产品营销方案计划书.docx

大学产品营销方案计划书学生姓名学号电话指导教师完成日期一产品策略商标定位设计好产品的商标商标体现公司形象又可彰显公司产品特性品质定位绿色健康原生态不添加任何化学药品有害物质营养价值高包装定位颜色采用青绿色完全与同类产品中泛滥的蓝色形成反差打破海产品固有的色彩模式在众多单一色彩或重复雷同中脱颖而出消费群体定位中产阶级以上为主在目前他们是海虾最大的消费群体目标锁定为他们的子女以及他们的父母及赠送礼品的对象包括他们的领导亲朋好友等产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期该过程一般经历产品的导入期成长期成熟期和衰退期四个阶段导入期是新产品首次正式上市的最初销售时期只有少数创新者和早期采用者购买产品销售量小促销费用和制造成本都很高竞争也不太激烈这一阶段企业营销策略的指导思想是把销售力量直接投向最有可能的购买者即新产品的创新者和早期采用者让这两类具有领袖作用的消费者加快新产品的扩散速度缩短导入期的时间具体可选择的营销策略有快速撇取策略即高价高强度促销缓慢撇取策略即高价低强度促销快速渗透策略即低价高强度促销缓慢渗透策略即低价低强度促销成长期的产品其性能基本稳定大部分消费者对产品已熟悉销售量快速增长竞争者不断进入市场竞争加剧企业为维持其市场增长率可采取以下策略改进和完善产品寻求新的细分市场改变广告宣传的重点适时降价等成熟期的营销策略应该是主动出击以便尽量延长产品的成熟期具体策略有市场改良即通过开发产品的新用途和寻找新用户来扩大产品的销售量产品改良即通过提高产品的质量增加产品的使用功能改进产品的款式包装提供新的服务等来吸引消费者二价格策略我们的营销方针也基本保持价位的稳定性在品牌包装和品牌建设上投入最大的策划精力对公司生产的产品进行细分将产品按照种类用途甚至规格进行划分对不同产品进行不同的包装将商标应用到包装上去并对不同产品实施差异化定价价格策略是企业为实现定价目标对价格采取的基本态度企业的价格策略大致可以分为低价平价和高价三种根据不同的经营情况企业还可对这三种价格策略做不同的变化以形成更多细化的价格策略低价策略需求价格弹性较大的产品这类产品的价格变化对销量有很大的影响价格上升需求量减少很多价格下降需求量增加很多市场容量较大且生产不太困难的产品采用低价策略企业可以有效阻止竞争者进入该产品市场生命周期趋向成熟或者衰退期的产品企业对这种产品采用低价策略可以延长产品生命周期随着产品销量扩大可以使单位产品的固定成本明显下降的产品企业对这类产品使用低价策略从而产生规模效应从而使企业带来较好的经济效益平价策略平价策略是介于低价和高价之间的一种定价策略是指在产品的成本中加上能被公众认可的合理水平的利润这种价格策略既保证了企业的合理利益又能使广大购买者乐意接受在出现下列情况时企业可选择平价策略市场上供求较平衡的产品这种产品由于供求较平衡同类产品竞争不十分激烈故价格也较平衡此时企业使用平价策略能促进销售需求弹性不大的产品如对基本消费品或初级产品为了树立企业形象即使在供不应求或独家经营时也宜实施平价策略要稳定占领市场的产品企业从长远利益出发对此类产品宜平价销售高价策略高价策略是将企业产品定得高于同类企业或较大幅度地高于成本企业使用这种定价策略可取得较高的利润但容易影响产品的销售在出现下列情况时方可选择高价策略消费者一时很难判断产品质量的新产品这种产品的质量无同类产品可比较购买者认为价高必然质优愿为其支付高价此外对国内尚无人生产估计在较长时期内也不会出现竞争者的新产品也可采用高价策略需求弹性较小的产品如食盐可采用高价策略因为这类产品即使将价格提高也不会影响人们购买受到国家及有关部门嘉奖的产品如金牌产品银牌产品由于做工精细质量上乘产品的知名度较高往往可以高出同类产品的定价销售在经过上述步骤后企业应当围绕既定的定价目标根据已搜集到的资料选择适当的定价策略核定产品的最后价格企业在确定产品的最后价格时要对下列几项进行加总全部成本主要包括生产该产品所耗费的原材料辅助材料燃料电力包装物工资车间经费企业管理费销售费等盈利主要包括工业利润和税金各企业生产的产品不同增值税的税率会有所不同出厂价即产品的全部成本加该产品的盈利企业生产的产品如属生活资料需经商业部门经销还要预先与商业部门协商在取得一致意见后分别核算产品的批发价和零售价批发价是产品出厂价加一定的进销差价零售价是产品批发价加一定的批零差价以上价格的确定过程以新产品或新价格而言对于已有的产品价格基本上还是这三个步骤但是还要加强对价格的分析尤其是要结合市场各方面的情况及时对价格进行调整三渠道策略渠道定位通过市场营销人员有组织的分批分期建立各级销售网络运用分销途径以代卖形式推动销量在销售的旺季做好备货物流等为销售做好渠道参加展会低成本接触合作客户工作量少质量高潜在客户竞争力优势节省时间融洽客户关系手把手教客户试用产品竞争分析媒体曝光产品和服务市场调查通过参加展会可以吸引到台商及其他各地的高消费群体有利于企业品牌知名度的推广网络营销推广所谓的网络营销就是电子商务电子是手段商务是目的为了实现商务的目的必须先做好网络推广营销网络推广营销的手段主要有搜索引擎营销论坛营销博客营销微博营销视频营销问答营销等论坛营销论坛的主要功能是分享而不是广告所以我们必须毫不吝啬分享我们的最新经验或我们独特的生活感受让看你贴子的人有所收获在论坛上不断发布纯粹产品资料的图片的贴子是不受网站斑主和网友欢迎的是典型的垃圾信息我们在分享自己的经验时不小心以自己的公司及产品作为案例从而达到我们的宣传目的潜移默化的灌输我们的产品信息企业理念及品牌文化搜索引擎营销企业网络推广营销过程中以上的客户均来自搜索引擎所以网络推广营销的主战场应该是搜索引擎每个搜索引擎都是一条条引领客户通向企业网站的金光大道只要我们有大量的产品关键词出现在各大搜搜引擎上就如在每一条客户寻找产品的大道上五步一岗十步一哨站满我们的迎宾小姐自然就会把更多的客流引入我们产品网站微博营销微博就如一句话新闻简单精练喜怒皆成文章可通过电脑或手机随时随地的传递最新信息是建立自己商圈和人脉的重要方式微博这种快速便捷的互交小媒体能第一时间分享有价值的资讯第一时间了解客户的需求第一时间为客户提供答疑和服务商场如战场兵贵神速让客户产生一种贴心的感受视频营销视频营销是方兴未艾的一种新型模式从视角上展示公司形象和产品信息因为现时以企业名称和产品关键字做视频的人还不多同时搜索引擎对视频的权重也非常看好因此企业和产品的视频往往能在搜索引擎上获取较为靠前的排名问答营销问答网站其实并非新鲜模式在中国国内百度知道奇虎问答新浪爱问天涯问答搜搜问问等作为主要代表主要是通过你问我答这种方式帮助网友解决问题现在的搜索引擎技术都转向人性化能解决网民实际问题的网页自然倍受青睐排名也靠前搜索引擎将其权重排在前三位权威百科营销互联网上出现了大量的如维基百科互动百科百度百科等网站其名词解释的信息均经过专业人士审批甚称权威网民参与度和认可度都很高并且该信息词条会永久保存但又能以开放的方式随时让人进行优化与修改完善我们只要创建以企业或产品的专业词发表一旦审核通过即为百科词条建立旗舰店设置专卖店在增加销售额的同时增加广告曝光率介绍海产品的加工工艺及加工过程营养成份不流失口感极佳的基本诉求连锁加盟在经营到一定阶段即占据滨州市场以后可以发布招商公告招商加盟礼品手段中国人的传统文化奠定了礼下于人的送礼渊源时至今日礼品风无疑是中国传统节日中最为国人认可和接受的一种感情沟通方式了于是脑白金靠送礼送健康送出了几个亿的产值各种保健礼品也在康体卫健延年益寿健康礼念下进军保健食品市场海产品市场早已经形成了礼品化规模无论从包装形式还是对外宣传处处流露出尊贵华美高档给送礼受礼的都能获得一种心理满足除此以外我们的产品更要在行销手段上礼上往来重点策划送礼的形式过程诉求四促销策略促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息以启发推动或创造对企业产品和劳务的需求并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通促销是企业市场营销活动的基本策略之一它一般包括广告人员推销营业推广和公共关系等促销形式基本促销策略推式策略推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道的策略这一策略需利用大量的推销人员推销产品它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品推式策略风险小推销周期短资金回收快但其前提条件是须有中间商的共识和配合拉式策略拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势把产品信息介绍给目标市场的消费者使人产生强烈的购买欲望形成急切的市场需求然后拉引中间商纷纷要求经销这种产品推拉结合策略在通常情况下企业也可以把上述两种策略配合起来运用在向中间商进行大力促销的同时通过广告刺激市场需求促销的基本方式人员推销推销又称人员销售是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍推广宣传以促进产品的销售可以是面对面交谈也可以通过电话信函交流推销人员的任务除了完成一定的销售量以外还必须及时发现顾客的需求并开拓新的市场创造新需求人员推销的步骤找顾客通过现有顾客的介绍以及其它销售人员介绍查找工商名录电话号码簿等寻找潜在顾客事前准备知已知彼掌握三方面的知识产品知识关于本企业本企业产品的特点用途功能等各方面纳情况顾客资料包括潜在顾客的个人情况所在企业的情况具体用户的生产技术资金情况用户的需要购买决策者的性格特点等竞争者材料竞争者的能力地位和它们的产品特点同时还要准备好样品说明材料选定接近顾客的方式访问时间应变语言等等近即开始登门访问与潜在客户开始面对面交谈广告广告是企业以付费的形式通过一定的媒介向广大目标顾客传递信息的有效方法现代广告不应只是一味地单向沟通而是形如单向沟通的双向沟通即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播广告媒体的种类很多主要包括报纸电视直接邮寄广播杂志户外广告等各种媒体接触的听众不同影响力不同广告效果也不同为了实现广告的接触度频率和效果等目标应了解各类媒体的主要优缺点以选择适当的广告媒体营业推广营业推广是由一系列短期诱导性强刺激的战术促销方式所组成的它一般只作为人员推销和广告的补充方式其刺激性很强吸引力大具体措施为比较和确定刺激程度刺激程度越高引起的销售反应也会越大但这种效应也存在递减的规律因此同一种方法不能经常用选择推广对象推广是面向目标市场的每一个人还是有选择的某类团体范围控制在多大哪些人是推广的主要目标选择的正确性直接影响到推广的最终效果选择推广媒介非常重要比如选定赠券这种推广工具那么还须进一步确定有多少用来放在包装中多少用来邮寄多少放在杂志报纸等广告媒介中而这些又涉及到不同的接受率和开支水平选择推广时机在何时开始发动推广战役持续多长时间效果最好等是研究的主要问题持续时间过短由于在这一时间内无法实现重复购买很多应获取的利益不能实现持续时间过长又会引起开支过大和损失刺激购买的力量并容易使企业产品在顾客心目中降低身价按照有关研究每个季度搞三次左右的推广活动为宜每次的持续时间以平均购买周期的长度为宜确定推广预算评估推广效果这是一项重要而又困难的工作最普通的方法是比较推广前推广期间和推广后的市场份额变化此外营销人员也可以采用消费者调研的方式来了解事后有多少人能回忆起这项推广活动他们如何看待这项推广活动有多少人从中得益这项活动如何影响他们后来的品牌选择行为等等公共关系公共关系是企业通过有计划的长期努力影响团体与公众对企业及产品的态度从而使企业与其它团体及公众取得良好的协调使企业能适应它的环境良好的公共关系可以达到维护和提高企业的声望获得社会信任的目的从而间接促进产品的销售公共关系的主要方法新闻媒介由新闻媒介提供的宣传报道对企业来说是种免费广告它能给企业带来许多好处首先它比广告创造更大的新闻价值有时甚至是一种轰动效应而且能鼓舞企业内部的士气和信心一个企业或者产品能作为新闻报道而受到赞扬无疑是一种有力的激励其次宣传报道比广告更具有可信性使消费者在心理上感到客观和真实社会活动企业在从事生产经营活动的同时还应积极参与社会活动在社会活动中体现自己的社会责任赢得社会公众的理解和信任充分表现企业作为社会的一个成员应尽的责任和义务另一方面结交社会各界朋友建立起广泛和良好的人际关系组织宣传展览在公共关系活动中企业可以印发各种宣传材料如介绍企业的小册了业务能讯图片画册音像资料等还可以举办形式多样的展览会报告会纪念会及有奖竞赛等通过这些活动使社会公众了解企业的历史业绩名优产品优秀人物发展的前景而达到树立企业形象的目的咨询和游说咨询主要是向管理人员提供有关公众意见主要时企业定位与形象等方面的劝告和建议也可包括回答和处理顾客的问题抱怨和投诉游说的对象主要是立法机构和政府官员与他们打交道的目的是为了在一定范围内防止不利于本企业的法令规定的颁布实施或为了促使有利于本企业的法令规定的颁布实施一个好的促销策略往往能起到多方面作用如提供信息情况及时引导采购激发购买欲望扩大产品需求突出产品特点建立产品形象维持市场份额巩固市场地位等等