销售人员培训需求分析报告--企业培训.docx

培训专用销售人员培训需求分析报告销售人员培训需求分析报告人力资源部对公司销售人员进行了培训需求问卷调查收到有效问卷103份经过对问卷进行统计分析撰写此分析报告以作为2008年度开展销售培训的参考和依据一销售人员总体概况1销售人员调查数据分析从学历上看本公司销售人员主要由大专毕业人员组成约占公司销售人员的796从男女比例来看公司男女比例较为不平衡男女员工的比例约为288712以女性为主年龄层次上1928岁员工占874共90人可以看出本公司销售人员以八后为主在在本公司任职时间一栏内534的人任职未满一年有约22的员工仍在试用期在是否有销售经验一栏中326的人回答从未做过销售在回答是否对销售有信心时66的人表示没有足够的信心在回答如何看待自己的销售业绩时约有46的人表示完成每月的销售任务很困难只有15人回答可以按时或超额完成销售任务在回答您在销售中面对的最大困难是什么时有72的销售人员认为目前的最大困难是不知道如何有效沟通在回答您认为系统的销售训练能否提升销售技能时有70的销售人员选择能2主要结论从调查问卷显示的内容我们可以得出如下结论1大部分的销售人员没有进行过系统的培训2有一半以上的销售人员在公司工作不到一年时间3有占公司15的员工刚刚进入公司非常需要专业的业务指导和培训4有13的员工没有任何培训经验非常不利于销售工作的开展5有接近一半的员工难以完成当月销售任务6绝大多数员工认为可以通过系统的培训提升业绩对培训的需求很紧迫培训专用销售人员培训需求分析报告二销售人员从事销售概况调查问卷对销售人员是否从事过销售工作进行了调查结果公司有13的员工从来没有过销售经验这一数据也说明了为什么有将近一半的销售人员难以完成当月的销售任务对于从来没有从事过销售工作的员工公司应提供销售基础知识的培训并组织专门的人员进行辅导结合他们目前的销售实践让他们了解如何有效的销售三销售人员的任职情况参加本次调查的103名销售人员的任职情况如下表15所示15级别人数比例经理级主管级业务员人数人所占比例从表15可以看出公司的培训对象主要分为销售管理者和业务员而业务员是培训的最主要对象培训专用销售人员培训需求分析报告四销售人员培训需求点概况从问卷统计结果来看在销售技巧的相关问题中以下几个问题比较突出如72的人面临着不知道如何有效沟通其他的问题依次是不知道如何处理客户异议不知道如何成交不知道如何很好的接近顾客不知道如何有效的介绍产品不知道如何处理客户关系如表16所示表16销售人员培训需求点分析培训需求人数比例无法找到顾客不知道如何接近顾客不知道如何介绍产品不知道如何处理客户异议不知道如何成交不知道如何处理客户关系不知道在销售中如何沟通人数人比例15524767663172五销售人员培训课程建议针对本次调查问卷显示的这些实际情况建议公司从两个层次对销售人员进行销售心态和销售技巧的培训这两个层次就是销售管理人员和销售人员对销售管理人员主要培训的课程是销售队伍的建设和管理如何管理下属如何指导下属等方面的培训针对销售人员需要有计划有步骤分阶段进行培训针对业务人员我们建议公司进行如下课程的培训如表17所示表17销售人员培训课程计划表课程名称主要内容1发现顾客的N个地方告诉销售人员如何寻找潜在顾客2如何接近顾客告诉销售人员应该如何去接近不同性格的顾客3如何进行产品介绍和演示告诉销售人员应该从哪几个方面对顾客进行产品演示4如何消除顾客异议列出客户异议的类型并逐个给予解决方法5如何成交通过培训告诉销售人员成交的时机和方法6如何与顾客进行有效沟通举例说明如何和顾客进行销售沟通7建立良好的顾客关系通过售后服务构建良好的顾客关系8销售目标管理告诉销售人员如何进行目标管理9管理自己告诉销售人员如何规划自己如何进行时间管理