销售人员培训制度.doc

销售人员培训制度制度名称销售人员培训制度受控状态编号第1章总则第1条目的为规范公司销售人员培训的管理工作充实销售人员的业务知识和销售技能促进公司整体效益的提升特制定本制度第2条适用范围本制度适用于公司所有销售人员的培训第3条各部门管理职责1人力资源部负责公司销售人员培训的组织和管理工作2受训销售骨干和销售经理有责任承担培训销售人员的义务第2章基层销售人员培训第4条基层销售人员培训工作程序1明确企业的经营方针和目标2了解销售人员的现状及问题3分析销售人员的问题并对其进行分类4分析与销售相关的关键要素5制订销售人员的培训计划6设计销售人员的培训课程7确定销售人员的培训方式8按照计划实施销售人员的培训9评估销售人员的培训效果第5条基层销售人员培训计划的内容培训计划的内容包括培训目标培训时间培训地点培训方式培训师资培训内容等第6条基层销售人员的培训目标1挖掘基层销售人员的潜能2增加基层销售人员对企业的信任感和归属感3训练基层销售人员工作的方法4改善基层销售人员的工作态度5提高整体销售利润水平第7条人力资源部培训时间1根据产品属性不同培训时间也不同一般产品属性越复杂培训时间越长2根据市场状况不同培训时间也不同一般市场竞争越激烈越复杂培训时间越长不过应避免与销售旺季的冲突3根据人员素质不同培训时间也不同一般销售人员素质越高培训时间越短4根据销售技巧不同培训时间也不同一般销售技巧越复杂培训时间越长5根据组织管理不同培训时间也不同一般组织管理要求越严培训时间越长第8条培训内容销售人员的培训内容应该与工作需要和销售人员的素质相结合来确定一般来说培训内容主要包括企业概况产品知识目标客户竞争对手销售知识和技巧相关法律知识和财务知识等第9条培训方式和方法销售人员的培训方式和方法应根据销售人员的实际情况来确定一般来说培训方式主要包括在职培训销售会议培训和定期设班培训等培训方法主要包括课堂教学法会议培训法模拟培训法和实地培训法等第10条培训讲师的条件培训讲师应透彻了解所授的课程对担任讲师有浓厚的兴趣能灵活运用培训方法能够补充和修正所用的教材具备乐于训练和教导的精神第3章销售精英培训第11条销售精英条件满足参加工作年以上一线销售业绩突出并有组织管理经验的条件方能被判定为销售精英具备参与销售精英培训的条件第12条培训计划表销售精英的培训计划表应根据公司业务发展情况和销售骨干的特点进行综合设计销售精英培训计划表天数第一天第二天第三天上午1000集合830各组发表探讨结果交流意见830如何提高管理水平下午1030销售经理致辞1030角色扮演训练1333销售精英正确的工作态度1300继续学习1300关于管理技巧的案例分析1500个人发表看法小组讨论训练优秀销售人员的现场训练方法1530总经理致辞1700归纳总结晚上1800学习训练新人销售人员的现场训练方法1800如何进一步提高个人业绩2000探讨如何在工作中训练销售人员2030分享个人业绩提高技巧第13条销售精英培训重点1人力资源部选择培训方法时可采用授课分组讨论角色扮演等方法2在实施销售精英培训前人力资源部应拟定行动计划书3人力资源部应事先设计好用于培训课程评估的调查问卷培训结束后要求受训员工提交培训报告4培训结束后人力资源部应对销售精英培训的效果进行评估填写培训效果评价表和培训效果调查问卷第14条销售精英培训注意事项1注意参训人员的态度在实施培训前要使受训人员明确意识到自己就是解决问题的执行者2注意受训人员的层次受训人员要通晓企业的各种活动有较强的沟通协调能力善于处理自己与其他部门的关系第4章销售经理的培训第15条销售经理培训目的人力资源部应明确销售经理培训的目标改进销售经理的工作态度通过现场训练和技巧培训等形式培训高级销售人才第16条销售经理培训方法销售经理培训方法一般包括现场培训法和会议式授课法两种1现场培训法通过现场培训使销售经理掌握现场培训法的基本形式和举措形式类型具体举措指导下属的工作教师型正确指导下属的工作观察下属的工作提出销售方法和技能的改善技巧用工作锻炼下属工作负荷型发掘下属的潜能分配工作充分授权制定下属应完成的目标和应达到的标准评价成果让下属参加制订销售计划整顿下属的工作环境环境关系型1开展有助于培养下属的工作2加强有关人员的沟通管理为下属的成长创造良好的环境关注下属对人关注型1使用体贴性话语2信赖下属激励下属对下属的努力给予适当奖励2会议式授课法在会议上讨论分析具有良好业绩的下属的能力特征分析采用何种方法可以培养这种能力能力特征表能力发展阶段能力特征记录能力的表现第一阶段基本动作日常工作的执行程度销售经理记录下属表现第二阶段对客户的协助及订货的执行程度销售经理记录下属表现第三阶段积极开展销售行动达到销售目标的执行程度销售经理记录下属表现第5章附则第17条本制度自发布之日起开始执行第18条本制度的编写修改及解释权归人力资源部所有执行部门监督部门编修部门编制日期审核日期批准日期