金融产品促销

金融产品促销促销是指企业用人员或非人员方式传递信息印发和刺激顾客的购买欲望和兴趣使其产生购买行为或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动金融机构的促销方式与一般企业的促销方式大致相同只是在具体形式方面略有差异金融机构通过促销活动可以激发客户的需求欲望扩大金融机构及其产品的影响达到促进销售的目的金融产品的促销与其他产品一样在营销中发挥着告知劝说和提醒的作用告知是要让潜在的客户知道其金融产品的存在可以在哪里得到该金融产品了解该金融产品的用途和功效劝说是要向客户说明应该购买和使用某项特定的金融产品提醒是指当金融产品只在特定的地点和特点的时间才提供时金融机构要提醒客户及时购买一金融产品的促销方式金融机构对其产品的促销方式有很多种大致有以下几种类型1广告金融机构在促销宣传过程中首先要应用的方式就是广告广告不仅是推销产品诱导客户购买的重要工具也是树立金融机构形象的重要工具做广告需要金融机构付出一定费用通过特定的媒体向市场传递信息广告的接触面广信息艺术化且可以多次反复使用但由于其说服力较小难以促使客户立即购买金融机构在做广告使面临的决策主要有选择广告代理商确定广告目标制定广告战略广告实施控制与效果评估等2人员推销由于金融产品的无形性服务和消费两者的同步性等特点决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与潜在客户或现有客户直接打交道人员推销就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品和服务这种形式传递信息更为直接具体和准确金融机构的推销人员可以是固定人员流动人员投资顾问或经纪人人员推销可以采取座席销售电话拜访研讨会路演讲座和社区咨询活动等形式人员推销方式直接且运用灵活并且推销与促销并村但是由于其接触面较小且费用大因此也具有一定的难度3营业推广营业推广又称消费促进是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意扩大产品销路营业推广的吸引力大直观能够促进客户购买4公共关系公共关系是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构与社会公众的关系协调与企业股东内部员工工商企业同业机构社会团体新闻传播媒介政府机构及消费者的关系树立企业的良好形象从而达到扩大销售的目的由于公共关系影响面大因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任但是由于公共关系自身的特点金融机构难以对其进行计划和控制二金融产品的促销步骤金融机构开展促销活动主要步骤如下1确定目标促销对象目标促销对象就是指接受促销信息的潜在客户每一种金融产品都有其特定的目标客户金融机构在促销之前要分析目标客户对金融机构及其产品的熟悉程度因为熟悉程度不同决定了促销宣传内容的不同然后金融机构还要分析目标客户对金融机构及其产品的喜欢程度喜欢的原因是什么借以有针对性的调整促销的内容和形式2决定促销目标促销目标是指金融机构从事促销活动所要达到的目的在不同的时期以及不同的市场环境下金融机构有其特定的促销目标主要包括1告知通过促销宣传使更多的客户了解该机构和产品提高金融机构极其产品的知名度2激发激发客户对某一新的金融产品的需求争取客户对某一竞争激烈的金融产品的产生选择性需求3劝说即通过促销宣传劝说更多的客户使用本金融机构的某种金融产品从而扩大销售提高产品的市场占有率4提示即通过促销宣传提醒客户不要忘记该金融机构的金融产品并且能够反复购买和使用该金融产品以牢固其市场地位5偏爱即在目标市场中营造企业经营和产品的独特风格和个性树立良好的金融机构整体形象和产品形象使客户对该产品产生偏爱3确定促销预算促销预算是指金融机构打算用于促销活动的费用开支促销预算规模直接影响到促销效果的大小和促销目的的实现确定促销预算的方法一般包括1量力而行法即金融机构根据其自身的能力所能负担的费用来灵活确定促销费用此种方法简便易行但是应用不多主要是由于其忽略了促销对扩大销售的积极作用因此不利于金融机构扩大产品市场2销售额比例法根据以前的销售水平和预测未来的销售水平的一定比例来确定促销预算这种方法在实际情况中应用的比较广泛但是由于对竞争对手情况的预测具有一定的困难因此这种方法在实际操作中也具有一定的弊端3竞争比较法即根据竞争对手的促销费用来确定自己的促销预算由于可以将促销作为一种竞争的工具因此这种方法往往在竞争比较激烈的金融产品促销中使用但是由于这种方法完全依据竞争对手的情况而定忽视了金融机构自身的实力和促销目标因此具有一定的盲目性甚至会引起恶性的促销竞争4目标任务法即根据金融机构的促销目标和任务来确定所需要的费用进而确定促销预算这种方法是一种比较科学的确定促销预算的方法因为它将促销活动目标与促销预算直接联系起来针对性较强但是采取这种做法时促销预算人员必须明确了解市场情况能够制定正确的促销目标且能较准确的估计促销活动的所有费用可见条件比较苛刻4决定促销组合促销组合是金融机构根据促销目标对促销方式的合理搭配和综合运用这些促销方式包括前述的广告人员推销营业推广和公共关系等金融机构在进行促销活动时通常是实施由多种促销方式结合而成的促销组合而不是单单运用一种促销方式这是因为这些促销方式各有各的特色各有各的弊端综合运用各种促销方式可以达到扬长避短的目的成功的促销组合一般符合以下几个条件1符合金融机构的促销目标好的促销组合一定要符合金融机构的促销目标如果金融机构希望了解其产品的潜在客户群能够达到最大并且大多具有购买的意愿则其可以使用以广告和营业推广相结合的促销组合如果金融机构希望客户直接了解其产品特色改善金融机构的形象那么它就可以采用人员推销和公共关系相结合的促销组合2符合机构产品的特点好的促销组合一定要符合产品的性质产品的不同性质决定了客户的购买目的的不同因此营销人员也要采取不同的促销组合策略例如大额贷款这类金融产品主要针对的是组织市场中的工商企业客户相对集中且专业性较强因此适宜采用人员推销为主的促销组合而对于针对广大消费者的保险类产品信用卡类产品市场份额较大则适宜采用广告和营业推广为主要促销方式金融产品的不同性质还决定了产品市场生命周期的不同在产品生命周期的不同阶段促销的目标往往不同因此需要采用不同的促销组合例如在产品的投入期金融机构的促销目的主要是希望最广泛的人群能够了解该产品因此适宜采用触及面广影响面大的广告和公共关系为主的促销方式在产品的成熟期促销人员可以采用广告来提醒客户运用营业推广方式来刺激客户购买3符合市场条件优秀的促销组合一定要符合市场条件市场条件包括市场规模和市场特性金融产品预计市场规模的大小决定了能够购买该产品的客户群的大小因此也就决定了采用何种促销组合最为有效如果金融产品的市场范围广则客户多那么适宜采用广告为主营业推广方式为辅的促销组合如果市场范围窄客户少则适宜采用人员推销为主营业推广和广告为辅的促销组合市场的特性对促销组合也会产生一定的影响因为不同的市场特性决定了对不同的促销方式的接受程度不同有的市场不太信任广告比较信赖直接推销则适宜采用人员推销方式而广告方式的效果则不明显总之在促销组合的选择中必须依据市场条件有针对性的选择与金融产品目标市场相适应的促销组合4促销预算促销方式不同决定了促销预算的大小不同因此不同的金融机构只能根据自身的实力来选择适合自己的促销组合金融机构的促销预算必须是其能够负担的而且可以适应竞争的需要为此要考虑销售额的多少促销目标的要求产品的特点等影响促销的因素以避免盲目性5促销实施控制与效果反馈促销实施与控制过程就是对促销进行监督指导的过程在此基础上及时采取调整改进措施在开展了促销活动以后金融机构还必须收集反馈信息调查促销的效果看看是否实现了预期的目标并以此为依据来调整促销的效果提高促销的质量