燕窝销售活动策划书.docx

1目录一前言3二概要提示4三环境分析4四分析6五营销目标7六战略及行动方案8七营销成本14八行动方案控制14九结束语142一前言随着中国经济的发展需求的不断提升中国燕窝市场从无到有从小到大从总量快速扩张到结构明显升级逐步形成了有中国特色的多样化多层次的消费市场燕窝市场发展令世人瞩目近年来全球每年的燕窝总产量为吨左右香港地区每年消耗的燕窝总量为吨左右在新加坡至少有以上的孕妇在使用燕窝在宝岛台湾每年燕窝市场消费总量在吨以上民众一年花在吃燕窝上面的消费高达近亿元新台币我国地域广阔人口众多早在年以燕窝为代表的中国养生滋补品销售额已经达到亿元年中国滋补品市场总体销售额就突破了亿元年我国滋补品销售额预计已超过亿元专家估计未来中国滋补品市场的发展还将保持以上的年增长率由于燕窝产品具有保健养生养美美容和增强免疫力等众多独特的功效和纯天然无毒副作用的特点且消费群体主要集中在高收入阶层加之国内悄然兴起的孕妇食用燕窝和礼品消费市场使得燕窝市场前景一片美好追求健康饮食保身已成为全世界人民共同关注的焦点燕窝之所以能够市场的青睐得到投资者的追捧主要是因为它的营养价值高有保健和医疗功效有食用和药用的价值有食疗价值并且燕窝作为古今养生及健康界公认的滋3补良品在养身意识逐渐增强的今天市场的发展空间巨大而投资者也必将获得巨大的经营回报悦颜作为一个全新的品牌我们以新产品进入市场只为在这风靡全球的燕窝市场占有一席之地为人们带来更多的健康与美丽二概要提示爱美之心人皆有之谁不幻想自己也拥有这么一副皮囊那么谁是你的悦己者呢当然是悦颜了为此我们对燕窝市场做了一系列的市场调研不仅仅事为了那美丽的脸蛋更为了健康的身体我们在幻想每个人脸上都挂着甜美的笑容那么是不是就倾国倾城了燕窝的燕和颜谐音悦作动词有喜欢的意思其名一意为喜爱燕窝悦本意为高兴愉快其名二意为高兴的容颜取名悦颜高贵大气希望消费者能够喜欢此品牌的燕窝并且希望使用者可以拥有令其高兴的容颜健康的身体该名主要和燕窝的功效相结合并针对主要消费群为女性孕妇三环境分析1政治环境国务院发展研究中心发展战略和区域经济研究部完成的专项研4究显示从全球市场来看2005年全球保健品的销量将超过4800亿元至2010年时该数值会接近8000亿在中国保健品市场呈现出快速发展的局面2005年中国保健品市场总体销售额就突破了600亿元我们预测未来中国保健食品市场的发展还将保持30以上的年增长率整个保健品行业的发展势头是令业内足以欣慰与振奋的资料统计表明全球每年燕窝的总产量为800吨左右香港地区每年消耗的燕窝总量为150吨左右在新加坡至少有80以上的孕妇在食用燕窝在宝岛台湾每年燕窝市场消费总量在100吨以上民众一年花在吃燕窝上面的消费高达11亿元新台币在香港和东南亚地区燕窝在华人中的普及率已经达到60左右而中国的普及率只有不到1随着国发财富的不断积累燕窝市场拥有巨大的发展潜力和投资价值2社会环境无论从中医或西医的角度看燕窝都是一种对人体非常有益的保健食品它虽然产自异域但几百年来华人社会中的尊贵人群一直对它钟情有加必定有其道理它能让你健康让你亮丽还能为你带来无上的感官享受因为它本身也是一种珍贵的美食3行业环境中国燕窝市场虽然从无到有历经了30余年的发展而真正崛起应该从2004年开始人们随着经济水平的提高25岁到50岁之间的人群成了燕窝消费的主力从自己吃到过节送礼燕窝越来越平凡5的走进人们的视眼四SWOT分析优势strength1随着经济水平的不断提高燕窝已逐渐平民化2多年的保健品研发产品质量有良好的支撑3无限的市场需求空间现实市场和市场潜力大4产品功能很好的满足目标群体的需求劣势weakness1在广告宣传上的力度相对较少知名度较低2没有现成的渠道可以利用渠道需从零开始3公司在同行业中的品牌度和知名度都较低机会opportunity1近几年来城市化发展迅速经济的高速发展让消费者有能力消费高档消费品2燕窝已经由贵族消费品逐步转化为平民消费品市场容量越来越大3全国市场上尚未形成领导品牌市场竞争激烈而混乱威胁threats1竞争对手逐渐较多美容业界都认识到口服美容的良好市场前景一些企业已经进入口服燕窝的中低档市场有可能在短期内切入到高端市场形成直6接竞争2行业不规范市场上已有的燕窝素燕窝口服液等产品产品质量参差不齐鱼龙混杂形成了一些负面影响这些负面影响也会触及到悦颜燕窝五营销目标1战略目标悦颜燕窝作为滋补美容产品购买悦颜燕窝的真实动机用于美容养颜美容市场发展快规模大但竞争激烈市场价格普遍偏高燕窝之所以能够得到市场的青睐得到投资者的追捧主要是因为它的营养价值高有保建和医疗的功效有食用和药用的价值有食疗的价值追求健康饮食保生已成为全世界人民共同关注的焦点这也是促进保健食品市场迅速发展的根本原因2销售目标让销售的相关机构及制度朝向合理化并得以提高受理订货交货及收款等事务的效率销售人员在接受订货和收款工作时必须和与此相关的附带性事务处理工作分开这样销售人员才能专心做他的销售本务因此在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务改善处理手续步骤设法增强与销售店之间的联系及内部的联络提高业务的整体管理及相关事务的效率尤其须巧妙地运用各种帐表传单日报来提高效率7悦颜燕窝在竞争中其竞争对手是其他保健品消费者认为日常生活中滋补美容的产品是健康绿色的进行宣传与销售特别宣传燕窝的燕窝保健美容养颜三大功效无可替代3财务目标悦颜燕窝在打入市场初期投入的广告促销费用为2000万剩下的资金用来作为资金的周转和促销产品时其他方面的用途预计在两个月后促销获得了很好的效果同时实现利润的回升在消费者心目中建立好的品牌形象获得一定的消费者群扩大消费者的需求迅速地拉动产品的销售根据目前燕窝的市场价格品级较低的在每克12元左右按每碗3至4克计算其燕窝成本应在40至45元左右那么一碗燕窝的售价应在100元左右附加点心蛋糕或精制的小菜其价格应在120元六战略及行动方案一市场细分按年龄分燕窝的主要消费市场为岁以上的人群按经济能力分燕窝的主要消费群体是中青年以上的高收入人群按需求强度分燕窝的先行消费者为青年女性尤其是产期妇和中老年人士按地区经济能力分燕窝的主要消费区域为大中型城市和中心城市尤其是沿海发达城市8按照消费习惯分可以分为个人消费送礼消费和团购综上所得燕窝的首要目标市场是沿海发达城市和各中心城市里的有能力消费并有消费需求的青年女性和中老年人士二目标市场的需求分析购买燕窝的主要原因自己服用保健增进身体机能促进身体健康延缓衰老孝顺长辈送礼主要消费群体年龄分布岁以上的人群尤其是工作压力大的女性产期妇女收入状况都是有固定的较高的收入购买心理状况看重实际效果注重品牌尝试消费场所主要消费场所包括传统渠道和专业机构传统渠道是指药店和大型酒店专业机构主要是燕窝专卖机构信息来源主要信息来源于广告互联网终端促销医生专家或朋友推荐以及其他渠道9三市场定位首先针对目标群体的工作和生活工作繁忙而又无暇顾及身体机能的下降需要一种使用方便的产品悦颜燕窝素是一种胶囊可随身携带使用方便符合目标群体对使用便利的期盼其次目标群体都希望保持青春活力美容养颜抗衰老的心理期望而且也具备足够的消费能力需要效果好同时能彰显身份的产品悦颜燕窝素胶囊是提取燕窝的高浓度精华素其具有美容养颜抗衰老的确凿功能而其包装也是非常豪华高档的专用专利包装无疑其品质功效包装与目标群体的心理期望相吻合再次悦颜燕窝素胶囊注重从内至外激活人体机能根本解决健康问题四产品包装策略本系列产品采用高档包装为了与产品形象价格形象和企业形象等统一本产品的包装采用以下包装策略包装品质与产品品质以及产品定位相一致包装豪华高贵并显品牌魅力包装风格与产品的功能和市场定位一致健康美丽和爱包装形象外观品质风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求能方便消费者认知同时又必须与产品定位相匹配有利于树立和维护品牌形象五销售模式店面10店面销售型专卖店主要靠店面创造销售从而这类专卖店的选址必须考虑目标人群人流量只有大量的目标人群光顾专卖店才能创造更多的机会在选址上除了考虑一定的消费者和销售人员的交通方便外更多的考虑专卖店的店面租金为了形象的需要也考虑在繁华的商业街选址不论是店面推广还是人员推广都是依据店本身这个载体来做的所以店的选址和档次一定要好要人流量大要装修够档次以商业街步行街为主从而更好的为销售人员服务外卖外卖主要依靠是人员进行推广这种专卖店的主要销售来源于与专卖店配套的销售人员这种专卖店的销售主要来源于这些人员的推广专卖店的功能只是展示产品和会员与消费者之间会员与会员之间交流的场所而已网络网站直销建设专卖店官网让更多的人通过网站了解专卖店的产品并通过网站可以进行直接购买及预约外卖淘宝店开设淘宝店铺为直销增加多一种销售途径通过淘宝网自身的效应将面对更多地区的客户群体BBS在一些人气论坛可以在论坛内发布信息或做广告这比在报纸上做小广告更有效果如果只是发贴不需要资金投入团购与地区的团购网进行合作发布低价折扣品尝活动11目的在于让人更多的人能够进店进行了解七产品推广为了更快的达到站稳脚跟和培养忠实客户的目标针对行业特点制定以下几种营销推广方案日常营销推广节假日营销推广异业单位合作推广广告方面本公司悦颜燕窝推出的广告主要强调产品特性实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益电视广告以省级台和县级台为主报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的悦颜燕窝进行宣传以达到如下效果在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣提升企业及品牌形象促销在节假日或周末进行促销活动活动采取多种形式达到提高悦颜燕窝的知名度及销售额的效果日常营销推广特价活动可选取部分特色产品在特定的时间段以超低价格限时限量销售悦颜燕窝盅88元例限量10例根据情况调整数量先到先得在此同时更可以推出特价商品周月等活动期间可以在店内或人群密集处以海报广播12促销员等形式宣传其目的在于快速聚集人气和知名度印制消费劵代金劵中国人都有贪小便宜的心里思想印制消费劵可以在一定程度上刺激消费者购买印制DM单宣传册和店内海报较为传统的推广和促销手段如在派发DM单宣传册的同时配送一些精美的实用小礼品等店内海报可根据促销需求更换内容节假日营销推广在日常营销推广的基础上我们在节假日时可以把力度加大或消费返现抽奖多重豪礼等促销活动也可根据市场需求推出一些礼品套组或炖品套组等等多种形式现代人都比较懒惰现代滋补品的核心购买人群的年龄层在3050之间表现更为突出我们可以针对他们的这种心态和行为推出一些上门服务或代加工服务延展什么团圆宴生日宴都可以把他制作成半成品或成品直接送到宾客家中让其体验尊贵感受事件营销赞助有重大影响的活动为相关群体免费燕窝异业单位合作推广药房合作滋补品同时也属于药品在当地选取几家较为有实力的药房进行合作推广在合作药房内开设专卖店以他人药房的广泛分布为基础快速在市场中打开知名度13媒体合作可以寻找在闽南当地寻找比较知名的美食时尚类节目如电台电视报刊杂志等媒体栏目来专题采访或提供赞助来换取鸣谢采访等以求达到多方面立体的宣传效果医院合作如针对莆田市各大医院的产科进行合作七营销成本八行动方案控制1在活动前对市场营销环境的调查研究该产品从设计产品开始到定位分销和促销活动的全过程都必须深入市场进行调查研究通过市场的调研活动掌握相关的情报资料信息包括顾客需求信息竞争者信息国家宏观经济及相应的政策信息国际政治与经济形势以及其他信息2提高企业员工素质企业新产品推广活动中的一些风险是由企业员工素质不高或其他主观因素造成的143产品若再促销活动中出现质量问题将及时处理4制定备用促销方案若该方案在实行过程中出现问题将更改方案5在活动后发放问卷调查及时了解本次促销的效果收集公众的意见九结束语通过一系列的策划工作我们从整体市场环境分析市场营销战略的制定产品概念的创意价格体系的制定在促销费用预算等都做了详尽的阐述只有与市场保持亲密的接触才能立于不败之地因此我们不仅要保证产品的质量问题还要在售后服务等方面做好准备工作树立起我们的品牌忠诚度这样我们的产品悦颜就可以在市场上占有一席之地悦颜将以我们真诚的服务让您每天保持完美容颜