留学服务市场推广计划书.docx

118公司留学服务市场推广计划书第一部分前言通过本计划书旨在加强xx公司留学服务市场的推广力度争取在市场中占有一定份额迅速打开局面推动公司更好发展第二部分市场调研及分析一市场状况一我们的服务主要为顾客提供的服务包括出国前的免费咨询语言培养训练和外国大学预科教育签证支持以及出国后的生活学习引导同时提供国际游学服务在过程中倡导一站式服务理念二市场的范围留学服务市场相对于其他服务的下游市场肯定有一定的限制主要是以高中已经毕业的学生和本科毕业生为主在读生为辅国际游学市场范围主要是12岁以上的中学生三销售情况和分销渠道目前公司所提供的服务的销售情况有待进一步了解大致的来说我们的现状是客户到公司报名并进行语言培养训练已形成一定的规模有了一定的客户资源而办理留学服务这方面由于起步时间晚投入的人力物力均有欠缺局面未能打开至于分销渠道方面由于我们提供的中介服务是一种无形的产品因此所采用的分销渠道只能是直销也就是直接将服务卖给我们的客户四市场推广地区范围我们提供的服务主要是面向XX地区全省但推广过程中应遵循以点促面先近后远和主次有别的原则在218市场重点推广方面应首先选择城市发展较快人均gdp比较高的城市如南昌XXXXXX等因为终究留学的费用不是每个家庭都负担得起在顺序安排上应以南昌地区为第一推广目标以其它几个重点城市的推广为辅逐渐将我们的服务辐射到全省甚至是邻省五方针客户A留学服务针对的主要人群1主要是XX地区全省的在校大学生包括本科和专科2另有全省的高中主要是瞄准高中毕业班B游学服务针对的主要人群主要是XX地区全省的12周岁以上初中和高中在校生六竞争对手的分析目前XX地区从事出国留学中介服务机构很多通过这几天调研我初步估计至少有XX地区教育出国澳际中智环球行津桥中教服务关爱五湖中视兆龙泛亚等20余家左右而服务的内部实质意义主要有三种第一种是直接帮客户办理出国留学签证第二种是有所谓的xy项目第三种就是我们采取的模式即先让学生在省内学习外语再帮他们办理出国留学通过采取电话咨询周边朋友的形式进行市场调查我发现第三种模式在人们心中有一定的口碑而且在市场上的占有率也不错当然这也是我们最大的竞争优势所在应该重点关注和强调第三部分市场现状及其分析一留学服务的现状1出国中介机构在政府各管一摊的政策下得到了进一步的强化318但仍留下各自为政的隐患2因私出进入国境市场需求受政策和社会发展因素的影响很大且在不同的地区与时期也表现出较大的差别出国中介行业的发展缺乏连续性和持久性市场需求忽冷忽热大起大落3目前出国中介行业在我省还没形成行业协会政府对于这一行业的管理执法比较严格4出国留学服务在行业整体背景中的优势受政策的影响较低2可前往的境外国家较多3潜在的需求人群较多4办理复杂程度一般5代理周期较短二我们的优势劣势威胁和机会1优势的分析我们的环球雅思学校在省内已有了一定的知名度并获得了大量客户的信赖企业诚信度高便于我们开展一站式服务联营单位的资质过硬经验丰富2劣势的分析在出国留学市场上知名度不高客户对我们的了解度不高3威胁的分析政府对于这一行业的管制越来越严格种种的法规也限制着它的发展而我们的竞争对手鱼龙混杂有的依仗着其市场上较高的知名度不断的提高其市场占有率力图把其他竞争者架空出去有的恶意竞争手段层出不穷这些因素都威胁着我们对这一418行业的介入4机会的分析固然有危就会有机自金融危机发生以来国外一些学校为应对经济困难对招收国际学生的热忱更高一些国家的政府部门也采取更宽松灵活的政策包括大幅降低签证门槛放松对语言成绩的要求允许留学职员短期就业等帮助其学校招收更多留学生加上汇价变更等因素当前在自费出国留学活动中明显出现了一些对出国留学比较有利的因素第四部分市场推广方式一互联网网络推广1搜索引擎营销搜索引擎营销主要采取以下方式网站登录竞价排名优化排名网站登录登录搜索引擎将我们网站向国内外搜索引擎及各大分类目录网站提交收录目前国内网站80以上流量来自于各大搜索引擎在等待各大搜索引擎收录的同时主动向中国搜索同盟一搜等提交网站搜录申请争取更多的搜索来源并根据发展的不同阶段分阶段对各个搜索引擎进行提交收录但注意提交的内部实质意义必须规范包含网站地址图片logo描述等而且这是免费的竞价排名在这里主要是到场百度或google的关键字竞价排名竞价排名的收费方式是记载下有效点击次数并以次为收费依据百度和google的收费规范推广费订金2400元专业服务费600元年当预付金用完可续费最低续费金额为500元518优化排名搜索引擎关键词优化如通过技术手段在某个网站后台添加若干相关的关键词从而使关键词的疏密程度更高达到被搜索引擎搜索并排名的效果2电子邮件营销向南昌各所大学以及其校区的各院系中各班级的主要接洽人即班长副班长等的班级干部和各校区的学生会等人发送邮件2利用公司自身网站收集潜在客户email在公司网站建立会员系统客户留言系统通过会员数据库客户上网留言收集潜在客户email地址并向他们发送邮件3多渠道收集对出国有存眷度的潜在用户email如可通过网民在出国行业及综合性网站平台的相关论坛博客留下的email地址和企业热线电话调查表等多种渠道进行收集4购买分类电子邮件地址一般行业分类电子邮件地址可以通过百度googlesina等查找关键字获得可以找一些专业的公司负责XX地区省市各地区的电子邮件地址通过各地区的数据局本身邮政局应该可以获得及时地将我们公司的信息发送到方针客群手上固然价钱就要贵一点最后email只有对收信者提供有用的信息才能吸引他打开邮件真正达到营销的方针一般有新闻通讯约请感谢与问候等类别我们公司可采用新闻通讯类定时发布对方针客户有用的信息信息中包罗图片促销信息和指向网站的链接推荐给方针客户的新服务感谢与问候特殊主题的贺卡季节性和节日性主题可以发618一些针对节日的产品信息给方针客户或在季节更替之际针对他们做一些宣传3博客营销建立公司的博客用于与用户之间的互动交流一般以诸如出国留学行业评论工作感想心情随笔和专业技术等作为博客内部实质意义通过博客与消费者沟通发布企业新闻收集反馈和意见实现企业公关等2另一种也是最有效而且可行的是利用博客人进行营销老徐与新浪博客的利益之急keso的博客广告和讯的博客广告同盟瑞星的博客活动等等另外google企业博客名为google黑板报这些都是博客营销不错的手段4论坛营销在XX地区论坛信息网论坛XX地区旅游网论坛XX地区网社区XX地区手机论坛以及XX地区省各大高校等论坛揭晓帖子出国留学做宣传另有可以在论坛上寻找一些回贴率很高的贴子拿到其它论坛进行转贴记得在贴子末尾加上我们的签名进行宣传或加上我们的广告进行宣传5外链外链就是指从别的网站导入到自己网站的链接增加外链的方法一做友谊连接分别在自己的网站上放置对方网站的logo或网站名称并设置对方网站的超等链接使得用户可以从互助网站中发现自己的网站7182增加外链的方法二写一些高质量的软文发布到各大网站如果大家认可会有无数的网站过载这样可以获得很多好的外链3增加外链的方法三在google和baidu查询关于公司网站的主题看看排名第一页的网站的反向链接然后接洽这些跟排名前面做的链接的网站跟我们交换链接4增加外链的方法四把论坛的个性签名改成为公司网站的关键字链接把我们网站地址放到签名里面到百度贴吧和百度知道里面适当的发下广告5增加外链的方法五现在风行ask爱问baidu知道等问答系统在这些站点搜索关于出国留学XX地区出国留学中介服务公司和以语言培养训练等网站的关键字回答相关的问题关留下您网站网址6增加外链的方法六多去旁人的博客上留言特别是与出国留学博客主题相关的现在的一些博客系统都支持带链接的留言了这种获得的链接又快又好6信息发布通过出国服务中介机构行业的新闻资讯发布有关网站内部实质意义及动态信息2到场百度定向信息发布和新浪等流派网站分类信息的发布等7来电付费广告我们可以在百度google等著名搜索引擎上使用优化维护不收费发布点击不收费筹谋创作不收费只有带来精准客户才收费的叮铃铃来电付费广告广告主和广告主客户通过叮铃铃分配的服务电话通话过程中038098元分钟计费单位为10818分钟次不足10分钟按10分钟计算收费8知识型营销公司网站在站内起头在线疑难解答或设置一块地区范围向客户介绍有关留学和留学国家及学校相关方面的内部实质信息二事务营销推广1一年有许多不同的节日例如国庆五一劳动节包括地球日地球一钟头等揭晓一些与这些有关的留学讯息并发给几个经常活动的qq群及论坛2针对留学服务市场中的一些热点现象或出现的媒体曝光事件进行评论和总结争取在省内各大报纸上发表三口碑营销推广加强服务质量建设不断优化服务质量提升服务水平亲身为客户着想为客户提供优质和满意的服务让顾客来帮我们宣传同时制定老客户带新客户下单的优惠政策不断开拓以客带客市场四校园推广1在校园的宿舍公报栏附近张贴广告2利用校园广播做广告宣传收费也不是很贵需找相关关系人商谈3利用校内各组织各院系自办报刊做广告宣传收费也很合理4在校园举办现场咨询讲座授课等多种形式的活动五直销推广1主要是派发传单派两个人在繁华的街市超市等市场商业918城或社区内发传单特别是周六日或者是学生下学路过的人口密集之处同样请两个熟悉南昌地形的人让他们也在这两个地方主要的繁华的街市超市等市场商业城或社区内发传单特别是星期六天或者是学生下学路过的人口密集之处派发关于公司留学服务的传单2不时留意一下在本省举办的展会的讯息如果是有关出国留学咨询类型的会议时应把握这个机会到场展会不但可以宣传我们公司所提供的服务更重要的是直接面临一些方针客户要尽量展现优质的服务耐心为顾客讲解务求不让一个顾客从手指头间溜过六媒体推广1在省内主要报纸网页和电视上做广告2广播推广在XXXXXX和XX等地方的电台投放关于留学服务的传单在电台广告肯定比在电视和报纸上做广告要便宜得多而且受众方针主要是有车一族学生另有公交车和的士上的司机和乘客第五部分预算和总结部分一预算预算主要是包含采用的推广方式所花费的广告和职员的费用推广方式可以齐头并进也可以分步骤阶段实施建议由汪总会同财务部门人事部门和市场部门一起预算人员方面至少应有1人负责网络宣传方面2人负责直销推广110人负责校园推广方面可由在校学生兼职二总结1018以一个季度为一个期限看看客户的情况如何如因果客户的人多固然好如因果客户寥寥不符合预期的方针的话那就要进行调查了现在网络上有些调查公司可以请他们帮忙找出客户人数少的原因再整合我们的推广方式或加上在上边所提到的一些在本省主要的报纸网页或电视台做广告宣传到时再检验这些推广方式的成效对于每一个前来咨询的人都要问一问他是如何得知公司有提供留学这项服务的在此基础上看看有没有需要再转变我们的宣传推广方式附件一留学服务市场推广实施方案1118一目标及要求为了尽快使我公司留学服务市场打开局面占有市场份额从而实现公司业务增长促成公司新的利润增长点根据市场计划书中要实现的各个阶段性目标特制定本实施方案二具体实施步骤第一阶段组成团队在一周至半个月的时间内建立一支包括由管理咨询市场推广等人员所组成的团队团队现阶段不宜过大一般来说应有1人负责网络推广可由公司现有人员兼职公司兼职人员具体工作由公司安排2人负责直销推广派发宣传单布置展台等34人负责客服咨询目前已具备兼职聘请在校学生进行校园推广团队执行人负责团队管理人员培训市场策划品牌及产品宣传和团队绩效考核并对公司管理层负责与此同时形成团队管理制度绩效考评制度和激励奖励制度注意事项1组成团队可通过招聘内部挖潜在职员工介绍等手段同时建立团队内部交流体系兼职人员每周进行一次培训或内部交流不断增强兼职员工的归属感另兼职员工招聘可长期保持以防环节断链2尽量每季度去一次人才市场现场招聘网上招聘等手段一直保持辅之以各种培训计划和激励奖励体系把团队人力资源建设和1218员工的稳定性作为长期基础性业务来抓维持团队人员结构的稳定第二阶段团队培训及培训机制的建立1在510个工作日内可边开展工作边进行对所有团队人员含兼职人员进行一次周期培训培训内容包括个人成长激励训练团队合作素质培训沟通技巧培训服务质量提升培训市场推广技巧培训风景培训即个人愿景公司背景行业远景培训产品培训和公司章程团队制度讲解培训主要负责为李俊三景培训应由汪总负责产品培训须由公司遣专人进行2形成早动员晚总结团队学习培训机制每个工作日830900开日动员会布置一天工作制定一天计划目标分配一天任务并做自我激励每个工作日17001730开日总结会总结一天工作考评绩效表扬先进鼓励后进并做团队激励3形成培训长效机制对新员工的岗前培训老员工的心理培训市场素质提升培训要有计划有目的有行动第三阶段市场推广计划实施112个月内做好网络宣传工作和公司网站补充建设工作负责此项工作的员工实行绩效薪酬制度视其工作完成情况和满意程度给予一定的奖励212个月内争取通过各种手段和关系进入各大院校进行各种形式的宣传3视公司资金下拨情况尽量短的时间内形成媒体立体广告宣传态势131841个月内形成公司咨询服务市场服务售后服务三位一体机制丰富服务内容提升服务质量加强对客服人员的培训和管理使优质服务意识深入到每个人的脑海习惯在每个动作的细节5视人员到位情况尽快开展直销推广活动可按照派发宣传单份额效果来考评负责直销人员的薪酬可按其完单情况给予提成奖励6事务营销的方案由团队执行人制定交公司管理层讨论决定后负责安排实施每个季度应有一次相关的营销活动三绩效考评和奖励措施1视公司利润情况合理给予提成达到鼓励团队人员的作用提成分为两部分一部分为团队提成即管理提成由团队执行人领取一部分为个人提成原则上按完成业务利润的百分点进行分配个人独立完成的个人得几人配合完成的按贡献分配2直销市场推广员网络宣传推广员客服咨询的薪酬均应实现绩效考评制度A直销市场推广员考评依据为1每日派发宣传单据的总量2通过宣传单了解进一步通过致电网络和上门了解的客户数量3最终接受客户服务的数量其薪酬构成可为底薪70宣传单派发15进一步了解10客户下单5连续一季度工作出色可上浮薪金上浮程度视业务量定1418B网络宣传推广员考评依据为1网站登录竞价排名优化排名等常规性工作的建设和日常维护情况2电子邮件营销博客营销论坛营销的实施状况和效果3外链的建设和日常维护情况4信息发布在线疑难解答的更新与维护情况其薪酬构成可为底薪60建设及维护25进一步了解10客户下单5连续一季度工作出色可上浮薪金上浮程度视业务量定C客服咨询考评依据为1网络电话和现场展会接待客户的服务质量2是否有客户投诉3通过咨询促成客户下单的情况其薪酬构成可为底薪75服务质量20客户下单5连续一季度工作出色可上浮薪金上浮程度视业务量定D兼职校园推广员考评依据1联络所在校园班长学生会获得电子邮件的情况2联络学校黑板报广播站做宣传的情况3在校园的宿舍公报栏附近张贴广告的情况其薪酬构成可为底薪60各项推广情况40连续一季度工作出色可上浮薪金上浮程度视业务量定1518附件二市场推广的重点鉴于公司将致力于加强留学中介市场的推广为进一步明晰工作方向和思路特将急需解决和应当重视几个重点问题建议如下市场推广无非就是市场竞争通过对公司现状了解查阅资料和市场调查我了解到近年来我国留学市场日渐繁荣出国留学的人员不断增加有意向的潜在客户群体也不断增长作为留学服务市场重要组成部分的留学中介机构其前景较为光明但也因此而面临着更加激烈的竞争所以我们公司当务之急是要不断完善自己的品牌提升自身服务质量持续改进市场推广战略以提高在这一行业中的竞争力一不断加强资质竞争力通过资讯和阅览公司资料我了解到教育部先后批准了多家可以办理自费出国留学的中介机构而公司通过联营的方法解决了这一最大问题那么我们就要充分利用资质这一核心大做文章借助其资质时间和办理留学的时间来进行宣传突出宣传我们是首批通过教育部认可的合法中介从而增强消费者对公司品牌的感知和认可促进其顺利转化成真正的客户二通过各种宣传推广手段迅速投入客户资源竞争客户资源决定了公司可以开展业务的能力和业务的范围根据公司的经营与发展现状短期内我们应该通过媒体路展宣传广告等手段不断扩充潜在客户资源群体在竞争中把握先机详见策划书中期我们应该争取获得国外著名院校的一级招生代理权并且致力于将其发展成为国内区域代理和独家代理机构长期目标应定在利用国外院校和国内生源介入中外合作办学项目依靠跟国外院校合作的规模及数量来实现更好的市场宣传比如举办国外院校的招生说明会和面试会直接录取学生免去了入学申请费用既服务了学校又使学生得到了1618实惠更在无形中扩大了我们的品牌效应如果我们的联营公司已具备中期或长期目标中的条件我们应尽快与之联系开展这方面的工作三树立规模竞争的信心任何行业的市场做大做强殊途同归最后必然是规模竞争的结局因此公司要扩大留学中介市场占有份额在前期业务不断得以扩张的基础上应该有有规模竞争的心理准备和信心要有逐步扩大自身规模的计划和实施步骤从公司场地的扩大留学国家和项目扩大公司员工扩招市场宣传推广力度加大到连锁经营组建分公司办事处靠着不断壮大自己的规模进行市场竞争四借助公司多年经营的良好口碑与品牌效应不断提升品牌知名度品牌效应是企业形象树立的有效途径我们应该在市场宣传推广上慢慢开始注重公司品牌形象的宣传推广运用各种推广手段借助传媒和网络来展示和创造公司的优秀经营品牌形象我们十三年的办学形成的诚信优良服务的口碑是我们参与市场竞争的一大优势因此我们要充分利用这一优势结合网站推广电视电台广告报纸媒介户外广告会展宣传等等方法再加上不断提升服务质量树立公司优秀品牌形象通过品牌效应带来市场占有率五以人为本通过人才竞争增强公司市场竞争底蕴我考虑第一应通过高薪聘用有出国经历的人来做咨询顾问其回国带回来的毕竟是丰富的国际化教育理念和管理经验在与学生咨询时其说话更具有说服力第二应不断扩展市场推广团队专职兼职均可加强该团队管理管理上应重视绩效考评和培训大力引入激励竞争机制加大提成比例以吸引更多业务人才加盟在公司内部也可鼓励其他部门员工在不影响其本职工作的前提下兼职参与到市场推广工作中来1718六树立向服务要客户向服务要市场的理念在服务质量竞争中做到最强留学中介的服务质量好坏直接决定了客户的选择以及该客户的口碑介绍下一潜在客户是市场推广中相当重要及必不可少的一环在客户服务方面我们应该不断地开拓创新在前期留学方案的咨询规划上在服务中的流程办理上在出国以后的后续服务上都应建立完善完整的人性化细致留学服务应该做到能为客户提供更完善更好更优质的留学服务并突出我们的服务特色形成我们的优势项目七不到万不得已绝不打价格战以提高性价比的方式参与价格竞争任何市场都肯定存在价格竞争但我们应该做到第一不主动发起价格竞争第二运用捆绑消费服务优势留学资源等提升性价比的方式规避价格竞争第三要有在万不得已的情况下迎接价格恶行竞争打价格战的心理准备和应对方案八重视公司荣誉的获得并使之成为市场竞争的一大利器据我了解现在每年都有各式各样的留学服务行业的评选有门户网站评选的有留学机构自发进行的评选等等我们应该在能力允许的范围内尽量争取这些不同类型的奖项和荣誉在宣传中我们也应该用这些荣誉去凸显最专业最权威办理最多等显眼的词多加修饰办公地点接待室应将已获得的荣誉上墙因为客户总是很容易倾向于选择荣誉获得最多的中介办理这也是人之常情九提升售后服务质量把售后服务变成我们的竞争优势买单不意味着结束也许是下一个客户资源开发的开始应通过办理过程中优质的服务尽量让客户满意售后应有跟进电话应有温馨提示等服务要求给客户办理完留学手续后尽量争取让客户写一篇感谢信给我们建立客户满意度评价问卷调查表把它作为衡量我们服务的一项重要标准并把它传递到网络上让潜在客户和意向客户在点击中介1818网站的时候看到这些感谢信同时客户觉得我们服务完美的情况下必会介绍一些朋友来咨询留学从而使我们获得更良好的口碑和形象综上如果我们想尽快在留学中介市场里取得更好的发展就必须下定决心要走品牌化专业化连锁化的道路以服务质量和口碑获得更多消费者的认可不断加大品牌宣传扩大市场宣传力度以诚信和服务赢得人心市场宣传重点我们专业权威最早获得教育部留学服务资质办理美国留学历史最长第一家澳大利亚移民局指定电子签证中心我们诚信重诺分支遍及海内外多个城市全程一站式服务让您省心放心顺心安心