XX集团股份有限公司CIS导入案例（实用文案）.doc

集团股份有限公司导入案例背景集团股份有限公司是中国最大的原酒基地四川邛崃的一家大型民营股份制企业为中国白酒协会确认的中国八大原酒生产企业之一年产优质基酒吨为中国几大知名品牌白酒的原酒供应商拥有成都市最大的花园式生态酒业园区年全国白酒销售下降原酒生产受到致命打击集团开始生产瓶装白酒由于缺乏市场经验集团在瓶装酒产品酒在集团公司投入万元巨资后颗粒无收样板市场江苏扬州苏州的酒产品被号称为头疼大曲集团公司严重亏损大量包装积压库存产品达到万元公司陷入危机年集团管理层经过反思与总结从沿海引进外资企业高级管理人员对集团进行全面的改造确认实施战略和品牌战略对公司原有组织结构产品包装市场设计以及销售人力资源进行全面调整该案例在企划班子对原公司的市场以及管理进行三个月全面调研后实施第一部分集团股份有限公司系统开发总体思路和基本方针企业的战略与战术的重要程度及力量分配之比是也就是说必须从战略的规划上入手对企业的管理战略市场战略品牌战略进行全方位的规范与完善系统在集团现有条件下推广有一定难度因此对于企业的理念系统行为规范系统的导入必须建立在公司上下统一认识提高管理素质与管理水平的基础上从市场的角度来看系统的开发是当务之急因此系统确立后在企业的运营中边导入边实施以实现企业战略目标和战术运用的高度统一又避免因为不适应带来的意外因素面对的庞大工程企划部的工作原则是抓重点分阶段稳步推进先完成系统的开发以及应用然后针对以及企业发展战略品牌战略营销战略人才战略进行规划在结合企业运营的实践中不断完善在战略的规划上我们尽可能地运用国内外最先进的理论以便为公司的经营管理提供科学理性的决策范本企划部力求从长远的全面的动态的角度来规划的使企业理念行为规范不仅具操作性还应该具有生命力稳定性经得起时间时代的考验对于各种定位我们坚持高起点高品位高立意的三高原则实行跳跃式定位不仅跳过落后于白酒行业领先品牌的那段距离而且力争超越到其他企业的前面以便一旦动作起来立即处于明显的优势地位谓之厚积薄发或一鸣惊人重视白酒行业的特殊性中国白酒行业的整体经营水平偏低品牌运作能力不强市场形势相对混乱但是酒作为中国最原始最传统的饮品又是国家财政和人民生活之必需因此谋求品牌经营实施市场的网络化是企业壮大的必经之路在这一点上谋求厂商双赢谋求地域突破谋求强势品牌是我们的主攻方向面对畸形扭曲混乱又带一点微妙难以捉摸的市场我们必须有清醒的认识这种清醒的认识是开发系统设计各项战略的一个重要的指导思想集团股份有限公司从原酒起家涉足产品运作是企业发展新的起点这里有市场的压力又蕴涵着极大的商机客观环境的恶化是市场经济的必然趋势是不可逆转的但提高经营水平增强企业的核心竞争力是现代企业实现蜕变的跳板中国的白酒市场正处于洗牌阶段新一轮的竞争是网络管理营销与人才而不是现有的资源掠夺式恶性竞争因此通过的导入增强企业的凝聚力规范市场管理规范市场运作并使之体现在企业运营的方方面面在企业的成长阶段管理问题显然是最重要的市场的变化引起产品巨大变化产品的全面同质化和消极性已近极限使得产品的物化功能的硬性竞争已到尽头从而进入品牌竞争网络竞争服务竞争以及各种附加功能的竞争因此赋予产品以生命让产品说话是企划工作的根本点市场环境决定了企业必须走上科学决策的轨道决策的随意性不是根本问题我们必须在认识上领先一步主体意识必须在信息反馈的基础上进行分析决策避免失误的唯一方法是坚持客体中心论必须由决定变为决策开发我们将在人艰苦创业的精神特质上进行深入挖掘并借鉴国内外优秀企业管理理念使其形成积极向上开拓奋进的企业核心价值观不仅适用于酒业理念也能统合别的行业并作为集团的精神信仰成为集团的无形资产核心涉及到企业的组织制度及各方面的管理制度企划部将依据公司实情逐一规范边导入边实施先易后难通过一系列的培训和市场的锻炼逐步使员工走上正轨系统方面除核心系统应用是目前市场的急需因此我们将加大开发的力度其中核心系统包括企业标志标准字体标准色标准组合应用系统包括公司形象广告形象促销礼品办公用品产品展示橱窗专用车辆纪念品员工制服促销服装产品形象包装展会形象强调一点为适合不同市场的需求以及当前的市场环境实施多品牌经营是有必要的以利于不同的市场细分和产品定位企业战略总纲社会导向市场导向顾客导向是我们基本战略思想在这一点上主体意识必须处于绝对服从地位差异化战略思想同质化时代已经来临差异化的程度标志着获利的水平高起点高品位高立意的三高战略思想特别是高品位既能概括酒的特点和追求又指明了企业今后发展的方向非对抗性思想竞争对手明显处于强势不要做正面攻击最好是快速急剧冲出竞争范围进入无竞争引力的自由状态或进入射程距离之外的安全地带持续性推广战略战略的实施其实是对企业现状和发展进行不断认识和调整的一个过程以期与社会市场保持高度的调适关系无终结形象战略品牌战略营销战略企业文化战略企业文化不是企业的文化活动也不等于企业理念它有科学系统的内涵它使企业价值观员工价值观以及企业的在一系列的活动中达到完美的统一原则上导入遵循边开发边实施先易后难先重点后一般的次序与以及企业文化战略不宜在前期进行必须等条件成熟即管理层次形成员工素质在培训和市场实践中得到提高销售出现良好的苗头时企业内部表现出一种群情激昂人心向上的势头在情况不好时没人愿意听大道理第二部分企业理念开发凡是优秀的企业都拥有了不起的企业理念这些企业理念成为企业活动的准则员工奋斗的目标例如德国英特莱公司的理念是我们是最优秀的公司向社会提供最优质的产品为职员谋取最优越的待遇在这种理念下企业的员工迸发出无限的工作热情海信的企业理念是创造完美服务社会企业精神是敬人敬业创新高效企业作风是严格要求雷厉风行在这种积极的理念下海信在年实现了零库存营销海尔的企业理念更在企业的运营中起到核心的作用海尔定律企业如同爬坡的一个球受到来自市场竞争和企业内部职工惰性而形成的压力如果没有一个止动力就会下滑这个止动力就是基础管理以这一理念为依据海尔集团创造了管理即海尔模式海尔的原则即管理人员与员工责任分配的原则即关键的少数制约次要的多数海尔在创名牌方面的理念要么不干要干就要争第一这样的企业理念使企业的员工产品在有序的目标下运行使企业拥有强劲的竞争力在现阶段并没有严密的制度但是员工对企业的向心力极强这是由于企业的性质决定的随着股份制的建立市场的拓展以及市场环境的变化企业的凝聚力逐渐减弱必然需要一种崇高的精神和美好的信念来支持企业和员工从以上的例子说明企业理念从某种角度上说是最重要高于一切的人有所思才有所动企业同样先有理念后有行动本报告全面论述的现代企业理念一企业理念概说许多人对企业理念的理解十分模糊似是而非满足消费者是理念让利于商也是理念在阐述的理念之前我们对企业理念作一简单介绍一企业理念是一切经营活动的思想核心理论基点企业理念即企业的经营哲学思想企业活动从事什么禁止什么什么时候做什么时候不做等等企业什么时候都有大想法小想法一时之念长久之思而企业的一贯性活动必定是在一个长期形成的较深层的想法支配下进行的而这个想法就是企业理念美国的近百年形成了三卓越卓越的创造性卓越的服务卓越的人才日本松下公司的理念几十年不变技术为本技术报国雅芳公司的理念是向每一位女性提供最适合的化装品增加她们的自信和美丽企业理念有三个特点长期性行为性方向性在确定的企业理念时我们将参照优秀企业的经验结合的实际情况来确认企业理念的表现形式有企业哲学企业信条企业价值观企业经营方针企业精神企业口号企业广告词企业座右铭企业歌二企业理念是系统的核心是视觉识别行为规范的依据和原则性标准企业形象的竞争根本上是企业科学思想和先进理论的对比制胜的关键是想法中国企业的形象大多暗淡无光甚至不美没有多大的竞争力其经营观念和指导思想也处于原始状态在这一点上很多企业没有充分的认识许多企业的导入只是做表面文章仅仅在识别上为企业修饰而企业的理念是一片空白三企业理念的功能导向功能指明企业的发展方向提升功能先进的企业理念能提高企业的美誉度凝聚功能被企业员工认可的理念如同一面大旗使员工自觉簇拥周围并吸引后进者跟从同时对企业的合作伙伴消费者产生吸引力激励功能崇高的理念能够产生巨大的推动力让员工有盼头有奔头让外部的合作者产生合作的动力让消费者产生信心稳定功能正确的理念存在一种同化的力量对企业内部消极的观念起到销弱改造功能四企业理念确定的原则本质性产业报国奉献社会揭示了企业的社会性是企业对外宣传的口号对于企业的核心价值观表现力略微不足现代性企业理念必须符合时代要求适合当前的社会发展趋势社会性人性有两层意思一是对内部职员要尊重其人格使用其特长帮助其成功体现家庭般的厚爱二是关心消费者追求愿望提供充满人情味的高素质的服务二企业形象定位企业形象是社会对企业印象的总和企业形象的分类极多我们从的实情出发将推向社会的形象从纵向角度进行划分原形象即最本质的形象或者说欲给消费者的最根本的印象是什么这就要从企业的本性出发将企业真实性质传播给社会即是服务社会提高大众生活品质的亲善性企业基本形象当社会大众知道是提高大众生活品质的企业后知道是为自己服务的就会对企业产生好感和信赖基本形象是原形象的派生物二者可以合为一体辅助形象即各方面的具体形象如技术形象销售形象视觉形象消费者从这些具体的形象细节来感受企业并形成企业的总体印象以服务社会提高大众生活品质为己任创造新时代的新品牌是的企业形象定位三企业哲学思想的哲学思想是什么中国白酒竞争的资源竞争战场转移到了销售终端即经销商经销网络的争夺在这种竞争层面上明显处于劣势从这一点出发我们认为顾客造就了企业顾客决定企业制约企业是第一性的企业因顾客而产生决定于顾客为顾客服务是第二性的企业可以引导顾客在某些方面某种程度反作用顾客体现巨大的能动性但企业依然只能在顾客的需求范围内发挥能动作用如果无视违背顾客需求企业行为就会受相应的惩罚顾客为尊市场为首人才为源是企业的哲学思想四企业信条企业信条即企业所信奉的人格行为准则是企业伦理道德的集中体现企业哲学反映的是企业最根本的问题解决的是最根本的是与非而企业信条是在企业哲学的制约下形成的企业道德以及员工人格行为准则企业无诚便是欺无信不可靠因而诚信是企业之本我们把企业信条定为诚信勤劳敬业开拓是人的信条五企业经营方针高品位大品牌大众潮流生活的缔造者高品位包括了产品的风格产品的质量以及服务的质量在白酒的市场实践中消费者经销商注重的是一种形象一种感觉从这一角度出发我们的产品服务管理广告等等的品位必须有一个高起点这样我们在如林的酒产品中才会独树一帜引起消费者经销商的青睐大品牌指企业的经营活动必须遵循品牌管理的法则从产品形象到企业形象销售形象作出完整的规划通过终端活动和市场实践体现出品牌的实力在这里加强促销管理加强广告管理以及区域市场运作的规范是当务之急必须拥有大量的消费群体必须成为大众生活的缔造者这是我们的目标我们的使命六企业精神与企业口号企业精神与企业哲学信条经营方针不同企业精神是解决企业内部问题着眼于员工的行动爆发力和合力解决内部员工的行为本质问题而企业哲学信条经营方针满足的是外部的利益我们把企业精神定性为挑战自我超越平凡内涵是人不满足与现状不断进取表现了一丝不苟的工作作风和向极限挑战的风格媲美天下名酒争创第一品牌作为企业口号强烈激励人创造中国酒界大品牌建立现代企业集团的雄心壮志鼓舞人心激发斗志语言力度强韵律铿锵七广告语随着企业核心理念企业视觉识别系统的确定酒的广告语是表现产品的重要部分原广告语喝过酒都是好朋友比较通俗平民化若用四川方言表现效果很好但广告语对于产品的风格表现力略为不足下面我们针对的产品广告语进行探讨酒的风格是传统与现代的统一既是诸葛武侯传世名酒又在现代企业的演绎下兼有典雅豪放柔和的特性因此我们从情感上感觉上对酒进行定性品味人生人生品位酒是一种很复杂的东西不同的人不同的环境人们对酒的感受完全不同品味人生指人们可以从酒中品尝人生的酸甜苦辣品尝成功失败以及所有人生的经验人生品位指人们对的选择是有层次的有品位的提升酒的形象取悦消费者满足消费者的心理需求品味人生人生品位通过顶针修辞手法的运用语句节奏强烈既起到与消费者沟通的作用又突出了产品的风格定位总结企业理念汇总企业本质提高大众生活品质的社会功能性组织企业定位高品质产品的生产者高品位生活的缔造者企业哲学顾客为尊市场为首人才为源企业信条诚信勤劳敬业开拓企业道德尽忠企业敬守职业企业目标产业报国奉献社会企业精神燃烧自我永耀企业口号酿造品质超越平凡经营方针高品味大品牌大众生活潮流的缔造者广告语品味人生人生品位第三部分企业行为规范开发报告在中企业理念是灵魂视觉识别是理念静态的表现行为识别是理念动态的表现企业这个法人如同自然人一言一行一举一动无不贯穿着企业的理念有了好的想法行动是最重要的了如若没有行动所有的理念成为空虚的口号成为粉饰太平的衣冠美国的偏重于因为美国是成熟的资本主义崇尚理性在世纪年代诞生了泰罗的科学管理企业行为达到了高度的标准化统一化因此在美国企业中是最重要的环节日本偏重于因为日本是个忠诚度自觉性极高的凝聚力向心力极强的国家该做的他们都会自觉去做他们的行为比标准还标准比规范还规范而中国的企业不一样中国人的价值观和员工的素质都没有达到现代企业的衡量标准因此行为的规范在企业推广的初期显得更重要些行为规范分为内部行为规范和外部行为规范内部行为规范包括各种规章制度劳动纪律生产标准员工守则等等在公司进行认证时已经规范只需进一步整理外部行为规范包括营销公关宣传广告等行为的规范目前公司在这一部分比较薄弱一员工社会行为规范一员工的仪容仪表在企业行为中员工的一言一行一举一动都代表了企业的形象的企业形象定位以服务社会提高大众生活品质为己任创造新时代的新品牌在这一形象定位下员工的仪容仪表必须注重生活化以寻求与社会大众的共同点使人容易亲近品位化在生活化的基础上突出人审美的品位二员工语言中国是礼仪之邦日常用语的规范是行为识别系统中的重要环节因此推广标准语言是各部门主管的重要工作推广初期甚至必须与奖金挂钩三员工的对外行为员工的行为符合法律准则员工的行为符合道德标准主动献爱心助人为乐二窗口行为规范集团股份有限公司承担对外接待的部门统称为窗口如集团办公室直销部销售部电话总机招待所餐厅等涉外部门这些部门的具体行为热情热情体现出人对每一位顾客朋友的尊重体现了人真诚的本性注意每一个细节细节最能体现职业素质和职业修养也是人关心顾客关心朋友的集中体现体现时代精神客人朋友的来临尽量采用形式简单物化因素小的接待方式不提倡铺张浪费各具体部门依据实际情况制订出切实可行的行为规范准则并成为工作考核中的一部分三公关活动行为规范公关活动是宣传企业树立企业形象的大好时机充分抓好公关活动以规范的行为来传播企业各类信息新闻宣传主要是媒体报道新闻发布会记者招待会等新闻宣传是隐性的广告宣传比真正的广告宣传更具威力该如何作好新闻工作我们认为该注意以下几点新闻性有发布新闻和制造新闻两种真实性具有真实的内容避免制造噱头企划性新闻的发布经过严密的组织可以延伸到市场活动中并产生销售效应文体活动的参与文娱与体育活动的参与对企业形象的提升知名度与美誉度的提高有直接的作用但由于现在文体活动的商业化许多的活动含金量不高因此对于文体活动我们必须注意社会影响力的大小目标消费者的参与程度费用可操作程度预期效应评估等等文体公关活动必须与市场活动紧密地联结在一起否则参与活动没有任何意义赞助公益活动依企业实力有选择地进行赈灾济困可以发动员工参与激发员工的美德四营销活动行为规范营销活动内容很多有广义和狭义之分狭义的营销活动指产品发布会定货会推广会展览会经销商会议消费者恳谈会市场调研会品牌评估会等等广义的营销活动包括了营销管理促销管理广告管理的方方面面这里从狭义的营销活动行为进行规范针对经销商的营销活动行为规范让利于商将欲取之必先于之欲求利大必于大利格力空调的老板直言成功的秘密我们起步晚但我们给经销商的利润是其他空调厂家的倍所以我们成功了割一块肉是心疼但必须坚持让利于商别人无利可图别人睬都不睬还谈什么行为规范以诚待商在糖酒会上很多厂家利用机会来联络经销商的感情有的厂家不惜巨资笼络经销商以期达到定货的效果这种不真诚的手段在现在已经不适用了应该在根本问题上下工夫品质促销广告终端等等一系列完善的规划和管理无商不奸没错谁能用小恩小惠迷糊经销商从长远看脚踏实地地练内功真诚地面对顾客我们别无选择服务于商我们有两种顾客一是经销商二是消费者两种顾客都要满足其需要但两种需要是不同的经销商需要的是市场利润以及可持续发展的品牌消费者需要的是优质的产品独特的精神享受和优惠的价格在这里我们的服务成为日常工作的重要内容针对消费者营销活动的行为规范包括促销活动市场调研活动以及各种类型的终端活动首先要诚恳现代营销的核心是沟通沟通在针对消费者的营销活动中占了巨大的比重消费者动了心才会积极响应产品才会掏钱购买这一点前线的市场主管必须有一个明确的认识简洁活动以易于操作为重避免繁琐带来的各种不利影响企划组织任何的活动都必须在一定的组织工作下开展特别是准备工作以及事后反馈工作针对学术活动的行为规范学术活动主要有质量鉴定会产品评优会品牌资产研讨会销售研讨会等等这些活动的参与者大多为学者专家层次高影响大因此参加这类活动要格外谨慎其行尊重注意格调造势五广告活动的规范把的企业信息产品信息通过收费媒体传播给大众的一切行为统称为广告活动广告活动有广义和狭义的区分狭义的广告活动指广告的设计制作发布反馈等等一系列活动广义的指的是有计划有组织分阶段按主题进行的一系列广告运动在这里我们强调广义的广告活动广告的专业性不可替代广告具有很强的专业性涉及了设计制作反馈以及媒体的选择等具体的学科因此今后的广告活动应有专业的广告组织进行询价媒体选择与媒体调研以避免不科学决策带来的广告费用浪费广告中固定元素的权威性如广告语企业标志标准色标准字体等等必须严格依照手册的规定进行应用不能因个人的喜好随意更改广告活动的艺术性广告要想达到沟通的目的必须具备艺术性艺术是广告达到目的的一种技法广告活动的生活性广告离不开生活离开了生活也就离开了消费者广告活动的连贯性的风格是典雅豪放那么所有的广告活动必须连成整体并一直保持以上为行为识别系统的基本原则相关制度及考核规定由相关部门在原有制度的基础上进行修订第四部分系统开发提纲基本设计系统标志标准字体标准色辅助色吉祥物标志标准组合应用系统广告宣传类大型户外灯箱店招超市灯箱横幅巨幅宣传海报挂旗桌旗企业形象旗帜传单产品手册促销布景专柜形象展览形象新闻形象电视标榜产品贡酒系列豪酒系列美酒系列其他系列包装贡酒系列豪酒系列美酒系列其他系列办公系统信封文件夹专用笺传真纸合同文本导引牌名片邀请函办公室形象礼品纪念品类打火机化妆盒其他小礼品年历贺年卡烟灰缸茶具桌布酒店用桌牌经销商牌匾车辆专用车辆公交车身出租车广告服装业务员服装促销小姐服装展示礼仪服装酒厂工人制服整体形象类总部环境分公司形象办事处形象专柜形象区域总经销展示形象橱窗形象展览形象公关形象企业刊物网页界面第五部分从到形象构建的新命题企业以强大的形象力介入现代市场竞争是大势所趋在中国几千年的历史传统对人们的影响根深蒂固领导这一特殊的群体必定有神秘的光环战略在西方经济中取得了巨大的成功几年前中国引进后也造就了一批企业随着时代的发展的定义也被赋予新的内容在中国企业的领导人对企业的发展起到根本的作用因此企业家作为公众形象对企业形象的确立有着不可替代的作用在国外近两年来以比尔盖茨为首的新企业正全力塑造企业领导人的形象这种系统称为即国内的海尔张瑞敏海信的普通员工长虹的倪润峰杉杉的郑永刚的吴士宏美的空调的董明珠一系列的个人宣传都是企业在进行也就是说是在塑造企业识别企业形象这种形象的塑造对企业有不可估量的作用与一样同样偏重于企业家形象的视觉识别比如企业家仪容仪表服饰家居办公环境运动演讲社交等等一案例欣赏董明珠的棋行天下董明珠是格力空调市场部经理空调行业的经销商多为大户难管因此董明珠的刚强个性塑造将对经销商管理十分有益所以棋行天下塑造了一个刚强的中层干部形象同时又不缺乏女性的柔情引起了轰动杉杉郑永刚的公众形象杉杉服饰的成功在于郑永刚的公众形象郑永刚频频出现在各商业媒体的封面频频暴光于电视媒体对杉杉的整体形象起到提升作用比尔盖茨的不修边幅塑造的是电脑天才工作狂的形象以引起年轻人的向往模仿传达的信息是你也可以成功只要用电脑电脑就是这么普通随意当然很多国内的企业是无意中实施但我们必须有意识地运用以期更快地提升企业形象从而实现企业的质变二集团系统管理形象严谨一丝不苟公众形象企业家评酒师热心公益的政协委员系统与企业等同系统自我规划在当前的规划中传播的是创新创业的企业内部信息以保证企业的凝聚力和有关创新的实施贯彻市场完善后传播的是企业的形象信息企业的发展信息整体形象的塑造通过下列规划来完成完善的企业家生涯规划完美的企业家形象设计识别设计车名片公益活动用商业活动用个人交际用办公室网页界面事务用品签名演讲公共形象规划新闻形象个人传奇公益活动形象运动形象品酒专业形象以上的规划将配合企业形象战略和市场运作在不同时期加以运用在进行规划的同时企业根据管理层的变化适时推出中层干部的管理形象以形成企业形象的立体提升第六部分战略分析报告前言二战结束后美国的大批军官脱下军装走进企业由于战后各种生活必需品的巨大需求他们把战争中的战略思想运用到企业中来从此企业的发展与战略指导思想联合起来形成企业战略一大批美国的企业在这场思想创新中发展起来并成为企业巨舰年代日本引进美国的企业战略并结合大和民族精神运用于企业管理和实践也取得了巨大的成功中国从年代开始接触国外企业战略思想的理念但是由于中国缺乏企业战略的土壤市场经济企业战略的实施遭遇了许多挫折包括长虹海尔海信在内的中国知名企业在战略的实施中都有着或多或少的问题如今令人欣喜的是市场经济逐渐形成在企业的机制上有着无可比拟的优越性的领导层具有明晰的战略思维特质因此面对纷乱的市场我们从企业战略的角度导入依据企业实情我们为建立了如下的战略体系一战略环境分析二战略分析方法及战略确认分析三战略态势倾向运用归零法则四战略重点五战略思想六战略目标七集团企业系统化建设一战略环境分析一白酒的命运白酒行业的整体滑坡使得中小企业处境维坚一方面白酒行业的第一集团军依靠实力大力实施品牌延伸与品牌繁殖另一方面国家对中小企业的扶持力度减弱这是众所周知的事实不可避免白酒行业的洗牌局面正在形成尴尬是白酒命运真实的写照酒业的重税使中小企业不堪重负相应地对市场的投入区域的划定自然缩小行业管理与行业素质的低下迫使白酒走进经营的误区白酒的命运在诸多不可控的因素中更加不可预测资源的消耗和相关政策的压制必定会淘汰一批没有品牌没有市场没有管理的白酒而竞争的局面将在这一次洗牌中走向明朗白酒第一第二集团品牌在市场运动中形成并拥有各自的市场空间恶性竞争的后果是企业的资源消耗严重假如没有新的力量中小企业的命运堪忧白酒行业的消耗战表现在品牌的掠夺式经营市场的盲目性争夺以及广告的烧钱游戏资源消耗的后果是市场销售呈几何级衰退因此我们不能够抱着头痛医头脚痛医脚的态度来处理经营管理与市场竞争的问题静止的观点看待市场是错误的机械的观点看待市场同样有害市场的无情已经在企业的市场化实践中得到证明因此走不出当前的怪圈迈不出整改的步伐等待企业的将是被淘汰的命运我们应该拥有危机意识甚至抱着危机来面对市场面对企业的运营二中国白酒的竞争状况数据显示中国白酒的消费总量趋向平稳但是呈现集中的趋势知名品牌的销售额稳步上升从这里我们不难发现一部分中小企业的市场空间被挤占销量被掠夺如同十个人向一个人推销一瓶酒的热闹场面被围的人只能买一家的还有九家干瞪眼怎么办打吧打到头破血流还是得分出胜负现在的白酒行业竞争犹如战国时代以消耗人力物力财力为特征的夺命竞争厂家拼资源拼设备拼广告拼得结果是惯坏了经销商惯坏了消费者这种的竞争走到了尽头意味着企业行业有了一个创新的机会于是竞争进入品牌领域精神领域可惜很少的企业意识到这一点并为新一轮的竞争积蓄力量白酒产品的高度同质化意味着竞争的激烈产品的有限空间迫使企业在营销组合上可运用的元素极为有限目前白酒的产品诉求仅仅在口感进行挖掘于是空洞苍白的诉求充斥着各种媒体白酒企业在品牌建设形象战略上的竞争水平很低这里为我们提供了机会形象制胜以形象战略为先导以品牌战略为辅助在市场网络建设的过程中把握消费需求从形象的高度把握市场是我们唯一的出路竞争的新阶段要求我们面对市场从性质上看硬性竞争已被软性竞争代替从范围上看局部竞争将被整体竞争所代替只有将文化社会精神方面的因素融入产品才会使产品形成前所未有的活力才能使品牌具备强大的生命并是竞争力提升到一个崭新的局面这是整体竞争的优势所在是要拼的不是拼死而是拼活如何拼唯一的拼法是趁其不备攻其虚出其不意超其前白酒同行的虚虚在哪里形象战略品牌战略企业机制及抗风险能力超超什么超越产品观念提升到形象品牌的概念上面来从这一层面上我们企业必须勤练内功锻造企业的核心竞争力从战略上进行转型加以时日点钱点得头昏眼花的一定是的会计三白酒行业的特殊性分析中国有几千家酒厂不知有几家把酒摸透厂商拼搏的就是无色透明的玩意儿我们先给酒戴个大帽子白酒是传统的通俗的矛盾的畸形的堂皇的低调的消极的大众消费品首先酒不是好东西酒精中毒上瘾酒精肝等等与酒有关的病症借酒发疯酒后肇事等等不良社会现象均与酒有关于是酒有了不光彩的名声年河南王英状告白酒行业充分说明了一部分人对酒的观念其次酒是好东西没有酒国家的财政收入从何而来没有酒许多人的生活乐趣哪里找各种的社交需要各种消费人群的消费需求而且还有几百万人靠酒吃饭在几千年的中国文化中酒文化酒艺术渊源流长构成中国文明灿烂的篇章于是就矛盾了国家对酒征收重税地方政府对酒企业暗送秋波酒厂想把酒做得多一些卖得多一些但是又不能明目张胆广告法的规定是一个瓶颈许多企业在宣传上走入了歧路纯粹的产品概念一再炒作一些显而易见的产品口感不断诉求而忽略了品牌形象的塑造值得注意的是一些知名企业已经把形象战略灌输于市场的运营中如沱牌郎酒等企业形象与产品形象经过了整合在市场的运作中迸发出强大的力量卖酒我们还是必须吆喝但是怎么吆喝是一件大事是一个长期的战略因此在品牌与形象建设方面我们必须有所突破四白酒消费特征产品的同质化意味着白酒产品必须在引导消费上下功夫高度的同质化又使的建立品牌忠诚的难度加大这就是为白酒的新品牌在市场上各领风骚两三年形不成长期品牌的原因现阶段的消费特征市场化时代来临消费者的消费空间加大选择的余地加大因此人们更加注重产品的内涵以满足精神需求个性生活质量价值观的多元化使得消费者十分追求商品的附加意义市场化时代消费者追求商品的个性化自我实现的欲望强烈价值观变化快追求商品与心灵的高度和谐和共鸣白酒消费已经成为社交的需求因此她是品牌形象消费是感觉消费人有两种需求一种是缺失需求包括生理安全归属尊重等一旦满足后需求的动力就减弱了不再成为消费的主要动机另一种是成长需求包括审美需要自我实现需要是一种不断强化的过程白酒消费属于缺失需求但我们必须在形象方面满足消费者在感觉方面刺激消费者在消费者物质需求满足后提供一种精神的满足酒是一种更多地与人们心理精神审美身份地位体面相关的特殊软性消费品因此我们必须越来越多地赋予酒以人性因素以期达到与消费者沟通的目的五市场环境变化对企业的影响市场环境发生了变化企业的处境也相应地发生了错位企业的本性是社会性高于经济性新环境下的企业发生了如下的变化企业的思维和行为方式由主体导向变为客体导向为主的二元客体导向主体导向即一切以自我为圆心根据自己的设想根据自己的判断将产品让渡给经销商或消费者这是卖方市场的产物白酒已进入买方市场经销商消费者可以依据自己的偏好选择产品客体导向即消费导向一切以消费者为中心客户需要什么酒我就卖什么酒美国哈佛教授赫伯格说得很生动我们一切伟大的设想都没有意义一切有价值的东西都藏在消费者中间金库的钥匙不在我们手上里在哪里看在刚从商店出来的人的脑袋里二元客体导向不仅要考虑消费者的需求也要分析竞争对手的状况在市场的结构中白酒的生产商已经由主导地位转变为从属地位市场由供应商中间商消费者构成经销环节在白酒的销售中占有举足轻重的地位白酒厂商成也经销商败也经销商的感叹比比皆是在这里我们必须拥有非常清晰的市场导向战略和市场信息反馈系统企业力的转变企业力由产品力销售力形象力构成只有三种力量达到完美的统一企业力变成了市场的现金流物流例如我们做多少面包就卖多少面包产品力的作用我们变着花样卖面包所以我们卖得多销售力的作用我们烤了一辈子面包面包就不再是面包了合力的作用企业生产力性质的变化有形的物化竞争在趋向于高度同质化时只有谋求无形的精神领域的突破因此企业的生产力的性质发生根本的变化无形资产上升到企业的重要战略层面六关于形象消费的论断论断的依据经济体制的转变计划经济市场经济经济形态短缺供不应求过剩供过于求市场卖方买方消费机能消费强制消费形象消费感觉消费竞争硬性的资源消耗软性的形象竞争企业机能经营利润的机器社会性的服务组织观念主体导向二元客体导向产品原始功能逐步减少附加意义不断增大二战略分析方法及战略再确认我们运用分析手段对的现状及战略进行分析分析的出发点是每一个企业的战略都应该以己之长攻敌之短利用机会避免威胁下面我们从企业的优势劣势机会威胁四个方面进行具体分析机会各种有利于酒发展的因素都是我们的机会机会一行业的重新洗牌为企业提供了前所未有的机遇白酒行业的格局在重新洗牌中将发生巨大的变化新格局形成后目前混乱无序的竞争将大为改观机会二市场化进程的加快为私营企业的发展提供了巨大的空间应该说在这一点上拥有的机会比目前一些酒业大户多得多机会三白酒的形象消费感觉消费已经来临多年来白酒的市场定位不是走进传统的死胡同就是陷入苍白的纯产品诉求消费者在这样的诉求下无法对新产品新品牌建立起偏好或品牌忠诚因此抓住形象消费的商机事关市场空间的拓展和企业运营的突破能不能抓住机会抓不抓得好机会将是二次创业的关键机会四在目前的竞争环境中众多的酒企业无心无力或无能谋求企业核心竞争力的提高陷在产品中不能自拔我们若是从管理上入手将很快形成竞争优势威胁凡是不利于发展的外部内部因素都对构成了威胁威胁一白酒消费总量缩减来自知名品牌的竞争压力加大威胁二白酒市场渐趋零散市场细分越来越细来自区域市场的有实力的经销商自创品牌越来越多势必挤占的市场空间威胁三已成型的各种品牌都有各自的市场份额对未来的市场进入形成压力当的知名度起来后这类品牌定会对进行反击威胁四川内的全兴郎酒泸州沱牌文君剑南春五粮液等企业强大的实力以及品牌优势是我们不具备的在硬件方面我们一定要敢于投入以成为形象战略的依托优势管理层积极思变谋求形象战略就是我们最大的优势优势一积累年的原酒酿造经验为生产优质产品提供了技术保证优势二认证的通过为产品的质量有了权威的评价优势三管理层年轻冲劲足正是创业的好时机优势四通过市场的论证酒的口感品位都极具竞争力劣势凡不利于的内部一切消极因素就是的劣势劣势一员工的素质不高价值观与职业素养严重错位区域市场的业务员甚至消极怠工劣势二企业管理的规范化进程较慢企业实施人本管理是在量化管理的基础上进行的若没有严格的量化管理企业管理就倾向于拍脑袋决策劣势三创新意识不强从分析可以看出对于机会和威胁并存优势与劣势同在如何避免威胁变劣势为优势是我们工作的重点战略确认通过分析我们的优势与机会点是一致的因此我们有理由实施推广企业形象战略名牌战略三战略态势倾向运用归零法则确定战略方向后我们将对战略的总体力量进行运筹以期达到最佳效应日本战略学家大前研一的归零法则认为任何一个处于落后弱势负数状态的企业欲进入良性发展阶段第一步不是进攻而是自我调整消除一切负面因素完全遏止倒退的惯性认清现阶段的优势进入一种结束旧阶段准备进入新阶段的状态既归零法则企业从零状态开始发展效果十分明显和其他企业相比明显处于负数状态匆忙地发动进攻是十分不明智的处于现阶段的企业应该在内部管理形象推广品牌规划上狠下苦功而不是匆忙地跟风大打广告当各项战略在市场上形成一定的量这些量会最终促成企业的质变完成瞬间一跳的飞跃四战略重点从以上的分析总结今后的战略重点是形象战略名牌战略推广战略人才战略后三项战略是对形象战略的延伸和补充所有的市场活动营销管理都应该提到形象战略下进行五战略思想形象战略思想是服务社会提高大众生活品质的亲善型企业人以提高大众生活品质为己任因此企业形象的具体体现在市场活动上广告活动上在这里我们必须不折不扣地执行系统通过市场活动不断加强企业形象产品形象并累积成品牌资产客户战略思想客户是企业的源泉在客户管理战略中必须注重人性化亲情化使客户乐于合作易于合作并与客户结成伙伴关系共同发展在客户的选择上我们必须注重企业的实际情况寻找有发展潜力的中小经销商通过培植扶持帮助结成合作联盟品牌战略思想大品牌是我们的不懈追求品牌经营与产品经营不同品牌是经过孕育养护与成长后深植于消费者心中的产品因此我们产品进入市场的每一个环节都必须精心设计不断追求完美不断追求与消费者的最佳沟通点信息战略思想建立良好的信息反馈系统及时反馈市场信息及竞争对手的状况有助于决策人才战略思想人才是企业发展的发动机只有不断地引进高素质的人才企业才会不断进步六战略目标我们按照兰切斯特市场安全法则提出战略目标安全法则的内容是当一个品牌的市场占有率达到品牌处于安全下限之上占有率达到品牌处于相对安全地位占有率达到品牌处于绝对安全地位我们的战略目标以五年计算创立达成一个全国性品牌进入中国白酒强创造个区域性品牌个区域样板市场占有率达到企业全国知名度达到七集团企业系统化建设企业的业绩是干出来的怎么干是想出来的怎么想是看出来的企业最怕的问题不是干错了也不在于想错了关键是你看错了那问题就大了从企业管理的本质上说企业的系统思维对企业的运营起决定性的作用我们要力争在以下的方面中作到科学系统企业观念市场化经营决策信息化企业管理科学化产品经营概念化市场管理数据化队伍建设专业化无形资产价值化经营资源多元化企业人才角色化企业运行组织化企业行为法律化广告投入专业化总结针对集团的实际状况我们力求从现实性理论性创造性和可操作性的角度进行分析以期达到适用的效果第七部分集团人才战略和激励系统前文从企业战略管理的各个方面对集团进行规划本篇将从人才战略方面进行探索以期为企业引进适应市场的人才集团的人才战略思想是人才为源因此我们企业目标的达成是建立在人的基础之上这里对我们提出了很高的要求引进人才企业发展中的新旧交替是十分正常的我们在人才战略人才储备方面将立足于未来立足于运动的观点对的全面创新提供高素质高标准的人才一销售人才的素质要求诚实可靠认真负责业务人员有一张诚实的脸永远不要超过客人客户的事再小也是大事敬业精神吃得苦中苦一分耕耘一分收获天上不会掉馅饼身体强健产品知识丰富良好的沟通能力团队协作精神洞察和应变能力锲而不舍的精神求知欲强烈危机处理能力服从管理遵守纪律销售人才是各项指令的执行者区域市场阶段性目标的实现者战斗在市场的最前线因此我们的销售人员应该是由企业培养让他们在市场上锻炼成长招聘的原则是一般员工人品为重能力为重敬业为重销售主管注重协调管理能力从销售团队中产生高级主管具备现代营销知识技能良好的组织管理能力客户意识强能起到培训员工引导员工的作用二人才选用与招聘程序明确了我们需求的人才素质进入人才选用和招聘程序人才选用可以内部选拔也可以外部招聘为了健全公司的人才制度集团公司可以设立人力资源部以便为公司内部提供合适的人才以便对各种岗位作出合理的描述以便对新员工进行系统的培训人才选用与招聘程序面试了解员工背景基本素质笔试全面了解员工知识结构培训考察员工的各种能力选拔综合能力录用试用试用期考评定级身份复核三人力资源培训企业文化培训基本技能培训专业技能培训心态及敬业精神培训在职培训营销培训是确保营销运作的重要手段之一它具体表现在营销人员素质的提高靠培训来实现营销人员的专业技能在培训中提高营销人员的晋级是培训的结果培训有助于销售目标的达成培训有助于团队精神的培养培训的方式灵活多样岗前培训以集中为主岗上培训由主管在市场实践中指导专门培训针对阶段性的问题或一批晋升的骨干专门解决具体培训计划另行制定四激励系统使用激励可以充分发挥企业员工的工作热情并使企业的凝聚力加强销售队伍的活力增强在企业的运营中激励机制将时时处处为企业产生效益待遇奖金激励有关激励额度由相关部门制定在维护组织利益的前提下尽可能满足组织成员的个人需求可以产生激励如满足下属尊严的需求可以产生意想不到的激励给员工一个可以失败的机会他会更努力工作主管充分肯定员工留有展现才华的空间竞争比赛和业绩考核满足展现才华的要求培养和重用满足机会不断的需求树立雄心计划满足达成目标的需求关怀激励可以引发工作热诚纪律激励纪律内容合乎情理反之有负作用遵守纪律是应该的只罚不奖行为激励上行下效主管的表率作用适时激励切忌口头许诺画饼充饥第八部分企业文化建设企业文化不是企业的文化娱乐活动它是企业在经营活动中形成的价值观经营思想群体意识和行为规范的总和也就是说企业文化综合了视觉识别系统理念识别系统行为识别系统以及企业的各种战略和制度只有所有的规划得到切实的执行和贯彻企业文化才能形成一企业文化的形成基础企业文化的形成是一个积累的过程它在企业的运营中发挥巨大的作用它具有教化功能反映在对员工的各项培训使员工在企业中找到自己的位置维系功能企业的生存和发展指的是企业文化的存续企业的资本是外在的而企业文化是内在的软件功能企业文化执行一种行为程序功能控制着员工的思维和行为激励功能阻抑功能企业文化形成了传统将对不良的思想产生阻抑作用企业文化的建设主要体现在观念的建设上即市场观念营销观念顾客导向观念网络建设观念量化管理观念绩效检核观念人才观念品牌观念为什么海尔海信等企业取得巨大的成功他们的背后有着强有力的企业文化支撑企业文化的形成有几种类型企业创始人或最高领导人创造造就了企业文化如海尔松下企业对重大历史进程的参与造就了企业文化如可口可乐在二战的参与重大事件对企业的影响如年的日本奥运会精工表的崛起企业员工创造了企业文化如台湾的企业那么的企业文化从何而来二企业文化建设质量观念与品质观念抓住认证的契机狠抓产品质量在集团下属酒厂大力贯彻实施品质管理严格工序评优罚劣塑造典型战略观念和管理风格的形成抓住导入的契机全面贯彻企业核心理念行为规范使员工自主自觉自立自制战略思想形成和新管理架构全面发挥作用优化资源组合推行目标管理狠抓销售队伍建设创建全新的营销团队品牌文化的表现从产品包装广告促销以及公司形象建设上表现出来导入领导人宣扬创业史培养第二代创业者借助培训职工激励机制和福利待遇传播企业文化定期举办各种企业内外交流传播企业文化市场网络形成后出版快讯企业刊物宣扬企业文化编后语企业的是复杂的系统工程一系列的规划为确立了各项战略和操作纲领在当今的企业运营中竞争的关键是形象形象的核心是品牌品牌的保证是文化文化的来源是认同认同的前提是执行因此保证执行保证执行的质量是我们最急切的呼吁是一家年轻的企业充满活力充满生机我们期待二次创业的激情我们祝愿明天的灿烂以歌德的一首诗歌作结我们站在这里仰望山巅因为他们高扬我们站在这里仰望白雪辉映英雄衷肠当人们畏怯和期盼他们毅然前往当人们嘲弄和发难他们毅然前往我们站在这里仰望高山在为他们歌唱我们站在这里仰望英雄踏着白雪登攀说明该计划全面导入实施后集团在年发生了巨大的变化一大批职业经理人进入集团产品通过质量认证体系包装获得市场的认可年被评为中国扬州国际美食节专用产品年被评为成都国际美食节唯一指定产品年集团首次实现销售收入万元形成了扬州高邮仪征张家港盐城徐州苏州青岛成都广州为核心的区域市场网络年预计销量将突破万元为集团的发展打下良好的基础初步实现了战略转型使企业从原酒供应商向品牌经营商的平稳过度在建设市场的同时集团致力于生态园区的建设至今已经有七匹狼交杯喜五粮液系列酒以及文君酒的姐妹酒卓女春落户生态酒业园利用优良的生产条件生产产品企业进入快速发展轨道的导入使集团的战略目标更加明确就是依托白酒这一传统产业大力发展高科技产业年集团于成都高新西区成立中微科技园开始涉足高科技行业的导入促进了集团的销售管理短时间内造就了一批拥有丰富管理经验的营销管理团队