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中小企业客户管理对策浅析 随着市场竞争的全球化，顾客需求的个性化，我国中小企业以终端推力为主，以价格竞争为重要手段的同质化的营销模式已走到尽头，以差异化和打造共同价值链为主要特征的客户营销模式已日益成为营销创新的一种选择趋势。  一、客户管理的相关理论  所谓客户，就是帮助企业销售产品、为企业挣钱的组织或个人。客户是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产。客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。  （一）客户管理的目的  客户管理有其两面性：企业管理得好，客户忠于企业，为企业做出贡献；管理不好，会给企业造成损失。客户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户。  （二）客户管理的原则  真正尊重客户；长久合作；日常性工作；确保经销商客户的利益。  （三）客户管理的内容  对客户管理的关键就是既调动客户的积极性，又要降低客户可能给企业带来的风险。  1.利益管理。企业必须让经销商、客户有利可图。企业要管理好客户，首先就要确保客户赚到钱。作为终端客户必须让其感受到好处和利益，这种利益和好处是竞争者