销售团队策划书.doc

logo销售团队策划书团队建设宗旨定位目标建设规划及运营流程运营销售团队策划书公司文化1创新制胜跳出条条框框从一个全新的视角去看清现有的问题敢于另辟蹊径成功打造未来放飞梦想2永续经营持久赢利打破约定俗成的传统找到新的游戏规则3打破常规另辟蹊径结合实际大胆尝试创新制胜重新审视现有的商业模式尝试采取大胆的甚至是疯狂的想法来改变并付诸实施1与众不同是每一个企业自始至终最重要的战略战术做一个敢于另辟蹊径的人不要找任何借口一切都取决于您自己2要鼓起勇气敢于改变现状敢于对现有的市场策略产品和价格等提出质疑要敢于试验敢于另辟蹊径提出自己独到的见解赶快采取行动一切都取决于您自己3敢于另辟蹊径也就等于给毫无生气的现状注入了无限的生机与潜力很多人从来都不愿意做任何冒险总是和别人一样做着相同的事情竞然还盼着能够产生不同的结果营运销售团队策划销售团队建设宗旨团队建设的核心是参与团队的参与特征体现在团队的会议上团队中每一个成员都能敞开心扉没有任何顾忌的发表自己的意见在一种和谐的氛围中共同研究解决问题的方案有效销售团队的一个基本特点是创新应把创新视作销售团队的灵魂销售团队的创新主要是在思想上创新行为上创新使行动成为思想使思想成为行动创造出更多的行动型思想销售团队定位与总体目标销售团队必须有一个一致期望实现的愿景在团队讨论中你越努力使整个团队朝共同的方向前进而不是专挑那些个别成员之间的不同意见你的团队就越团结越有活力在实施愿景中就会越努力奋斗团队建设规划1建立团队文化的四点要素1成就的认同2任务圆满完成时大方的赞美3给应得的人真正的升迁机会4目标达成时的金钱奖励2建立共同目标观念1每个团队的成员必须相信当公司获利时他们也会得利他们必须相信当区域的运作顺利时他们也是赢家2安排有赢家的善意竞争但如果达成目标的话就不要有牺牲者3内部竞争是健康的不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员4鼓励团队中的成员一起努力要他们彼此帮忙平衡优缺点5花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法6销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道销售中心组织结构总经理454545营运部4545商务部团队建设团队的建设对于销售提供最基础的保障团队名称XX有限公司行销中心机构组成总经理运营部商务部部门职责运营部主要负责各项目的管理策划执行商务部负责沟通客户联系客户执行公司决议以及产品推广工作沟通机制包括公司领导与员工直接沟通市场与市场之间的沟通市场与技术编辑部之间的沟通策划人员与市场与技术编辑部的沟通技术人员内部沟通沟通要形成一种制度化规范化在公司内部要有一个沟通的规范也就是说用什么样的方式什么样的格式什么样的语言要有一个规范一个统一这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别其中合理化建议就需要形成一种制度让其成为一种制度化规范化的公司内部沟通渠道使广大员工能够直接参与管理下情上达与管理者保持实质性的沟通使公司内部的各种意见能够以公开正面肯定的形式表达或宣泄出来从而提高公司内部信息沟通的管理水平员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈公司管理层把合理化建议进行规范继而形成了一种制度有利于本公司的企业文化建设运营流程1运营策划在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案管理制度执行策略并以书面形式成文以供各部门严格执行并在实践过程中逐步改进完善2执行推广经各部门分工合作相互协调执行相关方案文件在执行过程中及时发现问题找出原因商讨对策在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如搜索引擎推广电子邮件推广资源合作推广病毒性营销博客推广等等同时结合实体广告多角度大范围展开宣传推广3客户资料收集通过各种关系资源包括人脉资源网络资源政府资源等收集关于公司产品有关信息整合上报从而以便于下一步销售工作开展销售队伍管理中的问题主要存在两个方面的问题1销售代表心态方面表现在工作积极性主动性不高心态不好攀比风浓凝聚力忠诚度差而易导致销售队伍不稳定人才流失2销售技巧和能力表现在专业知识缺乏依赖技术服务销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要销售队伍管理的问题包括1如何调动业务人员积极性2心态不正攀比风浓3如何增强销售队伍的凝聚力4销售代表的忠诚度问题5销售团队综合能力如何提高6专业知识缺乏依赖技术服务7业务人员的发展和职涯规划销售团队的训练成功的销售不但来自于优秀的策划也需要优秀的销售团队的参与为了提高企业核心竞争力企业也越来越重视员工培训特别是销售培训和中层管理人员的培训不少企业都开始有了培训计划和培训预算但多数中小企业的培训预算是非常有限的在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果这是企业和我们需要共同研究的课题以下几个观点仅供参考首先要明确销售培训主要是针对哪些人的培训销售培训不光是针对本公司销售人员的培训也应包括对经销商代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训其次要明确销售培训的主要内容包括哪些销售培训的内容主要包括三部分1销售人员的心理素质和潜能培训由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折因此通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要2专业销售技巧培训销售是一门专业的科学主要包括有销售前的准备技巧了解推销区域找出准客户做好销售计划等接近客户的技巧电话拜访客户直接拜访客户邮件拜访等进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与倾听的技巧产品展示和说明的技巧处理客户异议的技巧如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等3商品知识方面的培训能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售员应该具备的基本素质第三要明确由谁来实施销售培训这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键一般而言应该以本公司的内部培训师为主适当引进外部的培训教材和培训讲师但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养美国诗人爱默生说过自信是成功的第一秘诀我们常常把销售过程的打单和打仗比较中国传统的兵法就指出故战者必本乎率身以励士如心之使四肢也尉缭子战威第四其中的励包含有振奋鼓舞使之奋然向上的意思或奖励或勉励或鼓励或激励使销售人员始终保持高昂的士气信心这样才能充分发挥整个团队的力量排除困难去争取胜利实施销售目标管理销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理自我控制销售代表能够从被动消极转变为自动自发自主自控利用渐进目标管理系统为使业务员在最少的监督之下创造最佳业绩所谓渐进是指一系列连续的目标即从一个季度到另一个目标最后在年末达到最终目标日常目标包括完成销售额把开支控制在一定预算比例内以及在销售渠道上增加潜在客户创造性目标就是给业务员增加压力促使他们向新的区域开拓长远来看这些区域会增加销售两种目标范围现实目标理想目标制定目标1你想在年底有何成果所有季度目标都应服从于年终目标2要取得这些成果有哪些障碍3你的销售区域有哪些优势和不足何种目标能扬长避短4如果本季度比上季度无所进展对实现最终目标有何影响5在上季度完成的目标之中哪些是渐进式的6你是如何取得这些进展的7你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现