市场营销计划（工程）设计-范例.doc

年市场营销计划设计天津水泥有限公司年市场营销计划一计划概要天津振兴水泥有限公司成立于年是天津市建材行业的骨干之一它否定了传统的经营思想更新营销观念强化营销管理理念经过四年的良好运转已经平稳的度过成长期逐渐向成熟期发展以资源成本京津冀未来市场和自身能力等方面综合分析将再建一条吨天水泥熟料生产线稳定提高公司低碱水泥产量实现低碱水泥产能万吨提高低水泥市场份额使公司健康有序的发展走差异化发展和争创正通名牌之路使公司成为全国最有特色的品种高性能合理规模的环保材料型建材企业通过分析对公司发展战略进行选择与评价通过培育拓展以正通牌低碱水泥产品为核心的京津冀建材市场建立覆盖京津冀地区所有顾客的分销服务体系向京津冀市场提供最满意的正通牌产品和服务成为区域市场最满意供应商行业领先者长期向京津冀建材市场提供人无我有人有我优人优我新永远让顾客满意的正通牌产品和服务的能力二目前市场形势分析国家产业政策国家针对水泥行业的产品结构不合理高标号优质水泥比例偏低企业规模小能耗高环境污染及资源浪费严重对生态破坏较严重等问题提出了控制总量调整结构的产业政策压缩小水泥重点支持新型干法水泥的发展并通过双高一优的技术改造政策即高新技术产业化用高新技术改造传统产业优化产业结构到年新型干法窑外分解水泥比例由增加至提高水泥生产的集约化程度国家针对新型建材产业提出了采用新技术新工艺改造传统产品发展绿色建材新型墙体材料重点是轻质板材复合墙板建筑砌块装饰装修材料重点是优质塑料门窗塑料管材管件建筑五金件等运用成熟的加工技术提高产品质量满足国内外市场需求年市场营销计划设计全国水泥发展概况及发展趋势我国是水泥生产大国年我国水泥总产量约亿吨作为发展中国家我国国民经济的持续发展对水泥需求量仍将有大幅度增长到年我国水泥年需求量将达亿吨以上全国水泥生产增长趋势曲线图我国水泥产量的基数大但品种结构不合理小水泥占比例过大根据国家控制总量调整结构的产业政策压缩小水泥大力发展新型干法水泥生产线预计到年新型干法水泥将占总产量的左右行业总体分析北京市水泥市场分析近年来由于北京市经济发展较快固定资产投资规模加大城市建设步伐加快以及外来投资较多带动了水泥的需求逐年增加本地生产的水泥一直不能满足需求供求矛盾十分突出据调查分析目前北京市水泥消费量在万吨左右本地水泥只能满足约的需求其余的由外省市水泥补充北京市近几年水泥产量与其需求量之间存在大约万吨年以上的缺口主要来源是天津振兴冀东邯郸启新大同等总体来看北京市水泥市场竞争激烈从需求总量上看供大于求但从产品结构看因小水泥需求逐年减少而优质高标号水泥需求量增加较大市场前景看好结合北京市经济发展趋势及国家产业政策调整情况通过对北京市水泥市场生产消年年年年年年万吨年市场营销计划设计费现状及需求情况的分析可以看出北京市水泥市场的发展趋势具有以下特点水泥消费量将继续保持适度增长北京经济建设规模受各种因素的影响会长期较高速度增长国内外资金仍将大量涌入这将使北京市的固定资产投资规模随其经济实力增加将有较大速度的增长同时北京市的第二第三产业发展迅猛投资活动日趋活跃投资需求旺盛特别是随着北京申办年奥运会的成功在北京将兴建个奥运体育场馆北京市政府已经决定在未来的五年中投资亿元重点建设个项目城市建设步伐会进一步加快基础设施建设与房地产产业还将保持快速增长的势头上述因素将导致北京市固定资产投资继续保持较高增长率并由此进一步带动水泥消费量的增长优质高标号水泥将成为需求增长的热点由于北京市的城市建设基础设施和大型重点工程的建设起点较高对水泥的标号质量和性能的要求将会越来越高高标号水泥的需求量将逐年增加年仅北京市五大建筑公司的水泥总用量就达万吨绝大部分都是优质高标号水泥同时随国家产业政策的调整和水泥检验方法新标准的实施低标号低质水泥将逐步退出北京市的水泥市场另据了解北京市环保局制定的水泥行业环保治理规划拟在十五期间停止所有机立窑水泥生产作为北京市治理大气污染的重要减污措施之一北京市建委也拟发文停止机立窑水泥在北京市建筑结构和市政工程中使用这也促使优质高标号水泥成为未来北京市水泥市场消费的主流根据北京市国民生产总值全社会固定资产投资基本建设投资全社会房屋竣工面积总人口及水泥产量等国民经济主要指标历年的统计数据未来计划目标以及这些指标与水泥需求的相关性采用定性和定量相结合的方法对北京市目前至年水泥需求量进行预测综合分析得出预测结果为年水泥需求量为万吨其中到年低质低标号水泥将减少左右优质高标号水泥增长左右天津市水泥市场分析天津市是我国华北地区重要的工商业城市天津市为了重振老工业基地的雄风天津市制定了一系列经济发展规划确定了跨世纪远景目标天津市的水泥需求远远大于自身的供给能力本地水泥只能满足约的需要量其余都由外省市运入今后一个时期天津市的经济建设将以较高的速度持续发展天津市尤其是天津滨海新区城市建设基础设施和大型重点工程的建设发展较快对高标号水泥需求量将逐年增加年市场营销计划设计对水泥的标号质量和性能要求也会越来越高从天津市经济建设发展趋势看今后的水泥需求热点将集中在优质高标号水泥目前天津市的消费基数还比较低人均水泥消费量水平仅相当于上海的和北京的因此可以预计天津市的水泥需求正处在快速增长阶段增长潜力巨大根据各方面资料我们预计的天津市未来需求量如下年全市水泥消费总量约达万吨左右年消费总量约万吨左右但从天津市水泥生产状况看目前已建成各一条生产线正在建设的天津飞雁日产吨生产线今年月投产振兴二期预计在年投产使优质高标号水泥占万吨的河北省水泥市场分析改革开放二十年河北省地方水泥发展很快水泥行业不但为河北省经济发展作出重要贡献而且是大量供应北京天津市场水泥在省内的消费已由紧俏发展到目前的立窑水泥供大于求优质旋窑水泥相对短缺的市场格局特别是近年来省会石家庄保定市的固定资产投资迅猛增长主要集中在城市基础设施的建设和住宅的建设上对水泥质量的要求也越来越高对旋窑水泥的需求量不断增加此外水泥结构调整也初见成效在过去的两年里河北省已淘汰落后生产能力万吨使水泥行业的发展得到规范有效梳理了水泥供求关系腾出了不小的市场空间由于目前回转窑生产能力较低供求矛盾主要集中在优质高标号旋窑水泥的短缺特别是随着十五计划的实施河北省势必加大投资力度培育新的经济增长点从而拉动水泥市场的需求河北省年远景目标为全省国内生产总值年达到亿元全社会固定资产投资规模十五累计约亿元会加大优质水泥消费与河北省占全国的比重定量与定性分析相结合预计年年河北省水泥需求仍将以以上的速度增长年全省水泥的消费总量约达万吨左右年消费总量月万吨左右结论分析国家对水泥行业的产业结构调整的政策正在实施并发挥作用京津冀市场对优质水泥的需求有较大的空间新型干法水泥的增长是有市场的与京津冀经济发展是协调的竞争结构和态势分析公司与周边地区水泥企业产品市场情况对比表企业名称振兴邯郸启新冀东浅野北水琉璃河拉法基年市场营销计划设计指标生产规模万吨品种复合矿渣市场分布区域津京冀津京冀津京冀津京冀京北京北京北京注表中为该企业所生产品种为低碱水泥为早强水泥京津冀地区水泥需求量单位万吨省市项目年年年天津市水泥总需求量其中旋窑水泥北京市水泥总需求量其中旋窑水泥河北省水泥总需求量其中旋窑水泥合计水泥总需求量其中旋窑水泥特定消费群体分析天津北京沈阳地域性区分混凝土搅拌站市政工程建设公司水利工程建设机场建设混凝土搅拌站市政工程建设公司水利工程建设机场建设机场建设传统型与发展型混凝土搅拌站市政工程建设公司处于混凝土搅拌站市政工程建设公司处于年市场营销计划设计传统型企业是发展地区中有潜质群体目前的发展实力强大的企业将逐渐淘汰实力弱小的企业传统型企业由于所处经济发达地区信息反馈速度快是快速发展的群体目前发展实力强大的企业越做越强实力弱小的企业已被淘汰新兴群体合资外资企业特殊专门用途的项目军用物资三市场营销战略形势和战略选择分析机会与威胁分析机遇国家继续对水泥行业采取积极的财政政策和稳健的货币政策社会固定资产投资将继续保持较高速度增长带来的出口机会与世界级生产商合作的机会获得外国资本的机会外国投资拉动市场机会北京申奥成功带来的机遇和市场国家政策导向和水泥新标准的实施将迫使低标号为主环境污染和不可再生资源破坏严重的小水泥生产企业退出市场京津冀地区建设步伐加快环渤海经济圈的发展使市场需求增加水泥行业新型干法窑的发展进入快车道公司正通牌水泥已有以上销往北京市场份额逐年增加出现了供不应求的局面塘沽廊坊东北有可开发市场威胁年市场营销计划设计冀东水泥新建低碱水泥熟料生产线华北地区大水泥企业多如冀东邯郸北水琉璃河拉法基等企业进入市场时间长竞争实力强市场竞争激烈华北地区部分水泥企业将新建扩建水泥熟料生产线或粉磨站加入世界级生产商进入中国现有的国内竞争者邀请国外合作者提高自身竞争力新型建材产品给传统建材产品带来的威胁与竞争将更加激烈优势与劣势优势公司正通牌优质低碱水泥和优质服务在市场特别是京津冀地区已树立了好的品牌形象公司水泥碱含量完全符合国家低碱水泥标准碱含量低于周边绝大多数水泥企业公司产品通过了质量体系环境体系计量确认体系认证和产品认证公司以现代企业制度运作形成的管理优势水泥替代品威胁较小劣势公司进入市场时间短竞争对手实力强市场竞争激烈公司生产成本偏高利润空间较小公司融资难度大原燃材料价格上涨生产能力未达到合理规模控制市场能力较弱决策问题分析公司通过分析认为一方面国家产业政策重点支持新型干法水泥和新型建材产品的发展新型建材产品专题论述国家产业结构调整和水泥新标准的实施将迫使低标号为主环境污染严重的小水泥生产企业退出市场中国加入和北京申奥成功京津冀地区建设步伐加快从京津冀地区水泥市场需求增长与水泥生产能力增长分析结果看新型干法水泥是有相当发展空间和市场的另一方面公司从资源成本京津冀未来市场和自身能力等方面综合分析将水泥产能规模定位在再扩建一条水泥熟料生产线并通过技术改造稳定提高公司低碱水泥产能实现低碱水泥产能万吨稳定提高京津冀地区低碱水泥市年市场营销计划设计场份额使公司低碱水泥产业健康有序发展同时利用公司人力资源优势和管理优势发展水泥深加工产品和新型建材产品走差异化发展和争创正通名牌之路使公司成为全国最有特色的多品种高性能合理规模的环境材料型建材企业市场营销战略选择比较分析权重战略战略战略扩大规模差异化战略名牌战略机遇财政政策和货币政策固定资产投资高速增长入世和奥运带来的机遇淘汰小水泥步伐加快京津冀地区建设步伐加快市场需求增加新型干法窑的发展进入快车道公司水泥市场逐年增加威胁冀东新建低碱水泥线华北地区市场竞争激烈部分企业新建扩建水泥熟料生产线或粉磨站入世使竞争更加激烈优势公司产品和优质服务树立了好的品牌形象低碱高品质的产品优势公司通过了质量环境计量体系认证和产品认证管理优势年市场营销计划设计水泥替代品威胁劣势市场竞争激烈公司利润空间小公司融资难度大原材料价格上涨未达到合理规模总计公司将利用环境所提供的机会优化资源结构最大限度地利用和发挥资源优势确定了产品差异化战略保证公司的快速可持续发展四市场营销目标长期目标愿景和使命通过培育拓展以正通牌低碱水泥产品为核心的京津冀建材市场建立覆盖京津冀地区所有顾客的分销服务体系向京津冀市场提供最满意正通牌产品和服务成为区域市场最满意供应商行业领先者本企业奉行团结和谐以人为本求真务实奋力进取诚实守信服务社会的企业精神关键目标指标单位年年年年年水泥产量万吨销售收入万元新型建材产品收入万元总销售收入万元销售收入增长率总资产万元年市场营销计划设计资产收益率短期目标抓住奥运成功申办成功的机遇公司正通牌水泥在二年内以上销往北京市场抓住津京重点工程项目以碱含量低于周边绝大多数水泥企业的优势牢固树立正通牌水泥的形象关键目标指标单位年年水泥产量万吨销售收入万元总销售收入万元总资产万元资产收益率顾客满意度平均服务半径公里混凝土搅拌站覆盖率用户需求的响应时间小时重点顾客的访问频次次季五营销系统构建或改进策略目标市场分析北京地区优势由于地区的特殊性信息快反应速度快年市场营销计划设计由于国家政策导向和水泥新标准的实施将迫使低标号为主环境污染和不可再生资源破坏严重的水泥生产企业退出市场申奥成功带来的市场机遇对水泥碱含量的认识要求和控制实施的早且严格正通牌水泥质量服务已在北京市场有一定的知名度六项服务承诺质量保证供应保证运输保证数量保证服务保证赔偿保证劣势目前有多家水泥企业进入北京市场时间长实力强周边又建立几家水泥企业目标年前工程项目北京地区水泥价格偏低公司生产成本偏高利润空间较小工程项目资金到位情况参差不齐对营销决策的实施带来一定难度天津地区优势由于国家政策导向和水泥新标准的实施将迫使低标号为主环境污染和不可再生资源破坏严重的水泥生产企业退出市场对水泥碱含量的认识要求和控制进行实施阶段前景看好天津城市化建设已步入快行道重点工程项目好于往年有一部分忠诚用户的支持和维护正通牌水泥质量服务已得到广泛的回应六项服务承诺质量保证供应保证运输保证数量保证服务保证赔偿保证劣势信息慢反应速度慢工程项目资金到位情况不佳带来回款的困难价值链系统设计原燃材料采购的管理格执行质量管理体系的程序要求对供方进行严格评价对产品技术指标按照公司内控指标进行严格筛选原燃材料至少需要两家供方作为储备供方提供产品样品在公司检验并出具报告提供合格的产品技术质量部化验室对原燃材料每批次进行跟踪监测控制保证产品质量合格年市场营销计划设计要求原燃材料按内控指标要求合理保持库存生产的管理根据市场的需求参照公司生产设计能力的要求安排年生产计划合理安排生产结构观注台时产量的效率提高以市场为导向随时调整产品比例结构顺应销售市场的需求和变化随时监控原燃材料的质量对水泥质量的影响变化力争做到按计划均衡生产保持熟料水泥的合理库存定期对设备进行维修维护保养保证生产的正常运转保证销售市场的通畅保证熟料水泥质量合格率营销的管理内部营销满意的员工产生满意的顾客获得企业竞争优势倡导尊重人理解人关心人依靠人发展人和服务人的以人为本的企业文化为员工提供花园式的企业宽敞适宜的办公环境良好的生活文化娱乐场所人力资源部对新老员工有计划的定向培训根据员工的不同需求采取相应的激励措施薪酬是实施以人为本的基本平台每年都有不同的改进和提高使之具有吸引力提拔年轻专业水平高有能力的员工担任中层以上的职位为企业带来新思想新契机以问答卷调查的形式向员工贯穿企业战略目标方针同时了解员工的思想动态情况一项服务推出之前有充分的准备并让员工完全接受外部营销满意的企业提供优质的产品和服务将质量作为增加利润和提升竞争力的中心从上游开始确保全过程每个环节的质量在顾客供方公司之间建立紧密的质量价值网络体系年市场营销计划设计由顾客满意进一步发展到顾客十分满意进一步提高顾客忠诚的价值人力资源的管理各级管理人员全部实行聘任制实施目标责任管理年终向公司述职并进行民主考评对考评得分靠后的人员进行诫勉或解聘做到干部能上能下实行结构工资与岗位工资相结合的办法将工资分为基本薪和风险薪二部分风险薪按照各岗位的任职要求责任劳动强度工作环境等要素确定不同的岗位系数风险薪占收入的左右建立严格的考核制度工资收入与产销量销售回款成本费用质量安全等指标完成情况以及员工实际贡献挂钩财务管理实行全面预算管理对公司全部生产经营活动及全部资源运用进行具体安排建立以利润为目标以资金流量为纽带以成本费用控制为重点以考核为基础的企业管理模式使企业全部生产经营活动处于受控状态各项经济指标接近或达到同行业先进水平不断提升企业竞争力业务流程设计三个战略方向确定企业的发展和竞争战略学习积累企业的知识现金管理减低资金风险增大投资收益五个核心活动营销生产经营销售后勤运输售后服务以客户的需求为中心四个支持性活动人力资源管理产品开发技术开发与外界联系运行组织设计系统的建立将公司人财物产供销等因素合理配置实施整合计划和控制以使之充分发挥效能使企业在激烈的市场中全方位发挥能量充分贯彻供应链管理的效率提高优化资源能力的基础上快速地满足客户需求提高企业反应能力和效率技术开发和应用分析建立系统管理体系实现信息化管理年市场营销计划设计实现办公自动化上网进行文件传递逐渐实现无纸化办公实现生产智能化管理对生产流程趋势进行分析产品策略公司现生产普通硅酸盐和两个品种的水泥具有碱含量低预防混凝土碱集料反应的特性同时具有高强度低水化热低磨损低干缩率耐腐蚀等特性具有很强的市场竞争力为保持产品特色坚持技术创新由总工程师负责技术部进行产品研发结合产品现有特性对中热水泥道路水泥抗硫酸盐水泥油井水泥的开发工作公司实行静态产品组合产品组合由产品品种和系列构成根据市场需求和自身能力使之搭配适当密切配合为顾客提供满意的服务及实现企业销售收入最大化销售增长率最大化和销售利润最大化的最理想组合价格策略在市场竞争中企业制定稳定的产品价格和季节性冬季价格折让策略有利于树立企业形象提高经济效益加速资金周转保证正常生产也有利于稳定消费渠道策略质量渠道运用循环概念满足顾客对质量保证的要求保证水泥出厂合格率服务渠道满足对顾客的六项服务的承诺满足一年天工昨日一天小时不间断供货服务满足顾客有抱怨小时内给与大幅或解决的要求物流策略以系统管理为主线满足对顾客服务可得性作业完成可靠性做好物流成本控制顾客管理策略顾客管理是一种营销理念核心思想是将企业的客户作为最重要的资源通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户要求保证实现客户的终生价值以战略为依据促销和传播策略年市场营销计划设计一个声音长期向京津冀建材市场提供人无我有人有我优人优我新永远让顾客满意的正通牌产品和服务的能力一个形象团结和谐以人为本求真务实奋力进取诚实守信服务社会的企业形象一个品牌树立正通牌高标号低碱水泥的品意识具有高强度低水化热低磨损低干缩率耐腐蚀等特性信息系统策略系统的建立形成一个统一的高效协调运行的应用平台部门之间共享系统软硬件资源公司建立网站利用网站扩展服务可以快速互动实时地向客户提供更多的信息对顾客满意度的数据分析生产流程分析生产趋势曲线分析六公司文化战略公司文化战略公司文化是公司在长期的经营过程中逐渐形成的为全体员工共同遵守和奉行的价值观和行为规范学习是公司各项工作不断发展创新的思想源泉通过规范学习行为营造学习氛围将公司建设成一个高效的学习型组织通过提高公司的学习力来推动公司文化的建设步伐提高公司竞争力实现公司的可持续发展目标年完成公司设计初步形成公司以企业精神为核心的较为完整的公司文化体系年不断完善和提升公司文化的内涵创建学习型组织措施建立专群结合的以创建企业精神为核心的公司文化研究和推进组织通过培训统一全体员工对创建企业精神为核心的公司文化的认知年市场营销计划设计学习先进企业文化的精髓总结本公司的历史和光荣传统研究提炼公司的经营管理理念和价值取向等文化内涵形成公司文化的精髓和理念梳理完善公司的管理制度形成与公司文化相适应的管理制度和行为规范创造多种形式的公司文化载体制定创建学习型组织推进计划建立完善的沟通渠道七年营销方案振兴水泥有限公司经过四年的良好运转已经平稳的度过成长期逐渐向成熟期发展公司以资源成本京津冀未来市场和自身能力等方面综合分析将再建一条吨天水泥熟料生产线稳定提高公司低碱水泥产量实现低碱水泥产能万吨提高低减税市场份额使公司健康有序的发展走差异发展和争创正通名牌之路使公司成为全国最有特色的品种高性能合理规模的环保材料型建材企业市场部完成年销售任务管理人员人销售人员人销售量万吨任务销售额万元销售费用万元销售利润万元毛利万元季度表年销售指标单位吨万元销售量品种比例天津地区销售额北京地区平均价格合计年市场营销计划设计年销售计划单位吨季度销量合计天津北京一季度二季度三季度四季度合计津京地区用户销售计划年用户销售计划单位吨万元单位数量合计销售额市政一市政二市政三市政四市政五六建三建二建一建水利工程配套机场石油新亚一构水库京华其他年市场营销计划设计合计实施过程目标以市场为导向满足顾客需求为原则完成年万吨销售任务销售工作重点保留津京地区现有顾客开发新顾客北京地区扩大市场份额服务工作重点对顾客的需求要做出快速反应提高顾客满意度内部营销整合原材料采购管理严格执行质量体系的程序需要对供方进行严格评价和筛选供方提供产品样品按公司内控指标检测并出具检验报告提交相关部门评审技术质量部化验室对原燃材料每批次进行跟踪监测控制保证产品质量合格的要求生产质量的管理以市场为导向随时调整品种结构顺应销售市场的需求和变化对顾客的需求做出快速的反映保证出厂水泥合格率水泥袋重合格率保证生产设备的正常运行保证销售市场的通常水泥碱含量低于合格率服务管理维系现有老客户的良好关系以产品的性能和优质的服务开发新客户运用客户四个维护模型即契约互惠感同信任基础的四要素的关系营销保证对顾客的六项服务承诺保证质量品种数量供货运输赔偿每月走访用户填写信息反馈单及时了解顾客各方面的需求做出快速反应以顾客满意向十分满意发展销售的管理天津保持现有的市场份额加强对重点工程的跟踪管理北京地区抓住奥运申办成功机遇对重点工程项目要有针对性的选择逐渐扩年市场营销计划设计大市场份额北京地区价格偏低引导顾客使用水泥弥补价格缺陷津京地区在保证完成数量扩大市场份额的基础上注重回收货款的力度人员管理实行销售代表负责制对所辖顾客全面负责加强培训提高业务知识营销技巧服务水平提升的能力实行业绩考评工资收入与销量回款贡献挂构的激励机制管理制度财务管理实行全面预算管理对资金运用成本费用控制可进行具体安排和考核使企业生产经营活动处于受控状态不断提高企业竞争力信息管理建立系统信息化管理对公司进销存生产人力资源财务实行只能管理公司各部门之间信息共享网上传递系统对顾客满意度的分析得到广泛应用七效果和问题效果内部的营销整合以市场顾客需求服务为核心以完成年计划指标为目的对顾客满意度的分析巩固了顾客的忠诚度保留了相当部分老顾客内部营销整合对顾客的需求的反应速度提高了问题要逐渐地扩大市场份额因工程项目资金到位情况不容乐观所以回收货款有一定的难度要把握好市场的天枰既保证数量又保证回款彭丹芸身份证号