营销方案实施细则(1)

营销方案实施细则 一、业务模式设计 建立以经销商自销模式为主的深度分销业务模式，在我公司监管和扶持下的分工合作模式。以赚经销商钱和公司自己开发跟进大中型项目赚钱两者并重。未来开发国外市场则以“求同存异，共赢”思路，直接在国外建厂，与当地实力强劲的公司或政府强强合作，对方负责销售（对方有天时、地利、人和因素），我方负责生产，我方赚技术的钱。调整人力资源打造上下同欲的团队。 （一）销售部管理 1、建立位阶管理秩序。在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序。位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。 （1）在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。 （2）视企业执行力现况，决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。 2、建立正确的开源节流并重的管理和人才观念。 3、销售人员管理 （1）业务员分级管理（分三级）（备注：以下提成占比仅是举例） ※三级业务员（初级）：底薪1600元/月，出差补助90元/天（住宿60元，用餐30），可报15天/月，提成2%，绩效（广告展示、店面规范陈列、品项协调）提成1%。主要职责——以县为辖区，开发经销商（县中心、乡镇区域独家代理商），协助经销商完成销售任务和铺货，收集终端客户资料、竞品信息、区域内立项建设工程信息等并汇总上报。粘贴POP广告，管理经销商店面规范陈列和库存管理。建立分片客户（水电工、包工头、零售商、在建民房未串线客户）资料，配合经销商动销库存，按计划分步骤完成或超额完成销售任务。 ※二级业务员（中级）：底薪1600元/月，出差补助90元/天，可报25天/月，提成2%，绩效提成1%，在完成三级业务员职责基础上（完成辖区内开发经销商任务，经销商销量稳步提升），具备洽谈中等项目的能力，可负责3县以下业务。 ※一级业务员（高级/储备区域经理）：底薪1600元/月，出差补助90元/天，可报30天/月，根据情况： = 1 \* GB3 ①愿意继续负责县份经销商管理，提成2%，绩效提成1%； = 2 \* GB3 ②愿意单独跟项目工程，可脱离县级经销商管理，提成根据洽谈后合同签定后剩余点数给予提成； = 3 \* GB3 ③在人手不够情况下，可负责4县以上业务。 = 5 \* GB3 ⑤再者可根据公司销售区域情况，分配到所需区域任办事处区域经理（以州为单位），此情况以区域经理标准执行。 （2）区域经理（分二级） ※二级区域经理（初级）：底薪3000元/月，出差补助120元/天，可报25天/月，辖区内经销商完成销售业绩的0.5%提成，绩效提成0.5%，竣工项目提成根据公司情况给予奖励或提成。配车，油卡由公司行政和财务部门协调和核实后充值，并指定专卡专车加油。职责—— = 1 \* GB3 ①分解公司下达的销售任务指标到各县负责人，按时完成销售任务指标； = 2 \* GB3 ②召开例会，总结工作，下达公司任务和规定，组织学习，并要求下属业务人员拟写周计划； = 3 \* GB3 ③跟进各业务人员的周计划完成情况，不定时对业务人员跟线（暗访核实是否偷懒，是否按周计划执行），帮扶相对弱的业务人员成长（原则上不轻易开处业务员，可帮扶或调动，再不行才让其走人）； = 4 \* GB3 ④走访、评估业务人员绩效（销量、广告展示、陈列、信息收集、考勤）； = 5 \* GB3 ⑤对办事处人员、财产进行管理，做好各种报表的填报工作，保持公司内的横向和纵向沟通； = 6 \* GB3 ⑥自己或配合业务员开发跟进辖区内的建设工程项目。 ※一级区域经理（高级）：底薪3000元/月，出差补助120元/天，可报30天/月，辖区内经销商完成销售业绩的0.5%提成，绩效提成0.5%，竣工项目提成根据公司情况给予奖励或提成。职责——在二级区域经理的基础上，能独立开发各种工程项目，并参与公司重点意向洽谈项目。在区域经理人手紧张时，可负责两个以上3个以下区域。 （3）建立合理的业务员奖惩制度。评比选优，适度奖励，对排在末尾的办事处和业务员实行惩罚措施。 （二）经销商管理 1、办事处人员首先对目标区域进行市场调查，必须明确经销商销量目标的合理性；其次，在确定销量目标的前提下规划终端的宽度和深度，也就是不同类型的终端数量和预估可能的平均单点效率；接下来，依据经验规划经销商实现目标所需要的人、车和相应的推进进度。 2、跟据上面三步数据，县中心分渠道、分品项（产品类型）设定独家代理经销商（不超过3个）。各乡镇原则上只设唯一的经销商。 3、以“中国著名品牌”、后期业务配合运销、营销策划支持、广告支持等配套平面和立体支持下，经销商合作方式为先打款后发货，店内可以卖其它商品，但电线电缆只专营我公司产品，以州为单位经销进价、建议零售价统一，返点以销售任务量完成情况分等级给予不同返利和奖励。以当年为考核期，评定经销商等级并给予奖励或处罚。 4、经销商店铺门头尽可能统一，店内统一放置或悬挂我公司荣誉证书（中国著名品牌、3.15值得信赖的企业、云南省著名商标等）。各县及乡镇都应设立醒目立体广告牌（方式多种）、并要求业务员在辖区内做好POP广告的粘贴工作。广告无论平面还是立体广告，不单是我公司的简单图片，还要能充分体现出民众内心价值诉求的强有力的文字说明，举例：“品质决定价值，一次性选择明超，安全和幸福将相伴您和家人。”因为以后民众购买电线电缆的的心态，第一选择品质，第二才是价位，作品牌必须控制市场价格处于高水准合理范围。 5、业务员协助当地经销商掌握辖区内的零售商、水电工、包工头、在建民房和小项目工程资源，并要求经销商建立客户资料，定期维护，及时配送，做好入库、出库、进货管理。 6、经销商营销策划方案，培训和指导经销商开发和维护指定区域市场，逐步加强其在当地的市场受控力。 7、不轻易换经销商，以帮扶和支持为主，如确实扶不起来，再考虑换，经销商的支持原则以“扶强不扶弱为主，不是喂大而是喂饱”。 （三）调整人力资源打造上下同欲的团队。 1、统一员工观念和思想。 2、观察了解每位员工。观察分析掌握员工的特质，决定对他们使用培训/提拔/淘汰来施加影响力，使其在新的营销环境下发挥积极作用。 3、培养员工的自信、自豪感，真正成为公司的主人翁。 4、找寻所有员工都认可的公司发展的远景，并勾画能让所有员工为之努力工作的蓝图。 二、市场部管理 市场部短期内的业绩无法显现，经过一年后逐步成熟，并日益突显。 1、产品生命周期的管理：负责公司新产品的规划，监