女性消费者购车心理研究毕业论文.doc

摘要随着中国经济发展社会文明进步女性地位的提升女性消费者已成为消费市场的消费主体谁占女性消费市场份额越大谁越能吸引女性消费者谁将成为消费市场的赢家因此对汽车行业来说女性已成为很多汽车企业竞争的头号客群女性不仅仅是消费的源泉她们还把握着家庭的消费大权并承担着多种角色汽车企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地就要了解现代女性的消费心理并采取有针对性的经营策略从而在女性汽车消费市场中占据优势本文主要是对女性消费者购车心理研究关键词女性汽车消费者心理分析AbstractWithChinaseconomicdevelopmentthesocialcivilizationandprogressthepromotionofthepositionofwomenwomenconsumerhasbecometheconsumermarketconsumptionsubjectwhoaccountedforwomenconsumptionmarketsharethebiggerthemoreattractedtowomenwhoconsumerswhowillbethewinneroftheconsumermarketthereforetheautoindustryhasbecomealotofcarforwomenenterprisecompetitionnumberoneguestgroupWomenisnotjustthesourceofconsumptiontheyalsoholdsthepowerconsumptionofthefamilyandbearthemanypartsautoenterprisewanttothefiercecompetitioninthemarketplacewemustunderstandthemodernwomensconsumptionpsychologyandtoadopttargetedbusinessstrategyandwomenincarinconsumermarketdominated目录1绪论111探讨女性汽车消费心理的目的和意义112分析女性汽车消费心理对汽车营销的重要性113女性汽车消费市场现状及问题22女性汽车消费者分析221冲动消费322追求个性时尚前卫423强烈的情感色彩424易受广告影响注重品牌425超前消费43分析女性汽车消费者的购车偏好631女性购车偏好产生的原因632购车造型色彩占首位632女性购车参谋团733操控简便834注重实用性便利性创造性84女性汽车消费者经营策略的制定841营销手段10411产品策略10412女性汽车的生产设计84121驾驶座化妆镜84122驾驶座鞋盒装置94123爱美与便捷94124驾驶方便性94125安全装置1042价格策略1043促销策略11结语12参考文献13致谢142女性汽车消费市场特征分析绪论11女性汽车消费市场现状及问题近年来中国汽车业发展迅速国内汽车市场成为各大汽车巨头必争之地为了在中国汽车市场分得一杯羹不断推出新车型来满足不同的消费阶层中国女性随着社会地位和经济能力的提高对汽车的需求和渴望与日俱增作为汽车市场一股新的购买力市场潜力不可忽视AC尼尔森的调查数据显示女性正在成为一个重要的汽车消费群体事实上在中国市场PoloQQ飞度等车型早已被女性情有独钟并被冠以女性车的称号目前在中国已有家轿的消费群体中男性占486女性占514女性比例高于男性中国每年有160多万辆新车属于女性消费者总共有1000万女性驾照拥有者而且每年还以200多万的数量在增长在北京的330万驾车者中女性占到14海外数据显示在美国新车买主中有49为女性二手车买主中有55为女性女性影响着80的家庭购车决策在欧洲30的新车买主为女性其中德国有57的妇女拥有自己的私家车法国女性车主占汽车市场的35在日本女性驾驶的轿车占国内轿车保有量的35由以上数据显示可以看出汽车消费市场不仅购车比例仍在不断攀升女性对于车市消费的引导力也越来越明显112分析女性汽车消费心理对汽车营销的重要性伴随现代女性在社会和家庭生活中的地位不断提高可支配的消费资金也越来越多她们在化妆品珠宝首饰食品保健品等消费领域中支撑着消费市场成为消费的主导力量在汽车商业消费领域也发挥着越来越大的作用在家庭消费中现代女性往往是消费的决策者和主要影响者由于承担着母亲女儿妻子等多种角色她们不仅仅对自己所需的消费品进行购买决策还理所当然地成为像汽车等绝大多数家庭大件商品的购买者现代女性对购物情有独钟且乐此不倦她们之所以具有旺盛的购买动机和需求其主要原因就是在于潜意识中她们希望通过购物实现对自我价值的肯定因此可以看出现代女性汽车消费市场的潜力是巨大的她们已成为汽车企业竞争的重要目标和顾客群但参与现代女性汽车消费市场的企业和品牌也是很多的汽车企业要想取得优异的业绩必须时刻注意女性消费者的消费特征及其变化趋22女性汽车消费市场特征分析13探讨女性汽车消费心理的目的和意义如今女性正全面掌控着消费成为首席采购官不仅如此女性消费者热衷于口头传播和推荐从而形成了强大的营销空间当她们买到好东西或得到好服务时就会争相口传呼朋引伴的来消费因此女性是非常重要的营销对象而且由于职业妇女的不断增加使得女性的赚钱能力也在不断增强有许多女性都跻身高收入的行列相对的消费能力也提高了购买决策权力也越来越大她们不只是家庭用品的采购者也开始管理包括置产购买汽车计算机保险手机或投资基金等重要支出这些领域女性都扮演重要角色因此探讨和分析女性汽车消费者的消费心理和购买动机在现今市场经济条件下是具有重大意义的随着中国经济发展社会文明进步女性地位的提升女性消费者已成为消费市场的消费主体谁占女性消费市场份额越大谁越能吸引女性消费者谁将成为消费市场的赢家因此对汽车行业来说女性已成为很多汽车企业竞争的头号客群女性不仅仅是消费的源泉她们还把握着家庭的消费大权并承担着多种角色汽车企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地就要了解女性的消费心理尤其是现代女性的消费心理并采取有针对性的经营策略从而在女性汽车消费市场中占据优势女性汽车消费者分析21冲动消费很多现代女性消费者都会冲动非理性地购买某一款汽车只因为汽车的外观颜色某项配置或者是驾驶的乐趣而选择一款车年轻的女性消费者在读书的时候就开始接触互联网在这种新媒体上她们获得了大量信息促使其喜欢追求新鲜刺激喜欢娱乐化的生活在买车时她们最看重的是外型造型独特运动感强颜色明快鲜艳的车型往往受欢迎而一些实用的装备配置恰恰被他们忽略比如用车费用安全系统等22追求个性时尚前卫如今的女性汽车消费者主张个性张扬追求时尚她们接受新事物的能力非常强对独特时尚的事物有极大的兴趣和强烈的尝试欲望这种特点体现在消费上就是排斥购买同质化的商品追求个性消费不走寻常路她们正以个性时尚前卫的消费标2女性汽车消费市场特征分析签成为购车军团中不可小视的群体23强烈的情感色彩女性消费者的虚荣心较强通过消费名牌产品来彰显自己的个性与品位喜欢向别人炫耀自己更懂生活更富有或更有地位以满足他们的心理需求带有强烈的情感特征很多女性消费者选择汽车时就算是同一品牌的同一车型也会通过各种方式来改变自己的汽车比如酷爱运动的女性消费者会给汽车装个高高的尾翼显得非常运动非常有力量再给汽车换运动版的轮辋轮胎把前后保险杠换成运动型的前后大包围等有的女性消费者则会更多地在车内挂着布娃娃换上HelloKitty的座椅套车贴更是丰富多彩有HelloKittySnoopy等字样或者是喷上美丽的玫瑰花24易受广告影响注重品牌女性消费者受广告的影响较大一则动感时尚的广告会吊足她们的胃口喜欢跟随流行之风奇瑞QQ都市篇系列平面广告把产品与时尚组合到一起并给出极具个性化的广告语风景我正勾画时尚我来执笔惹得青年女性为时尚前卫可爱的QQ汽车痴迷她们有着强烈的品牌意识对知名度美誉度高的产品购买倾向强她们觉得品牌可以显示自己的个性购车也倾向知名品牌年轻的女性消费者买车时只考虑那些有影响的大品牌例如大众标致丰田本田通用福特等一部分是由于她们与朋友的比较心理另一部分则是认为追求名牌也是追求高的生活质量25超前消费一些80后女性消费者多数还处在未婚阶段父母有自己的职业和收入因此没有太大的家庭压力自己对经济的支配力强很多事情可以随自己的喜好决定她们先买车再买房的超前消费特征和传统的先有房再有车形成鲜明的对比如今相当一部分80后女性在车与房面前毅然选择了汽车享受有车生活不当房奴当车主先买一辆车享受有车生活房子的事情以后再说在她们眼中当车主比当房奴轻松毕竟一辆普通家用轿车价格与房价相比要便宜许多自己暂时不买房等以后自己的收入水平提高后再买尽管她们还要支付不少的用车费用但仍很乐意2女性汽车消费市场特征分析分析女性汽车消费者的购车偏好31女性购车偏好产生的原因女性购车者越来越多她们日渐成为车市中不可忽视的一股消费力量人们也对于女性消费偏好给予更多的关注由于性别不同女性在购车时的消费心理与男性存在着很大差异从而造成了男性和女性钟爱的车型和偏好各有不同靓丽鲜艳的颜色灵巧可爱的造型温馨的内饰方便易操控的自动挡等车型为相当一部分女性所偏爱32购车造型色彩占首位女性爱美追求美得心理加重了对汽车外观形象的注重因此汽车的品牌款式色彩美感购车环境气氛等因素很容易引起女性消费者情感变化产生冲动性购买女性买车有点儿像买衣服注重造型色彩大多数的女性购车者购车凭着自己的第一印象对车子外形要求往往特别挑剔第一眼相不中的车型无论性能如何好或者别人如何推荐一般都不再考虑因此一些外形特别引人注目的车型往往比较讨好这一点与男性关注车的动力性能行驶在路上的感觉以及油耗等实际问题截然不同女性购车与男性明显的不同就是过于感性女性性格特点决定了所选购汽车特点外形要时尚亮丽具有流线型这样才能符合女士爱美的心理女性往往凭感觉去选车两厢车在市场中走俏其实就是女性购车趋势增强的反映像上海大众斯柯达晶锐广汽丰田雅力士长安福特嘉年华广汽本田飞度等这些外形时尚亮丽的小型车就是因其造型可爱时尚非常适合女性的审美观而颇受女性的喜爱3分析女性汽车消费者的购车偏好女性顾客主要希望车的外形设计吸引人内部设计人性化方便储放小件物品自动挡车型最好开起来更为便利所以市场逐渐出现了越来越多的适合女性的色彩丰富的小型车其中上海大众斯柯达晶锐广汽丰田的雅力士长安福特嘉年华以及广汽本田飞度都是其中的代表车型32女性购车参谋团在许多汽车销售城里你经常可以听到女性常说这样一句话我自己不懂车买车自然得找个懂车的朋友帮忙把把关与男性购车者不同女性购车时喜欢带着购车参谋团很多女性购车者往往在选好自己喜爱的车型外观后还会带着自己身边懂车的朋友帮忙做一下技术考评看看到底哪款车的性能更胜一筹她们买车时车型颜色等选择尽管都是自己做主但在最后决策时大都会招来参谋进行技术把关533操控简便与追求驾驶感至上的男士相比女性开车更看重车辆驾驶时的舒适性大多数女性会选择带转向助力方向盘及座椅可调节自动变速箱等配置的车型毕竟有了自动变速就可以免去频繁换挡的辛苦更重要的是把女车主们从复杂可怕的挡位切换和离合器中解放了出来同时女性的力量一般较弱不带转向助力的车开起来比较费力因此一定要选择具有转向助力的车辆女性消费者还比较关注汽车的内部问题例如视线好不好座椅可否上下调节后备厢够不够大配置如何等等34注重实用性便利性创造性已婚女性对汽车在生活中的实际效用表现出了强烈的要求特别是汽车细微之处的优点往往能迅速博得女性消费者的欢心目前购车的中青年妇女普遍是职业女性她们既要工作又要处理家务所以迫切希望缩短家务劳动时间能更好地休闲娱乐为此可以大大节省时间的私家汽车有着强烈的需求同时女性消费者对生活中新的富有创造性的事物都充满了热情她们喜欢自己设计车内的饰品如座椅颜色车内挂件等她们甚至希望亲自设计车辆的外观以显示其创造性3分析女性汽车消费者的购车偏好女性汽车消费者经营策略的制定41营销手段411产品策略首先产品开发要注重个性化现在每款车型的垂直换代时间只有四至五年汽车产品周期的缩短对汽车厂商来说无疑是严峻挑战企业必须加快研发不断推出新车型应用新技术提供新卖点开发出适合现代女性汽车消费者的车型面向女性消费者的车型要有特点应符合女性消费者的审美观和需求积极研发时尚个性运动特征强的车型在排量变速箱汽车形式驱动方式以及配置颜色等方面满足女性顾客的需求一般而言女性汽车消费者对汽车的排量需求为10L至16L其中16L为最佳她们更青睐于两厢车喜欢自动档的以使驾驶更方便多款主打时尚牌的车型获得了成功如卡罗拉和思域其五米印象和一见钟情的广告词可以看成是争夺女性汽车消费者的营销语言此外车身的颜色也被女性消费者广泛看重因为颜色代表性格表达情绪她们喜欢鲜艳明朗轻快时尚的色彩其次产品定位要注重差异化汽车属于一种高度差异化的产品其差异化可以体现在特色性能耐用性可靠性风格和设计上针对女性消费者这一群体应采用差异化定位即通过满足消费者心理需求的差异化形成竞争优势定位一旦确定就会形成差异化消费者在满足这方面的需求时首先想到该品牌即定位可以达到先人为主的效果412女性汽车的生产设计4121驾驶座化妆镜女性天生爱美不少女性在贴身的包中都备有镜子而汽车作为女性的一个私密空间镜子必不可少有一定的身份地位的女性出于工作需要也要时常关注自己的仪容仪表在自己的座驾中配一面化妆镜可以省去不少的麻烦但是目前大多数车型几乎只在客座才设有化妆镜这很明显地表达了男性用车取向的观念如今专为女性设计的电子式车载化妆箱使用非常方便应在各女性用车上广泛配备只要接上电源并打开电源开关化妆箱内的温度就能始终保持在1014之间接近恒温的环境可以避免化妆品变质为了方便取用车载化妆箱还采用了透明盖的设计方便随时查看箱内化妆品的状况大小两格的分隔可以让女性车主在小小的空间里也能把心爱的化妆品安3分析女性汽车消费者的购车偏好置得井井有条4女性汽车消费者经营策略的制定4122驾驶座鞋盒装置由于工作原因职业女性上班时不得不穿高跟鞋穿久了就会感到难受希望走出办公室就能换掉它她们坐进车内后会有一种解脱感而且穿平底鞋踩踏板叶容易施力因此需要在车内备一双家常鞋但目前车款的鞋盒装置通常只够装35码的鞋子容量偏小但是漂亮与时髦的高跟鞋是女性的钟爱很多女性仍然为了爱美而冒险在开车时穿高跟鞋这样就加大了开车时危险性因此欧洲的一家公司专为女性车友贴心设计了专用折叠高跟鞋让爱美的女性车友兼得时尚与安全这款折叠高跟鞋的与众不同之处在于只要你按一下按钮高高的鞋跟会随即缩回鞋底的凹槽高跟鞋就能瞬间变身为平底鞋就因为这个人性化的功能让女性消费者时尚开车两不误如果汽车企业能在成本承受能力的范围内配备这样的装置一定能在女性汽车消费市场赢得更多的客户64123爱美与便捷爱美是女人的天性汽车企业在生设计车辆的时候应该针对这一女性心理设计出相应的配置可以装配超声波车载加湿器超声波车载加湿器是利用高速电机分离雾化原理可以去除车内的甲醛一氧化碳细菌等有害物质和异味还可以增加车内空气湿度洁净车内的空气除了可以让女性车主远离干燥的车内环境还能使女性车主开车过程不再枯燥成为一个滋养美容过程女性车主还可根据自己的喜好在加湿器中加入玫瑰薰衣草等精油达到美容醒脑缓解疲劳的作用做到边开车便美容另外女性消费在生活上也扮演者家庭主妇的角色这就要求汽车厂商应满足她们在生活上便捷要求应配备挂衣钩儿童安全座椅垃圾桶面巾纸盒化妆箱以及小巧伞架等女性用车必备的配置4124驾驶方便性汽车的机械操作一直是困扰众多淑女的头号难题但随着汽车的普及操作也成了女性朋友购车时的重要因素与男性重视汽车的操控感觉和倾向体验汽车驾乘感觉不同女性在购买汽车时不太关注汽车的操控性能或者说更偏向于操控更加简单的车型由于自动挡车型在操控的复杂性上要优于手动挡车型这对于追求驾驶方便性的女性来说无疑成了极大的吸引力汽车企业要扩大女性消费市场就要生产出更便捷的操作系统74女性汽车消费者经营策略的制定4125安全装置总的来说女性购车的标准基本上可以用好看好开来描述正是由于大多数女性购车者对汽车并不太熟悉对相关的机械电子等方面知识没有兴趣多了解这就使得一些女性购车者往往对汽车的安全性能重视不够女性驾驶者在起步前准备倒车或停车时常常不知道方向盘的左右方向和角度停车后车轮却没有正甚至需要下车观察才知道这些都是女性由于生理上的特点驾车时不像男性那样得心应手对于危机的处理也不够灵敏因此安全装置对女性车主而言就十分重要比如车胎自动预警系统方向盘智能操作系统防辐射车膜等42价格策略女性汽车消费者拥有独特的消费心理他们对汽车产品的选择是但求对味而非最贵价格在515万为宜面对这一目标市场汽车定价应以渗透定价和满意定价为基本定价思路渗透定价即在新车上市时以较低价格出售目的是吸引争取女性顾客从而提高销量树立企业形象满意定价是指在充分了解女性顾客的期望基础上根据其消费能力确定新车价格的策略例如大众的POLO厂家在调查分析顾客对新车的反映后针对顾客期望的价格空间最后确定POLO以售价938万上市同时灵活的降价折扣策略也是非常必要的如通过提高汽车配置附送汽车装饰保险油卡保养等相关产品现金折扣等措施吸引女性顾客843促销策略首先广告传播活动要能抓住女性消费者的眼球并深入其心理在广告创意中以情感诉求为主导策略针对女性消费者时尚前卫及个性化情感化的消费心理实施准确的广告定位在选用广告形式时可把产品广告公关广告网络广告整合在一起发挥其合力广告应当便于传播和记忆简洁生动马自达3抓住女性消费者痴迷星座的心理把星座与汽车两种事物巧妙结合策划十二星座马自达3星座篇广告通过网络和电视传播巧妙地传播了其运动时尚驾驶乐趣性定位同时邀请王力宏代言产品更加拉近与顾客之间的距离调动顾客购买欲望促进了产品销售其次有效开展体验营销活动汽车作为高体验感的产品顾客不只是关注汽车所带来的本身价值更重视在汽车消费过程中获得的体验感觉汽车厂商应从售前售中售后三个阶段采用不同方式进行营销使汽车产品的卖点在女性顾客心中产生共鸣通4女性汽车消费者经营策略的制定过对特定体验项目和过程的设计让用户在体验中产生美妙而深刻的印象并获得最大程度的精神满足4女性汽车消费者经营策略的制定结语如今女性消费心理对整个汽车消费市场具有很大影响力汽车企业在制定营销策略时应特别注意现代女汽车性消费者的心理特征及其变化趋势采取适宜的营销措施本文探讨研究女性汽车消费者的购买动机与需求以及决策的心理活动过程才能随时把握住女性汽车消费市场的新契机乃至整个女性汽车消费市场的变迁及发展趋势企业才可以做到先发制人使汽车企业产品的形象契合消费者的印象并经由有力的营销手段将潜在汽车消费者转变为实际消费者通过研究和分析女性汽车消费者的消费心理然后对女性汽车消费制定营销策汽车企业才能开拓更广阔的汽车消费市场因此分析女性汽车消费者的消费心理对于汽车企业具有举足轻重的影响13参考文献1龚慧敏女性汽车市场与营销策略J企业导报上半月20103httpwwwqikancomcnArticleqydbqydb201003qydb20100374html201032王臻女性消费心理及营销策略J佛山职业技术学院201053周军马亮80后的汽车消费心理及经销策略探析J经济研究导刊2009104腾讯汽车网2010华南地区汽车消费特点调查报告httpautoqqcoma201012150002582htm2010125太平洋汽车网女性汽车消费调查httpwwwpcautocomcnnewsyjplmedium0803629950html200836慧聪汽车电子网6款实用流行女性汽车用品推荐httpinfocarechc360com201103080956196401shtml201137中国名车网女性购车心理调查httpautoqqcoma201103250002191htm201138网易汽车汽车营销手段httpauto163com100806086DD0QJUC000816HJhtml2010814致谢本论文终于完成之际首先要非常感谢缪春梅老师在这近一个多月的毕业论文写作过程中给我耐心细致的指导才让我顺利的完成了整个论文写作工作在此我向缪春梅老师表示衷心的感谢和深深的敬意感谢辅导员缪春梅老师及所有的任课老师是他们孜孜不倦的教诲才造就了我今天的成绩别外我要感谢我同班的同学在这一个多月来对我的鼓励的关心让我在这一个多月来能够专心地完成论文的写作并让我的大学生活丰富多彩使我留下了美好的回忆最后感谢我的父母对我的支持以及所有关心我的人没有他们的支持我就不能完成自己的学业更不可能取得今天的成绩