某公司销售代表招聘方案.docx

某公司销售代表招聘方案一职位工作分析一基本资料职位名称销售代表所属部门营销部职务等级6级薪酬等级6级直接上级销售主管直接下级无辖员人数无本职位定员人数5人职位编号xx说明书编号xx938编写人批准日期审批人签名任职者签名二职位概要负责客户的开发管理合同的签订处理客户投诉积极开拓市场收集市场信息三工作内容及绩效标准编号工作内容工作依据权责文件表单处理考核基准占用时间名称呈报单位1按照公司提出的年度销售目标制定月度销售目标和具体实施计划根据年度销售目标主办月度销售计划表营销主管计划的达成率52与客户联络沟通主动热情地向客户介绍推销公司所经营的产品做好售前售后技术指导和服务根据服务客户的标准主办客户联络表营销主管客户的联系数目和成功数目203经常进行市场调查根据市主市场营销主数据的15收集市场信息发现潜在客户场调查方案办调查分析表管真实可靠性4严格遵守公司运作的流程和相关制度根据公司工作流程和制度规主办个人的工作表现105代表公司与企业洽谈业务进行商务谈判根据公司的授权规定主办谈判的成功率106负责合同的执行工作与客户协调收取各期合同款项根据合同的具体条款主办合同执行中的问题和款项的及时收款57负责做好客户信用程度和经销能力的评价和确认根据客户的实际业务能力和资历调查主办合作的期限和合作的好坏58负责对客户意见和投诉的接待协调沟通和处理根据客户投诉和意见的反馈主办客户意见处理表销售主管客户对处理意见的反馈情况109有计划有目标地学习专业知识提高业务能力根据业务的具体要求主办业务能力的提高水平1010完成销售所涉及的各种表格根据各种报表主办业务表格的清洗和统5计分析情况四权责范围1责任范围汇报责任汇报对象向营销主管汇报工作汇报内容客户联络反馈投诉销售任务完成情况督导责任直接督导人间接督导人专业督导人培育责任直接部属专业培训其他成本责任电话网络手机每月费用为元交通费用每月费用为元招待费用每餐费用为元办公用品及设备对使用的办公用品和设备负有成本责任合同履行责任对合同的签订和履行负有责任2权力范围权力项目主要内容1合同签订权代表客户公司签订合同五工作关系及条件直接下属人数间接下属人数工作关系公司内部主要关系公司外部主要关系国外机构主要关系工作场所室内室外特殊场所工作时间一般工作时间固定偶尔变动经常变动主要工作时间白天晚上不确定使用设备电脑一台电话一部六任职资格1学历与专业最佳学历本科最低学历中专专业要求没有严格限制资格证书学历证书职业资格证书年龄要求23岁以上性别要求不限2必要的知识必备知识市场营销客户服务谈判沟通技巧经济法律外语要求国家公共英语四级以上计算机要求日常办公网络知识3工作经验本职位工作适应期3个月所需工作经历1年以上工作经验4所需业务技能培训培训时间不需要3个月以下36个月612个月培训科目相关知识1客户服务服务客户的实践知识2市场营销营销的实务操作知识3谈判技巧同客户谈判的技巧和方法4沟通能力同客户友好交谈沟通的技能掌握5职位关系可直接晋升的职位销售主管可相互轮换的职位销售主管可晋升至此的职位可以降级的职位二招聘渠道销售代表职位的招聘方式是全面撒网外部招聘和内部招聘相结合其中外部招聘包括招聘广告网上招聘人才交流会内部招聘主要是指在公司内网上公布空缺职位的任职资格有意者可递交申请经批准后参加竞聘原因综合考虑各种因素采取以上方式的主要原因有降低招聘成本便于更快招到企业所需的精英人才其中招聘广告可以展示企业实力有广泛宣传效果吸引那些准备跳槽的人才网上招聘以其信息量大传播广泛时效性强能够为企业招聘各类中高级管理型和专业人才人才交流会则使招聘者可以与应聘者更直接的交流得到更真实的信息内部招聘则是可以招到更了解企业组织机构企业文化业务流程的优秀人才这就是我们所提供的招聘渠道三分析测评内容主要是考察重点测评要素重点测评要素分析表测评项目重点测评要素要素定义要素标准评分中所占的比重必备能力谈判销售能力就产品与客户进行一系列交流推销自己的商品掌握一定的谈判技巧积极促成谈判成功20沟通能力准确的采集对方的信息了解对方真正的意图同时将自身信息也准确的传达给对方通过恰当的交流方式使得谈话双方容易达成共识具有出色的说话技巧10市场开拓能力发掘新客户的能力能够收集市场信息竞争对手情况维持老客户开发新客户15其他能力客户价值定位对客户的价值进行一个合理的定位15客户管理能力管理客户引导客户期望注意客户信用10分析解决问题能力发现问题解决问题能分辨关键问题找到解决办法10个人素质服务意识是否经常积极主动地为客户提供服务以客户为中心的管理思想10主动性是否积极与客户联系主动与客户联系积极认真10四测评方法和工具一测评方法重点测评要素对应的测评方法备注谈判销售能力情景模拟角色扮演了解应试者潜在能力有时可由测试者主动给应试者施加压力沟通能力面试情景模拟无领导小组讨论在面试过程中加入情景模拟中的个人演说市场开拓能力面试情景模拟无领导小组讨论在情景模拟无领导小组讨论中并不指定谁主持会议在讨论中观察每一个应试者的发言客户价值定位面试心理测试能力倾向测试能力倾向测试主要测试综合分析能力客户管理能力情景模拟角色扮演了解应试者潜在能力有时可由测试者主动给应试者施加压力分析解决问题能力心理测试能力倾向测试情景模拟公文筐测试公文筐测试时要使应试者意识到他既不是在演戏也不是在代理职务而是一位真正的手握实权的负责人服务意识心理测试个性测试DISC结合面试评价主动性心理测试个性测试16PF二下面具体列出面试的流程及注意事项1确定目标每一次面试都应该确定面试目标要明确通过这次面试要了解什么信息然后达到什么目的2在工作分析的基础上编制各种问题采用结构化与非结构化面试相结合面试的问题可以包括有关工作环境工作姿势工作经验工作技巧工作要求以及工作人员及应聘者本身要求的问题等等1结构化面试中包括以下内容序号内容考察的能力1简要自我介绍语言表达能力仪表2你对我们公司了解多少为什么要来我们公司沟通能力主动性3你在现在或之前的公司的职位及工作内容是什么取得了怎样的成绩客户价值定位客户管理能力4在你以前工作中遇到过印象最深的困难是什么你是如何处理或应付过去的追问分析解决问题能力应变能力5你渴求什么样的成功其决定因素有哪些工作动机寻求自我发展发挥的动机6对这项工作你有那些可预见的困难如果我们录用你你将如何开展这项工作计划组织协调能力专业知识能力2非结构化面试可根据应试者的回答情况灵活提问3决定如何评价应试者的回答制定面试评分表面试评分表测试日期年月日准考证号姓名性别年龄文化程度应聘专业测评结果名次排列测评阶段成绩评价基础知识20分专业知识20分应变能力20分综合能力10分经历状况10分事业心10分总体印象20分测评单位项目负责人填表日期年月日主考官填表人4准备面试控制板也就是要把面试的目的面试的问题写在一块板上或一张纸上在面试时可以经常提醒主试始终围绕目标进行面试5实施面试6注意事项紧紧围绕面试的目的制造和谐的气氛避免重复谈话对每一个被试者前后要一致主试对被试者要充分重视避免过于自信避免刻板印象注意第一印象注意非语言行为防止不必要的误差要防止与我相似的心理因素五实施招聘招聘实施流程表步骤实施流程负责人日期1销售部门根据部门年度工作计划人员编制岗位需求提出招聘人员需求销售部门三天2制定招聘流程计划根据实际需要选择各种招聘方法人力资源部三天3制定招聘选拔标准人力资源部销售部门一周4准备招聘实施过程中所需的各种表格用具以及进行场所的选择与布置人力资源部后勤部门四天5根据岗位说明书上的任职资格筛选通过各种招聘渠道所收集到的申请表人力资源部两天6通知应试者面试时间地点人力资源部一天7笔试心理测试专业能力测试人力资源部销售部门一天8初步面试人力资源部招聘人员销售部门人员一天9情景模拟角色扮演无领导小组讨论公文框人力资源部招聘人员销售部人员一天10面试销售部门主管一天六招聘实施中存在的问题预测1企业可能会对招聘的具体操作非常重视但是在招聘过程中如何有效控制方面还有很大的不足集中表现在普遍缺乏成本预测及控制意识导致招聘成本过大2企业可能对招聘结果的评价往往集中在招募到的新员工数量招聘速度人员流失率和部门经理满意程度这几方面但是对于招聘的成本实际结果与计划之间的差异候选人意见反馈等因素可能不会关注3对于企业自身而言招聘最大的困难不在于信息的获取而在于如何在大量的信息中进行有效的整理和分析利用客观的手段来对信息进行判断4专业性的差距体现在招聘需求的把握方面由于内部人力资源工作的不足人力资源部对于用人部门的需求把握方面也略显薄弱人力资源部不仅需要在自身基础工作上有所加强还应有责任与用人部门间保持良好的沟通和协作方式避免此类薄弱环节的出现5面试过程中面试官的个人原因可能会造成面试评估的误区比如首因效应对面试者第一印象不错就对这个人评价高像我效应觉得应聘者某个优点和我一样就对这个人有好感晕轮效应应聘者某一点非常突出面试者对他其他的方面也产生了突出的感觉让优点遮盖了不足盲点效应面试官是性格外向的人就看到不到性格内向的应聘者的优点或好处过度潜能影响应聘者某一点优秀面试官就认为他其他的潜能也不错相比效应面试官在面试者中相互比较看哪个最优秀而忽略了职位的真实需求6面试的层次可能比较复杂应聘者可能要面试34次由不同级别的负责人面试一轮下来可能得1个月时间成本增加七结果分析与决策建议1根据岗位说明书上的任职资格筛选通过各种招聘渠道所收集到的申请表符合条件者参加笔试2把应聘者参加的笔试的综合成绩进行排名按排名先后取招聘人数的10倍人数进入下一轮的测试3根据上面列出的面试评分表把应聘者参加的面试的综合成绩进行排名按排名先后取招聘人数的6倍人数进入下一轮的测试4把应聘者参加的情景模拟的综合成绩进行排名按排名先后取招聘人数的4倍人数进入下一轮的测试5最后由销售部门主管进行面试取各项成绩综合最佳者综合评分表以上就提供了候选人的准则和结果出来的方式一建立销售助理岗位人力资源管理模式随着公司的快速发展各部门职能和业务不断扩展管理越来越专业化精确化程序化原有简单陈旧的劳动人事管理制度和方法很不胜任公司的发展方向和管理需要根据国内外人力资源发展趋势和公司的特点传统必须建立由公司领导层人力资源部各部门主管及普通员工四位一体的科学分工又相互协作的全员全方位的人力资源管理模式1公司领导层根据公司发展战略制订人力资源发展战略支持人力资源部应试者1应试者2应试者3应试者4谈判销售能力角色扮演沟通能力面试无领导小组讨论市场开拓能力面试无领导小组讨论客户价值定位心理测试面试客户管理能力角色扮演分析解决问题能力心理测试公文筐测试服务意识心理测试主动性心理测试评价人员能力各职能部门开展人力资源实务为开展各项管理工作提供必要的资源2人力资源部根据公司人力资源发展战略制订工作规划开展职位分析职位描述工作规范任职要求等组织招聘培训和绩效考核完善各类管理制度做好人力资源事务性工作人事统计人事考勤人事档案合同管理录退工手续员工活动等3职能部门主管在人力资源核心业务中把握关键环节如工作管理招聘中的面试选拔培训实施部门人员考核反馈部门人员工资定位与奖惩等必须切实提高部门主管的管理理念技术和水平4员工可以通过工作分析会座谈会面谈沟通等渠道参与公司业务管理考核工资福利培训等方面的建议和修正不断完善公司工作流程和管理制度体现公司管理的公平公正透明和持续改进的原则二完善职位分析规范工作管理1对公司的组织机构和各部门职位进行梳理整合编写规范的部门职责职位描述工作规范作业说明书确定各部门各职位的工作职责任职条件考核方法杜绝因人设职职位业务重叠部门职责交叉等不合理现象使公司机构和职位设计流程清晰职责明确分工合理协调方便沟通流畅更重要的是明确各部门职位在日常工作或项目实施中面对业务问题尤其是突发问题的职责反馈渠道和应急措施使每项工作都有人负责便于追溯形成人人在管事事事有人管的良好作风2公司中高层主管必须切实认识到出现员工没有按规定开展工作或其它违反规章制度的行为出现工作差错生产效率提高缓慢等不良现象不一定是员工意识差或方法不对可能是工作流程上存在缺陷从而给员工工作带来了不方便导致上述不良现象更多的是我们管理体制上存在漏洞那么要想提高生产效率工作质量工作规范必须从工作流程本身着手根据IT行业特点和人事配合要求分析人机料法环等制约因素结合公司实际情况不断完善工作管理规范使每项工作都形成清晰的流程和相关责任人每个项目从市场调研论证接洽竞标签署方案开发实施验证维护都能形成完整的程序和资料既培养员工良好的工作思路和习惯更能上升到知识管理的高度能有效降低人员流失带来的风险三重视人才引进储备和培养1公司应正确认识到IT行业人才流动的特点在保证关键人才和公司着意培养的人才基本稳定的前提下合理的流动是正常的对于一些不适合公司发展或能力达不到公司要求的人员要有计划的放弃公司还要根据业务发展和岗位空缺情况建立系统的人员需求统计和人才储备机制制订年度人才引进计划保证空缺岗位能及时补充不断注入新鲜血液及公司的部分关键管理岗位的人才储备2改变目前单一的岗缺招人的被动的招聘模式加入影响力较大成功率较高推荐人员素质较好的会员制人才服务中心利用网络报刊人才交流会等途径发布长期人力资源需求信息提高选择的余地和应聘人员的素质同时对面试流程程序化编写面试题库通过对应聘人员的道德品质基本素质专业知识社会实践应变能力性格特征等方面全面考察选拔出符合要求的人才新进人员试用期要进行跟踪评估每月一次考核面谈了解实习试用的效果交流个人对公司及工作的看法通过实习部门领导和相关人员的鉴定考核在三至六个月内做出一个初步评定不合格的予以淘汰保证引进人员符合职位要求和公司发展方向3通过对项目实施过程中的工作协作和轮换培养一专多能的人才减轻由于专业化程度过高而产生的工作枯燥感防止员工工作效率降低提高员工多种业务能力和整体工作效率加强部门和岗位间的协调沟通充分利用公司人力资源的优势和潜力4公司应有意识的引进或培养一些如项目主管客服主管销售主管这类骨干人才既能协助部门经理开展工作又能协调部门之间或部门内部的业务分工和人员调配更能提高公司的管理水平和绩效5目前公司销售环节管理水平不高还没有上升到营销的层次公司应规划在适当时机引进高级营销主管既能统筹策划又能开拓市场更能管理队伍还使总经理从繁杂的琐事中脱离出来致力于公司战略管理四健全培训制度公司近几年十分重视培训但效果不太理想我认为主要是培训没有系统化主要以应急培训和产品培训为主只能是头疼医头脚痛医脚要想充分发挥培训的作用需要通过以下几个途径不断改善1加强入职培训力度对新进员工进行公司概况发展战略管理制度组织机构和部门职责岗位知识沟通机制等知识培训由人力资源部和所在部门联合实施不能因业务急就简略行事要使每个新进员工了解那些应该做那些可以做那些不能做能自觉遵守公司各项规定为以后开展工作奠定基础2规范日常培训公司应根据年度业务发展需要和项目实施要求制订详实的培训计划通过有序系统的产品知识工作技能工作规范业务技巧等方面培训和成熟经验交流推广让每个员工都能得到提高和锻炼的机会使他们既熟悉产品知识更具备良好的业务技能3重视中高层主管培训通过委外培训厂内班培训等方式切实提高中高层主管的管理理念管理技巧激励方法和业务能力以适应当前管理业务发展的要求和员工多变的思维模式保证分管工作或本部门工作高效精确开展4培训方式要多样化改变以往单纯的讲授式培训通过网络多媒体教学现场分析讲授互动式探讨等方式提高培训的趣味性知识性实用性扩大培训效果5完善培训反馈机制和成果转化机制通过对培训对象进行考核面谈试卷调查工作跟踪等方式评价培训效果并深入了解各类人员的培训需求以修正公司的培训计划培训方式最佳培训时间等要素并为培训学到的知识提供应用的环境达到提高培训效果降低培训成本和切实改善工作的目的五构造工资体系和绩效考核系统有机结合的激励机制不断完善公司薪资政策和薪资结构建立包括部门主管行政人员开发人员销售人员客户服务人员等全体员工的鉴定考核体系制定相应的考核标准和奖惩制度使每位员工的工作表现工作能力贡献大小与个人工资晋升充分挂钩激励先进鞭策淘汰落后对于经过多次培训和考核仍达不到公司要求的员工应有计划的调整降薪限制使用乃至辞退同样的收入水平不同的发放方式对员工的激励效果差异很大对于高科技型企业员工来说福利模块能使他们感受到公司的尊重和关怀更能解决他们关心的问题公司可以借鉴一些先进企业管理经验调整工资结构有针对性地考虑交通补贴住房补贴节日奖金等员工福利在工资中的比例在工资总额不变或增长很小的情况下人充分调动员工的积极性和责任感给公司带来更强的凝聚力和工作绩效对现有工资体系不断调整完善使员工收入水平随着公司业绩上升和工作效率的提高稳步上涨同时根据20与80的不平衡法则重点培养和激励属于20的如部门经理助理项目主管等骨干力量来带动另外80的员工并且注重不断引入新的人才让20得以新陈代谢从而使全公司人员素质工作效率经营业绩不断攀升这就需要工资政策的真正倾斜和激励机制的差异性六修改完善管理制度公司目前的各类规章制度管理比较散乱许多文件或条款已经不适应现在形式需要更有不少文件已经与实际情况脱节既不利于员工对制度的理解更不利于管理部门对制度执行情况的监督和检查必须尽快整理完善1文件体系目录行政综合类保密规定办公用品管理规定办公辅助设施管理规定餐饮管理规定仓库管理规定会议管理规定文件管理规定业务接待管理规定印鉴管理规定等人力资源类人力资源管理条例招聘管理规定薪资管理规定职务分析培训管理规定绩效考核办法企业文化等财务管理类各类财务管理规定技术开发类软件开发规范技术资料管理规定工作任务考核办法等市场管理类市场信息管理方法竞标管理方法项目实施管理规定等2执行检查监督制度管理是规范正常发现异常文件的制定是为了规范工作有章可依文件适用范围对象必须严格按照规定认真执行同时部门要负起日常检查的责任人力资源部门要进行监督不要等出了问题才分析原因同时对于发现的一些异常要积极制订防范和改进的方法人力资源部门组织相关部门不断修改完善文件保证我们使用的文件是有效和唯一的版本能够符合我们工作的需要