商场招商培训方案.doc

商场招商培训方案一项目知识招商项目有哪些我们的优势是什么黄金地段交通便利结合商场处位置加以描述夸张点规模巨大营业面积万平米可容纳家商户入驻人同时购物较委婉地说明本商场占地多亩预计总投资为多少多少在一带是最大的国际化先进管理模式不间断的关注客户服务需求提供全方位无忧式服务具体管理模式应知道一流的硬件设施安装安全监控系统消防系统背景音乐播放系统广播系统等先进的硬件设施助推营销管理模式不断的策划实施大型营销活动以不断提高市场知名度将打造成市场知名品牌所处地理位置最具有发展潜力本市场将成业内唯一亮点招商定位把重点放在中高档类依托大品牌待定对所招商的商品从专业角度加以了解如家具的种类及国内外大品牌总之了解的越多就越有信心不要去等商户一问三不知二沟通技巧招商人员必备的职业素养如何做一名成功的招商员作为一名招商员在招商中你需要动用可以使用的一切千方百计地把自已与商铺推销出去发挥自已的优势克服顾客的顾虑成功地把自已与你的服务展示出来你要想到别人代替不了你你是世界上最成功的招商顾问你的信心勇气想象力持之以恒的耐心是你的成功之源除此之外你还需要一些心理素质诚意诚意是招商工作的最高美德心存诚意表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性假如没有诚意那么你为了招商所发表的美妙言辞很容易让人觉得你在装腔作势失去真实感花言巧语或许第一次能行的通但是第二次起对方会对你投一怀疑的目光勇气虽然有些客户自以为是经常认为自己拥有正确的信念因而持有与你一辩的态度当然客户的这种态度不适当但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍客户的心理很微妙如果你自己产生不能成交这种念头它就会由于心理感应而传达给客户使他说改天再说吧予以拒绝你需要的招商知识对于自己的工作商品招商须具备充分的认识你或许对商品的了解程度未及半数当客户问你时这个不知哪个不晓从而使客户对你丧失信心他怎么能入驻市场呢招商时需要有克服客户异议的能力在招商态度服务价钱付款条件中无论那一方面的说服都是促进你成功的因素如果你学会了当客户在不太愿意进住时却能针对客户的不同心理说服对方那毫无疑问你已经是个够格的招商顾问了招商人员应备的基本技能洞察能力由于不同的人在天资能力个性生活阅历社会经验等方面存在着不同的差异因而对一个事情就可能产生不同的看法仁者见仁智者见智又由于各人所处的地位担负的工作及生活习惯不同从不同的角度去观察问题时也会得出不同的结论要提高洞察能力必须从提高观察的质量入手知识方式目的是影响招商人员观察质量的主要因素知识是观察客户理解客户的基础招商人员所具有的知识越丰富越精深那么对客户的观察也就会越深入越周全社交能力在社交场合常常可以看到一些人一旦与他人相识便能很快找到彼此有共同兴趣的话题很善于与交往对象打交道双方通过交谈加深了互相了解彼此留下了良好的印象关系也可以进一步改善为此在招商过程中应做好以下几点待人热情诚恳行为自然大方能设身处地的站在客户的立场上考虑问题体谅客户的难处有自制能力能控制自己的感情能沉着冷静的处理问题即有主见又不刚愎自用应变能力在日常工作中招商人员所接触的客户很复杂很广泛他们有不同的籍贯性别年龄宗教信仰有不同的文化知识思想观念社会阅历生活习惯和交往礼节在招商过程中招商人员首先要认真观察对手的特点了解社会各阶层的知识水准和涵养以适应不同客户的具体要求招商人员应有的职业道德招商人员是企业的尖兵在市场竞争尖锐化的今天谁能够领先掌握客户谁就能够为自己的企业奠定成功的基础因此每一位招上人员都想赢得定单但是非正规程序成交对企业百害而无一益这里便要说到职业道德了应为了业绩而不择手段正派公司才会有正派招商人员制定招商人员信条对招商人员有用的几个观念向内行请教招商时勤奋是你的灵魂如果你能对客户了解那你付出的努力就有回报真正接受的客户只有永无机会改变自己的第一印象成功的业务需要建立感情来自市场吸引力招商从客户拒绝开始的客户都会说你招商的价格高要决心成功就会战胜失败做出自己的特色专业化顾问化人性化招商人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚有些人能很容易博得别人的好感就因为外表给人留下了好的印象什么样的招商员不受欢迎死板性格不开朗说话小声小气口齿模糊不清过于拘谨轻率老奸巨猾傲慢言语不得体从里到外都要讲究在跟客户交谈的时候你必须盯着对方看寻找对方的反应哪怕是一瞬间的反应必须记住一点你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调要注意你的声音你的招商内容的介绍你的魅力皆始于声音要设身处地地为客户着想客户想要什么除此之外还有什么要求在招商过程中最不容易做到的是忘掉自已针对客户的不同情况适时调整角色决不能凭穿戴去低估任何一位顾客赢得他人信赖的小招术放慢说话的速度给人留下诚实的好印象打电话给别人时先问一句你现在有空吗复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度满足对方不经意间流露出的愿望从容不迫地道别倾听失意者说话可以获得对方的信任感对不在场的第三者表示关心可以加强对方对我们的印象开发客户的方法及其优缺点开发客户方法一地毯式访问地毯式访问法也叫闯见访问法这种寻找客户方法的理论根据是平均法则其作业原理是如果访问彻底的那么总会找出一些准客户其中有某一比例会达成交易换句话说招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中因此招商人员在不太熟悉招商对象的情况下可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织从中寻找自已的客户地毯式访问法的优点可以借机进行市场调查能够比较客观和全面地了解客户需求情况可以扩大招商市场的影响使客户形成共同的市场影响可以积累招商工作经验尤其是以新招商人员来说这是必经之路如果招商人员事先做了必要的选择和准备招商技巧得法则可以收到意想不到的新收获争取更多的新客户地毯式访问的缺点最大缺点就在于它的相对盲目性在许多情况下人们大多不欢迎不速之客由于招商工作和地毯式访问本身的有机联系和相互影响如果招商工作一旦失误就会影响整个招商计划开发客户方法二连锁介绍连锁介绍法也叫无限连锁介绍法就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单为下一次招商访问做好准备连锁介绍法的优点可以避免招商人员主观判断的盲目性可以赢得被介绍顾客的信任成功率一般都比较高连锁介绍法的缺点事先难以制定完整的推销访问计划推销员常常处于被动地位开发客户方法三中心开花中心开花法也叫有力人士利用法就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作却需要招商人员反复向中心人物做工作有时难以确定谁是真正的中心人物有可能弄巧成拙造成不利后果开发客户方法四个人观察个人观察法也叫直观法就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断寻找潜在的客户这是一种古老而基本的方法个人观察法的优点可以使招商人员直接面对现实面对市场排除中间性干扰可以使招商人员扩大视野跳出原有招商区发现新客户创造新的招商业绩以帮助招商人员培养洞察能力积累招商经验提高招商能力个人观察法是其他各种方法的基础招商员在使用任何其他方法寻找客户时都离不开个人观察个人观察法的缺点将受到招商人员个人见闻的局限由于事先完全不了解客户对象往往容易陷入空洞的可能性里失败率比较高开发客户方法五广告开拓所谓广告开拓法是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法广告开拓法优点可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息不仅可以寻找客户而且可以说服客户进住不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来而且可以节省招商费用降低单位招商成本广告开拓法的局限性最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户根据国家有关广告法规有些招商项目不准做广告在大多数情况下利用广告开拓法寻找客户难以测定实际效果沟通技巧与客户套近乎的七种方法唤起客户注意介绍接近法优势接近法馈赠接近法利益接近法好奇接近法展示接近法面谈的四个方法开门见山法闲话家常法条件交换法缄默等待法应避免的十七种愚蠢的洽谈碰到客户就沉不住气一副急于出售的样子这最要不得对方一问底价就以为即将成交甚至自动给予折扣降价后还征询对方是否满意实在是笨到极点以低姿态打电话给客户问对方下次什么时候可以再来这是不战先屈已之兵乱之始也客户口说不错就以为即将成交而我不可支以致言谈松懈戒心解除败之始也没详加明察细考就认定对方必然会进住真是一厢情愿这种自以为是自我陶醉的心态是基层业务员最常犯的错误客户问什么才答什么客户一来就请他写个问巻调查最容易让人产生戒心徒增招商谈判和议价和困扰拼命解说招商重点缺失反倒避而不谈因客户未提商品弱点而沾沾自喜切忌对客户的看法相应不理甚至一概否决切勿有先入为主的成见漫无目标毫无重点地挨家挨户拜访最事倍功半招商人员自已都不了解的招商内容客户肯定不会进住向客户表明已付的订金可以退还拜托客户先付一点点的订金会让客户产生戒心甚至还以为你在骗他呢买卖应求速战速决以免夜长梦多日久生变未获得明确答复就让客户离去十三种成功的谈判技巧给对方以信任高价低成得到一个有威望的盟友表明立场推诿责任渔翁得利各个击跛拖延时间保持冷漠蓄意待发互相让步投石问路出其不意交谈中对商户暗示种信息有实力与强者合作才能更强加盟者希望企业的力量雄厚解除后顾之忧有决心坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心用数字说明项目的力度是最好的方法有信誉一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商态度真诚有理有据最大限度的为求租者考虑是双方共同发展的基础有办法详细可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力有利益归根结底成功的推广应该有丰厚的利润项目留给加盟者的利益应该十分可观十一种暗示成交的谋略招商人员从正面进攻重复签合同的要求要结束商谈时话不要说得太多多听对方意见假如对方不同意签订合同要询问他原因所在要一再向对方保证现在进住对他是最有利的告诉他一些好的理由大胆地假设一切问题都已解决了和对方商议细节问题采取一种结束的实际行动告诉对方如果不快点签订合同可能会因此而发生利益损失提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励给客户讲一个实例暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失让对方充分了解现在是交易的最好时机除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思否则不要轻易放弃努力分析拒绝原因说服即通过说理使对方理解信服说服是一种十分重要的语言艺术只有说服了对方才能进行信息沟通才能达到招商的目的说服实际上包括以理服人以情感人以利诱人察颜观色这四个方面那么没有说服务的原因是什么客户为什么拒绝你从拒绝的真实性区分只有明确客户提出的异议才能对症下药切记不要对每个异议都去处理要提高判断问题的能力看看对方的异议是否解切从拒绝的形式上区分经济能力不足不需要托辞拒绝因反感而拒绝因不安而拒绝因误解而拒绝从拒绝的性质上区分自然防范缓兵之计所谓经验自身差劲谈判中应遵守的基本原则只有在非谈不可时才谈判除非已有充分准备否则不要和对方讨论任何问题在谈判之前应做完你的调查准备工作谈判成功的基本条件是互利互惠故在提出高要求时也应有退让保守自已的秘密不要太早泄露全部实力不可强求和恋战向对方施加压力要有分寸以战取胜的谈判策略只在特定条件下使用要打跛僵局可变换交易形式确立谈判截止时间有利于集中精力完成任务不与做不了主的对手多做纠缠三招商专业知识对本商场内部平面结构图以及不同位置的价格了如指掌熟悉招商流程招商意向表招商政策租赁合同及协议另附接待过程中须注意对求租者按已经设定的招商区域归类对求租者姓名地址电话基本状况和问题做以记录同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的求租者做重点标注用以综合的研究在这过程中不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明对于求租者提出的问题也不必急着回答主要避免求租者因了解不够而以偏概全自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息在求租者研读了有关资料后第二次咨询过程招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息并根据求租者表现的诚意发去部分该求租者重点关注的内容资料并力争邀请对方参加招商会议对于一些急于了解情况的求租者招商部门要有专人负责接待和谈判带领来访者参观项目了解运作方案等以免流失加盟商优秀员工的十个习惯必须知道企业的目标宗旨和自己的工作范围尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人预见并满足客人的需求热情亲切地迎送客人不得使用客用设施设备任何时间地点行动都应以客人为先保证对你米以内的客人和员工微笑致意并让电话中的客人听到你的微笑为满足顾客的需求充分动用企业给你的权力不断认识企业存在的缺点并提出建议使企业的服务质量更加完美积极沟通消除部门之间的偏见不要把责任推给其他部门或同事在工作场所不要对企业作消极的评论把每次客人投诉保证视作改善服务的机会倾听并用最快的行动解决客人的投诉保证投诉的客人得到安抚尽一切努力重新赢得客人的信任制服要干净整洁合身鞋要擦亮仪容仪表端正大方上岗时要充满自信有较强的节约意识爱护企业财产发现设备破损必须立即报及时修l