜销售小姐的管理一般从上岗培训督导几方面入手上岗培训包括熟悉产品知识企业背景与客户沟通技巧简单的皮肤基础知识营销基础知识语言技巧体态技巧操作技巧规范化着装良好的服务等督导是指检查专柜销售小姐上下班时间工作职责工作态度和日常解决问题的技巧等专柜销售管理包括选址专柜自身管理与销售数据管理选址决定着豆丁新锐文档共享中心收集整理本文档由豆丁网新锐文档共享中心收集整理8专柜的销售业绩一般应考虑以下几个因素如客流量大小该商场的信誉度交通状态商圈范围保底销售额等专柜自身管理包括专柜的布局产品陈列与卫生管理专柜的销售数据管理应根据销售小姐每天的报表掌握销售动态找出销售佳与劣的原因并进行科学分析采取有效措施促进销售专柜营销在化妆品行业的优势越来越明显更加体现品牌实力与信任度当然是否采用专柜来销售要根据企业自身的发展条件或战略规划来决定药店营销策略把化妆品卖到药房力是薇姿的成功首创薇姿自998年7月进入中国市场以来以药店营销模式在短短的两年里已入主了北京上海广州深圳武汉等十几个大中城市目前已发展到三百多家大型药房统一以薇姿护肤专柜进行销售其独特的渠道形式惊人的发展速度以及出奇的市场业绩引起了业内人士的极大关注微姿开创了全世界只在药房销售的营销模式建立了自己专业护肤的品牌形象在欧洲护肤品的销售渠道依赖超市药房百货商店只有极少数化妆品进入药房销售而薇姿却走出自己的另类营销模式使自己在药房销售名列第一与西欧不同我国化妆品主要集中在百货商店超市专业店药房只是最近才被化妆品企业所看好真正将产品铺进药房的并不多见薇姿进入中国市场也开创了我国药房营销之路这种新渠道的开创为豆丁新锐文档共享中心收集整理本文档由豆丁网新锐文档共享中心收集整理9众多化妆品营销提供了新思路新观念其优点在于回避风险吸引眼球树专业形象等避实就虚化妆品竞争市场是一场激烈无硝烟弥漫的战场各种档次的品牌琳琅满目且多数聚集在百货商店拼杀薇姿护肤品以药房为主要渠道避开了与其他竞品的正面冲突相对减少了市场压力与经营风险另类终端国内药房主要销售药品作为化妆品薇姿以专柜营销形式在药房终端形象出众且视觉冲击力强有鹤立鸡群之优势薇姿独进药房这本身就相当吸引消费关注再结合其高质量的专业服务自然会更加赢得消费者好感从而产生购买冲动形象专业药房具有很强的专业性薇姿选择进大型药房不仅显示了护肤专业性而且增加购买者信任感这对薇姿的品牌理念起到强力推动作用薇姿的销售人员均为药剂师这更有利于提升品牌的专业形象通过药房营销薇姿还可推出以下特色服务长期现场皮肤测试使消费者对自己的皮肤类型有正确直观的认识根据测试结果针对顾客皮肤问题提供产品方案建立消费者档案定期诊察皮肤更加完善薇姿的服务形象增强薇姿品牌忠诚度美誉度为薇姿产品改进新产品开发提供了便捷而可靠的信息与薇姿相同药房策略的还有国产的可采眼贴膜可采眼贴膜来自四川以传统中医理论为强大支撑推出绿色营销概念走药房特色通道豆丁新锐文档共享中心收集整理本文档由豆丁网新锐文档共享中心收集整理10短短的半年内在上海美容品市场掀起了一股不小的风浪可采走药店营销之路与薇姿一样既回避了与竞品短兵相接的风险错开了百货商场竞争更走上了专业化营销模式渗透药房保存实力为后续大规模扩张节省了营销成本加速了资金的运转可采在药房终端形象上吸取了保健品与化妆品的精华并注意与包装视觉的风格统一在功效上要重点突出原料成分在外观上提升了档次精美华贵清爽宜人可采很善于包装药房终端将视觉形象与促销活动紧密相连紧紧把握终端促销坚决不让潜在顾客流失可采在药店门前设立了自己的蓝色调展示台色彩与包装浑然一体视觉冲击力特强非常吸引眼球可采促销员身着蓝装热情为顾客介绍讲解传播中药调理知识通过一年半时间的药房营销可采已经成为化妆品行业非常优秀的品牌之一服务营销策略化妆品属于快速消耗品消费频率高几乎每天都要使用消费基数大市场前景广阔同时化妆品更看种质量效果与保质期因此售中售后服务很重要消费者不仅要买到一流的产品还要买到一流的服务国内化妆品行业竞争激烈竞争现状呈三国鼎立之势集洋品牌合资品牌国产品牌三分天下的局面产品也分高中低三种档次不同的品牌不同的消费档次对应不同的目标人群有时同一厂商也生豆丁新锐文档共享中心收集整理本文档由豆丁网新锐文档共享中心收集整理45尽脑汁挖掘相似的卖点时你是否也蠢蠢欲动不错世界名牌化妆品进军中国多数在百货商店租赁专柜进行推广也在培育美白市场更在包装上提升档次塑造个性他们成功了品牌专柜策略使日本资生堂在世界各地大获成功法国欧珀莱遍及中国设立近个品牌专柜安利雅芳美琳凯以直销形式畅销全球在商场大卖场超市化妆品都免不了直面交锋这样的竞争会愈演愈烈新产品因知名度低处于市场投入期想突出重围无疑会难上加难百货商场大卖场超市也成为了兵家必争之地营销成本直线上升消费者变得无所适从结果许许多多新品因资金不足而中途夭折相反名牌产品却胜券在握各霸一方如何寻求新的营销之路是众多中小化妆品企业面临的抉择走别人忽视的道路按差异化思想营销你就有可能取得成功按保健品方式来推广保健品的营销花样层出不穷二十多年来保健品领域创造了一个又一个神话产品保健品竞争更呈白热化各路诸侯纷纷使出杀手锏寻求新卖点翻新概念一浪高过一浪从鳖精到鳖丸从黄金到白金从核酸到基因江山代有人才出各领风骚好几年我们不去探讨产品本身单就营销方式做深入剖析对于化妆品确实有借鉴之处把化妆品当保健品卖实质上就是化妆品的另类策略保健品最基础的是功效最核心的是概念而最关键的就是营销化妆品也可效豆丁新锐文档共享中心收集整理本文档由豆丁网新锐文档共享中心收集整理46仿其实许多化妆品都在谈功效如祛痘消斑除皱恢复肌肤弹性等谈概念的也有如补充维生素美白保湿等现在又有不少企业热衷于炒基因广告软文在化妆品行业也日益受重视并被频频运用可见化妆品与保健品天生就有相似之处只是我们一直将其分门别类在营销没进行比较如果换一种思维将化妆品的终端选定药房其结果又会如何这样就可避开与名牌化妆品的直面竞争减少通路成本增强化妆品的功效可信度在终端促销上也会得心应手待品牌知名度上升后有了一定的销量再拉开战线进军超市商场既是权宜之计也是快速启动市场的全新策略按保健品包装来设计与保健品一样再好的化妆品也必须有好的嫁衣从包装概念终端形象上都要给人以新奇特的感觉我们首先要确立化妆品的产品理念在包装上不妨参照保健品的样式突出产品的功效部分如在成分原料方面区别于传统的化妆品模式给人耳目一新的感受建立一套科学的功效理念深入浅出的讲明产品机理让消费者一目了然概念是消费者最易接受的也最易形成流行但你必须有充分的科学依据有值得信赖的理由在终端包装上可以参照保健品与化妆品吸取二者的优点在风格上注意与包装视觉统一在功效上要重点突出原料或成分在外观上要提升档次要象化妆品的包装那样精美华贵清爽宜人豆丁新锐文档共享中心收集整理本文档由豆丁网新锐文档共享中心收集整理49