销售业务员招聘培训及管理要点.doc

销售业务员招聘培训管理要点销售业务员招聘培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份对销售业务员管理通常要经过面试岗前培训试岗正式录用试用期培训岗后培训与绩效评估七个步骤一面试面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外更关键的是对录用人员第一次初步的接触便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理所以我们首先要对面试人员进行分类对于不同类型的人员我们要有不同的录用标准与培训计划对面试人员进行分类一般来说我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类分别是没有工作经历或没有销售工作经历的有销售工作经历但没有行业工作经历验的同类产品销售经验丰富的2面试需要了解的信息及判断个人基本信息职业态度3技能基础二岗前培训岗前培训的目的掌握基本知识2岗前培训的要求产品基础知识技巧初步市场公关初步3培训成果的判断决定是否给予试岗三试岗实习试岗的安排区域分类试岗成绩的判定销售业务评价3决定是否录用并分配工作心态能力观念四录用1决定试用期长短及待遇2分配业务范围兼顾能力与市场匹配家庭远近等3上岗后的跟踪选老业务员一帮一提高客户经理每天保持沟通4试用期评定职业素养从业技能发展方向业务员评级五试用期培训观念强化销售服务公关任何东西都是可以销售出去的关键是有没有找到正确的方法我们可能不能选择工作生活但是我们可以选择工作生活的态度顶极的销售高手不是推销产品而是推销自己成为推销高手的唯一捷径就是时刻在生活中学习技能提高演练游戏实战模拟产品知识及专业知识升级强化危机意识培养及危机公关能力六岗后培训培养自我提高能力培养带新人的能力培养组织能力行业产品品牌新方向内容的培养自我管理意识能力的培养公关能力的培养培训的方法集中前提对培训对象充分了解分组专项需要提高的小组现场临时随时随地七能力标准推销能力卖货的能力及吸收培训的能力组织管理能力个人管理能务及组织管理能力公关能力亲和力与服务意识语言方法销售技巧初步一销售前的准备了解你的产品商品的价值在于它对客户提供的效用因此专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性而要不断地取得和商品相关的各种情报从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用能最合适地满足客户的需求只有详细了解产品产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来客观了解您所销售的产品是您在客户顾客面前表现自信的一个基础条件了解产品需要A了解产品的构成构成产品的几个要素如下产品名称物理特性包括材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量产品所采用的技术特征销售价格体系和结算体系运输方式产品的系列型号了解产品的构成是为了能向客户顾客讲述产品能为他带来的好处而不是为了能讲解高深的技术需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师B产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值构成产品使用价值的几个因素为品牌性能价格比通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能性价比是客户确定投入的依据服务服务不仅是售后服务而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便产品名称一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度产品的优点优点是产品在功效上或者其它方面表现出的特点也就是我们所说的产品的卖点产品的特殊利益特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机不否认客户的购买动机都有不同真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求客户才会购买您的产品C产品的竞争差异基于一个基本的市场原则市场竞争的存在性我们可以对同类产品作比较性分析对于产品的竞争差异我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格结算方式运输方式服务代理商区域内员工人数等方面进行比较当然比较的标准根据实际的需要而定把产品分析做透自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减做到每一项分析都有价值能说明一定的问题找出产品可能的利益点在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心产品分析是销售人员长期进行的工作他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情也不可能在短时间做出有价值的产品分析只有在不断的寻找潜在客户的过程中通过接触和了解您才能真正懂得您所销售产品的价值取向您也会拥有更多的客户2精通您的产品知识从以下两个方面钻研产品的知识研究产品的基本知识产品对生产者而言是一定规格按照一定标准生产的产品但对销售人员来说产品涵盖的知识更广我们从下面五个方面去了解产品的知识产品的硬件特性产品的性能品质材料制造方法重要零件附属品规格改良之处及专利技术等等产品的软件特性产品的软件指设计的风格色彩流行性前卫性等使用知识产品的使用方法如用途操作方法安全设计使用时的注意事项及提供的服务体制交易条件价格方式价格条件交易条件物流状况保证年限维修条件购买程序等相关知识与竞争产品比较市场的行情变动状况市场的交易习惯客户的关心之处法律法令等的规定事项2掌握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服客户除了您具备完备的产品知识外还需要明确重点的说明方向产品的诉求点有效确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触从阅读情报获取新闻杂志选摘的资料产品目录产品简介设计图公司的训练资料从相关人员获取上司同事研发部门生产制造部门营销广告部门技术服务部门竞争者客户自己的体验获取自己亲身销售过程的心得客户的意见客户的需求客户的异议二了解谁是你的潜在顾客寻找潜在客户是销售循环的第一步在确定您的市场区域后您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系如果不知道潜在客户在哪里您向谁去销售您的产品呢事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户而且您会形成一种习惯您打算把您的产品或者服务销售给谁谁有可能购买您的产品谁就是您的潜在客户它具备两个要素用得着买得起首先要用得着或者需要这样的消费不是所有的人都需要您的产品他一定是一个具有一定特性的群体其次是买得起对于一个想要又掏不出钱的潜在客户您再多的努力也不能最后成交寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中可以参考以下MAN原则M所选择的对象必须有一定的购买能力A该对象对购买行为有决定建议或反对的权力N该对象有这方面产品服务的需求潜在客户应该具备以上特征但在实际操作中会碰到以下状况应根据具体状况采取具体对策购买能力购买决定权需求M有A有N大M无a无n小MAN是有望客户理想的销售对象MAn可以接触配上熟练的销售技术有成功的希望MaN可以接触并设法找到具有A之人有决定权的人mAN可以接触需调查其业务状况信用条件等给予融资maN可以接触应长期观察培养使之具备另一条件mAn可以接触应长期观察培养使之具备另一条件Man可以接触应长期观察培养使之具备另一条件man非客户停止接触一准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小有五个检查要点A对产品的关心程度B对购入的关心程度C是否能符合各项需求D对产品是否信赖E对销售企业是否有良好的印象二准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力有二个检查要点信用状况可从职业身份地位等收入来源的状况判断是否有购买能力支付计划三销售的过程及应学习的技巧销售的七个步骤第一步骤称为销售准备A成为专业销售人的基础准备B销售区域的准备C开发准客户的准备第二个步骤是接近客户直接拜访客户的技巧电话拜访客户的技巧销售信函拜访的技巧第三个步骤是进入销售主题抓住进入销售主题的时机开场白的技巧第四个步骤是调查以及询问事前调查确定调查项目向谁做事实调查何种调查方法调查重点开放式询问技巧闭锁式询问技巧第五个步骤是产品说明区分产品特性优点特殊利益特性转换利益技巧产品说明的步骤及技巧第六个步骤是展示的技巧如何编辑展示词2展示演练的要点第七个步骤是缔结成交四达成最后的交易如果您希望做成生意迟早您要向对方请求在很多的实例中我们发现一个有趣的现象当我们询问那些没有被打动的客户他们为什么没有进一步产生购买行为让我们吃惊的是他们回答说销售人员没有请求我们这样做成交的方式有两种一是签订供销合同二是现款现货交易在实战中一些销售人员抱有不良的心理倾向阻碍成交需要克服一达成协议的障碍害怕拒绝等待客户先开口放弃继续努力二达成协议的时机与准则1达成协议的时机我们要随时关注成交的信号成交信号是客户通过语言行动表情泄露出来的购买意图客户产生了购买欲望常常不会直言说出而是不自觉地表露其心志客户的购买信号有语言信号客户询问使用方法售后服务交货期交货手续支付方式保养方法使用注意事项价格新旧产品比较竞争对手的产品及交货条件市场评价等动作信号客户频频点头端详样品细看说明书向销售人员方向前倾用手触及订单等表情信号客户紧锁的双眉分开上扬深思的样子神色活跃态度更加友好表情变得开朗自然微笑客户的眼神脸部表情变得很认真等2达成协议的准则经常性准则时刻提醒客户他是要成交的对每一个销售重点的准则在您说明完一个销售的重点后要表示出一个达成协议的动作以确认这个重点是否是客户关注的利益点如果错过这样的机会在您辛苦地忙碌了二个小时之后您发现客户已经没有兴趣了轻易的让达成协议的机会溜走就算是最后交易成功也浪费了客户的时间重大异议解决后的准则化解了客户的重大异议后您可以立即提出交易因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值为他的购买扫除了障碍为什么不赶紧用合适的语气说您看现在基本上没有什么问题了那我们就这么定下来吧3达成协议的技巧A利益汇总法销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益将特别获得客户认同的地方一起汇总扼要地再提醒客户加重客户对利益的感受同时要求达成协议B优劣势分析法特别是您与关键人士之间有多次接触彼此间建立了一些人际关系采用此法能让客户更容易坚定地下决心特别是您在书面写下这些信息时能让客户感觉到您只是代表他把他的评估写在上面C前提条件法难免有时候会碰到一些较真的客户他要求您按照确切严格的标准提供产品或服务这时的关键是要迎接这种挑战但是要确定您是否能够克服相应的困难由于获得了生意您取得了胜利由于以自己的方式拥有了产品或服务客户也胜利了D价值成本法当您的销售的是能为客户改善工作效率增加产量或降低成本的商品或服务时您可选择运用成本价值法来做成交的手法它能发挥极强的说服力E证实提问法证实提问法就是提出一些特殊问题回对方答这些问题之后就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去您提出证实性问题时其实是在寻找给您正面激励的答案F选择法二选一法G哀兵策略法的确当销售人员山穷水尽无法成交时由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情此时若您面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比您大时可采用这种哀兵策略以让客户说出真正的异议您可以下列的步骤进行的哀兵策略步骤1态度诚恳做出请托状步骤2感谢客户拨时间让您销售步骤3请客户坦诚指导自己销售时有哪些错误步骤4客户说出不购买的真正原因步骤5了解原因再度销售4未达成交易的注意事项正确认识失败友好地与顾客告辞三异议的处理从接近客户调查产品介绍示范操作提出建议书到签约的每一个销售步骤客户都有可能提出异议愈是懂得异议处理的技巧您愈能冷静坦然地化解客户的异议每化解一个异议就摒除您与客户一个障碍您就愈接近客户一步请牢记销售是从客户的拒绝开始客户异议的含意客户异议是您在销售过程中的任何一个举动客户对您的不赞同提出质疑或拒绝异议的种类有三类不同的异议您必须要辨别真实的异议客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见假的异议假的异议分为二种指客户用藉口敷衍的方式应付销售人员目的是不想诚意地和销售人员会谈不想真心介入销售的活动客户提出很多异议但这些异议并不是他们真正在意的地方如这件衣服是去年流行的款式已过了时这车子的外观不够流线型等虽然听起来是一项异议但不是客户真正的异议隐藏的异议隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出而是提出各种真的异议或假的异议目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境例如客户希望降价但却提出其它如品质外观颜色等异议以降低产品的价值而达成降价的目的没有异议的客户才是最难处理的客户处理异议的原则A事前做好准备B选择恰当的时机C争辩是销售的第一大忌D销售人员要给客户留面子四客户异议处理技巧1忽视法所谓忽视法顾名思义就是当客户提出一些反对意见并不是真的想要获得解决或讨论时这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系您只要面带笑容地同意他就好了2补偿法当客户提出的异议有事实依据时您应该承认并欣然接受强力否认事实是不智的举动但记得您要给客户一些补偿让他取得心理的平衡也就是让他产生二种感觉产品的价格与售价一致的感觉产品的优点对客户是重要的产品没有的优点对客户而言是较不重要的世界上没有一样十全十美的产品当然要求产品的优点愈多愈好但真正影响客户购买与否的关键点其实不多补偿法能有效地弥补产品本身的弱点3太极法太极法取自太极拳中的借力使力太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时销售人员能立刻回复说这正是我认为您要购买的理由也就是销售人员能立即将客户的反对意见直接转换成为什么他必须购买的理由太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议特别是客户的一些藉口太极法最大的目的是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益以引起客户的注意4询问法封闭式的询问与开放式的询问5是的如果法人有一个通性不管有理没理当自己的意见被别人直接反驳时内心总是不痛快甚至会被激怒尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳是的如果是源自是的但是的句法因为但是的字眼在转折时过于强烈很容易让客户感觉到您说的是的并没有含着多大诚意您强调的是但是后面的诉求因此若您使用但是时要多加留意以免失去了处理客户6直接反驳法附销售中的5s原则微笑诚恳灵巧速度学习全文完客户经理日常终端拜访管理一日常拜访的时间管理日常工作时间的划分T1直接拜访时间面对面T2间接拜访时间准备和跟进T3需要用来实现T1和T2的时间行政交通和等候日常工作时间管理分析用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务适当增加T2的时间使我们的拜访准备工作更充分以提高T1的工作成效尽可能的压缩T3的时间为T1T2留出更多的时间在销售旺季应把T4的时间转化为T1或T2的时间如何提高日常工作时间管理设定拜访的目标明确拜访的目的如检查销售情况下销售订单并处理特定的投诉等一般有两种主要拜访的形式服务性的拜访和特殊性的拜访确定拜访的频次作好工作计划对现有客户进行等级ABCD分析法对重要客户优先做拜访确定拜访频率将客户进行分类管理决定不同等级的客户标准从而决定不同的拜访频率和支持程度以提高销售业绩T4私人时间确定拜访路线根据你所负责的区域计划交通路线集中拜访提高拜访的频次和效率对客户拜访及事务的处理要设定优先的顺序要知彼知己对期限内的工作分配按时完成为可能发生的事项豫留适当的时间良好的沟通能力及对客户产品应用工作的指导能力避免过分劳累设法给自己安静片刻二客户经理日常拜访的行动基准早晨的60分钟800900加上八点前的十分钟关键的三个小时9001200午餐时间12001300冲刺的4小时13001700回公司的时间抵达公司后确认本日外出时客户是否有主动联系或其它事宜并立刻加以处理整理的60分钟17001800三客户经理零售客户拜访流程售终端日常拜访的目的建立良好的客情关系为我司创建良好的市场销售环境加快产品的销售周转速度争取新的回款或进行压货调查产品的使用状况推荐新品清点存货情况对帐落实返利等与客户采购的例行沟通等零售终端日常拜访的八个步骤2调查产品是有状况并问候相关的负责人3搜集竟品情况4拜访相关的人员获取客户需求的最新信息5沟通现存的各种问题6找出解决的方案并实施7道谢并提示下次到访日期成功零售终端拜访的八个步骤8分析拜访结果四日常拜访注意事项五有效提高拜访的工作效率请反思是否只是拜访特定的终端超过必要的拜访次数尽管只是电话联络的终端客户也故意或有意经常的登门拜访在客户端停留的时间是否太长该拜访的终端很少拜访不用拜访的终端却频频拜访是否拟定了拜访计划同时努力依计划而行常对每一个终端进行有明确目的的拜访是否只拜访容易抵达地点的终端是否确认了终端的地址或拜访的路线后再出发拜访是否达到了和该终端直接负责人当面洽谈未能达到预定的拜访终端数量时后来是否补上是否经常只做一些杂事及拜访的活动以外的业务缺乏正确的工作认识会不会觉得拜访终端是件很沉重的负担是否毫无积极目的的拜访终端又毫无收获的回来六其它终端工作职责因为终端竞争激烈终端要勤于维护建设客户关系做好宣传品的发放1拜访前的准备工作收集同类竞争产品的资料信息反馈回公司最大限度地调动客户采购员及部门负责人对产品推荐的积极性认真正确地执行公司的促销及终端工作计划2终端工作技巧1对终端工作人员的管理由于销售工作的特殊性销售业务员70以上的工作是在办公室以外进行的一旦产生自我的管理失控消极怠工自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延这不仅会使终端拜访和管理流于形式而且严重影响着整个销售团队的工作风气因此强化自我和对终端管理人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节报表管理运用工作报表来检查和追踪终端人员的工作情况是自我和规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法强化对自我和终端人员的培养和锻炼一方面加强岗前岗中培训增强自我和终端工作人员的责任感和成就感独立工作另一方面每一次的终端拜访要及时的进行分析总结反思和多问为什么发现问题及时解决使个人和终端工作人员的业务水平不断提高以适应更高的工作要求终端监督管理者要定期不定期地走访市场对市场情况做客观的记录评估并公布结果建立健全竞争激励机制终端协调对终端工作人员所反映的问题一定要给予高度重视摸清情况后尽力解决这样既可体现终端人员的价值增强归属感认同感又可提高其工作积极性同时鼓励他们更深入全面地思考问题培养自信心2零售终端形象树立技巧代理商日常工作要求和拜访技巧一强化对代理商管理必须首先了解代理商有那些职责成为公司代理商的条件格兰仕代理商的职责作为格兰仕产品的代理者它必须承担相应的义务实现销售目标按代理协议要求完成月度年度任务及进度市场开发客户管理对客户进行建档并依据客户分类进行管理定期对客户进行评估并依据客户发展和经营的不同情况分别予以支持限制取消市场管理市场运作执行及配合对网络的服务功能及时跟进网络的物流配送协助解决客户操作中出现的资金问题思路困惑作好对网络客户的跟踪培训工作对代理商进行分类首先是按成交额进行划分可依据地区经济对客户进行划分其次业务员可以根据客户的发展潜力来划分对不同类别的客户采取不同的管理办法和拜访频次对A级客户1A级客户进货额占总销售额的60以上影响相当大应加强注意2密切注意其经营状况财务状况人事状况的异常动向等以避免倒帐的风险3不但客户经理要常去拜访这类客户加强推销并且熟悉客户的经营动态营销中心经理更应定期去拜访他们4针对此类客户营销中心经理或客户经理至少每周拜访23次特别是周六日一定拉着起负责人对零售终端进行巡视B级客户B级客户的进货额只占销售总额的2030略具影响力平常由业务员拜访即可每周12次但要求其每月至少对下线客户走访23次如果可能客户经理尽可能一起陪同C级客户C级客户进货额只占10以下每个客户的进货额很少对此类客户针对此类客户客户经理每月拜访23次即可二强化对代理商的管理必须了解双方往来的问题有那些代理商和公司之间相关的帐目往来包括冲差返利调价补差等相关的帐目这就需要营销中心经理或客户经理定期与公司内务财务科或一级代理商核对帐目确保帐目准确和返利的及时兑现按公司年度销售任务的分解督促代理商每月的投款和提货确保销售任务的完成对代理商提供销售支持和销售服务协助代理商强化对代理的区域市场进行销售挖掘销售管控和网络开发包括终端支持管理和市场推广协助代理商处理售前机和提供产品的售后服务协助代理商处理与当地政府部门的关系公司与代理商之间往来的合同以及其它项目的往来三代理商拜访的流程1代理商拜访的目的争取新的回款和压货对代理商的库存进行盘库对帐和落实公司的返利公司销售政策的分解和执行协助代理商进行我司产品的销售渠道出货和其自身的回款为其提供销售支持和销售服务对代理商代理区域市场进行销售挖掘销售管控和市场活动的推广解决销售中存在和出现的疑难问题代理商日常拜访的八个步骤7分析拜访结果和及时的对代理商的月度工作进行评估成功代理商拜访的八个步骤8确定终端巡视或下线网络的走访汇总问题和收集市场信息时间区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察主要通过对零售终端的拜访了解我司产品的销售和竟品的动态特别是了解终端销售的产品结构和终端库存结构合理的进行销售产品型号的调整和主推方向的调整1区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察2拜访前的准备工作3首先拜访代理商仓库财务物流等相关部门及人员4拜访代理商负责人5与代理商业务沟通现存的各种问题6找出解决的方案并实施对下线网络拜访主要了解销售库存情况对阶段销售政策的跟进等市场信息以便及时的对销售政策和市场动态变化作出反映授集竟品的零售和渠道动态以便进行针对性的打击了解终端和二三级市场活动成效以便及时的进行活动形式和活动内容活动开展方向的调整对零售终端和单个经销商网络的经营销售进行月度评估对存在的问题和优势进行及时分析改进和利用对代理商业务人员对工作的跟进和落实情况进行了解拜访前的准备工作请提前与代理商进行电话预约将在市场走访期间的问题分类汇总公司对代理商最新的文件政策等相关资料的准备与代理商往来的合同帐目冲差返利折扣补贴代理商的累积进货奖新开代理商的一些优惠政策等等相关事宜的准备对上次拜访的时间主要问题急解决情况确定此次必须跟进的主要遗留问题是否召开代理商业务和营中心客户经理的联合办公会议是否对代理商业务进行培训如果是请准备会议的内容时间和解决的主要问题请再次确认本次拜访代理商所要解决的问题是否还有其它需解决的事宜请给自己三分钟的时间去考虑和确定首先拜访代理商仓库财务物流等相关的部门和人员到达代理商处首先拜访代理商的仓库或物流部门及其相关的人员对代理商的库存掌握最新的资料对代理商的发货和渠道出货做细致了解同时对比渠道目前库存分析代理商阶段渠道政策和公司销售政策执行情况拜访代理商财务部门对代理商阶段投款和提货情况进行确认和分析了解代理商的财务组织结构和财务状况和资金流向了解代理商的信用额度付款期限和付款习惯对帐核清相关的返利促销费用订货的金额或其它相关的费用同客户的财务人员保持良好的沟通甚至建立良好的关系对代理商阶段渠道提货的商家和出货情况进行了解对代理商的经营状况资金状况资信状况的随时调查确保公司对代理商有授信额度处于安全状态尤其是资金状况的调查是否出现现金存量不足支付危机是否出现低价倾销套现或窜货其它区域的情况拜访代理商负责人对目前渠道和终端存在的问题进行探讨并找出解决的措施对阶段下线网络的渠道政策和出货情况进行分析和回顾以便及时的进行调整对公司阶段的销售政策进行分解和实施执行督促代理商尽快打款和提货确保享受公司最新的提货折扣也确保销售和渠道出货的正常进行对代理商库存情况进行相互的沟通是否需要对库存结构进行调整对渠道网络开发市场管控渠道销售支持等情况进行沟通并进行目标确定和分配对竟品的压制和打击的问题对阶段工作开展进行总结和分析以便确认新的市场工作方向和重心与代理商业务沟通现存的各种问题库存问题代理商的库存问题终端库存问题和渠道网络的库存问题终端和下线渠道网络的销售存在的问题终端和下线渠道网络的销售支持销售服务和促销活动的开展的问题对终端和下线渠道网络物流配送的问题终端和下线渠道网络的压货和回款的问题阶段销售政策执行和销售任务的分配和完成网络开发和市场管控的问题对竟品在终端和渠道的压制和打击的问题营销中心客户经理和代理商业务阶段市场工作相互配合的问题对阶段的市场或销售工作进行总结并确认新的市场工作方向和重心找出解决的方案并实施对终端和下线网络库存结构不合理的现象通过活动推广的方式进行库存结构的调整其次终端和下线渠道网络存在较多的问题基本上不外乎库存过大库存结构不合理阶段销售大幅度下降窜货乱价竟品推广或活动的力度较大针对此根据问题的原因及时的通过活动推广的方式或其它对终端和下线渠道网络进行针对性的销售支持和销售服务确保销售的增量不管是代理商的业务还是营销中心客户经理定期对终端和下线渠道网络进行拜访解决问题和及时进行压货和回款同时建立双方良好的客情关系针对终端和下线网络的经营和销售规模进行分类并跟踪客户的销售依据客户的不同情况对客户进行分类针对性跟进定期对客户进行评估并依据客户发展的不同情况分别予以支持限制取消对阶段性的渠道政策和销售任务及时的进行分解确保终端和下线网络及时了解最新的渠道政策确保销售任务的完成一方面在做好终端和下线网络的管理和维护的同时还要不间断的进行下线网络的开发分析拜访结果和对代理商进行月度评估分析拜访结果各项工作目标是否达到如果没有原因何在下次拜访该客户有何跟进措施并记录对市场汇总的问题有无落实和人员跟进阶段销售政策执行和实施有无到为如没有有何应变措施对代理商进行月度评估工作绩效包括一级代理商年度季度月度任务完成状况上架率渠道维护工作合作度包括一级代理商工作的积极性工作的配合度团队精神业务配合等经营能力包括一级代理商经营手段的灵活性分销的能力流动资金的状况与其它品牌的合作度商业信誉一级代理商对公司其下属分销商零售终端承诺的兑现程度社会关系一级代理商与工商税务银行的合作关系确定终端巡视或下线网络的走访汇总问题和收集市场信息时间确定双方一起对市场巡视和下线网络和终端的拜访每月保证12次对终端存在的问题及时的安排人员落实和解决检查和监督双方人员阶段的工作跟进和落实情况汇总问题和收集市场信息为下一步工作开展做铺垫与下线终端和网络建立良好的客情关系其它沟通必须形成制度化小测试沟通是每一个人的重要工作在沟通方面很多人自我感觉良好真是这样的吗你测试一下请回答以下问题你有没有一天内和3个以上经销商交流吗电话交流也行你有没有一个月内和50的经销商交流吗电话交流也行你有没有一个月内实地拜访10个以上经销商你有没有一周内和所有客户经理或阵地经理交流电话交流也行你有没有一个月内和所有客户经理或阵地经理面对面交流你有没有一个月内单独和2个同事谈心答案是有的得1分没有的扣1分合计得分4分算及格你及格吗四如何同代理商或经销商打交道摘抄一个销售性公司与经销商客户打交道是业务工作的经常性内容也是营销中心经理客户经理很重要的一项工作厂商关系其实质是经济利益共同体这种共同体既有共同利益存在同时又有各自不同的追求可谓既有矛盾又有统一对于矛盾的一面在处理时应注意几点坚持原则不让步见钱发货不出卖公司的根本利益对于客户的不合理要求要一口回绝态度坚决不留余地实质上一些客户在提一些不合理要求时也是半真半假想试探我们而已坚定原则性不仅不会影响良好的厂商关系有时反而令客户对我们个人更加佩服避实就虚厂商一家有时客户会对我们的政策我们的诚意有所怀疑具体表现为在一些条件上谈来谈去如果我们仅仅就事论事争执不休不但不会有结果反而会损害厂商感情我们可以暂时避开现在所谈的实际问题向客户明确申明厂商一家的道理这样往往起到事半功倍的效果比较销量与利润两种指标公司在保证最低利润的情况下更想追求一个量而商家总想赚取一个高额的垄断利润这势必造成一种矛盾对此我们一方面要坚定不移地推行我们的计划不能允许让市场不让利局面的出现另一方面要耐心细致地做客户的工作阐明薄利多销的道理和丢掉市场的危险性经常性的客户联系与定期的客户拜访简单的一个电话能起到多大的相互理解沟通作用啊营销中心经理的定期客户拜访会给以经营我们产品的客户一个很大的信心鼓舞作好客户经营销售上的参谋帮助客户做好管理与销售我们不但是把产品推出去卖给客户就算万事大吉了更重要的还需帮助客户实现最终的零售客户需要我们的帮助我们帮助客户等于我们是在帮助自己对客户的请吃请喝请玩和送礼等人情往来必须把握一个正确的度俗话说吃人家嘴短拿人家手软言而有信这一点非常重要我们不必承诺过多许多业务容易犯承诺过多的毛病但一旦做出了承诺就必须毫不犹豫地坚决履行业务工作开展是要靠接触打交道的要用嘴去做工作一旦给客户留下无信用的印象就没法再进行工作开展了注意个人形象个人形象不仅是代表个人更重要的是还代表了你这个企业你这个产品的形象到客户那里不能随便拿吃拿喝更不要与客户发生个人经济往来要了解客户理解客户了解客户的困难所在对客户关心的价格波动风险售后服务品种调换等问题不能无动于衷应积极迅速地帮助解决要善于做客户的思想工作解疙瘩通过摆事实讲道理求得客户的理解如价格变动货源紧张质量问题价格问题等分析了解客户的特点有的客户文雅有的粗俗等等针对各客户的不同特点应有不同的应对策略与客户见面前有充分的心理准备研究送礼的技巧适当地动用送礼的手法对搞好厂商之间的关系能起到意想不到的作用正常的礼仪必须走到例如生日的问候婚礼的祝贺病痛的探视等可以让客户感觉到你心中有他而适当动用一些小技巧可以让每个客户都感觉到受到了厂家的特殊关照使小客户感觉到受到了特殊扶持大客户也感觉到享受了特殊的待遇分清国营单位客户和个体客户应对方法应有明显差别销售政策可以明显不同充分发挥客户的重要信息源的作用厂家往往陷在本身产品的圈子里眼界有限客户却是在第一线很多客户本身就经营几个品牌与客户交谈也是一个重要的收集信息的途径我们可以鼓励客户谈自己所知道而我们想知道的让客户兴奋起来要有良好的耐心应付脾气不好的客户应知客户就是上帝每人都有发脾气的权利要耐心地听客户阐述自己的意见如何开发空白市场一在出发前必须作到五个熟悉熟悉公司和行业中最新的动态和公司的地位状况熟悉公司产品产品系列特别是熟悉公司产品的优势熟悉我司的产品和其它品牌与众不同的和独特的方面以及这些的支持点例如产品质量是我司与其它品牌区别最大的方面那么我们就必须从产品的内部构造和材质的使用等方面来讲解熟悉产品的内部构造和主要零配件的功能作用和使用的材质熟悉产品的生产和制造流程熟悉公司企业文化营销文化及营销政策每年主动的协助客户进行市场开发和活动推广例如大篷车活动熟悉待开发的新市场已在公司或代理商处留存的可以利用的一切的客户资源包括原来的老经销商主动来电要求合作的客户等这实际是你已经开始为寻找客户做准备工作二作好前期的市场调查工作开发新市场首先要进行充分的市场调查是开拓新市场的必要的并且首要的环节市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程通过调查能充分了解竞争对手的市场状况市场潜力及销售预测从而发现市场机会找到突破口1调查人口及该地区的经济情况调查其它品牌在该地区的占有率及信誉情况调查该地区的家电实力的情况包括做了哪些品牌在该地区销量排位资金实力信誉情况含对供应商银行经费者等客户负责人的处事原则人品能力客户对品牌的认同度兴趣第二在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势并找到突破口第三根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式是区域独家代理还是多家代理是直销还是找代理商做确定这一点很重要这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户第四初步确定你即将要拜访的客户黑名单除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户黑名单的方法主要有如下几种通过寻找到一个商家详细的打听其它一些经营商家通过专业的杂志和媒介进行客户名单的寻找通过上一级代理商或其业务进行多方调查打听圈子内做的成功的代理商或经销商三在拜访客户前要作好充分的准备工作产品手册产品价目表和相关宣传资料确定坐车路线并提前电话预约确保准时到达一份详细的市场推广计划提前准备或拟订谈话的内容即确定拜访时和客户大致要交谈的内容一般基本上不外乎以下几个方面公司概况及在同行业中的地位生产规模及能力质量保证和公司的总体情况这主要让客户吃两个定心丸一是双方是可以长期合作不用担心好不容易把产品做起来结果公司垮台了二是我们足够的货源保证我们的主要目标市场及市场前景分析我们的市场拟推广方案我们的零风险的售后服务保障系统确保客户的赢利我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题确定谈判底线譬如货款问题促销支持问题退货问题等最多能让步的底线四如何说服或打动客户做我们的产品销售或代理首先是我们的产品客户经销后能有多少经济效益要给客户算帐帮助客户理解公司政策以及如何操作做到既有产口的销售竞争能力又能赚钱其次是介绍集团公司及她的长远目标表明集团在国内市场的经营方针使客户对集团及产品树立信心增强客户经营的安全感根据格公司产品政策向客户郑重承诺服务包括业务服务和质量服务即在广告宣传促销员的服务在供货方面的服务在售中售后的服务因此掌握公司各方面的政策是非常必要的要做好上述工作客户经理必须具备以下条件掌握公司各方面销售政策把握市场上我司产品的地位熟悉竞争对手在全国及区域性市场的情况能向客户分析市场情况及发展趋势使客户在探讨问题中受到启发坚定对我司的信心掌握我司产品的发展过程历史了解我司产品的功能及科技含量用历史一证明我司的发展趋势用技术含量的领先性来说明格兰仕的发展是不可阻挡的要学会与客户沟通根据不同的人的实际情况来选择恰如其分的方式在客户面前树立真诚与精明的自我五在条件允许的前提下签约前邀请在初步选定了一些意向性经销商或代理商后可以考虑邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增六区域经销商或代理商的确立从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我司的合作伙伴七正式确定合作伙伴以后就开始要从定货品种的选择价格体系的确定分销渠道的确定等各方面为经销商当好业务员和勤务兵以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺八代理商或经销商完成首期的进货后要协助其提升网点的单产量使销量在区域内稳步上升市场调研和研究一为什么要进行市场研究为了充分客观地了解市场从客观的角度对市场消费者渠道品牌进行了解以客观地评价和了解目前的市场现状产品现状品牌现状为下一阶段的决策提供参考二市场研究的分类市场研究分为满意度调研针对消费者以了解消费者的想法需求和期望改进经营行为及产品的调研战略调研包括产品定位调研市场细分调研市场潜力研究消费者行为研究营销渠道研究营销组合研究竞争对手研究产品调研产品需求研究产品定价研究产品入市过程调研企业形象研究促销调研信息传播渠道研究广告定位调研广告创意调研广告效果检测其他类型的促销调研其他调研品牌调研企业内部调研商圈调研区域市场调研社区类型市场调研产品创意研究特定人群调研等在这些研究中有些需要借助于外部的研究公司如消费者调研企业形象研究等都需要通过外部的客观测试评价调研的主题那么今年针对我们业务队伍可能涉及的几项研究内容在此作简单的介绍三营销渠道研究1为什么要研究渠道在资源有限的情况下是针对渠道还是将有限的资源直接针对最终消费者营销这需要权衡比较如何有效分配资源借助渠道能否减少营销成本和风险并迅速抢占市场呢让代理商来推广产品是不是更好呢面对渠道变革公司是需要借助直供商还是传统的批发商时应该如何进行选择和评价渠道建设是否实现了最优批发商分销商对公司有什么想法和要求这些都决定了我们必须正视渠道加强对渠道的研究2何时开展营销渠道调研当需要建立经销或代理网络或者需要开发新的营销通道当发现现有的渠道不足以完成公司的目标而需要重新评估和管理当发现经销商的某些经营行为影响了公司形象当需要了解对手的渠道策略当需要了解顾客时有必要通过渠道商家了解情况3有关渠道调研的主要内容中间商的规模和业务拓展能力中间商的业务覆盖情况中间商的专业技术力量中间商的期望与要求四竞争对手研究1为什么要开展竞争对手调研当对手采取了行之有效的营销方案但我们还停留在以前的成绩之中会有什么后果当公司开发了新产品同时也要了解对手是否已开发的新产品只看到了外部的对手却没有注意到代理自己产品的内部对手公司的产品销售量在急速增长却没有注意到所流失的消费者都选择了你最大的对手A公司的产品2何时开始调研没有最合适的时间而是随时经常的开展竞争对手调研3研究的主要内容确认竞争对手对手的基本情况对手的营销战略及实施情况对手的管理情况七信息传播研究八为什么要研究信息传播渠道你不说我怎么知道我从来不看电视哪份报纸上说的都是假的网上有我爸哪懂上网电视上会有玩具广告当消费者反应了上述问题时您是否对您们选择的媒体表示了怀疑呢2何时开展信息传播渠道调研在做出广告决策之前在选择具体媒体之前当现有的广告不再适合市场变化时现有的广告形象老化需要调整时3有关信息传播渠道调研的主要内容这是一种为广告促销公关宣传口碑宣传等工作提供科学依据的基础性研究它研究以下内容消费者通过哪些渠道获取相关信息什么样的媒介组合传播效果最好消费者对各具体媒体的接触率如何进行媒体创新七业务人员应该关注哪些信息一市场总体环境负责区域的地理气候人口经济情况包括所负责地区的人口总数人口结构有多少地级市县级市自己要依据市场的情况进行规划所销售产品的普及率及发展趋势产品销售结构及变化趋势主销的产品型号二消费者情况当地市场消费者的主要关注点消费者购买的渠道选择消费者的消费习惯购买心理从众品牌价格品牌偏好购买地点选择商场专业店等三市场竞争环境市场整体容量各主要品牌的年度销售额市场份额及近两年的增长态势负责区域市场的家电销售网络数量竞争品牌的网络数铺货率与我司相比的优势及不足各竞争品牌主销的产品型号产品系列结构促销手段价格等优势在哪主要竞争品牌的渠道特征渠道利润网络管理串货管理网络关系及在当地市场的优势劣势竞争对手在重点零售终端的操作模式及手法如何有何优势劣势四媒体环境1当地主要的媒体是什么电视报纸传单条幅2各种媒体的优劣势不同的媒体适合作什么五自我了解我司目前的渠道模式有何优劣势负责区域的代理商数量资金实力年度销售总体经营规模和品牌代理商有多少零售网络网络质量如何为适应新的市场需要需要开发多少家网络如何布局我司在当地市场的优势劣势机会威胁5存在的问题及建议六阶段性必须了解的信息竞争对手的阶段性渠道政策竞争对手的价格变化促销活动我司自己下属渠道和网络月度的进销存如果精力不够重点客户的七信息收集的来源地图及当地市场的年签当地主流的经销商零售商了解其他品牌的企业报当地的商情类杂志其他品牌的业务员促销员三客户经理行为规范一形象规范拜访客户必须着西装打领带以工装为主穿着干净整齐男不准留长发染发不准蓄胡须谈吐得体待人接物不卑不亢不粗言烂语走路要昂首挺胸充满活力精神充沛二语言规范1拜访客户基本用语您好我是晋大纳米科技的xxx2必须要会说标准的普通话及听懂所负责区域的方言三基本配置日常携带物品客户经理月度工作手册签字笔通讯录公司政策文件产品资料名片手机等四工作职责完成营销中心的分配的销售任务所辖区域零售终端或分销商的销售回款和进销存掌握