日用品公司销售代表的招聘与培训.doc

日用品公司销售代表的招聘与培训日用品公司公司的销售代表体系是比较特殊的经销商组建日用品公司产品专营小组由厂方代表负责该小组的日常管理在日用品公司公司分销商渠道中销售代表有着非常重要的作用他们任劳任怨积极主动有着极强的团队合作精神每一个品牌分销率的提高每一个新产品的推广每一笔销售和回款每一个鲜活生动的卖场陈列都有它们的重要贡献这些销售代表有的是分销商原来的优秀员工有的是外聘的员工他们一旦被录用后由一个逐渐发展的过程从食杂店的分销工作开始然后到批发市场的销售零售商店的销售一直到销售主管他们中的优秀员工可以发展成为日用品公司公司的客户经理或成为其他外企的销售经理也有一些人成为分销商的管理层日用品公司为中国快速消费品行业培养了最早的一批销售人员称日用品公司公司为消费品市场的黄埔军校毫不为过日用品公司公司是如何做的呢下面通过论述日用品公司公司对销售代表的招聘与培训来作一解答希望能够给各位业界同仁一个启示一招聘篇众所周知日用品公司的成功很重要的原因之一就是因为它有一个让同行敬佩富有效率的销售网络而分销商的销售代表是这个网络中最敏感的神经末梢这些末端神经的数量多少工作业绩的好坏都会直接影响到公司这个神经中枢对市场反应的胜利运作因此招聘足够数量的销售代表是销售工作顺利开展的重要环节实践证明分销人员增长一定会带来销售业绩的增长这里有一个铁的经营法则销售人员的多少就是业绩好坏的答案有适量的人员是企业开展生意的基础因而招聘这一工作就显得特别重要请永远记住一点为分销商招聘素质高的人员但也是适合职位的人员不要企盼一个跨国公司总裁会来作你的分销商销售代表因而根据生意需要和职责需要确定人员招聘条件也同样显得非常重要只有合适定位才会避免人员较高的流失率才会避免培训无效的烦恼日用品公司一般认为不管是零售覆盖还是郊县拓展销售代表应具备一些最基本的条件积极进取踏实肯干吃苦耐劳身体健康学历原则上高中毕业或以上年龄在岁之间同时具有良好的沟通技巧以上几点是考虑到销售工作本身的艰苦性挑战性同时也考虑到接受培训时人员接受能力以及发展潜力而制定的与分销商一起制定招聘政策当和分销商确定好要招聘的人数和条件后就要开始制定有关政策和整个招聘计划招聘政策主要指要招聘人员的工资福利政策以及招聘活动中各种有关费用的控制工资福利政策在整个招聘前期的准备工作中占有非常重要地位因为作为销售人员自然希望收入越多越好但可能有的分销商管理人员希望费用越低越好工资福利政策不合理对于有效地鼓励以及奖勤罚懒防止人才流失都会有很大的消极影响因而人马未动粮草先行在日用品公司公司中销售代表是作为分销商的雇员的日用品公司需要和分销商协商确认他们的工资福利和待遇那么如何制定工资福利政策呢日用品公司的意见是工资福利的总额要参照当地同行业人才市场工资水平高于竞争对手要参照目前在职销售代表工资福利水平避免差距太大或太小起薪太高会造成以后销售代表的不满足感以及激励不够因为工资不可能无限制大副上涨而且也容易使在职销售代表产生心理不平衡从而影响工作热情和积极性起薪太低显而易见是无法留住比较优秀的人才的确定工资奖金方法在和分销商初步确定工资总体水平后还要根据对他的工作期望将他应承担的职责纳入工资奖金系统中工资制度要体现出吸引性激励性相对稳定性公平性可操作性一般来讲要工资制度有以下几种固定薪水制薪水佣金薪水奖金以及薪水奖金佣金制这几种方法各有利弊日用品公司建议分销商可实行薪水奖金制这样即可以保持一定程度的稳定性又有一定的灵活性一般比例较为合适主要工资奖金结构可分为基本工资销售提成分销奖金工龄奖金突出贡献奖等要有一定的福利政策由于目前招聘销售代表越来越多特别是所有的销售代表并不是日用品公司公司员工或许也只是分销商的临时员工对于这批人员管理和激励是有很大难处因而日用品公司公司遵守劳动法的规定要求分销商为新招聘新员工购买的各种保险就显得尤其重要特别是人身意外伤害保险养老保险等这些必须要单独购买而不要纳入工资里面关于招聘活动的各种费用本着精简节约的原则招聘费用预算一定要实现计划好确保整个过程都在控制范围内主要费用有广告费面试场地租金等人员招聘途径日用品公司招聘销售代表的途径很多主要有通过报纸电视台电台刊登招聘广告它的特点是传播覆盖面较广可吸引众多的应征者其中报纸招聘是最常见也较容易的一种途径它比较适合大规模招聘时比如当地刚建经营部需要大店小店等各种销售员它目前存在的主要问题是费用较高位置不醒目篇幅内容千篇一律招聘来源数量不稳定为了解决以上问题提高效率日用品公司公司选择刊登媒体尽量选择当地发行量大的报纸版面位置及大小招聘广告一般刊登在分类广告版其他版面而效果较差所以尽量不选在其他版面除非刊登在特殊的显著版面那费用就要更高了刊出日期一般在周五周六周日效果较好因为国内报纸周末版知识性趣味性较强而且双休日读者有更多闲暇时间阅读招聘方式和期限对于公司来讲一般要参与分销商招聘销售代表这样能充分满足双方的需要首先要安排面试所以一般要求应聘者先寄回简历初步筛选后再安排面谈应聘期限一般一周至二周而且应聘期限包括一个周末或周日因为有很多人是再工作同时寻找更合适的工作他们只有周末才有时间此外日用品公司还注意准备要充分各项工作井井有条以免应聘者有不良印象面试地点一般安排在公司经营部当地定期招聘会或人才交流会各地区每年都要组织几次大型人才交流会因为参加单位很多因而规模和针对性都较强而且时间短见效快参加这种招聘会日用品公司认为应注意以下几点要尽量安排醒目的招聘台同时要准备较充分的公司宣传材料安排人员接待解答应聘者问题大中专院校及职高技校这是招应届毕业生人才的主要途径这对于有些分销商定期补充人才有很大帮助分销商可以有选择地去某校物色人才派人与学校召开招聘会为鼓励学生到企业中工作应向学生详细介绍企业情况及工作性质和要求但需注意分销商没有能力解决应届毕业生当地生源的户口档案接洽落实工作职业介绍所这种方法特点是简单易行费用较低适于小规模招聘但这类介绍所待业者多为能力差而不易找到工作的人不过如果有详细工作说明让介绍所专业顾问帮助挑选也能找到合适人选内部同事和朋友内部职员既可自行申请适当位置又可推荐其他人比如小店中优秀者提升为批发或大店人员这样做既可以调动员工工作积极性又可以降低招聘费用但是要注意有严格的标准以免营私舞弊将来裙带关系引起的纠纷其他通过业务接触工作中接触到的顾客供应商非竞争同行及其他各类人员都可以成为销售人员的可能来源人员挑选过程和录用分销商销售人员的素质高低稳定性直接关系到日用品公司公司分销覆盖任务好的开始是成功的一半因此分销商分销人员的挑选是日用品公司公司业务在当地发展好坏的非常重要的一环日用品公司公司先阅读简历通过年龄性别体格教育状况淘汰一批接着是面试是整个挑选过程的核心部分其目的是进一步相互了解情况首先可以从简历上所述资料询问更多相关情况对简历的资料有不明的或可疑之外通过面试可以证实和加以讨论此外透过应聘者表现可以判断他未来实际工作情形日用品公司的面试原则准备好问题问题应明确和简短问题应有针对性比如了解应聘者动机可以问为什么要加入日用品公司公司为什么要交换工作你最喜欢的工作是什么了解应聘者一般能力可以问以前做过什么重要工作你觉得自己有哪些长处也可以参照日用品公司经理面试试的问题来问让应聘者有更多时间向你表达而不是让你滔滔不绝收集资料完整后才进行评估日用品公司招聘合格的应聘者还有重要的一项实地工作耳听为虚眼见为实与通过面试的应聘者到商店让他们每人做一个简单的销售访问这样可以进一步观察他的主动精神言语表达能力以及发展潜力同时也让应聘人员对他她即将承担的工作有一个感性的认识让他她在一个真实的基础上做出抉择一旦录用就要开始履行下列手续由分销商发录用函由分销商与录用者讨论工资待遇由分销商和应聘者签定劳动合同办好机关人事行政工资关系办理有关各类保险最后录取的工作也不可忽视因为在这一步开始分销商要履行对应聘人员工资福利等各项待遇的责任若不能准确到位很可能造成接受率低或流失率很高特别是要注意按照中国合同有关劳动用工政策办事尽量劝说分销商给录用者办理相应保险比如说各种保险人身意外伤害保险养老保险以及挂靠关系等等否则新招聘人员就很难踏踏实实地尽快工作二培训篇培训的重要性分销商计划的成功给日用品公司的生意带来了发展的动力这个动力是两个基本职责的结果培养这个组织的人建立发展这个组织的生意这是两个不能独立完成的职责建立和发展生意最有效最迅速的方法就是培训做这些生意的人这样日用品公司把人看得特别重要并且完全相信人的主要力量是与他得知识技巧和态度紧密相联的不管是对一个人还是对一个集体所以日用品公司对人时刻尽到职责这是基本的而要尽到对日用品公司员工的职责就意味着把他们发展成为有生产力的个体从根本上来说这就是培训培训就是把人发展成为有生产力的个体日用品公司认为培训可以发展知识技能和态度培训结果挖掘出一个人全部的生产力潜力有两个因素使员工能够去做好他的工作技巧工作的意识通过培训他能得到技巧通过激励来建立他去做好工作的意原你的下属得成绩就是你得成绩因此通过培训能够使他们达到满意的结果从而也使企业得到满意得结果培训是使培训者和被培训者双方共同胜利的你的下属得到工作技巧和工作得满足感而你得到出色的成绩这样你才能得到提升你的下属也才能得到提升培训将帮助你和你的下属在销售技巧上都得到进步日用品公司对培训者的要求一个好的培训者必须具备三个基本素质知识技能正确的态度领导才能知识技能有两个方面第一是对所培训的工作有专业知识要保证培训者对现在得工作程序和基本职责了解得非常清楚尤其要注意细节第二方面对培训和教学方法相当纯熟能将专业知识和概念传送给受训者这就要求培训者具有培训原则方面的知识正确的态度作为一个优秀的培训者所需具有的几项个人素质的总结避免极端不要专横压制不要武断不要急躁不耐烦相反培训者应该培养自己能忍耐具备领导才能友好理解别人的困难而且欣赏对方得观点尽力使下属热心去做他们得工作更重要得是要有热情培训者的热情能够感染和激励所培训得人对他们的工作热情在培训者的示范访问时培训者应对机会保持敏感培训者能给销售人员留下这样做的好处的深刻印象观察下属的表现时也要相当敏感培训者才能控制整个培训确保正确的理解同时保持对他们的一种挑战培训者对优点和缺点的敏感会使你能即使纠正他们的错误让他们重新尝试去做得更好长期下去这样会养成他们的好习惯培训者也是个领袖需要有领导才能他的工作是指导于引导受训者得工作和思想向着一个方向努力产生一个好的结果作为一个领导者必须去承担一些风险在你预料会很困难或有更多反对意见得地方去作示范访问在培训中一个领导者应该定期得作示范访问去显示一些我们希望他们掌握得技巧培训的职责和基本原则对培训者培训是一项费时费钱得活动培训者仍必须帮助公司保证这种投资得质量有效的培训将带来良好的工作秩序从而保证日用品公司有持续得发展对受训者受训者投资了精力时间和金钱于正规教育和其他一些他们想要获得经验这个投资是很大的他们渴望去做一个有成效的工作但也希望他们的职业会是一个能够满足个人工作成就感的职业他们希望有一种成就感一个被恰当执行得培训计划保证了公司受训者和企业的客户的利益对客户一般说来顾客把日用品公司的销售组织看作是他在使用日用品公司产品方面的顾问履行承诺明智的处理问题和公司交易被认为是服务的组成部分这也是公司得一种投资多年发展的结果日用品公司努力的把日用品公司每一种所希望的高水平的工作方式灌输并保持在客户系统中从而保证公司于客户的共同发展日用品公司努力不懈地培训日用品公司的每一个销售代表无论是有经验的还是没经验的只是为了一个主要目的去帮助他们把工作以容易得方法做的最好销售人员工作得基本目标是推销产品销量和分销帮助企业得客户再销企业的货品建立商誉和良好得客户关系维持高效率和经济的工作日用品公司时刻记住这些基本目标并围绕他们来开展培训教导他们以最佳得方法来达到这些目标清除那些对目标没有贡献的事情找到最简单的学习方法就有了最可靠的培训方法企业会发现这一点是培训原则的基础这些原则都是以对学习进行过程得科学分析为基础的如果培训者想成功地培训别人如果并且运用这些原则不仅仅是需要的而且是必要的日用品公司制订了针对培训者的十条培训原则时要求培训者考虑如何才能将每一条运用于日常培训中要习惯性地运用它们对这些原则的忠实运用将保证培训者能成功地将知识和技巧传递给受培训者并且迅速而成功地引导他们形成正确的习惯和态度下面是日用品公司的十条培训原则预习要培训得内容给受训者提出你要讲得内容的提纲激发他们得学习愿望这个总的提纲应建立起一些目的和目标你将根据这些目的和目标来知道他们的培训将培训的内容分解为便于讲授的小的组成部分把要讲述的内容划分为容易理解的晓得组成部分新旧观点结合当你将一个新的观点与受训者已经了解并接受的一个旧观点联系起来时你就将这个新观点的直接含义放到它的头脑里去了将你现在正在讲的观点与已经讲过的部分联系起来了这种关联将在他们头脑中留下长时间的印象不时地穿插一些与培训内容有关系简单有趣的小故事可以抓住受训者的兴趣使第一印象成为一个好印象第一印象的重要性并非言过其实因为第一印象是保留得最长久的所以在培训之前要作好培训计划来保证第一印象是一个正确的印象每次你介绍一个新的培训课题时都应该运用这种原则例如你在培训他们去卖进一个陈列时要确保你选择的是一个合法上的客户这个客户至少能给受训者时间愿意去听他们的销售介绍如果对一种新的做法的首次尝试得到肯定会马上树立起他们的自信心并且将长期的影响他们的态度加强深刻印象用一些具有戏剧性的有力的语调来造成深刻的印象将具有吸引力的和精彩的例子注入到关键问题的讲述中会给受训者留下一个鲜明而长期的好印象经常重复良好的印象用重复来讲清楚你要说的东西使你良好的第一印象有一种积累效果久而久之可以帮助他们培养许多正确的工作习惯利用最近的印象留下印象和重新唤起这一印象之间间隔的时间越短这个印象就越有效在给任何一个弱点出现之前的时间就讨论它对一个不成功的尝试要趁受训者还记得它的时候讲解它对于一个好的表现也要趁它在他们头脑中还很清晰时去表扬它尽可能的缩短讨论一个新课题与你运用它之间的时间肯定培训结果如果受训者知道这一行为的结果他们会倾向于根据这个来相应地调整未来的行为特别要注意肯定他们在学习中的每一点进步如果它在处置一个问题时非常困难告诉它为什么会这样如果它能够理解不成功的原因他会放弃不成功的方法而很乐意地接受你的建议以求取得进步要使他们乐于接受建设性的批评就要先指出他们好的一面然后再分析处理得不好得部分并解释怎样来改进在你批评得时候不要批评那个人而只要批评处理这个问题得方法跟进并保证工作顺利进行当一个人进行一项工作或其中一部分时会不时出现薄弱环节这些弱点得出现常常时对一些相对不重要得部分过分强调得结果从而影响了整体得表现或者或许是一项工作得某一部分比其他部分要困难得多不管是什么原因你必须对任何影响工作得因素保持警觉将部分重整为整体最后这一个培训原则是前面一个原则的逆过程前面我们将课题分解为易于讲授的小的组成部分当讲授完所有这些部分后你应该总结把这些部分重新变为整体这会使整个受训者更容易理解整个工作过程例如假如将销售介绍这一主题分解为以下易于讲授的部分使用销售手册图表样品等等当完成了所有的部分后就应解释他们如何在一起组成一个整体销售介绍用这种方法你给受训者一个清晰的图象和一个完整的概念便于他们方便的记忆通过对组成一项工作的各部分的重新组合和总结来使其简单化使受训者看得到一项工作的所有行为大的和小的都是用来达到一些基本的目标销量好的分析帮助企业品牌的再销售建立良好的客户关系有效而经济的工作在每天培训结束时培训者必须花时间总结当天的工作培训周期目的是在于给予培训销售人员某个特定主题的培训提供一个全面的程序经常使用及不断重复能促进对培训主题的认识及掌握培训周期的步骤阐述什么怎样为什么示范演示如何尝试销售人员尝试修正回顾优点讨论不足之处培训周期的好处对销售人员对培训者提供完整的学习程序提供可以执行的步骤从听觉和视觉上加强印象确保每个培训程序是一致的提供需要其完成的标准并证明其是正确而且可实现是你可以观察到受训者是否所要学的表示培训员也愿意来完成任务在使用培训周期给出清晰的培训目的鼓励受训者提出问题减少培训者个人销售能力的影响当和销售人员一起分析销售访问的时候重点突出那些因为按照工作程序而取得的结果而不是那些通过个人特殊能力取得的结果指出在运用相同的步骤销售人员本人也可以得到良好的结果培训销售人员设定每日的销售目标例如今天我要说服商店经理进齐所有的洗面奶规格今天我要访问个客户技巧的修正错误要批评及修正的地方首先表扬那些作得好的地方就事论事间接的修正错误运用商店的情况作为基础使错误听上去比较小要在其他人面前修正错误在培训一个有一定经验的销售人员的时候培训一个主题或更正一个缺点注意技巧避免以推出一个新的概念的形式而是作为一个需要更好组织熟悉的内容来提出避免挑剔态度不要挑出每个细节指出销售人员做得不好的细微部分让他感到他做的每一个地方都是错的这样的话会让他们忽略培训的主要问题不要取笑你所培训的销售人员但是找出一些有趣的事情使工作变得轻松有趣当你在做一个客户访问的时候让销售人员尽量靠近你这样不但可以让销售人员听得最清楚而且可以感觉他在处理同一问题而当销售人员自己在尝试做客户访问时确保你站在靠后的地方不要拉进正在进行的交谈站得太近可能会影响一些有经验的销售人员有时候销售人员或是客户就有某些事情询问你这样你就会参与进一起讨论于是你就不能真正地观察他们的工作留意他们应有的仪态及外表不要说别人的闲话若你不是受训者的上司避免与他们讨论人事制度及政策薪水及提升等问题最好将问题交给所属地上司处理时常给受训者发问的机会在实地中的接触有了知识并不一定会熟练应用还需要将它转化为自己的技能因此日用品公司公司更加重视他们在实践的使用并且强调培训的主要执行者是客户经理客户经理经常需要按照培训计划和销售代表一起工作在工作中要仔细观察销售代表的表现每一次拜访结束后要总结销售代表的得失当天工作结束后要有工作总结要指出销售代表需要提高的方面这种培训要有很好的计划性并且有持续不断地进行只有不断的实践实践实践这些才会成为熟练的技能目的实地接触的目的是为你创造一个与销售代表在他的环境中工作的机会实地接触包括两种类型评价式接触工作培训式接触仅仅是观测计划一个使你能协助一位销售代表去面对并实现目标没有进一步的关注另一个目的是提高技巧通常在第一步时就能得出是好是坏的结论在实地接触中较重要的一个类型完成一个实地培训的接触首先为接触制定一个计划确定培训的要求检查受训者的成绩报告考虑其长处及短处分析在培训中的机会点在先期培训中要有进度表制定一个明确的目标项目的结果是必须另人满意的制定的计划是切实可行的给予至少一个星期的时间去进一步观察以确认培训的进程并提醒他去阅读那些明确的项目计划如果培训接触是在重温及先培训计划的第一天上午你必须做到确保受训者知道目标分析从上次接触以来目标和结果的达成率确定额外的培训需要制定一个建立在以掌握的基础上的计划和目标接触时的处理方法是确保有一个清晰的轮廓解释清楚比为什么要在场陈述你的目标和计划使受训者感兴趣回顾受训者的目标或项目始终保持与销售代表有一个良好的沟通氛围鼓励受训者能发现问题的想法获取并验证从受训者处得来的有助于将来培训的信息拜访演示是实地培训的重要环节目的是给受训者看到怎样去履行一个确定的任务通过实例这个技巧可以提高领导气氛要让受训者明白什么是拜访演示与他讨论一个完整的拜访与受训者一起总结出拜访的目的一起计划拜访一起回顾在拜访中的长处和短处提问受训者以确定其明白你要实现的是什么如何去实现的向受训者解释拜访演示是系统化和规律化的培训方式拜访演示对受训者可以展现培训者的领导能力展示怎样去完成一项任务展示受训者期望的工作领域给予直观的工作认识使受训者有干好工作的动力看到培训者对工作的热情对培训者自己确立一个期待标准的机会使培训者始终与受训者参与在一起使培训者意识到受训者的需求改进分享培训者的技巧给其他人的方法日用品公司通过对分销商销售队伍的培养使其拥有一个高素质有信心和有动力的覆盖员工队伍以保证为日用品公司公司提供高质量和长期可靠的服务其中关键就是分销商需要不断地吸引聘请激励销售代表为日用品公司公司发展业务