面膜市场营销计划书.doc

面膜营销计划书 一、市场分析 （一）宏观分析 近年来，中国美容业稳步快速发展。据有关方面统计，2007年中国社会消费品零售总额同比增长接近20%，而美容化妆品类则占据了其中四分之一的江山。专业人士测算，到2010年，中国美容业收入将超过3000亿元。美容业“钱”景可观。 （二）微观分析 面膜作为日常美容必备佳品，越来越受到人们的欢迎，连男性消费者也开始垂青各类面膜。 目前市场上的面膜分为保湿面膜、美白面膜、面膜等多种类型。这几种产品相比较而言，面膜过敏性低，适合的消费者范围广。在价格上，以“中草药萃取液”为主要成分的产品比其他类型产品的价格更为优惠。此外，现代都市族都有崇尚自然的心理，这种普遍的社会心理使面膜在消费者心中有比较高的信任度。 1、目标市场 以xx市为重点销售区域，逐步向xx省其他地区辐射。产品进驻的地方主要是：美容院、药店、超市等。 2、消费群体 23岁～45岁的白领女性 3、产品策略 以“享自然呵护，做珍贵女性”为卖点，强调“面膜”能为女性肌肤注入珍贵元素，持续调养，可重现娇颜神采。 4、价格策略 高品质，中等价格，高利润。 以下是价格表: 不同性质 不同价格 生产厂家公开报价 一级代理(项目发布者本人) 二级代理 市场销售的最低价 备注：严格控制价格体系，确保一级代理，二级代理，最终用户之间的价格距离。保证良好的利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 5、渠道策略 （1）分销对象 对象 合作性质 代理客户 重点合作伙伴 基础客户 最终销售对象 （2）渠道的建立模式 ① 草签协议→做销售预测表→正式签定协议，订购第一批货。（注意：原则上要求先进货，再签协议。） ② 寻找重要客户，将货压到二级代理等分销商手中→一级代理的销售和市场支持跟上。 ③ 制订较高的月返点和季返点政策，以此激励二级代理商积极竞争，从而有效地控制营销体系。 （3）完成营销定额的策略 积极开拓渠道分销。责任到位。 目标对象 推销方式 大客户 全程跟踪 中小客户 每隔一段时间进行回访 6、人员策略 （1）销售团队的信念 ① 自信 → 相信我们的产品能为客户带来美容价值，为我们自己创造高额利润。 ② 前进 → 有不达目的誓不罢休的决心。 ③ 沟通 → 业务团队要保持高效沟通，有问题随时解决，促进销售进入良性循环。 （2）相关制度 ① 编制销售手册。对销售人员的工作范围和职能进行说明，对所能解决的问题和提供的支持进行备注。 ② 建立内部人员的报告制度。及时解销售中遇到的问题。 ③ 建立销售奖励制度。激发销售人员的积极性。 二、销售方式 以“直销和代销”结合为主，以“网络销售”为辅。 直销 → 代理商可以尝试自己租一个小型店面，主推中草药面膜。推出会员制度，为目标消费者提供长期的咨询。为与消费者互动创造一个良好的环境。以直销店作为基地，也有利于代销的正常进行。 代销 → 以美容院代销为主，药店代销为辅。（原因：目前，国内消费者到药店消费护肤品的习惯还没有形成，药店销售化妆品只占有不到10%的份额。但消费者比较信赖美容院推荐的产品。放在美容院代销，能使面膜快速打入目标市场。） 网络销售 → 面膜的目标消费者（白领女性）是网络购物的主力军，她们非常享受网上购物的便捷与乐趣。我们的销售方式可以投其所好。面膜的网络销售可以采用两种方式：一种是在淘宝等购物网站上开设网店。另一种是自己建立一个面膜直销网站，同时接受零散客户、团购客户以及批发客户。网络销售除了销售方便，另一个好处是比传统的销售更能获取客户的联系方式等资料，便于我们进行长期的跟踪回访。 三、客户管理 ★ 1、针对已开发客户 稳定老客户所需的费用比开发新客户的投入要少很多。面膜需要口碑，这是已开发客户能够带来的。同时，已开发客户的口碑宣传能为面膜赢得更多的新客户。所以对已开发客户的管理要特别重视，做好服务性跟进。 （1）大客户 一般而言，20%的大客户创造80%的利润。所以对大客户的管理是重中之重。 ① 要为大客户提供更优惠的条件，这是双方长期合作并共赢的基础。大客户的势力强，选择的余地比较大，如果没有长期的优惠支持，很容易被我们的竞争对手挖去。所以，在营销售初期，就应该对优惠条件有比较合理的规划。在正式合作时，灵活运用。 ② 用心。大客户的架子肯定比较大，所以需要用心沟通，了解他们的真正需求，仔细研究他们的心态，随时调整我们的战略。 ③ 持续拜访，表现诚意。加强与大客户的情感联络：细心对待节日祝福，邮寄贺卡；客户生日，送上小礼物；平时，可以短信问候。 （2）中小客户 ① 建立客户档案，写好销售日志。负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购）等。在档案中附上客户的营业执照和法人代码证。如果是个人，尽可能去了解对方的家庭情况。对客户了解的越仔细，对销售的帮助也越大。 ② 积极回访。电话访问，是管理中小客户的常用办法。一方面增进感情，另一方面，及时了解客户对面膜使用效果的认可度。随时调整我们的营销策略。 ③ 定期的短信问候。情感投资不可少，这是让客户感受诚意的方法。但要注意频率，不要让对方感到厌烦。 2、针对潜在客户 （1）利用已开发客户的资源，来挖掘潜在客户。 在与已开发客户进行各种方式的联系时，要积极询问一些有利于拓展新客户的问题。 如： ① 您周围还有人需要面膜吗？ ② 我们的面膜最近有优惠活动，麻烦您