营销策划方案做销售要善于察言观色.docx

营销策划方案做销售要善于察言观色富的表情是客户心理活动的一面镜子只要善于把握琢磨我们就可以从这面镜子中看出签单的希望人是感情动物情感流露是人的本性我们说的笑逐颜开怒发冲冠都是感情流露在面部上的表现如果销售员能在商务谈判中善于察言观色就可以捕捉对方面部表情所流露的情感信息第一种欺骗型表情如果客户平时是一个沉默少语的人而现在却对我们喋喋不休地诉说语义也不连贯那么他多半想隐瞒什么另外下意识地摸下巴摆弄衣角或将手藏在背后都是说谎的征兆这时我们就要警惕了分析他这样做的原因避免上客户的当第二种僵硬型表情脸上肌肉麻木面无表情这往往是充满憎恶与敌意的表现一般这样的客户对销售员充满了成见如果我们见到的客户是这样的表情那么就要加油来化解他们的敌意了第三种厌烦型表情主要包括叹气伸懒腰打呵欠东张西望看时间表情无奈等如果客户流露出这样的表情就代表他对与我们所进行的交谈已经厌倦了这时我们就应该换一种交谈方式来吸引客户的注意力或及时撤退了第四种焦虑型表情脸上有明显的焦虑表现并伴随着手指不断敲打桌面双手互捏小腿抖动坐立难安等动作若厌烦型表情没有得到理解烦躁的情绪积累下去很可能发展为焦虑面对客户这样的情绪我们应该停止滔滔不绝的讲述要努力与客户进行沟通找出他焦虑的原因并为他及时解决问题消除这种焦虑情绪第五种兴奋型表情表现为瞳孔放大面颊泛红搓手轻松地跳跃等一般在这时销售员的好运就要来了这就需要销售员把握好机会进一步深入引导客户及时促成第六种厌烦型表情主要包括叹气伸懒腰打呵欠东张西望看时间表情无奈等如果客户流露出这样的表情就代表他对与我们所进行的交谈已经厌倦了这时我们就应该换一种交谈方式来吸引客户的注意力或及时撤退了不同的表情在不同的文化交际中也有着不同的意思即使是面部最基本的表情微笑也是如此在商务谈判中美国人认为微笑是一种非常热情的象征所以美国人喜欢笑逐颜开而法国人对微笑却比较谨慎他们只有在有明显的理由时才笑而日本人在谈判过程中基本上不笑只有在最后签约时才面露微笑对一个日本人来说在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现甚至是恶意的嘲笑沉默作为面部表情的一种存在于任何商务交际中沉默是一种艺术并不一定是一种消极行为此时无声胜有声沉默中包含着许多令人回味的信息和情感这里有一个典型的案例一个美国公司和一个日本公司谈判美方代表首先报出了产品的价格日方代表按照本国的习惯沉默了半分钟美方代表对这种沉默感到不安以为日方代表觉得报价太高于是就主动降低价格日方代表对此既高兴又迷惑不解因为他们本来是可以接受原来的报价的由此可见准确识别对方表情的涵义在商务谈判中是多么的重要销售员在观察客户时不能因为单一的表情信息而轻易下结论因为人是最复杂的动物任何人都有可能出现会错意和表错情的情况所以我们要结合语言全面了解客户的动作语气表情等都跟他所处的地域风俗文化背景和个人受教育程度有着不可分割的关系所以销售员绝不能忽略这一点要了解客户的文化习俗有些客户为了不让对方探清虚实所以常常会戴起面具来伪装自己所以销售员要适时识破这一点故意露出自己的一点小毛病古人说大巧若拙大智若愚销售员装傻故意露出自己的小毛病是让客户卸下防备的最高明的方法一般的销售员为了显示自己的实力总会把自己的智慧谋略能力一一地展现给客户这样的销售员固然让顾客产生敬佩之情同时顾客也会对销售员的精明有所防备害怕自己上当受骗相反那些看起来城府不深没有谋略的人更能获得顾客的信任销售员林丹性格非常内向一和人说话就脸红同事都暗地议论她像她这种内向的人不敢在陌生人面前说话能做好销售吗可是一年下来让很多人出乎意料林丹的销售业绩竟然是前几名大家问她有什么特殊的销售技巧她却说没有只不过真实地向顾客介绍了自己产品的情况而已销售经理和她的几个客户有过交流结果客户的意见不谋而合他们都认为像林丹这种腼腆害羞的人是不会夸大自己产品的功效的更不可能骗人所以这些客户都非常信任她不少人都认为和那些口若悬河能言善辩的同事们相比林丹内向的性格这肯定会使她在销售的工作中处于弱势但是在顾客越来越看重诚信的今天正是因为林丹腼腆爱脸红的小毛病反倒能使客户拆除心理上的防火墙放心购买她销售的产品林丹的脸红虽然是她原本性格的真实流露但是销售员不妨借鉴一下林丹的成功之处在客户面前暂时将自己的锋芒隐藏起来故意流露出自己的弱势让客户减轻防御的心理从而使销售更容易装不在乎某单位新盖的办公楼需要装修一时间许多的装修队前来洽谈装修的事情负责这项工作的王主任电话不断家门也快被送红包的人挤破了可是王主任是个心细又正直的人他不愿意让自己在这种事情上出问题犯错误他暗地里对应征的人进行了解发现有个人不但没有天天催他电话也没有上门送礼并且平日见了面也是一副大大咧咧的样子虽然也说过一些有关装修的事情但除了那有限的几句就再也说不出别的了王主任认定这个人是个老实人肯定不会在材料和价格上有什么欺瞒就果断地与他签了合同案例中的这位老实人其实是最精明的人他明明知道王主任在做考察所以就假装成一副满不在乎的老实相结果得到了王主任的信任装做不了主有的销售员在与客户进行谈判时明明有做主的权力却推说做不了主动不动就要请示领导价格降一毛两毛要请示领导交货日期提前或推后一天也要请示领导客户面对这么一位似乎丁点权力都没有的销售员很快就被磨得没有了耐心索性直接亮了底牌使谈判变得明朗化这种方法比较适合对商品有强烈购买欲望的客户否则一般客户无法忍受这样一个不能做主的谈判对象这种办法只是签单的一种手段但产品的质量一定要绝对保证不然以后的生意就会越做越窄运用这种办法要掌握分寸不然客户就会认为我们真的孤陋寡闻结果弄巧成拙装不明白老刘销售的产品非常齐全有一些还是比较稀缺的种类所以和他谈生意的客户遍及全国各地老刘是广东人但是由于经常走南闯北粤语和普通话都掌握得很好可是在谈生意时老刘就操着满口的方言装着自己说不好普通话并且假装听不懂客户的话他还常常唧唧呱呱说一大段让客户也不懂的话双方无法实现沟通坚持不了半个小时客户就妥协了认为老刘的货不错价格还可以于是就决定签单了他的生意就这么一单单做成了既然对方听不懂他的话谈判就无法进行客户对他的要求和条件就没有机会说出来但是客户又对他的产品认可唯一的办法就是签单这种办法可以让客户没办法与我们杀价谈条件这对我们非常有利但是销售员使用这种办法要在保证自己的商品具有独特性的前提下进行如果我们卖的商品到处都有那人家就没有必要非要在这里听我们唧唧呱呱自然会去另寻卖主了