公司销售计划管理制度.docx

公司销售计划管理制度 （1）公司应如何建立自己的销售计划。 ①销售计划是各项计划的基础。 销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。 ②销售计划的内容（见图）。 简明的销售计划的内容至少应包含下述几点： 商品计划（制作什么产品）。 渠道计划（通过何种渠道）。 成本计划（用多少钱）。 销售单位组织计划（谁来销售）。 销售总额计划（销售到哪里？比重如何）。 促销计划（如何销售）。 很容易看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。 （2）公司的年度销售计划管理 ①确立基本目标。 【案例1】本公司××年度销售目标如下： 销售额目标。 ● 部门全体　××××元以上 ● 每一员工/每月　×××元以上 ● 每一营业部人员/每月　××××元以上 利益目标（含税）　××××元以上 新产品的销售目标　××××元以上 ②确立基本方针。 【案例2】为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行： 本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再作任何变革； 贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展； 为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅下放权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则； 为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策； 为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理； MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务，基于此立场，本公司应致力达成预算目标； 为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利； 将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大； 策略的目标包括全国的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行； 设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系； 利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩、销售实绩、需求预测等统计管理工作； 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手，致力推动销售； 随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件； 检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度； 本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。 ③制订业务机构计划。 内部机构。 ● 德高服务中心将升级为营业处，借以促进销售活动 ● 于德高营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心） ● 解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于拓展销售活动 ● 以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制 ● 在业务的处理方面若有不妥之处，应酌情进行改善 外部机构。 交易机构及制定将维持经由本公司→代理店→零售商的原有销售方式。 ④制订零售商的促销计划。 新产品销售方式体制。 ● 将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制 ● 新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售 ● 上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍 ● 库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上 ● 销售负责人的职务内容及处理基准应明确化 新产品协作会的设立与活动。 ● 为使新产品的销售