大客户管理10策.doc

大客户管理策当今管理学界有一个熟知的原则原理即的价值来自于的因子其余的价值则来自于的因子这一原理同样适用于市场营销中的客户管理工作无论你从事何种产品的市场营销如果你将贵企业的客户按照销售量的大小进行排名然后按企业客户总数的这一数额将排名最靠前的这些客户的销售量累计起来你会发现这个累计值占企业销售总量的比例有多大可能是甚至以上也就是说企业大部分的销售量来自于一小部分客户而这部分客户就是企业的大客户这些客户可能是企业在某个地区的总代理可能是某个市场部的核心客户也可能是一个大型的工业企业这些大客户对贵企业有多重要你比我应该更清楚当今管理学界有一个熟知的原则原理即的价值来自于的因子其余的价值则来自于的因子这一原理同样适用于市场营销中的客户管理工作无论你从事何种产品的市场营销如果你将贵企业的客户按照销售量的大小进行排名然后按企业客户总数的这一数额将排名最靠前的这些客户的销售量累计起来你会发现这个累计值占企业销售总量的比例有多大可能是甚至以上也就是说企业大部分的销售量来自于一小部分客户而这部分客户就是企业的大客户这些客户可能是企业在某个地区的总代理可能是某个市场部的核心客户也可能是一个大型的工业企