八百寿黄金酒销售策划方案.doc

20192020版内部资料注意保管八百寿黄金酒销售策划方案standardtemplate公司简介商业计划书创业计划书节日庆典新品发布会创业融资项目介绍模板策划项目汇报市场营销活动策划工作计划策划书营销管理节日策划推广策划策划方案商务策划工作汇报企业报告企业宣讲校园宣讲总结报告总结汇报个人总结工作总结工作报告模板教育教学教育培训教学课件主题教育班会育人教学计划班会课件教学研究模板家长会思想教育小学教学中学教学大学教学幼儿教学目录一摘要二前言三公司背景四行业概况五企业经营环境六市场分析SWOT分析市场细分目标市场市场定位七产品分析1产品特征分析2产品质量分析3生产工艺设计4外观与包装5目标市场定位6品牌形象文化7产品价格分析八消费者分析九品牌推广策略1目标2四大策略十销售管理计划1销售主管2职员3销售模式4推销员的挑选与训练5激励推销员6推销员的薪酬制度十一预算与控制广告预算网络广告杂志广告其它促销活动费用控制十二方案评估一摘要白酒行业是食品工业的重要组成部分是国家的重要税收来源近5年来我国白酒行业一直保持着良好的发展态势随着人民群众健康意识的提高白酒的市场前景将会是一片光明二前言本小组通过调查了四川八百寿酒业有限公司的公司背景企业经营环境以及白酒市场的行业概况针对八百寿黄金酒做了SWOT分析市场细分目标市场的选择与市场定位等手段量身定做了一套营销策划三公司背景四川八百寿酒业有限公司位于我国著名的长寿之乡45四川省彭山县公司于1956年公私合营组建而成为国家浓香型白酒培训基地1999年由国营彭山县酒厂改制为四川八百寿酒业有限公司公司现有职工1300余名年产优质曲酒2万余吨公司现有八百寿彭祖两个注册商标其中1八百寿商标为中国驰名商标2彭祖商标为四川省著名商标公司现有八百寿白酒和彭祖养生酒两大系列60余个品种四行业概况近5年来我国白酒行业一直保持着良好的发展态势其中销售总量以及利润总额增速均超过202009年金融风暴来袭白酒行业却在低迷经济中独树一帜依然保持着超过25的增长速度随着白酒行业复苏进程的加快白酒企业纷纷圈地扩张导致产能过剩同时由于白酒企业纷纷加大市场扩张又导致资金链断裂2010年将是白酒行业经济高速发展的转折年这一年对于整个行业来说进行经济结构性调整是大势所趋未来10年将成为中国白酒业的稳定发展时期随着人民群众健康意识的提高以及相关法律法规的健全未来阶段中国白酒业面临的主要挑战之一将是食品安全问题五企业经营环境1外部市场需求人们健康意识提高更追求养生有利于白酒的市场需求国家政策因素八百寿黄金酒为四川省政协接待用酒有助于企业树立优质的品牌形象技术环境八百寿黄金酒是公司在中国西部地区第一个开发研制的38内含24K纯金箔的低度优质香型大曲酒金箔是国际公认的纯天然添加剂配以老窖曲酒饮用具有祛风安神抑菌养颜增寿之功效具有一定的技术优势2内部生产要素企业有固定资产5000万元职工1300余名占地30000多平方米具有一定的规模管理要素1严格的区域保护每个区域只设一家代理商严禁串货2良好的价格保护按厂家设计的价格通路进行销售确保经销商的利益3强大的人员支持厂家派驻专驻业务员帮组代理商开阔市场和维护市场实行跟踪服务4巨大的促销支持终端营销产品厂方不定时开展多种形式的促销活动5广告品牌支持适时进行广告宣传活动结合促销活动进行媒体宣传扩大认知度六市场分析Swot分析优势沿用传统的续糟配料混蒸混烧大曲泥窖固态发酵工艺并经量质摘酒分级储存精心勾调而成产品具有窖香浓郁陈香舒适香味协调醇和棉爽尾净味长的典型风格八百寿黄金酒是公司在西南地区率先研制开发的金箔酒产品以优质八百寿浓香型白酒为基础添加从日本进口的24K食用金箔用传统工艺结合现代特殊记忆精制而成食用金箔具有祛风安神镇痛抑菌抗毒养颜之功效企业现有固定资产5000万元职工八百多人占地30000多平方米白酒年生产能力10000吨养生酒年生产能力2000吨公司技术力量雄厚质量保证体系完善曾是原中商部浓香型白酒生产技术培训基地之一彭祖八百寿产品严格按国家标准生产每批产品必须经过科学严格的理化与卫生检验确保出厂产品各项指标符合国家有关产品质量卫生标准的要求选用优质高粱小麦糯米及食药两用天然草本植物以彭祖制酒工艺结合现代科技复试共酵法生产了陈年窖藏酒液与高技术产品具有香气幽雅绵甜醇和协调净爽余味悠长不上头醒酒快的风格是具有丰富彭祖长寿文化内涵的至真至纯的优质浓香型大曲酒本品的的研制成功填补了中国酿酒文化的又一空白揭开了中国饮食养生文化的新篇章适用于商务宴请亲友聚餐高尚礼品礼赠劣势广告投放效益差品牌知名度小产品区域化不为外人所知产品在市场上占有率小原产料价格不断上涨黄金酒的价格却出现走低情况产量低不能满足同期市场需求机遇1国内白酒市场销量呈上升趋势2保健养颜酒产品市场空缺八百寿面临着一个空白市场3政府支持威胁1竞争对手实力较强其细分产品会对八百寿的市场造成一定的冲击如茅台五粮液泸州老窖2替代品较多市场细分市场细分的标准对消费者市场而言有4个因素地理人文心理和行为1地理细分在当今社会不管是农村还是城市都对酒的需求很大但是在城市中的需求量略大于在农村的需求量因为城市中的人口密集人际交流密切等等客观因素促进了城市对酒的需求量略大于农村2人文细分从性别来细分喝白酒的占99为男性女性虽然有一定的比例但是其份额占较小的一部分则针对白酒的营销策划应该针对于男性从年龄来细分喝白酒的占60以上的是4060岁以上的男性2040岁之间的男性占30并且这一阶段的男性喝白酒较少其余的10是一些在20岁以下和60岁以上的男性从这些统计数据来看营销策划应主要针对4060岁之间的男性以其他为辅3心理细分四川八百寿酒业公司的黄金酒有着祛风安神镇痛抑菌抗毒养颜的功效四川八百寿酒业产品是首批四川十大名酒之一产品曾多次荣获各级政府授予的荣誉称号是中国驰名商标四川老字号和四川省著名商标四川十大名酒之一而且四川八百寿酒业有限公司座落于我国著名的长寿之乡等都满足uxiaofeizhe喜欢牌子喜欢质量的需求4行为细分在酒的消费市场中可能有一些消费者是买来自己喝的但也有一部分的消费者买来是送礼的不管是哪一种消费群体四川八百寿酒业公司的黄金酒都满足这两种消费者的需求第一黄金就是中国驰名商标是四川老字号是四川十大名酒之一等荣誉称号第二黄金酒有着窖香浓郁陈香幽雅醇和绵甜香味协调余味净爽风格突出的特点并且还具有祛风安神镇痛抑菌抗毒养颜的功效目标市场四川八百寿酒业公司在人力物力财力及信息方面资源不足能力有限无力把整个市场作为目标市场可以采用单市场集中模式实行几种营销分析四川八百寿酒业公司是一个老字号的四川品牌它所处的生命周期阶段属于公司发展壮大的阶段没有必要进行一对一的营销而且分析白酒行业这个市场大多数公司都采用的是无差异营销他们大多数都把公司整个市场作为自己的目标市场如五粮液泸州老窖等的酒产品都针对整个的市场他们不能满足所有的消费群体在这种竞争的市场下八百寿酒业公司可以以一个共有少数几个细分市场为目标市场集中营销力量进行集中性营销如八百寿酒业公司看而已集中西南片区共有几个省市的销售把公司的生产分配和促销等方面的各种配件措施做好如果巴这几个市场都集中起来那么这个公司的销售应该能够获得投资的报酬率再加上八百寿酒业公司主题针对人文细分中对年龄的戏份为主要的细分市场针对20岁以上的男性进行很好的细分这样公司也能够获得高的投资报酬率这样营销对象集中企业能发挥优势降低成本提高盈利水平市场定位我们已经选定了目标市场是集中性营销则我们就选择集中性营销来塑造八百寿酒业的特定的形象彰显公司的竞争优势第一企业的名称为四川省八百寿酒业公司这就为八百寿黄金酒给消费者的感觉是这酒是有利于身体健康也许喝了这种酒还可以养生了而且这酒的产地是长寿之乡更能给消费者一种信任感因为常常一些人们都会觉得喝酒会伤身但是这酒的名字可能就会消除一点消费者的想法让消费者在购买白酒的时候能选择八百寿黄金酒第二任何产品的销售都需要从顾客利益来定位俗话说顾客是上帝我们销售这产品是需要满足消费者的利益是要解决和满足消费者需求的同时更能够增加附加价值八百寿黄金酒不仅能够满足消费者对酒的需求而且还能附加对消费者身体的健康八百寿黄金酒彭祖养生酒第三竞争的市场定位八百寿黄金酒在同竞争者的各项目中应该更突出其质量突出窖香浓郁香味协调的醇正幽香余味净爽的质量保证其纯度保证其醇香的口味不含其他的有害人体健康的物质让消费者合起来是整整的纯度口感十足让消费者感到享受到纯正的酒香口味而且让消费者觉得消费八百寿黄金酒消费的物美价廉同时也能够有助于身体八百寿黄金酒以质量最优为市场定位的这一定位策略八百寿黄金酒市场问卷调查调查目的了解西南地区的消费者对酒类产品的需求差异掌握第一手资料以便有针对性的开展我们的营销策划工作调查方式网上发帖调查调查范围西南地区的互联网网民调查中遇到的问题参与者比较局限调查结果的代表性较弱有些问题的设置不够合理调查结果基本达到预期目的初步了解了市场情况和广大消费者的购买动态网上发帖调查问卷您喜欢什么类型的酒啤酒药酒或保健酒白酒其他您喝酒的习惯是认准一个牌子认准少数牌子偶尔换牌子经常换牌子对于一种您从来没喝过的酒您会A一定去买B可能会买C不一定D一定不会买您注重酒类的滋补养生功效吗A注重B不注重C无所谓您有没有听说过八百寿黄金酒是否购买过A没听说过B听说过但没有买过C听说过且购买过您认为厂家举办什么活动才能让您更轻松的记住八百寿黄金酒A在电视报纸等媒体做宣传B商场超市等促销C在各大热闹街区的宣传活动D其他调查结果分析选择购买白酒的回帖者占40选择药酒或保健酒的回帖者占25有80的回帖者并不是只认准一个牌子的酒类购买有75的回帖者有听说过八百寿黄金酒所以更容易推广八百寿黄金酒由商场超市促销的方式来了解记住八百寿黄金酒的回帖者占45较其他方式的支持率高一些有45的回帖者更注重酒类的的滋补养生功效七产品分析1产品特征分析八百寿黄金酒是公司在中国西部地区第一个开发研制的384252内含24K纯金箔的低度优质香型大曲酒金箔是国际公认的纯天然添加剂配以老窖曲酒饮用具有祛风安神抑菌养颜增寿之功效产品质量分析酒精纯度分为384252原料成份24K纯金箔的低度优质香型大曲酒以优质高粱为原料小麦制曲口感酒质醇厚各味协调窖香浓郁余味悠长饮后温而不燥回甜不刺喉酒后不上火的独特风格2008年被确认为中国驰名商标获得卫生许可证QS5100150146103生产工艺设计本公司产品属浓香型白酒一直沿用传统的续糟配料混蒸混烧大曲泥窖固态发酵工艺并经量质摘酒分级储存精心勾调而成产品具有窖香浓郁陈香舒适香味协调醇和绵爽尾净味长的典型风格4外观与包装八百寿黄金酒瓶身分为透明水晶玻璃和青花陶瓷两种材质制成且缠有好运长寿红丝带瓶盖镀以金色以葫芦形为主体设计显示中国彭祖古典长寿特色文化5目标市场定位大体针对20岁以上中等收入以上的社会价层经济收入较好人群具体分为1祛风患有风湿之邪留带经络肌肉关节等部位人群安神失眠心悸怔仲烦躁惊狂等病症抑菌身体抵抗力较差人群养颜心气不足心血亏虚心血闭阻等人群增寿延年益寿的功能6品牌形象文化彭祖曾官至商大夫寿高800岁古时按60天小花甲年计岁合今天130岁为东方第一长寿之人彭祖于中年在四川彭祖山结庐隐居养生修炼创立了人类史上最早的养生术45451膳食养生术2气功导引术3药酒养生术4房中导引术四大养生术至今仍惠及后人影响海内外因此彭祖被世界公认为中华长寿始祖东方养生智慧第一人在品牌建设方面川酒历史悠远具养生白酒的独特风格八百寿黄金酒以彭祖长寿为特色的浓香型大曲酒具有中国西南民族休闲文化7产品价格分析零售价3880元42100元左右52110元是典型中档养生白酒根据产品批发折扣津贴等情况不同定价相对于五粮液泸州老窖金六福等四川知名品牌酒八百寿黄金酒的性价比是广大消费者容易接受的八消费者分析1分析消费者总体现有消费本产品的目的主要有送礼家居饮品祝寿宴席四川省政府机关事务管理局确定为接待专用酒2008年10月眉山市政府接待老挝总理选定八百寿黄金酒为宴会用酒用于养生体验生活的作用2大多数消费者能在品酒上增加交流感受彭祖文化3适合本产品消费群构成消费群年龄20岁以上收入状况较好性别男性多于女性购买地点大多数为商场超市专卖店购买动机好奇感抱着尝一尝的心态产品功能广告宣传促销活动品位口味浓香型符合宴席接待的需要购买数量一次购买数量不是很高但购买频率应该很频繁现有消费者态度消费者对本产品认识还比较低对西南片区消费者作为养生酒本产品价格相对较高对本产品使用以后其口感回甜不刺喉酒后不上火功能也显著九品牌推广策略1目标先在西南片区打开市场家喻户晓形成固定消费人群在此基础上推广到全国成为全国养生酒知名品牌2四大策略1广告广告语八百寿健康快乐又长寿广告词定义以古代文化为背景以广告酿酒过程为广告主体主要突显八百寿黄金酒水源纯净优质小麦培养特色酿制方法为内容创造一则具有传统文化与现代绿色观念的观念2媒体报纸20选择生活类大众化报纸刊登可选择四川日报成都日报眉山日报等考虑费用问题不能长时间刊登可以在特销活动周年庆重大事件如1988年荣获原中商部优质产品金爵奖1986年和1991年先后两次被四川省人民政府授予四川省名酒称号2003年八百寿特醇被国务院政府采购中心确定为采购专用酒2004年5月彭祖八百寿酒被眉山市政府确定为眉山市酒和政府接待专用酒2007年八百寿黄金酒被四川省政府机关事务管理局确定为接待专用酒2008年10月眉山市政府接待老挝总理选定八百寿黄金酒为宴会用酒杂志5可以针对商业招商类生活类刊登电视广播30本地电视台广告宣传新闻播报在四川电视台打广告央视新闻宣传网络宣传10设置网站招商淘宝网店等传单5特销活动周年庆重大事件宣传户外广告30尽可能在公交车路牌等3促销促销的对象企业政府市民促销活动方式超市降价优惠活动户外商业活动公益活动有奖促销希望达成的效果提高产品知名度树立产品形象扩大销量形成固定消费人群4公关活动计划包括股东会发布公司消息稿公司内部刊物员工联谊会爱心活动同传播媒体的联系等十销售管理计划先进行品牌推广再就具体机型进行广告宣传然后用不同的模式进行销售最后完善售后服务1销售主管销售能力强销售业绩佳有较强的沟通管理能力2职员形象气质较佳有一定的销售沟通能力3销售模式五大模式A网上直销黄金酒外卖模式创意来源信息时代时间就是金钱我们可以仿照快餐外卖的形式执行我们独创的养生白酒外卖式销售优势分析利用互联网的巨大优势消费者可快速了解八百寿各产品的功效和价钱选定品种后只要拨打我们的销售热线我们会在三天之内送货上门务求以最快的速度提供最好的服务预期效果这种销售模式能有效地打破时间和空间的界限又避免与对手直接竞争快人一步扩大品牌市场B传统经销商模式代理经销商一直是酒业产品销售的重要渠道而我们就目前的市场情况对这一传统销售模式进行探讨主要优点销售渠道多样有极大的灵活性和自主性分布范围比较广能迅速打开和占领市场存在缺点1分薄利润最终把负担转移到消费者身上2关于同一产品的不同经销商之间会产生竞争关系引发水平矛盾不利于产品的推广3同一经销商也可能代理不同品牌的产品从而构成直接竞争分薄了市场份额改良方案组织好对各经销商的管理协商交流规定合理的利润空间注重培养经销商的品牌忠诚度C团队加盟模式现有情况分析这个是我们构思出来的全新销售方式以往白酒往往是要经过经销商来卖给消费者而经销商一般有固定铺面无法进行流动销售而且他们一般不会针对年轻人市场提出特别方案导致八百寿无法提升在年轻人的市场份额战略宗旨据我们的调查了解有很多人都有希望自己创业的想法而我们正好为其提供了一个很好的平台让他们展现自己的能力同时也为八百寿的产品销售拓宽了渠道行动方案我们可以在吸纳优秀的青年创业团队加盟为他们提供产品服务培训让他们成为八百寿的代理而团队专门销售八百寿的产品类似外面的专卖店价格更便宜速度更快捷更值得信赖预期效果年轻人会更了解他们的需求他们同时也拥有巨大的社会关系网这是这个模式的巨大优势所在以战养战自然百战不殆D俱乐部模式组建酒会发烧友俱乐部俱乐部可借鉴贝塔斯曼书友会的模式为品酒爱好者提供最新最时尚产品并只以会员价销售凡购买八百寿产品的客户即可获VIP贵宾卡一张并自动成为会员每在俱乐部购买一件产品都可获得相应积分积分到一定程度可获相应奖励神秘大奖等着你预期效果使消费者对八百寿黄金酒品牌增加依赖度形成持续性消费并开拓八百寿其他产品的市场E流动展销模式创意来源参考流动厕所流动献血站的形式和效果我们提出了养生白酒流动展销的概念活动形式以大篷车的形式载着八百寿彭祖系列在街道流动宣传可派发传单产品展示邀请观众上车参与互动现场购买还有优惠和精美礼品赠送预期效果形式新颖操作灵活吸引眼球F网状销售模式创意来源21世纪是网络时代而年轻人中错综复杂的人际关系网给我们的销售提供了一个很好的机遇团购优惠方案时下流行团购我们可以因势利导建立批发市场的模式鼓励青年团购当购机数目达到一定程度时可以把提供给经销商的价格提供给他们链式效应如果消费者介绍朋友购买也会给他们提供相应优惠从而产生链式效应一个介绍另一个速度和规模将逐渐积累优势分析1以价格优惠和功效打开市场2提高八百寿品牌占有率直接提升市场份额4推销员的挑选与训练人事部在挑选推销员时可通过一份心理测试和面试进行筛选进行岗前培训5激励推销员评先评优升职6推销员的薪酬制度保底工资销售提成十一预算与控制广告预算八百寿销量近亿所以按销售量百分比法有广告总费用万财务费用中一般可以列入广告预算的费用有广告媒体费主要指购买媒体的时间和空间的费用约占广告费用总额的即电视广告占总广告费用为顾客群体常看电视的时间即路边公共汽车站牌广告占一个一年一般万左右即车身广告费用占即广告设计制作费主要包括广告设计人员的报酬广告设计制作的材料费用工艺费用运输费用等约占广告费用总额的即广告调查研究费包括广告调研咨询费用购买统计部门和调研机构的资料所支付的费用广告效果检测费用等这一部分经费约占广告费用总额的即广告部门行政费用包括广告人员的工资费办公费广告活动业务费公关费与其他营销活动的协调费用等约占广告费用总额的即这种方法简单易行其优点是计算简单广告支出与产品销售状况直接挂钩销售状况越好广告费用也越高企业不至于感到财务压力网络广告新浪311杂志广告读者165其它促销活动费用58合计18855万元控制根据品牌推广策略和销售模式的前期准备和进度作出相应的控制明确负责人设置监督机构制定一些应急措施十二方案评估这次我们的工作做得比较细致但由于经验不足有些方案难免有不完善之处有些方案执行难度较大总体来说我们为这次的营销策划构思了很多独特的创意并从中学到了很多东西