销售人员的培训方案.doc

销售人员培训方案一培训目标1提高销售效率经过培训可提高人均销售额同时降低销售成本2降低离职率设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活包括销售早期可能遭遇的打击与失望能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小3增强士气目标不明是士气低落的重要原因因此销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标4促进沟通培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的5改善顾客关系能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性6加强自我管理销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功二培训内容销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成行业类型和相关的环境因素而变化针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面1销售技能和推销技巧的培训一般包括推销能力推销中的聆听技能表达技能时间管理等谈判技巧如重点客户识别潜在客户识别访问前的准备事项接近客户的方法展示和介绍产品的方法顾客服务应对反对意见等客户异议达成交易和后续工作市场销售预测等等2产品知识是销售人员培训中最重要的内容之一产品是企业和顾客的纽带销售人员必须对产品知识十分熟悉尤其是对自己所销售的产品对于高科技产品或高科技行业来说培训产品知识是培训项目中必不可少的内容具体内容包括本企业所有的产品线品牌产品属性用途可变性使用材料包装损坏的原因及其简易维护和修理方法等还包括了解竞争产品在价格构造功能及兼容性等方面的知识3市场与产业知识了解企业所属行业与宏观经济的关系如经济波动对顾客购买行为的影响客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等同时了解不同类型客户的采购政策购买模式习惯偏好和服务要求等4竞争知识通过与同业者和竞争者的比较发现企业自身的优势和劣势提高企业的竞争力具体包括了解竞争对手的产品客户政策和服务等情况比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等5企业知识通过对本企业的充分了解增强销售人员对企业的忠诚使销售人员融合在本企业文化之中从而有效的开展对顾客的服务工作培养顾客对企业的忠诚具体包括企业的历史规模和所取得的成就企业政策例如企业的报酬制度哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为企业规定的广告产品运输费用产品付款条件违约条件等内容6时间和销售区域管理知识销售人员怎样有效作出计划减少时间的浪费提高工作效率销售地图的正确利用销售区域的开拓和巩固等三培训方式1课堂培训应用最广泛对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息2现场培训让员工在工作现场边工作边学习内容主要有企业概况包括企业历史和现状企业文化企业行为规范企业规章制度产品知识从事销售工作所应具备的技能管理实务思想道德等3上岗培训在工作岗位中对销售人员进行培训新招聘销售人员在接受一定课堂培训后可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周然后再让其独立工作此方式能使受训者很快的熟悉业务效果理想但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导否则容易流于形式4会议培训由企业聘请专家针对某一专题进行演讲结束后专家和受训者进行自由讨论此方式适合于学习过基本理论需要对某些问题进行深入研究的受训者5模拟培训使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式具体有角色扮演法业务模拟法实例研究法此法较直观培训内容易被受训者接受四培训方法1演讲法应用最广非常适合口语信息的传授可同时培训多位员工培训成本较低缺点是学员缺乏练习和反馈的机会2个案研讨法提供实例或假设性案例让学员研读从个案中发掘问题分析原因提出解决问题的方案3视听技术法运用投影幻灯片及录像进行培训通常与演讲法或其他方法一同搭配进行4角色扮演法给受训人员一个故事让其演练让其有机会从对方的角度看事情体会不同感受并从中修正自己的态度和行为5行为模仿法通过专家示范正确行为并提供机会让受训人员通过角色扮演进行行为演练适合于态度与行为如人际关系技巧方面的培训课程6模拟法创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为可减少培训成本但要求受训者不能抱有玩乐的心态7户外活动训练法利用户外活动来发挥团体协作的技巧增进团体有效配合但需注意某些课程的安全问题另外培训费用也较高8电子学习法受训者通过电脑互联网光盘等信息技术分散学习五师资配备1企业内部培训专家企业内部专职的培训人员他们负责管理和协调企业的销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划2企业销售人员一般选择企业高级销售代表3销售经理了解销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点效果较好4外部培训专家可以是销售培训的专业顾问也可以是著名商学院销售学科方面的资深讲师