房地产拓客方案.docx

房地产拓客方案第一部分拓客目的一拓客目的通过线下点对点的渠道拓客可让客户更为熟知本项目优势为项目积累大量意向客户提高案场来电来访客户量从而促进客户认筹增大蓄客基数筛选意向客户促进产品去化第二部分拓客策略要点及渠道一拓客策略要点精准备广撒网勤调整重监管精准备提前做好详细的拓客计划特别是拓客地点的选择拓客地图的描摹拓客计划的细分具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定广撒网针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排包括住所工作消费场所及活动区域勤调整根据拓展效果评估对拓展方向和方式进行有针对性的调整做到及时反馈及时调整重监管从团队组建拓展实施现场监督效果评估方案调整等各环节进行有效的监管二拓客渠道渠道一销使拓客竞品项目客户拦截在各个竞品必经路段安排销使拦截客户派单时间上午10001200下午13001730人员安排每个竞品安排名销使可根据销售节点增加人手督导不定时查岗监督拓客方式竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户派发项目资料简单介绍项目留有效电话带访对于要自己去的客户递上单页使其带单上访并向督导报备渠道二商超拓客派单时间周五及周末全天人员安排每个点安排名销使督导不定时查岗监督拓客方式在高档商超门口安排销使派发项目海报留有效电话带访意向客户至项目售楼部抄写商超停车场的高档车牌号码通过机动车牌查到车主资料进行电话客挂车挂折页为售楼提高来电量渠道三地铁枢纽拓客派单时间周一至周五上午下午人员安排每个点安排名销使督导不定时查岗监督拓客方式派发单页及小礼品留电回访追踪上访渠道四扫楼及社区巡展派单时间周五至周日人员安排两人负责巡展三人小队负责扫楼拓客方式与物业协调固定点位派发小礼品留电回访追踪上访在每家入户门把手插上宣传单页提高知名度以及自动上访率第三部分拓客具体工作安排一确定客户地图范围以客户居住区域工作区域购物娱乐生活补给交通动线确定客群存在区域逐步进行拓展二踩点市调确定阵地对周边竞案进行市场调查针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点作为拓客说辞包括项目地理位置户型价格营销动态一一记下作为拓客员的培训要点三确定外拓方式及落实物料人力资源一外拓方式依据项目核心要素结合客户地图制定相应的适合项目的外拓方式二物料资源DM单张宣传海报易拉宝小礼品数据线折扇之类三人力资源组织架构及职责1组织架构1名部门主管2名拓客经理1内场1外场10名拓客员2岗位职责1拓客经理与部门主管对接相应工作拓客方案的制定根据方案制定每周日拓客方案拓客人员管理包含拓客地点排布及工作安排拓客人员的调配管理拓客工作的检核包含派单留电案场邀约的数量及质量驻场与客户的确认协调物料配送巡回检查督导拓客人员培训应急情况处理工作结果汇报上报部门主管2拓客员职责尽量带客到售楼处留电话推销项目所在地四薪资奖励的制定一基本工资1完成有效带访任务90元天时薪15元2未完成有效带访任务70元天如果拓客员当月认购一套则按90元天进行结算3如遇加班特殊时期按照每小时15元计算加班费二全勤奖奖励连续一个月出勤奖励300元三带访奖励有效带访30元组1周导之星仅第一名每周带访数量最多且数量大于等于6组激励政策规定数量的人员额外奖励300元2月导之星仅第一名每月带访数量最多且数量大于等于25组激励政策规定数量的人员额外奖励1000元四认购奖励100元套由拓客经理当天垫资以现金形式发放以资鼓励当月发放拓客团队工资奖励时给拓客经理予以报销五网签奖励1第1套网签奖励700元包含认购当天100元套的认购奖励2第2套网签奖励800元包含认购当天100元套的认购奖励3第3套及以上网签奖励900元包含认购当天100元套的认购奖励五考勤规章制度的制定一考勤制度1项目蓄客期热销期或者其他特殊时期拓客经理每月工作日为25天2一般情况下拓客员工作时间为每天6小时每月工作日为25天如遇恶劣天气等特殊情况拓客员休息3拓客经理每日830前必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕拓客员每日900前必须签到完毕否则视为迟到900930为拓客员早会时间4迟到人员须提前向组长报备并扣罚15元未报备50元5拓客员每人每月休息五天休息时间原则上为周二至周四周五至周日三天要求全员在岗特殊情况需提前一天向拓客经理请假填写请假单违者当旷工处理6累计2次旷工予以辞退二管理制度1对销使进行统一培训培训内容为项目基础信息认筹优惠方式以及统一推销说辞2每日早900对销使进行晨会安排当日拓客地点3每日对销使进行晚会对拓客情况进行统一汇报4销使带客至销售案场一律报销车费凭出租车票据报销5销使带客由现场接待置业顾问与现场销售负责人共同判定是否为有效客户6销使带客及认筹奖励建议每日销使晚会时发放以激励销使同仁带访积极性7销使网签奖励将在客户网签完成后统一发放六人员招聘及培训一人员招聘1招聘三点要求有狼性对金钱充满欲望愿意服从管理二人员培训要点1第一时间带客户上门以掌握主动权推销售楼部的地址电话名字要反复推销把项目卖点精炼总结面积价格地理位置最吸引客户的卖点2一句话说辞面积价格重点优势位置自己的名字三客户跟踪1尝试建立亲密的个人关系2经常向客户通报市场信息3了解客户的购买进程及最新的购买需求4不断并且主动地接受客户咨询消除客户疑问5有楼盘的最新消息时第一时间知会你的客户6与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意七监督机制序号监督人员构成监督形式惩罚机制督导建立微信群适时发送现场照片不定时的巡查是否在岗认真工作脱岗乱丢项目资料第一次抓到扣除当天工资第二次抓到辞退该名拓客员处罚权由拓客经理与市场运营部同事决定拓客经理每天不定时抽查八会议制度会议名称内容会议主持备注早会及时调整当天策略布置安排任务目标拓客经理鼓舞士气晚会总结分析拓客情况竞品上访量梳理客户拓客组长拓客经理盘客分析拓客经理总结并与案场管理人员反馈周会一周的拓客分析总结与甲方沟通调整拓客经理及时调整制定下周计划