这样做营销策划方案想没业绩都难.docx

这样做营销策划方案想没业绩都难美国汽车大王福特说过一句广为人知的话成功没有什么秘诀可言如果非要说有的话那就是时刻站在别人的立场上在销售过程中如果销售员时刻站在客户的角度为客户着想成交的几率会大大增加钢铁公司总经理乔治想为公司买一座房子于是他请来了房产界知名人士莱特然后对他说莱特先生我们钢铁公司过去很多年租住的都是别人的房子真希望可以拥有一栋自己的房子此时乔治的目光透过窗户看着外面繁华的街景说道希望我新买的房子也可以看到这样的景致你能帮我物色一下吗莱特花了很长时间琢磨乔治想要的房子他画过图纸做过预算但还是找不到头绪在很多可以考虑的房子里最佳的选择就是乔治的钢铁公司所在的那幢楼房因为只有那栋房子可以看见乔治要求的街景但是乔治的同事们希望能买到一栋新房子莱特再次与乔治交谈这件事情的时候遭到了乔治的拒绝乔治表示他不可能对一栋旧房子感兴趣他所需要的是一栋新房子乔治说这些的时候莱特并没有表示反对他只是安静地听着他运用了换位思考的方式站在乔治的立场上分析了一段时间后发现乔治想要的房子其实就是他自己所反对的那栋只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么而已得到这些信息后他开始向乔治提出如下的问题乔治当初你刚刚创业的时候你的办公室在什么地方乔治回答这里你的公司成立的地点是哪里也在这里就在这个办公室里大约过了15秒钟后乔治突然说是啊这所房子才是我应该购买的房子毕竟这是我们公司的发祥地啊它见证了我们的起步和发展还有什么地方比它更有意义呢您真是考虑得太周到了说完这些乔治迅速同意了购买这栋旧房子于是在很短的时间内交易就达成了莱特销售成功的奥妙就在于他考虑了乔治的需求他站在乔治的立场上分析了乔治想要的房子刺激了乔治的心理需求从而成功地完成了销售在成名之前卡耐基曾经租用一家旅馆的大礼堂用于授课一天他突然收到了旅馆经理的一封信要求他为大礼堂多付几倍的租金卡耐基读完信之后想他的课程都已经安排好并通知了学员们如果临时改变授课场地或取消原定的课程就会很难向自己的学生交代仔细斟酌之后卡耐基决定找经理进行当面交涉卡耐基见到经理之后立刻开门见山地说您好经理实话实说看完您的信之后我非常吃惊但是我也能理解您的要求毕竟作为旅馆经理您有责任帮助旅馆赚取更多的利益假如我是您我也会这样做的可是不知道您有没有仔细计算过您这样做是不是真能为旅馆带来更多的利益如果您将大礼堂租给别人用于开舞会举办生日宴会等每一场的租金确实比我给您的高但是您能保证每天都有人租吗假如举办聚会的时候有人将礼堂里的设施弄坏了那您就更得不偿失了从另一个角度来说如果您涨了租金凭我的财力肯定是难以承受的那么我只好从这里搬走找一个更便宜的地方去授课这样一来我的这些学生也就不会光顾您这里了我的学生大部分都是受过教育的管理人员他们到这里来听课了解了您这个地方以后会带更多的人来这里消费等于是为您做了免费的广告帮您省下了一大笔的广告费用所以从长远来说您能够得到的收益远比租金多得多我想说的就是这些希望您能认真考虑一下卡耐基说完就向经理告辞了回到自己的住所很快旅馆经理又寄来了一封信告诉卡耐基仍然按照原来的价格收取租金这个案例中卡耐基从旅馆经理的角度为他算了一笔账使经理增加了对卡耐基的信任多为对方着想令对方更容易接受你的观点一次甲骨文首席执行官拉里埃里森在报纸上刊登了一则招聘秘书的广告结果很短的时间内就收到了几百封求职信而且信的内容大同小异我叫今年岁感觉符合你对秘书的要求很期望得到这份工作不过在这些求职者中有一位女士特别聪明她的信是这样写的敬启者你的招聘广告肯定会在短期内收到很多回函我相信你肯定会很忙碌没时间一一阅读这些信件因此如果你不介意的话我很乐意帮你整理这些信件我曾经有过五年的秘书经验一收到这封信拉里埃里森就欣喜若狂他立即给这位求职者打电话让她第二天上班拉里埃里森后来还说像她这样的员工走到哪里都受欢迎这位求职者的聪明之处就在于她会换位思考通过换位思考她不仅吸引了老板的眼球而且轻松获得了这份工作换位思考就像是糅合谈判者关系的润滑剂假如谈判者都能换一个角度总是站在对手的立场上去思考问题会得出怎样的结果呢最终的结果就是多了一些理解和宽容改善和拉近了谈判者之间的关系图片基于CCO协议在一个团队之中只有换位思考才可能增强凝聚力对一个管理者来说换位思考的能力是能否成功进行管理的一个重要因素而对一个优秀的销售员来说换位思考会让自己的思维变得更加开阔活跃那么究竟应该如何培养自己的换位思考能力呢01学会转变自己的角色判的时候优势谈判高手一般都可以快速地进入自己的角色但是在进入自己的角色之前他们也会非常明确自己在谈判中扮演着什么样的角色明确了自己的角色就会把自己的目标明确化利益最大化基于对自身角色的理解谈判者也需要具备快速转变自身角色的能力比如把自己想象成谈判对手02多想想可以为对手做什么谈判之前先想一想这个问题你能够为对手做什么明确自己的目标职责能力并提前想好对手需要什么谈判的时候你就可以赢得对手的信赖和赏识03在谈判中适应对手的需求变化对一般的谈判者而言适应对手的需求变化会比较困难但这也是优势谈判高手的内在核心素养之一要想具备这种能力一方面要勤于练习另一方面要勤于学习前者能锻炼你的谈判思维后者能增加你的知识储备二者缺一不可