超市经营策划方案.doc

XX超市经营策划方案前言一前期准备二超市促销策略三超市如何经营管理四礼仪规范一前期准备开设超市前需进行市场调查进行区域人流分析及购买力预测根据调查所得结果进行商品定位最后确定门店所需设备和商品种类一般情况下门店需要购置厘米以下高度的货架方便顾客拿取物品另外电视冰柜应急灯机验钞机寄存柜台等也是必备的一超市市场调查分商圈调查和竞争店调查商圈调查主要是核心商圈调查以大店步行分钟中小店步行分钟为范围主要调查学生数及单位消费群体数这个区域范围内有几所学校小卖部农贸市场及当地购买习惯可以通过观察和询问得到信息消费水平可以通过了解消费档次消费人数家庭收益生活水平消费习惯等判断竞争店调查竞争店商品结构主要是看各分类商品所占货架的百分比以次判断竞争店以哪类商品为主哪类为辅陈列哪些商品做了突出夸张陈列以此判断竞争店以哪类商品为目标商品或者看看有哪些新颖的陈列方式以吸引顾客堆端商品看看竞争店最近主推什么商品有什么新商品应季商品促销品店内外活动有哪些买赠抽奖换购品尝试用活动还有厂家组织的路演活动店内外活跃气氛的装饰吊旗海报模型实物展示现场制作等竞争店布局按动线行走一圈画出各类商品区域分布如果做的细还有价格带调查对非敏感类商品顾客老反映价高引用此法很有效竞争店商品数估算选类商品每类商品各数组货架商品数数完后算个每组平均数再乘以全部货架数竞争店日销售估算选客流高峰时间站在收银台数分钟内从收银台出来的顾客数按时段客流高峰时客流占全天的百分比即可估算出全天客流然后再选位顾客数他们的购物数量算个平均数就是平均客品数平均客品数平均品单价以自己店的品单价做参考差异应不大就是平均客单价全天客流量乘以平均客单价就估算出日销售重点和敏感商品价格调查对构不成直接竞争的超市但经营的好也可按此调查用以对比让自己的超市经营更具特色另外调查一下周围的学生及单位消费者喜欢什么样的商品最好细致到每个品牌这样在进货时有选择的进货既省钱又有效当超市开张时要做一定的促销活动吸引消费者促销活动最好可以得到生产商的支持和配合或是联合促销有了一定的知名度和可信度后超市才算正式开张切记服务态度很重要俱调查875的人表示愿意再次光顾那些服务热情的店服务热情并不一定必须点头微笑一脸谄媚只是保持礼貌及耐心就差不多最重要的一点一定要保持诚信做生意最忌讳的就是不诚信那会很严重的破坏生意网尤其实在学校这样的地方还有盛夏时节熟食类商品一定要少进一些多进几次以保持货品的新鲜开超市不管卖什么东西要看你周围是什么样的消费人群如果营业额合理的话没必要让他牵着你的鼻子走有人要质量也有人要便宜地方不大的话不容易两头都抓住要办出自己的特色超市可以创建各类待遇优惠除了会员折扣累记销费积分兑换以外最好出一些代金券这个可以牢固回头客在此消费和学校都是固定人群比较多的地方老顾客一定要抓住到超市买东西不像买家电也许顾客不满意以后不来了你也没什么损失但超市不一样顾客要是不满意你损失的绝对不是一个顾客然后环境问题每个人都希望到一个比较优美的环境下购物大商厦的东西很贵但不见得东西好一大部分原因就是购物环境如果没有必要装修环境卫生最起码要做到其次和供货单位的关系如果你的商品价格进货的价格便宜质量好生产日期近同等价格的商品你质量好或者同等质量的商品你的价格略低自然顾客就多方法和多不一定非要送礼可以给业务员点小恩小惠当然得因人而异在资金条件允许的情况下可以扩大店面店面大了就像是活广告去的人自然就多人多了营业额自然就上去了如果服务员多的话要注意他们的素质像顾客什么东西掉了主动的拾起给顾客这绝对是个好的活广告人家买东西放心自然来的人也就多了总的来说服务要好货要便宜商品质量过关薄利多销不要斤斤计较要学会给予适当的优惠哪怕每次只便宜一毛钱来会让买东西的人心理高兴下次一定还回来口碑自然就出去了不在乎钱多钱少关键是要掌握消费人群的心理二超市促销策略开展假日促销假日既是机遇更是一种挑战全面有效地开展假日促销是在未来激烈市场竞争中站稳脚跟再上新台阶的关键策略卖点节日化再好的促销计划没有好产品做基础就如无本之木无源之水如何根据不同假日的特点消费心理行为假日的市场需求研发推广更适合假日期间消费者需求的新产品是顺利打开假日市场通路迅速抢占假日广阔市场的根本1产品节日化需要借节造势打假日牌销售概念产品赋予产品更多的精神载体功能和特征卖产品的休闲化主题化营养化这三个基点所有假日促销活动都要围绕产品的三化展开2营造产品的三个核心层次经济绿色时尚3借假日气氛营造欢乐祥和的要素暗示潜在产品的利益点经济方便文化节顺万事顺好彩头好心情4要使产品琳琅满目的超市大卖场等现代零售终端具有强烈视觉冲击力包装一定要有新鲜感冲击力别具一格假日的产品包装要从千篇一律的金黄紫红中跳出来要既好看又实用时尚要求做到素雅化微型化附加值礼品化虽然假日提供了无限商机但超市的促销空间又是十分有限的所以假日促销计划和活动最容易遭遇的瓶颈就是终端执行难的问题特别要解决以下5个问题1促销区域太小竞品过多容纳不了太多的促销信息和产品展示信息2促销信息处于比较分散的传播状态3消费者见不到赠品或赠品陈列就没有销售冲击力4促销海报与产品陈列不紧密还是常规货架居多5促销员使用不方便不能便捷处理产品演示促销推荐与物料存放的关系促销工具终端组合拳假日促销与常规促销相比呈现出集中性突发性反常性和规模性的特点要求在促销运作上借节而发顺节而上事实上假日促销活动要包容整个通路环节是十分困难的因此必须有针对性分清主次重点解决终端问题通过一系列活动来提高零售终端的产品库存增加上柜率和取得售点的优越化生动化刺激消费者拉动销售假日期间的促销活动不仅要求能迅速推出适销对路的产品制定吸引人的价格在渠道设计上还要方便目标顾客接触到自己需要的产品因此在假日期间必须塑造自己的全新形象需要设计并传播新颖独特的产品购买条件和给目标消费者带来的利益诱惑信息根据不同消费者的文化背景收入所处地域文化促销沟通如果是巩固成熟产品的市场进行假日促销可采用购510元产品送1元的小面值赠券连环大抽奖等如果是推出新产品可采用免费品尝试用买一送一小包装邮寄产品名录报价单等如果是制造公关事件可利用新闻事件渲染张扬产品或制造商如献爱心回馈社会活动体育赞助傍星促销等假日促销组合策略可以采用消费促销拉动渠道促销的方式超市的广告宣传主题从色彩标题到方案以至于广告活动均需要突出假日氛围在消费促销活动中人员推广是终端促销的润滑剂比如圣诞元旦春节期间促销人员可扮装成圣诞老人新年天使分发宣传单小礼物以拉近与顾客的距离而在渠道促销活动中通路激励需要营造假日商机对在规定假日期间完成计划销售任务的连锁给予奖励例如节几日游或加大批量折扣试销代销权新产品或网上销售方便顾客促销的主要工具和手段假日促销成功与否的关键1不同的零售业态需要不同类型的促销工具比如超市与卖场之间超市与百货商厦之间商厦与大卖场之间的特点环境和规模同中有异这就要求我们在选择促销方式应该有所不同2根据超市的具体情况如进店费堆头费店庆费人头费等制定可提供的奖励幅度数量品种折扣率和奖项设计与兑奖率产品销售费用附加利益费用指投入的奖励及回收率3在促销媒介选择上必须量化细化合理化譬如选定赠券这种促销工具时必须对媒介进行组合派对除了考虑多少直邮到家外还必须重点考虑直接派送给顾客是多少报纸是多少杂志是多少发放在包装又是多少4促销时机的选择是成功的开始时机起止是假日促销的生命钟必须予以重视过长过短都会制约假日促销的顺利开展按照国外惯用的做法超市大卖场的假日促销时间以3周为宜前7天为推动期中间7天为高潮期后7天为调整期每期持续时间以平均购买周期的长度为宜5假日促销的对象多种多样可对消费者社会团体可对中间商零售商也可对推销人员乃至同行进行促销但大部分假日促销活动必须在终端才能实现因此分清主次正确选择促销对象是开展假日促销首要考虑的因素一般而言只有把产品通过卖尝超市流转到消费者手中才算最终完成6对于购买的大宗物品或是总金额超过一定量的顾客实行送货上门政策三超市如何经营管理现在通常商业企业存在的问题最主要体现在下列一些地方一工作热情较高但欠缺基本的工作技巧如根本不懂得商品陈列技巧及订货技巧商品的陈列混乱订货凭感觉二人员工作执行力较差工作安排好些限于上层安排或到达中层没很好的落实到门店基层上45不过这本身是一个比较漫长才干达成的进程三门店地面货架及商品等的清洁卫生人员服务等基本工作地方做得远远不足四极多地方没专业的工作流程或有啦流程但没按照流程工作导致工作重复或某些工作没专门的负责人或责任人如没相应的供应商撤场流程导致几个供应商撤场后货款支付完毕仍有商品在门店造成积压商品以及货款支付后再退货然后供应商不再合作导致货款多付五商品上商品没系统安排没明确的商品组织结构概念导致商品只有进不停地进并没终止电脑系统中甚至门店里无效商品极多六财务上销售预算过高导致销售完成比例较差按预算完成率对人员考核上存在有误差问题也导致费用预估的不明确及超出或销售预算过低无法起到让人员发挥潜能七定位是发展朝哪个方向进行是加强经营未来怎么样面对是调整调整方向怎么样工作及思路一人事管理及培训1人事架构及管理形式A制定明确的人员编制及岗位分布并制定其相应的薪资级别以使员工努力学习专业技能以求晋升到更高岗位杜绝大锅饭行为B加强内部所有人员培训以内部晋升为主以外部招聘为辅加强人员建设C制定好营运系统框架以使工作落实渠道顺畅理顺沟通渠道D总部应以检查为主不应深入管理2培训A培训的主要内容公司的规章制度管理流程工作技巧管理形式问题研究及反馈专业技能B培训形式及安排培训主要干部后后形成书面文件下发部门基层执行3工作检查及巡店A工作检查及巡店工作流程通常为检查超市经营四大基本原则即明亮清洁干净热情且主动的服务商品齐全质量保证A1门面形象门头及门面明亮整齐清洁卫生能否吸引顾客进店店内店外的装饰合适否需要整改否怎么样花最少的钱甚至不花钱来整改设备情况怎么样是否适合门店营运需要A2服务验证及培训工作及是否按工作流程工作验收进店后的人员的欢迎词人员的着装人员的工作状态抽检人员是否已经被培训过主管级人员上周被培训过的内容抽检工作是否按流程操作A3商品齐全商品分类正确否分类连接适合否货架及商品清洁否是否一物一签依货架商品日盘表检查陈列缺断货否查核点菜记录看订货办法对否对缺断商品评断订货原因并对相应责任人教育及处罚促销商品处理明确否A4商品质量检查特别是生鲜质量并要求相应责任人明确整改时间质量较差商品及过期要求店长买走作为处罚B检查及巡店形式B1每周抽检由营运部率队对门店检查现场办公及专业指导巡店人员有营运总监营运部经理采购总监工程部策划部人员B2每天营运部巡店及指导检查内容及形式如上但每天应侧重一个重点B3每天质量监督小组检查工作及内容主要是检查商品的质量生鲜为主店内清洁商品保质期以加强商品的竞争力及减少商品的损失二工作流程制定工作流程并进行培训下发检查落实情况1每季度检查以前曾经下发的工作流程核对并修正使其专业化简单化明啦化易操作化或根据需要制定以前没的工作流程2下发专业的工作流程并组织店主管级以上人员进行培训3检查部门工作有否按程序工作4对工作按程序的人员进行奖励对工作不按程序的人员通报批评及罚款降职等相应处理三商品管理45454545商场的管理最终还是落实到商品的管理上管理思路应如下1根据商场的位置及定位进行专业的品类选择及品类内合理的品项数确信2进行品牌选择及品项选3经常性的市调及经常性的议价以获得最有竞争力的进价制定最合理的售价4进行最合理及合适的商品陈列位置及陈列形式展示5定时回顾商品销售情况及时淘汰低销售商品6审视门店方面不一样在商品选择上须有特点及特色四服务服务包括着服务项目的增加及人员服务质量1服务项目增加让门店不止是商品销售也可以成为顾客生活上的便利服务能够考虑下列内容代售球票代订鲜花胶卷冲洗干洗服务代订飞机票免费充气开水服务出租雨伞微波炉服务速食台零售报纸免费送货2人员服务A主动及热情服务包含所有顾客进门时受到欢迎光临的迎接所有收银时候的唱收唱付三米注目礼原则一米您好祝词原则收银员推荐收银台上促销小商品主动介绍商品等B专业服务应每月对现有员工进行商品熟悉水平考核不合格则降薪降职所有新进员工一定通过上岗后一周内进行考核主要为商品熟悉水平的考核这是作为专业服务的最基本原则对商品熟悉才干以专业的服务服务于顾客五物流配送如果门店较多时我们一定考虑物流配送问题因为租金问题门店作为经营点位置通常较好租金程度较高如果用作仓库无形之中增加营业面积的租金成本这样我们的门店将难于达成赢利所以我们一定考虑建设流畅且便宜的物流配送对物流配送系统的建设及改善我们应下列几地方进行1采购合同的配送费用支持配送费用支持应达成3这样便基本上可以跟配送费用持平含配送中心人事费用房租水电配送车费及其它开支2配送中心门店订货员的订货培训及落实做到完全根据销售情况来订货避免库存过大以造成资金周转困难或库存过少门店缺断货3将缺断货的责任明确到人并进行追究以杜绝缺断货的影响缺断货可以影响销售的15304优化配送线路明确哪辆车走什么店如何走及到达门店时间以减少路途时间及相应配送成本5优化订货及配送形式基本上每三天配一次货或一周送一次货不受理今天订明天送的配送形式除非是紧急订单而是提前三天订货第四天到达的形式以让配送中心有较好的商品组织及分配同时也减少门店的库存这样门店的库存通常能够掌握在712天内6采购配货分配采购在促销商品上配货到门店的权力即采购能够申请某商品分配一定数量到各个门店进行促销经过采购总监同意后配送中心根据其分配单进行分配以联合采购在促销上的无缝连接也同时起到以高度回转商品带动门店销售的目的并在此类商品上由采购掌握好促销完毕后门店及配送中心的库存数量在促销结束时进行相应退货或其它处理以杜绝商品积压六财务管理财务管理准备进行以全面预算管理及店长负责制形式进行1全面预算管理根据实际情况制定或修正各门店职能部门的各个项目的预算指标并以前为依据进行管理进行全面预算管理最主要为各项可控费用的预算管理如门店的人事费用职能部门所有各项费用等2职能部门经理店长负责制所有职能部门店长为其负责的部门门店完全负责制根据预算前提下以掌握各项费用四礼仪规范1外表修饰有良好的清洁感的外表修饰能给顾客很好的印象乱七八糟的头发肮脏的手不干净的制服如果您是顾客也不会在有这种店员的店里买东西每一个人要经常注意互相纠正外表的修饰服装该怎么样整齐穿着规定的制服裙子长到膝下的5公斤裤长到脚后跟不可穿有花或鲜艳原色的长裤或中统裤子工服要经常清洗熨汤保持清洁整齐头发该怎么样发型不要把脸遮住长发扎束于后发髻要用单色深色男士要剪短发头发不要长过耳朵头发不可染染黑除外头发要经常清洗修理保持清洁整齐脸手该怎么样要化淡妆避免浓妆客服工作人员上岗前必须化淡妆不可戴深色的眼镜不可涂抹指甲油长指甲会损到商品要剪短并经常保持清洁鞋该怎么样鞋跟要低于5公斤不可踩在鞋外走路不可穿凉鞋拖鞋厚底鞋装饰品该怎么样食品操作员工不准戴首饰其他部门员工只准戴一个戒指不能戴其他首饰搬运处理商品时为了商品仪器卫生安全要将戒指取下来